最近有個小夥伴和我交流，是關於如何邀約客戶的，這個問題很有普遍性，分享下我的思路，希望對大家有幫助。
【問題背景】
我今年18歲了，剛參加工作有2個月了，現在在做裝修行業的電話銷售，主要工作是打電話邀約客戶來店裡交流。
現在遇到一個問題是，好多客戶邀約第一次能夠邀約過來，第一次交流過後，想再請客戶過來詳細交流，給客戶說很多，怎麼給客戶說，客戶也不過來了。
【問題回覆】
銷售分為四步：探、問、聽、說
探：瞭解客戶需求；
問：確定客戶需求；
聽：再次確定客戶需求；
說：直接針對客戶需求；
和客戶交流過程就是探的過程。
銷售的核心是引導，引導是通過問的形式來實現的。
你在做銷售過程中是問的多還是說的多？
客戶為什麼過來，不是因為你打電話。
客戶過來是需要一個理由，能夠吸引客戶的是價值。
第一次給客戶打電話，客戶能夠過來，說明客戶是真的有這方面的需求。
通過第一次和客戶交流，你和客戶雙方有了深一步的瞭解。
這時候你要用心通過交流後發現客戶現在有的問題或疑惑。
下次再邀約客戶時告訴客戶，上次交流過程中，客戶提出的那個問題你們內部又做了深入的研究，上次還沒解決的問題，這次過來可以深度的探討下上次的問題。
為什麼邀約不來客戶？
只站在自己角度，只想讓客戶過來成交；
沒有站在客戶角度去思考，從來不考慮客戶需要什麼。
做銷售最根本的命脈：以用戶為中心。
如果你違背了這一條，誰也教不了你。
只要你以用戶為中心，客戶總能發現你。
只要你時刻以自我為中心，你只想著推銷，誰也教不了你。
以文章開始，這個邀約裝修客戶的案例為例子。
在後續溝通過程中，你要去了解客戶更多的信息，瞭解客戶當下遇到的問題和困惑是什麼，這些內容客戶可能不會直接告訴你；也可能客戶心裡有問題，但是不知道怎麼說出來，這就需要你用心的去體驗客戶的心理感受。
比如你去了解：客戶是第一次裝修，還是已經裝修過幾次了？
如果客戶說是第一次裝修，試著問客戶：對第一裝修房子最在乎的是什麼？（列出幾條）
比如試著去問：“張總，請問你裝修最在乎的是什麼？比如價格合理、質量保證、環保案例、時間保證……”
讓客戶客戶說他的想法，比如客戶說：首先在乎的是質量要保證，其次價格要合理……
讓客戶說出他看重的一、二、三條，注意，這個答案不是你自己感覺的，而要讓客戶自己回答。
現場交流完畢，第二天，給客戶發一條短信。
大概內容比如：
“張總，通過昨天我們交流，我發現您是第一裝修，我在這個行業已經做三年了，對這個裝修版塊有一定了解，我通過這三年的積累經驗。總結出了《第一次裝修房子的五大注意事項》。
今天我整理排版之後，我把它發過來給你，給你做個參考，希望對你有幫助。”
此時，如果你是客戶，願意不願意和這個業務員交流？
如果你是客戶，看到業務員給你發這種信息，你會有什麼感想？
過後幾天，你再給客戶發個消息。
“張總，我昨天發你的那個裝修五大事項您看了沒？
您看對上面寫的幾點還有沒有疑惑不確定的地方，如果有的話，我們隨時再做交流溝通。”
此時客戶可能會說：“我對你們公司的價格不是很瞭解……”
……
注意：你不是學習這個話術，而是要真正的用心。
如果太注重話術，你說的非常好，而做的時候不是那樣的，這個話術對你來說是減分。
那話術就變成了套路，做銷售不是告訴你個套路，你就能開單了。
一定要用心，始終站在客戶角度去為客戶服務。
今天的分享就到這裡，希望對大家有幫助。