客戶商店位於市中心的繁華地段，裝修高檔，位於市中心的繁華地段，在當地經營了十幾年了，有一定的客戶群和影響力。
對手在很早以前就進入該店了，競爭對手是以鋪貨形式進入該店的，客戶每個月賣多少貨，就結算多少貨款，准入門檻較低。
我們是大公司，不存在鋪貨月結的政策，全部貨物都需要現金結算，而且首批進貨量有要求，准入門檻較高。另外同級產品的價格我們也要比競競爭對手高一個級別。對於這個優質客戶，我們處於相對的劣勢，該如何才能拿下客戶呢？
處於劣勢，該如何拿下客戶..................
問題解決方案與分析：
第一次上門拜訪客戶，擔心客戶會反感，沒有多說話，所以留了一張傳單和名片，簡單地介紹了一下公司簡介就回去了。
第二次帶了一些樣品上門拜訪，感覺第一次拜訪時老闆並沒有很反感的表現，就坐下來跟他聊天，讓老闆試了我們的樣品，非常功利清晰的表現自己的意圖，老闆試了樣品後明顯感覺到老闆有疏遠的態度。為了緩解氣氛，我就用先前準備好的話術跟老闆權衡分析了小廠家對於產品造假的現狀和利弊（競品劣勢）。跟老闆講解了一些關於我們產品的原材料來源、製作過程、如何鑑別真假產品等知識。半個小時後店裡來客人我就回去了。
做好客戶拜訪，逐步建立客情關係
第三次拜訪是早上，店內比較清閒，跟老闆聊了一會關於汽車、軍事、工作經歷等話題。不一會兒老闆的姐姐帶著小孩過來了，她進店後就在倉庫裡不知忙什麼，將小孩託給老闆看管。這時有好幾個客戶同時過來買酒，見老闆忙不過來，我就主動幫老闆看小孩，然後幫老闆把客戶買的一箱酒搬到了不遠處的停車場，回到店裡老闆連聲說謝謝。這一次明顯感覺到拉近了跟老闆的距離。
第四次拜訪我就帶了一份上網市調精選的一些產品知識資料給老闆。期間老闆正準備整理倉庫，我就說以前整理倉庫有經驗。然後花了一個多小時把倉庫打掃地乾乾淨淨
將倉庫的白酒、紅酒、茶葉重新歸類陳列，幫老闆把原本雜亂無章的倉庫梳理得整整齊齊，中午老闆請我吃了一頓飯。離開的時候老闆囑咐我這兩天儘快把合同拿給他。
建立合作關係
第五次拜訪提前做了一些準備，老闆雖然只是讓帶合同過去，為了接下來的談判順利進行，我準備了一套組合小禮物給老闆。此時該如何讓老闆順其自然地接受我的小禮物呢？我說做人要懂得感恩，吃水不能忘了挖井的人，您上一次請我吃飯，太感謝你了。看得出來，老闆還挺喜歡那套玩意的。然後從頭到尾我一句合同的話都沒談，只跟老闆聊他的大學生活、工作經歷、他的輝煌故事等。到最後我說要回去了，老闆主動提起合同的問題，這個時候我才從包裡拿出合同，跟老闆講解了一翻，關於首批貨款和結算方式的問題，老闆沒多說什麼就就直接簽了。
關於客戶開發方面，你又有什麼心得呢？
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