'萬億市場被誰吞掉？國內企服玩家之痛'

在美國，排名前三的企業服務公司SAP、Oracle、Salesforce市值加在一起超過5000億美金，整個企服賽道也成了眾多美國創者心之所向。近年來OpenTable、WorkDay、Okta乃至於剛剛上市的Slack、Zoom等大批新興企服公司市值紛紛超越百億，這些案例給了美國創業者們信心。

但同樣的行業到了國內，就是另一番景象。中國互聯網市場近些年的發展舉世共睹，但到了企服領域卻像是進入一塊難以開發的不毛之地，經過近十年的投入和努力，至今仍未像業界期望的那樣誕生一家超10億美元估值的獨角獸。

通過中美兩國互聯網領域的市值對比，面對中國企服市場諸多投資機構給出了萬億規模的預期，投資人們引頸期待一家市值破千億美金的中國企服公司誕生。對比美國企服行業的發展史，Salesforce這樣的CRM PaaS平臺模式，被認為最“容易”在中國複製併成長為中國的企服巨頭。

在一線採訪中，有從業者向捕手志做了這樣的對比——美國的企業數2700萬家左右，美國有多家上千億的企服巨頭，還有眾多上百億美金的SaaS企業。而中國目前有2200萬左右的企業，但中國今天既沒有百億美金的企服公司嗎，也沒有十億美金的SaaS公司嗎。所以未來是萬億級市場。

所以，已經經歷過兩輪發展高潮並處於第三輪熱潮中的國內企服市場原來還是空白市場！這十年，中國的企服市場就像鬼打牆了一樣。

從2004年八百客師法Salesforce做CRM，到2010年開啟的移動辦公熱潮，再到2015年阿里釘釘入局開啟大殺價乃至於免費服務，最後到今天行業立捧Ai模式。國內企服市場熱錢見了不少，但是客戶還是沒有用SaaS的意識，老闆們對待微信外掛的熱情程度要遠高於資本炒了快十年的CRM。期間，八百客被封死在千萬營收線上，紛享銷客被釘釘打得落花流水最後抱上金蝶的大腿也難以激起水花。

在跟行業裡不同身份的從業者溝通中，多名不同職責的企業核心管理層向捕手志透露了讓人驚訝的觀點：中國沒有任何PaaS生存的空間。要知道PaaS是企服市場的重中之重，在美國，無論多大的企服公司都在規劃研發自己的PaaS平臺，這被美國人民證實為企業的核心需求。為什麼中國就沒有PaaS的生存空間？

一位在國內外企服市場浸淫超十年的從業者透露了這樣一個事實，國內A股中市值在5億到100億上市公司，他們在企業前端從營銷獲客到服務客戶幾乎什麼企服工具都沒有，管理極為粗放。

另一個從業界得到的案例是，微軟在中國中小企業市場推廣15坐席Office365最終因為無人理會而失敗。

這樣的情況跟過去中國市場充足的人口紅利有著強關係，在過去幾十年裡整個中國市場處於快速上升階段，企業生產的商品和服務長期處於缺貨階段，同時人工成本很便宜，企業根本不考慮每個公司的自由化競爭和內部效率，大多數企業考慮的是關係，用關係去追抓外部的機會。

當下，中國市場人口紅利已經結束，供給側改革已經進行多年，企業已經開始形成使用企業服務的意識。但對於大部分老闆來說，他們對企服軟件的認知還僅限於財會系統、員工打卡系統和庫存管理系統。

甚至在這些需求裡，他們會利用免費的微信、QQ空間、QQ郵箱來完成，更不用說還有釘釘、企業微信這樣的半免費服務。

這是整個企服市場一直難以突破的地方，而在這些表面問題之下，還有一個更為核心影響整個國內企服市場發展的問題——客戶到底需要什麼？

這個問題要分兩半，一半是開源，一半是節流。

當下市場給出的答案都集中在開源上——打造營銷自動化工具、利用大數據Ai技術幫企業蒐羅客戶售賣商品，聽起來跟阿里媽媽等廣告平臺沒什麼區別。

更為隱晦且影響企業對企服軟件需求的點，在於節流。要知道美國上百年的企服市場發展的核心都集中在幫助企業節流上，這件事關係到企服行業的生存命脈和發展前景。

到了這裡，我們終於可以弄清楚國內企服市場到底出了什麼問題。

長期以來，由於國內用工合規性執行不嚴格的原因，國內企業可以通過各種手段隨意裁減員工、甚至是壓低企業前端部門員工的工資，這是國內企業節流的核心玩法——比軟件更好用。

在節流的另一端，面對國內複雜的財會、金稅，企業也要利用寬鬆的用工流程來進行合規避稅。

總的來看，寬鬆的用工手段抵消了企業對企服軟件的強需求，導致國內企服市場難以良性發展。不過同時，這樣的特殊環境使得國內對合規要求更高的大型企業產生了定製化PaaS的需求，給了國內企服公司逐步發展的空間。

向前看，國內金稅工程正在快速推進，用工合規隨著金稅的穩定也將到來，這是對企服市場最大的利好。

對於相關從業者來說，也不能過渡依賴天時，抓住企業的開源需求，在當下來看才是正道。