杭州城西科創大走廊下的創客社區招商及運營研究
--針對杭州某創客社區公司項目的建議
作者：鄺桂源 發表日期：2017-06-08
背景
在杭州，未來十年的發展中，杭州城西科創大走廊會是重要主題之一，雖然當地人(老杭州城區)會認為城西(餘杭)是鄉下，交通不便。
先回顧一下杭州城西科創大走廊的發展(摘錄)：
2017年6月6日，《市委市人民政府關於深化改革 加強科技創新 加快創新活力之城建設的若干意見》，“加快建設城西科創大走廊、******。制定推進杭州城西科創大走廊建設實施意見，******。及時總結推廣城西科創大走廊建設的政策和做法” 2017年5月27日，杭州市政協召開黨組(擴大)會議和主席會議，提出“做好推進城西科創大走廊等調研視察工作”；
2017年5月26日，《杭州城西科創大走廊空間總體規劃》通過專家評審；
2016年12月9日，城西科創區舉行《城西科創大走廊空間總體規劃》成果彙報會；
2016年10月24日，《浙江省人民政府辦公廳關於印發浙江省開放型經濟發展“十三五”規劃的通知》指出：“高水平建設杭州城西科創大走廊和對外科技合作走廊”；
2016年10月13日，2016杭州·雲棲大會，浙江省政府提出“努力在杭州城西科創大走廊建設中發揮龍頭示範作用”；
2016年9月10日，《浙江省人民政府辦公廳關於印發浙江省人才發展“十三五”規劃的通知》指出：“全力打造杭州城西科創大走廊、杭州未來科技城”；
2016年7月28日，浙江省政府辦公廳發佈《浙江省人民政府辦公廳關於推進杭州城西科創大走廊建設的若干意見》
2016年5月15日，時任省長李強考察了杭州城西綜合交通樞紐選址；
2016年1月25日，時任省長李強參加省政協科協和科技界聯組討論政府工作報告和“十三五”規劃綱要(草案)，強調“要加快規劃建設杭州城西科創大走廊，努力把它打造成為引領全省創新發展的主引擎”；
2015年12月31日，《浙江省人民政府公報》“多渠道籌措各類資金200億元以上，重點支持杭州城西科創大走廊等創新平臺建設”
2015年11月18日，時任省長李強主持召開專家學者座談會，指出“積極推進杭州城西科創大走廊等創新平臺建設”；
2015年9月22日，時任杭州副市長項永丹調研創新大走廊交通規劃建設工作；
2015年5月12日，時任省長李強主持召開“十三五”規劃座談會要求，強調“抓緊規劃建設杭州城西科創大走廊”；
2015年5月11日，浙江省委十三屆九次全會審議通過《中共浙江省委關於補短板的若干意見》指出，“加快杭州城西科創大走廊建設，高水平建設杭州國家自主創新示範區”；
注：信息來源自浙江省政府官方網站索引(http://s.zj.gov.cn)，更多索引見下截圖
浙江省政府將杭州城西科創大走廊定位在“龍頭示範作用”、“創新發展的主引擎”、“創新平臺”，將聚焦科技創新、轉型升級、基礎設施、生態環保、公共服務等五大領域。
杭州城西科創大走廊東起浙江大學紫金港校區，西至浙江農林大學，30多公里的大走廊帶上分佈著8所高校，50多個重點院所以及30多個重點研發平臺，將形成以三座科技城為核心創新帶：
1、青山湖科技城已經初步建成了新材料、高端裝備製造業、生物醫藥等產業的科技成果產業化基地。
2、東起點，浙大科技城正在打造大走廊科技研發核心區
3、中部的未來科技城已經成為高層次人才創業創新的基地。
與三座科技城相配套，夢想小鎮、雲製造小鎮等特色小鎮將分佈在大走廊沿線，增強智能製造和產業聯動發展。中國移動杭州研發中心、中國電信創新園、尚越光電科技、金安國紀科技、海康集團新總部基地、貝達生物醫藥、正元智慧總部大廈、三維通信移動互聯網、聯飛光纖新材料、華策影視國家實驗基地、江南布衣全球創新研發中心、歐珀萊國際商務研創中心等項目已落戶。
可見從省政府，到杭州市政府、餘杭區政府，對城西科創大走廊寄予特別重要的期許
做了這麼多鋪墊，對於處在杭州城西科創大走廊的該創客社區項目，該以什麼思路進行開發、招商及運營呢？
四月底，筆者與杭州某創客社區總經理及其他管理層進行了交流，後對杭州城西科創大走廊做了研究和分析，結合該創客社區的現狀和發展計劃，大膽提出針對該項目的招商及運營建議。
項目情況
該創客社區位於餘杭區五常大道，地處浙江杭州未來科技城區域。總佔地約600畝，總建築面積近80萬方，項目總投資將超40億元，已建成並投入使用的多個科技園和孵化器項目合計24萬方，在建包括商業綜合體、物流項目9萬方，共計33萬平方米。已經基本形成了以環境優美的園區載體、創新發展的大健康、智能製造、跨境電商三大產業集群、全方位的產業孵化、增值服務為核心的“載體—產業—服務”三位一體、融合發展的良好局面。
截止2017年5月，項目入駐企業近400家，園區企業人員近8000人，絕大多數員工擁有本科以上學歷，2015年度園區營收超過70億元
項目同時存在諸多難題：
1、入駐企業多以租賃廠房中低端生產型，科技含量低、產出不大、年增幅小等，當地政府希望能加快騰籠換鳥，以引進符合規劃的行業和企業；
2、通過合作和自主投資，該創客社區已有多個孵化器和眾創空間在發展，但規模和項目入駐情況不理想，缺乏成長型項目；
3、初步形成的大健康、智能製造、跨境電商三大產業集群，多為關聯企業，需要引進更多行業企業及配套服務機構；
4、現有空餘土地，需要尋找有品牌和實力的合作企業進行開發，後續新增物業需要引進更多有實力的企業合作。
該創客社區所屬集團涉及主要產業領域包括：
1、醫藥，已形成了一個集新藥研發、生產銷售和國際化經營為一體的，以植物藥、化學藥、中藥製造業為主導，以保健品和醫藥商業為兩翼的現代醫藥集團。
2、智能電網，公共計量儀表及系統集成領域，轉型至向2B、2C、2F的能源系統綜合服務商。
3、新能源，自主完成插電式混合動力城市客車整車研發、純電動城市客車整車研發、“互聯網+”純電動智能型物流廂式貨車整車研發、“互聯網+”純電動物流麵包車整車研發。已經發展成為集生產製造、科技研發、銷售推廣為一體的國內領先新能源汽車公司。
4、國際貿易，業務涵蓋輸變電產業、工程項目、能源資源產品、醫療保健類產品及化工產品等進出口業務及海外工程與投資等，為浙江省重點外貿出口企業。
5、工業園
招商及運營思路
關於招商，對於該創客社區近80萬方的體量，需要從四個層面進行考慮，分三步操作：
第一個層面：國家未來產業發展方向。新一代信息技術、高端裝備、新材料、生物、新能源汽車、新能源、節能環保、數字創意等戰略性新興產業；
第二個層面：浙江省未來產業發展方向。集中力量發展信息經濟、節能環保、健康、旅遊、時尚、金融、高端裝備製造與新材料等七大萬億級產業；
第三個層面：餘杭區產業發展方向。重點發展信息經濟、高端裝備、健康產業、時尚產業、現代服務和都市農業六大領域；
第四個層面：城西科創大走廊產業發展方向。形成“1個引領融合+6個重點培育”產業體系，新一代信息技術、人工智能產業、生命科學產業、新能源、汽車產業、新材料產業、科技服務業、新金融產業。
可見，四個層面的產業發展方向，高度重合在新一代信息技術、高端裝備、新材料、現代服務業(科技服務業)、新能源五個領域，這也給該項目的招商指明瞭方向，跟著政策支持走，可以借勢並獲得更多配套資源。
同時結合集團的主要業務，可以確定發展方向為新一代信息技術、新材料、現代服務業(科技服務業)、新能源四個領域。
在執行具體招商工作前，還需要做以下三步工作：
第一步、產業定位。需要深入研究上面四個層面重合部分的產業發展可能的模式，結合過往及國內外的案例和經驗，提出最優及次優的發展模式，形成初步招商思路；
第二步、分別對國外、國內、浙江當地的四個產業領域(新一代信息技術、新材料、現代服務業、新能源)的發展現狀、可用資源進行研究梳理，同時對餘杭地區和城西科創大走廊現有產業進行摸底，初步形成和列舉潛在合作/招商客戶；這一步非常重要，可以及時修正招商方向和思路，積累一批意向客戶，實現對外宣傳和營銷的目的，同時鍛鍊和培訓招商服務團隊；
第三步、根據第一步、第二步的研究和梳理結果，與當地政府合作，組建投資孵化基金、知識產權基金、科技保險基金，為當地現有企業和項目提供產業升級、知識產權轉化及保護等方面投資，對有意向入駐創客社區的企業和項目提供孵化服務支持，鼓勵外面的企業、機構與當地企業和團隊進行合作，並給予投資支持。借用投資、培訓、服務、市場開拓等方式，來營造創客社區科創生態環境，真正從硬件(基礎設施配套)和軟件(投資及服務)做到築巢引鳳，讓當地企業和項目、外來企業和機構能夠平穩落地，持續發展。
最後是執行招商工作。可以組建三個專職團隊開展具體工作：
1、組建培訓服務團隊，與第三方培訓機構合作，面向創業者、孵化器管理人員、現有企業管理層提供有針對性的培訓、講座及交流。
(1)、面向創業者提供的培訓，建議包括以下內容：
創業第一步：為何要創業
如何選擇合夥人
如何優雅的啟動創業項目
如何流暢的講述創業項目
與投資人交流的要點分析
如何構架穩固的股權架構
農村電商創業潛力無限
從投資人的角度去看創業的坑
......
站在創業者的角度，為創業者真正需要的培訓和交流。
(2)、面向孵化器管理人員提供的培訓，建議包括以下內容：
孵化器選址及改造要領
孵化器運營模式分析
創業服務體系的搭建及優化
構建高效的企業服務平臺
創業團隊篩選及優化
政策申報服務要領
投資創業項目的要領
構建從零到壹的創業投資服務體系
讓科技創新創業政策動起來--探究中關村的政策祕密
......
(3)、面向現有企業管理成，提供產業升級及轉型相關交流：
存量酒店科技改造及運營
公益與商業攜手創造市場新動力
製造業機器人生產線集成不是購買機器人這麼簡單
產業需要VR虛擬現實來提升客戶體驗度
傳統產業如何參與“雙創”
網紅與短視頻，企業市場營銷的新戰場
軍民融合浪潮中的產業升級機會
依託工業數據雲實施智慧工廠戰略
工業4.0下的六西格瑪戰略設置
中國宏觀經濟形勢分析
......
培訓交流的開展，需要與政府緊密合作，通過政府來組織當地企業和機構，來進行培訓交流，並提供資助。
藉助培訓交流，引導產業相關的各界人士和資源關注科創，對創客社區的投資及服務進行宣講，同時實現合作對接，是撬動現有產業資源積極參與科創的關鍵。
關於如何藉助培訓撬動現有產業資源，將另文探討實踐經驗。
2、組建服務團隊，為意向入駐項目提供評估、提供發展建議，為確定入駐的項目提供投資、資源整合及其他服務，為當地及外地提供外延服務(即創客社區已形成的服務項)；另外，該團隊還需要積極與地方政府溝通，獲取支持以及整合第三方服務機構，形成有效完善的科創服務體系。
3、組建招商拓展團隊，依據既定招商方向和思路，按照產業領域劃分，進行國內外招商，並積極配合培訓團隊和服務團隊開展相應工作。
進行了以上工作後，從發展方向貼近國家和地方的發展規劃、統一了項目內部招商運營思路、以超越廣告的形式進行了市場推廣、聯合地方政府進行區域造勢、借交流培訓實現企業對接，幫助招商工作順利開展。
以上多方面的工作，均可以藉助第三方機構執行，以做到專業高效，也引進外界思路和資源，成本可控；組建基金、開展培訓等方面，可以向省市區政府申請補貼和支持。
對於招商方向，還可以考慮，引進城西科創大走廊現有特色小鎮所需要的服務業態，並對有發展前景的項目進行投資。
依照以上思路和建議，相信該創客社區可以得到快速發展，實現社會和經濟效益。
以上思路和建議僅代表個人觀點，如機構、公司、個人參照執行，所形成的收益本人不收取費用，所造成的損失本人不承擔責任。
如需要合作，歡迎致電商洽。