'DTC品牌興起，獨立站賣家如何將品牌和流量玩到極致'

“你的產品將直接觸達終端消費者，省去很多中間環節，你也會知道你的消費者是誰、來自哪裡，他們是怎麼和你的品牌進行互動......”在和賣家談及構建品牌獨立站的優勢時，Google中國出口電商行業總監蘇哲霞給出如上的迴應，同時一併列舉了國內外的幾家企業，受益於Google推薦的品牌獨立站，幫助平臺自身吸引了更多的精準流量，創造了豐厚的的利潤價值。

累積用戶數據，提供更好的購物體驗

近幾年在歐美市場，DTC品牌開始興起。DTC品牌成長特別迅速，在剃鬚刀品類中，佔有12%的市場份額；在鞋子品類中，佔有15%的市場份額；在床墊品類中，佔有20%的市場份額。其中，床墊品牌Casper曾在兩年內，獲得過一億美金的消費額。蘇哲霞分析道，“DTC品牌的興起，展示了消費者需求的變化。主要體現在其變得充滿好奇、追求個性且沒有耐心，他們更願意從新賣家那裡購物。”在一個線上消費行為調查的研究中表明，超過8成的消費者願意從品牌方直接購買，而其中又有超過9成的消費者表示願意從官網上直接購買。這種DTC模式解決了不少賣家和消費者的收貨、購物麻煩。對消費者來說，直接從品牌商購買產品，一方面能夠確保正品並享受合理範圍內的售後服務，緩解他們對退換貨的後顧之憂。對賣家而言，有利於幫助賣家直接和客戶溝通，增添了消費粘性。

Peloton是一家健身器材銷售公司，也是一家擁有很多音樂版權的媒體公司。該公司僅有兩個SKU，但平均產品的售價均在2000美金以上。“Peloton非常瞭解他們的消費者，絕大多數的消費者可以通過線上的課程選擇適合自己風格的健身教練，Peloton還構建了消費者社區，讓消費者互相競爭，增加Peloton產品的使用率。”在過去的五年中，Peloton累積了七億美金的銷售額。蘇哲霞表示，Peloton收穫的利潤，都在只有知道產品銷售到的消費者群體是誰的時候，才有可能實現。

Casper在官網上告訴消費者，其實並不是每個人都需要不同品類的床墊。實際上，通過研究數據表明，每個人都只需要一款床墊。因此，Casper只有一個SKU，針對精準的客戶，提供更好的購物體驗。

蘇哲霞還提到：“如果你的產品是眼鏡，通過品牌獨立站，你將可以用VR的技術呈現到消費者面前，讓其通過嘗試不同品類的眼鏡，增加產品的購買率；而如果你的產品是化妝品，可以讓消費者上傳照片，以此分析哪個粉底的色號更適合她的膚色。”所有的這一切，Google方面表示都可以在品牌獨立站上實現，為的就是給消費者提供更好的購物體驗。使用品牌獨立站，賣家將有可能精準地觸達高消費能力和高消費品次的消費者，以此獲取利潤價值。

累積用戶數據，實現競爭的差異化

據蘇哲霞介紹，Rothy’s是一個環保女鞋品牌，利用官網向消費者傳遞自己公司的環保經營理念，製鞋原材料採用可循環利用的廢棄塑料瓶。這種“低碳綠色”的消費理念得到消費者的認同，並願意為每雙鞋子支付145美金的價格。“通過品牌獨立站，你可以更好的進行交叉營銷。”這些消費者也非常願意為她們的小孩支付55美金購買公司旗下生產的童鞋。

品牌獨立站就是利用用戶搜索的數據，讓賣家獲取比同類公司更高的銷售增長額。比如，同樣的產品在不同的渠道，其退貨率也存在不同，通過品牌獨立站，賣家可以知道消費者為什麼退貨，是因為尺寸、色差，還是款式原因？賣家經由這些反饋，對自身的產品進行改造，極大降低退貨率的同時，提高產品的運營利潤。

Google作為用戶探索或尋找新產品、新品牌的優先選擇，以“尋找一個見過的商品、探索或尋找一個新品牌、探索或尋找一個新產品、獲得有幫助的建議”的流程，構建品牌獨立站的優勢。在品牌獨立站獲取和累積用戶的過程中，Google扮演非常重要的角色。在生活中，用戶普遍依賴於谷歌去獲得問題的答案，就像怎麼修理壞了的傢俱，怎麼為即將到來的派對進行著裝，怎麼佈置新生兒的房間，怎麼為孩子選擇安全的食品......這些都是品牌獨立站不可錯過的黃金時刻。

Google能夠滿足用戶購買包括實體店、線上、自我需要的商品需求。在線上或線下的購物過程中，用戶多在用Google研究一些商品，他們很想知道別人是怎麼看待這個商品的，這個商品是不是能滿足自我個性化的需求等。這是品牌獨立站不能錯過的重要時刻，如果賣家掌握了這些用戶的搜索數據，瞭解到用戶需求，和用戶進行更好的互動。賣家就能夠長期的經營品牌，進而產生品牌溢價，實現競爭的差異化。

（文/雨果網 江琳琳）