鬼谷子：見高人，要高明；遇小人，要精明

一、見人說人話，見鬼說鬼話

人際交往中，有一句非常經典的話：見人說人話，見鬼說鬼話。這告訴我們，要在不失原則的情況下，迎合別人的情趣或口味，即說話看對象，這樣才能讓自己大受歡迎，深得人心。

鬼谷子言：

與智者言，依於博；與博者言，依於辯；

與辯者言，依於要；與貴者言，依於勢；

與富者言，依於高；與貧者言，依於利。

同聰明的人談話，就要依靠廣博的知識；

與知識廣博的人談話，就要依靠善於雄辯；

與善辯的人談話，要依靠簡明扼要；

與地位顯赫的人談話，就要依靠宏大的氣勢；

與富有的人談話，就要依靠高屋建瓴，眼光要高；

與貧窮的人談話，要從如何獲利的角度來探討。

與人溝通時應遵循因人而異的原則，對不同的人用不同的“話”來對待，正所謂“見什麼人說什麼話，到什麼山唱什麼歌”。

一次，仲由問孔子：“聽到了，就去幹嗎？”

孔子說：“不能。”

又一次，另一個學生冉求同樣問：

“聽到了，就去幹嗎？”

孔子回答：“幹吧！”

公西華在一旁聽到了這些，就問孔子：

“兩個人的問題相同，而你的答案卻相反，這是為什麼呢？”

孔子解釋說：

“冉求平時做事好退縮，所以我給他壯膽；仲由好勝心強，膽大勇為，所以我勸阻他。”

可見，說話也要看對方的性格和心理狀態。

如果對方性格坦率、耿直，你的談吐就要簡潔明瞭；

如果對方自尊心強，愛面子，你提出問題，特別是不同意見時，就應該儘量緩和婉轉；

對方喜歡鑽研學問，你應該說比較有水平的話；

對方如果喜歡推心置腹，你就應該多說些誠懇質樸的話。

在談話時，或直陳己見，或委婉作答，都要分析對象，看準時機，一語中的，才能使交談暢通無阻。

一天，孔子帶著他的幾名弟子出外講學、遊覽。當他們一行人來到一個村莊時，孔子的馬意外地掙脫了韁繩，跑到莊稼地裡吃了麥苗。一個農夫上前將馬扣了下來。

學生子貢自恃口才不凡，自告奮勇地上前去企圖說服那個農夫，爭取和解。

然而，他說話文縐縐，滿口之乎者也，將大道理講了一通又一通，雖然費盡口舌，可農夫就是聽不進去。

有一位新來的學生，看到子貢與農夫僵持不下的情景時，便對孔子說：

“老師，請讓我去試試看。”

於是他走到農夫身旁，笑著對農夫說：

“你並不是在遙遠的東海種田，我們也不是在遙遠的西海耕地，我們相互之間靠得很近，相隔不遠，我的馬怎麼可能不吃你的莊稼呢？再說了，指不定哪天我的莊稼也會被你的牛吃掉，你說是不是？我們該彼此諒解才是。”

聽完這番話，農夫覺得很在理，於是將馬還給了孔子。旁邊幾個農夫也互相議論說：

“像這樣說話才算有口才，哪像剛才那個人，說話不中聽。”

由此可以看出，說話一定要看對象、看場合，還要注意對方的語言習慣。要不然，你再能言善辯，別人聽不進去也是白搭。

二、見高人，要高明

生活中，虛飾其貌、以華掩實的現象比比皆是。北宋文學家王安石曾這樣說道：

貪婪之人，常給人以清廉的樣子；

淫邪之人，常偽作純情之舉；

奸佞之人，有時故作正直面目出現。

社會上常有這樣的一些人，他們在意識到自己的缺陷的時候，會刻意整飾自己，以掩其短而示人以良。由於這種整飾的作用，很容易給人以假象，從而增加了我們識人的難度。

鬼谷子說：“夫情變於內者，形見於外。故常必以其見者，而知其隱者。”

那些內心感情發生變化的人，必然會顯現於外表。什麼時候都有弄虛作假的人。與這樣的人相處，稍有不慎，就會吃虧上當。

有一次，李鴻章帶了三個人去拜見曾國藩，請曾國藩為他們分派職務。不巧曾國藩出去散步了，李鴻章示意那三個人在廳外等候。不久，曾國藩散步回來，李鴻章說明了來意。曾國藩說：

“不必了，面向廳前，站在左邊的那位是個忠厚人，辦事讓人放心，可派他做後勤供應一類的工作；中間那位是個陽奉陰違、兩面三刀的人，不值得信任，只宜分配做一些無足輕重的工作，擔不得大任；右邊那位是個將才，可獨當一面，將來作為不小，應予以重用。”

李鴻章很吃驚，問：“還沒用他們，您是如何判斷的呢?”

曾國藩笑著回答說：

“我剛才散步回來，走過他們身邊時，見左邊那個低頭不敢仰視， 可見是位老實人，因此適合做後勤供應一類的事情。中間那位表面上恭 敬，可等我走過之後，就左顧右盼，可見是個陽奉陰違的人，因此不可重用。右邊那位，始終挺拔而立，如一根棟樑，雙目正視前方，不卑不亢， 是一位大將之才。”

曾國藩所指的那位“大將之才”，便是淮軍勇將，後來擔任臺灣巡撫、 鼎鼎有名的劉銘傳。

曾國藩的識人祕訣，就是善於觀察他人平常的表情、言語及行為。通過得到的信息，自然可以理出對方若干思維模式及行為規律。然後再根據對方在待人處事時，表現出來的蛛絲馬跡，換個角度仔細分析，就看清了人的本質。

春秋時期，梁惠王為圖大業廣招天下人才。有人多次向梁惠王推薦淳于髡，於是，梁惠王接連召見了他兩次，每一次都屏退左右與他傾心密談。但這兩次淳于髡都沉默不語，弄得梁惠王很難堪。

事後梁惠王責問推薦人：

“你說淳于髡有管仲、晏嬰的才能，我看名不副實呀！要不就是我在他眼裡是一個不足與言的人?”

推薦人用梁惠王的這番話問淳于髡，淳于髡笑笑回答說：

“確實如此， 我也很想與梁惠王傾心交談。但第一次，梁惠王臉上有驅馳之色，想著驅馳奔跑一類的娛樂之事，所以我就沒說話。第二次，我見他臉上有享樂之 色，是想著聲色一類的娛樂之事，所以又沒有說話。”

那人將此話告訴梁惠王，梁惠王一回憶，果然如淳于髡所言。他非常歎服淳于髡的識人能力。

很多時候，肢體動作會在不經意間表露出一個人的心理。

談話時，如果對方雙手交叉地抱在胸前，又蹺起二郎腿，說明此人內心緊張和不願坦露心跡。如果在談判場合看到這種姿勢，則說明對方對你缺乏信任。在這種場合只有自己擺出坦誠和信任的姿勢，才能幫助你。你不妨手掌朝上地攤 開雙手，意思是說：“我不會對你有壞心眼。”在談話的時候你還可以把一 只或一雙手都伸向對方，這多少可以消除他的騖惕心理。

鬼谷子認為，瞭解人物的深層次心理以及相關信息，除了多角度的觀察方法外，還需要策略性的試探技巧，這就是“摩意術”。鬼谷子說：“摩者，揣之術也。微摩之以其所欲，測而探之，內符必應。”進行“摩意”時，要投其所好進行測探，其人的內情自然會通過表相反映出來。

戰國時期的韓昭侯為了試探人心，在剪指甲的時候，故意將一片剪下的指甲屑放在手中，然後命令近侍：

“我剛剪下的指甲屑不見了，心裡毛毛的，很不舒服，快點幫我找出來。”

眾人手忙腳亂地找了一陣之後，誰也沒找到。這時，有一位近侍偷偷剪下自己的指甲呈上，稟報說找到了。韓昭侯由此發現他是一個會說謊的人。

又有一次，韓昭侯命令屬下四處巡視，察看是否有事發生。不一會 兒，屬下回報說：“南門之外，有牛進入旱田偷吃了穀苗。”

韓昭侯聽完之後，命令報告的人不準洩露這個消息，然後派遣其他人出外巡視，並且告訴他們：“近來發現有違反禁令，讓牛馬牲畜踐踏旱田的行為，你們速去探知，快來回報。”

不久，所有的調查報告都呈了上來，但其中並沒有一件是關於南門外事件的報告，韓昭侯於是大發雷霆，命令屬下重新嚴加調查，終於查 出了南門外發生的事件。

從此，屬下都畏懼韓昭侯料事如神的能力，再也不敢馬虎從事了。

三、寧得罪十君子，莫得罪一小人

唐朝時有一位叫楊炎的宰相，有治國之才。他為人正直，最不屑與小人交往。而不巧的是，當朝另一位宰相盧杞就是個阿諛奉承的小人。

兩個宰相本來應該一起吃飯，但楊炎卻經常找藉口到外面單獨用餐，避開與盧杞同桌，盧杞因此懷恨在心。後來楊炎被縊殺，全是因為盧杞在皇帝面前進了讒言。

楊炎的死在於他得罪了小人。

常言道：“寧得罪十君子，莫得罪一小人。”同樣是當朝官員，郭子儀又是如何對待盧杞的呢？

據說郭子儀見賓客，向來姬妾不離左右，而盧杞來訪，郭子儀則令姬妾躲避。有人問郭子儀原因，郭子儀回答：“盧杞貌醜而心險，婦人見到他的相貌必定會笑，肯定會招來他的嫉恨。如果他有朝得志，那我們家族就要遭殃了。”

郭子儀確實很有遠見。後來盧杞掌權，迫害忠良，獨獨對郭子儀存有尊重。

鬼谷子認為，對不同的人，要使不同的方式，“夫仁人輕貨， 不可誘以利，可使出費；勇士輕難，不可懼以患。”那些仁人君子必然輕視財貨，所以不能用金錢來誘惑他們，反而可以讓他們捐出資財；勇敢的壯士自然會輕視危難，所以不能用禍患來恐嚇他們，反而可以讓他們鎮守危地。根據對方的實際需求，制定合理的應對策略，才有勝算。總之，我們要做到：對不同的人，用不同的方式。

與他人相處，有的人非常傲慢，往往表現得“唯我獨尊”。對待這樣的人，說話要簡潔有力。要在保證能闡述清楚內容的情況下，儘可能減少與其交往的時間。如果以最少的話，清楚地表達了你的要求和問題時，他們往往會由於少了表現“傲慢”的機會，而不得不認真思考你所提出的問題，從而使交往順利地進行下去。

當你想離開討厭的人時，不妨先轉換心態，以新的角度看待他人。如果你懂得換位思考，相信事情會朝著好的方向發展。

生活中，遇到各種難對付的人，一定要調整心態，機智應對。有的人脾氣暴躁，雷厲風行，你在他面前做事就得又快又好，體現出速度和效率；有的人不急不躁，喜歡按部就班，你就得講究做事的程序和步驟，不能讓他挑出毛病來；有的領導重視下屬的彙報和解釋，你說話就要有說服力，使他放手信任你。

總之，見高人，要高明；遇小人，要精明。