1
原文 譯文
故物歸類；抱薪趨火，燥者先燃；平地注水，溼者先濡；此物類相應，於勢譬猶是也。此言內符之應外摩也如是，故曰：摩之以其類，焉有不相應者；乃摩之以其欲，焉有不聽者。故曰：獨行之道。夫幾者不晚，成而不拘，久而化成。
事物都有其規律，例如：抱著柴草把它們放在烈火之中，那些乾燥的柴草會先燒起來；往平地上倒水，總是那些低的地方先進水。這些現象都跟事物的性質有聯繫。經此類推，很多其他的事物也是這樣。
這也說明了“內符”和“外摩”的道理。所以說，要按照事物不同的性質來實行“摩意”之術，這就不會有不響應的。根據那些被遊說者的喜好來施行“摩意”之術，那些人怎麼會不聽從呢？
如果你想要獨來獨往，那就要注意事物的細微變化，把握好時機，在有了成績之後也不停止努力，持之以恆地堅持下去，天長地久就一定能取得成功。
2
案例一
一個風雨交加的日子，有一個窮人到一個富人家去乞討。
僕人看到窮人走了過來，就說：“滾開，不要打擾我們。”
窮人就央求說：“你只要讓我進去，在你們的火爐上烤乾衣服就可以了。”
僕人覺得這不需要花什麼錢，就讓他進去了。窮人進入以後，就要求廚娘給他一個小鍋，以方便他煮點“石頭湯喝”。
廚娘一聽就很納悶說：“石頭湯？我想看看你怎麼用石頭做成湯的。”於是她就給了窮人一口小鍋。窮人在地上撿起一塊石頭洗乾淨以後就放在鍋裡煮。
窮人過了一會就說：“湯總得放點鹽吧。”於是廚娘就又給了他一點鹽。
後來又給了他豌豆、薄荷、香菜。最後。廚娘又把能收拾到的肉末都給了他。當然，你也許能猜到，這個可憐的窮人把石頭撈上來扔回了路上，美美地喝了一碗肉湯。
這個窮人其實打了一場勝利的心理戰，他利用廚娘的好奇心，讓廚娘給他一些做飯用的東西，最後美美地喝了一鍋湯。
鬼谷子說：“故物歸類；抱薪趨火，燥者先燃；平地注水，溼者先濡；此物類相應，於勢譬猶是也。此言內符之應外摩也如是，故曰：摩之以其類，焉有不相應者；乃摩之以其欲，焉有不聽者。故曰：獨行之道。夫幾者不晚，成而不拘，久而化成。”你說的話做的事，怎麼能深入人心呢？這就要施行鬼谷子的“摩”術，怎樣才能確保成功呢？在鬼谷子看來，只要做到“摩之以其欲”就可以了。
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原文 譯文
故物歸類；抱薪趨火，燥者先燃；平地注水，溼者先濡；此物類相應，於勢譬猶是也。此言內符之應外摩也如是，故曰：摩之以其類，焉有不相應者；乃摩之以其欲，焉有不聽者。故曰：獨行之道。夫幾者不晚，成而不拘，久而化成。
事物都有其規律，例如：抱著柴草把它們放在烈火之中，那些乾燥的柴草會先燒起來；往平地上倒水，總是那些低的地方先進水。這些現象都跟事物的性質有聯繫。經此類推，很多其他的事物也是這樣。
這也說明了“內符”和“外摩”的道理。所以說，要按照事物不同的性質來實行“摩意”之術，這就不會有不響應的。根據那些被遊說者的喜好來施行“摩意”之術，那些人怎麼會不聽從呢？
如果你想要獨來獨往，那就要注意事物的細微變化，把握好時機，在有了成績之後也不停止努力，持之以恆地堅持下去，天長地久就一定能取得成功。
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案例一
一個風雨交加的日子，有一個窮人到一個富人家去乞討。
僕人看到窮人走了過來，就說：“滾開，不要打擾我們。”
窮人就央求說：“你只要讓我進去，在你們的火爐上烤乾衣服就可以了。”
僕人覺得這不需要花什麼錢，就讓他進去了。窮人進入以後，就要求廚娘給他一個小鍋，以方便他煮點“石頭湯喝”。
廚娘一聽就很納悶說：“石頭湯？我想看看你怎麼用石頭做成湯的。”於是她就給了窮人一口小鍋。窮人在地上撿起一塊石頭洗乾淨以後就放在鍋裡煮。
窮人過了一會就說：“湯總得放點鹽吧。”於是廚娘就又給了他一點鹽。
後來又給了他豌豆、薄荷、香菜。最後。廚娘又把能收拾到的肉末都給了他。當然，你也許能猜到，這個可憐的窮人把石頭撈上來扔回了路上，美美地喝了一碗肉湯。
這個窮人其實打了一場勝利的心理戰，他利用廚娘的好奇心，讓廚娘給他一些做飯用的東西，最後美美地喝了一鍋湯。
鬼谷子說：“故物歸類；抱薪趨火，燥者先燃；平地注水，溼者先濡；此物類相應，於勢譬猶是也。此言內符之應外摩也如是，故曰：摩之以其類，焉有不相應者；乃摩之以其欲，焉有不聽者。故曰：獨行之道。夫幾者不晚，成而不拘，久而化成。”你說的話做的事，怎麼能深入人心呢？這就要施行鬼谷子的“摩”術，怎樣才能確保成功呢？在鬼谷子看來，只要做到“摩之以其欲”就可以了。
3
案例二
在和司馬懿的一次戰役中，諸葛亮下令把所有的旌旗都藏起來，士兵原地不動，如果有私自外出以及大聲喧譁的，立刻斬首。之後又叫士兵把四個城門打開，每個城門上派20名士兵扮成老百姓的樣子，灑水掃街。諸葛亮穿上鶴氅，戴上高高的綸巾，領著兩個小書童，帶上一張琴，到城上望敵樓前憑欄坐了下來，燃起香，然後慢慢地彈起琴來。
司馬懿的領頭部隊到了城下，看到這種氣勢，不敢輕易入城，就急忙回去報告司馬懿。司馬懿聽了之後笑著說：“這怎麼可能呢？”於是就命令三軍停下，自己騎馬前去觀看。離城不遠處，他果然看到諸葛亮坐在城樓上，正在焚香彈琴。左面一個書童，手拿著寶劍；右面一個書童，手裡拿著拂塵。城門裡外，有20個百姓模樣的人在低頭灑掃，旁若無人的樣子。
司馬懿看到這個景象，很困惑，就來到軍中，命令後軍充作前軍，前軍作後軍撤退。他的二兒子司馬昭說：“可能是城中沒有兵，所以諸葛亮故意裝成這個樣子。父親您為什麼撤兵呢？”司馬懿說：“諸葛亮一生謹慎，不敢冒險。現在城門大開，裡面肯定有埋伏，我軍如果進去，正好中了他的計謀。還是趕快撤退吧。”於是各路兵馬都撤退了。
諸葛亮的士兵就問諸葛亮說：“司馬懿是魏軍的名將，他率領著十五萬精兵，見了丞相就退了，這是為什麼呢？”諸葛亮說：“兵法雲，知己知彼，方可百戰不殆。如果是司馬昭和曹操的話，我是絕對不會用這個計謀的。”
諸葛亮對司馬懿很熟悉，所以他也知道司馬懿的心理，這就為諸葛亮的“空城計”勝利打下了基礎。俗話說“知已知彼，百戰不殆”，只有在熟悉對方的情況下才能實行心理戰術，這樣才有勝利的可能。
在古代戰爭之中，一個優秀的統帥除了要熟悉天文、地理、陣法之外，還必須懂得洞察人的心理，善於打心理戰。項羽的破釜沉舟和韓信的背水一戰，都是利用人在危險境地之中的求生本能的例子。春秋戰國時期的長勺之戰也是最早的心理戰經典案例，集中體現了《孫子兵法》中“避其銳氣，擊其惰歸”的軍事思想。
4
公元前684年春，齊桓公任命鮑叔牙為大將，率軍攻打魯國。兩國大軍在長勺開戰。
齊軍首先擊戰鼓，發動了攻擊。魯莊公正想擊鼓應戰，曹劌說：“齊軍這個時候士氣很旺盛，不應該出去應戰，這個時候只適合堅守自己的陣地。”
齊軍再一次擊鼓挑戰，魯軍仍堅守不出。鮑叔牙覺得魯軍膽怯，於是第三次擂響戰鼓。
曹劌這個時候說：“現在可以出擊了。”於是士氣旺盛的魯國軍隊發起反擊，大敗齊軍。事後，魯莊公就問曹劌打敗齊軍的道理，曹劌說：“夫戰，勇氣也。一鼓作氣，再而衰，三而竭，彼竭我盈，故克之。”
在戰爭中要想打敗強敵，就要避開對手的銳氣，在對方虛弱的時候發動進攻。當敵人處於放鬆狀態時，出其不意，攻其不備往往會取得意想不到的結果，最終會贏得戰爭的勝利，這也就是曹劌能勝利的原因。
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原文 譯文
故物歸類；抱薪趨火，燥者先燃；平地注水，溼者先濡；此物類相應，於勢譬猶是也。此言內符之應外摩也如是，故曰：摩之以其類，焉有不相應者；乃摩之以其欲，焉有不聽者。故曰：獨行之道。夫幾者不晚，成而不拘，久而化成。
事物都有其規律，例如：抱著柴草把它們放在烈火之中，那些乾燥的柴草會先燒起來；往平地上倒水，總是那些低的地方先進水。這些現象都跟事物的性質有聯繫。經此類推，很多其他的事物也是這樣。
這也說明了“內符”和“外摩”的道理。所以說，要按照事物不同的性質來實行“摩意”之術，這就不會有不響應的。根據那些被遊說者的喜好來施行“摩意”之術，那些人怎麼會不聽從呢？
如果你想要獨來獨往，那就要注意事物的細微變化，把握好時機，在有了成績之後也不停止努力，持之以恆地堅持下去，天長地久就一定能取得成功。
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案例一
一個風雨交加的日子，有一個窮人到一個富人家去乞討。
僕人看到窮人走了過來，就說：“滾開，不要打擾我們。”
窮人就央求說：“你只要讓我進去，在你們的火爐上烤乾衣服就可以了。”
僕人覺得這不需要花什麼錢，就讓他進去了。窮人進入以後，就要求廚娘給他一個小鍋，以方便他煮點“石頭湯喝”。
廚娘一聽就很納悶說：“石頭湯？我想看看你怎麼用石頭做成湯的。”於是她就給了窮人一口小鍋。窮人在地上撿起一塊石頭洗乾淨以後就放在鍋裡煮。
窮人過了一會就說：“湯總得放點鹽吧。”於是廚娘就又給了他一點鹽。
後來又給了他豌豆、薄荷、香菜。最後。廚娘又把能收拾到的肉末都給了他。當然，你也許能猜到，這個可憐的窮人把石頭撈上來扔回了路上，美美地喝了一碗肉湯。
這個窮人其實打了一場勝利的心理戰，他利用廚娘的好奇心，讓廚娘給他一些做飯用的東西，最後美美地喝了一鍋湯。
鬼谷子說：“故物歸類；抱薪趨火，燥者先燃；平地注水，溼者先濡；此物類相應，於勢譬猶是也。此言內符之應外摩也如是，故曰：摩之以其類，焉有不相應者；乃摩之以其欲，焉有不聽者。故曰：獨行之道。夫幾者不晚，成而不拘，久而化成。”你說的話做的事，怎麼能深入人心呢？這就要施行鬼谷子的“摩”術，怎樣才能確保成功呢？在鬼谷子看來，只要做到“摩之以其欲”就可以了。
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案例二
在和司馬懿的一次戰役中，諸葛亮下令把所有的旌旗都藏起來，士兵原地不動，如果有私自外出以及大聲喧譁的，立刻斬首。之後又叫士兵把四個城門打開，每個城門上派20名士兵扮成老百姓的樣子，灑水掃街。諸葛亮穿上鶴氅，戴上高高的綸巾，領著兩個小書童，帶上一張琴，到城上望敵樓前憑欄坐了下來，燃起香，然後慢慢地彈起琴來。
司馬懿的領頭部隊到了城下，看到這種氣勢，不敢輕易入城，就急忙回去報告司馬懿。司馬懿聽了之後笑著說：“這怎麼可能呢？”於是就命令三軍停下，自己騎馬前去觀看。離城不遠處，他果然看到諸葛亮坐在城樓上，正在焚香彈琴。左面一個書童，手拿著寶劍；右面一個書童，手裡拿著拂塵。城門裡外，有20個百姓模樣的人在低頭灑掃，旁若無人的樣子。
司馬懿看到這個景象，很困惑，就來到軍中，命令後軍充作前軍，前軍作後軍撤退。他的二兒子司馬昭說：“可能是城中沒有兵，所以諸葛亮故意裝成這個樣子。父親您為什麼撤兵呢？”司馬懿說：“諸葛亮一生謹慎，不敢冒險。現在城門大開，裡面肯定有埋伏，我軍如果進去，正好中了他的計謀。還是趕快撤退吧。”於是各路兵馬都撤退了。
諸葛亮的士兵就問諸葛亮說：“司馬懿是魏軍的名將，他率領著十五萬精兵，見了丞相就退了，這是為什麼呢？”諸葛亮說：“兵法雲，知己知彼，方可百戰不殆。如果是司馬昭和曹操的話，我是絕對不會用這個計謀的。”
諸葛亮對司馬懿很熟悉，所以他也知道司馬懿的心理，這就為諸葛亮的“空城計”勝利打下了基礎。俗話說“知已知彼，百戰不殆”，只有在熟悉對方的情況下才能實行心理戰術，這樣才有勝利的可能。
在古代戰爭之中，一個優秀的統帥除了要熟悉天文、地理、陣法之外，還必須懂得洞察人的心理，善於打心理戰。項羽的破釜沉舟和韓信的背水一戰，都是利用人在危險境地之中的求生本能的例子。春秋戰國時期的長勺之戰也是最早的心理戰經典案例，集中體現了《孫子兵法》中“避其銳氣，擊其惰歸”的軍事思想。
4
公元前684年春，齊桓公任命鮑叔牙為大將，率軍攻打魯國。兩國大軍在長勺開戰。
齊軍首先擊戰鼓，發動了攻擊。魯莊公正想擊鼓應戰，曹劌說：“齊軍這個時候士氣很旺盛，不應該出去應戰，這個時候只適合堅守自己的陣地。”
齊軍再一次擊鼓挑戰，魯軍仍堅守不出。鮑叔牙覺得魯軍膽怯，於是第三次擂響戰鼓。
曹劌這個時候說：“現在可以出擊了。”於是士氣旺盛的魯國軍隊發起反擊，大敗齊軍。事後，魯莊公就問曹劌打敗齊軍的道理，曹劌說：“夫戰，勇氣也。一鼓作氣，再而衰，三而竭，彼竭我盈，故克之。”
在戰爭中要想打敗強敵，就要避開對手的銳氣，在對方虛弱的時候發動進攻。當敵人處於放鬆狀態時，出其不意，攻其不備往往會取得意想不到的結果，最終會贏得戰爭的勝利，這也就是曹劌能勝利的原因。
5
在我們的生活中，難免會發生各種各樣的矛盾，在解決的過程中，如果善於體察人性，就能做到遊刃有餘。
一座商業樓自從出租以後，房地產公司就不斷地接到投訴電話。客戶說，電梯上下太慢，等待時間長，要求房主迅速更換電梯，否則他們就立刻搬走。已經裝修一新的樓房，如果要更換電梯，成本會很高；如果不換，房子租不出去，損失就更慘重了。房主苦思冥想，終於想到了一個辦法。
幾天以後，房主並沒有更換電梯，但關於電梯的投訴也再沒有接到過，剩下的空房子也很快租出去了。
為什麼呢？原來房主在每一層的電梯牆上都安裝了很大的穿衣鏡，大家的注意力全部集中在自己的儀表上，自然就不會感覺電梯上下慢了。
這種處理事情的方法確實稱得上高明。略施小計，就能把大麻煩化解。其高明之處，就在於做到了“摩之以其欲”。
6
鑑賞哲思
其實，心理戰術也並不是我們想象的那麼神祕和深奧，它只是人們眾多心理活動的一些規律性總結。生活之中每時每刻都在上演著一幕幕心理戰，因為生活主要是人的心理和行為支撐。