暑假已來，在開展續費工作的過程中，教育機構的老師們普遍都遇到了一些問題：為什麼孩子的成績明明有所提升，家長不僅沒有讓孩子繼續學習，而是要求退費呢？！今天為大家分析一下，在續班問題上，家長除了看重孩子成績提高之外還有其他什麼因素。
關於續費的一個思維誤區
很多學管師一看到學生的成績或能力沒有提升，就很恐慌，把精力放在瞭如何不讓家長和學生投訴上，擔心家長會退費。卻根本沒有想到，其實只要做好充分的準備，設計好續費方案，不僅不會出現退費，續費的成功率也不低。
因為，大部分學管師被固有思維限制了，認為續費的前提一定是成績或能力提升，一旦沒有提升，隨之而來的一定是投訴甚至是退費，只要把客戶安撫好了，沒有退費就已經是最大的勝利了。
這樣的思維是傳統的思維模式，並沒有錯，但是，只有突破了這種傳統或固有思維模式的學管師，才有可能取得更高的成就。
很多學管師認為只有成績或能力提升了，才是續費推動的最佳時機，因為提升了，客戶肯定是滿意的，滿意了才是最佳的續費推動機會，而且續費的難度很低。但是，相信大家也遇到過很多這樣的情況，明明成績或能力提升了，客戶不僅不續費，有些甚至反而退費了。
續費時機選擇的八個原則
可見，如果沒有計劃性的準備和推動，即使成績進步了、能力提升了，機構有可能依然得不到家長的認可，續費推動依然不如意。
道理很簡單進步是很重要，但並不是續費的唯一必要條件，重要≠必要。所以，無論是進步、保持穩定甚至退步，都是續費的絕佳時機。當然，根據不同情況，要有針對性的設計不同應對話術和續費方案。
一般來說，選擇續費推動時機的最重要的原則：
原則一：孩子喜歡來，且得到家長認可
原則二：讓家長和孩子看到了希望
原則三：孩子成績或能力的變化（不一定非是進步）
原則四：優秀學員湧現
原則五：英雄教練出現
原則六：逢考必推動
原則七：內部競爭力提升
原則八：國家政策變化或調整
專業完善的服務體系至關重要
此外，服務體系是否專業完善也是至關重要的。很多機構都是由授課教師提供授課和教學服務的，採用這些管理手法的大多是以教學質量見長著稱的，師資團隊水平較高，授課質量很好，有較高的市場口碑和認知度。
而且這些機構也已經有了一定的發展週期，通過師資和課程的優勢，抵消了沒有市場、沒有營銷的弱勢，發展勢頭也較健康，投資人也樂於現狀，機構的所有員工也適應了這樣一種發展模式。
在教育機構如雨後春筍般瘋狂生長、在線教育受到資本青睞的時候，學生的分數已經不是衡量教育機構質量的唯一標準。所以出現家長不願意續班的時候，不一定是老師教學有問題，有可能是家長和學生的心理狀態出現了波動以及教育機構的細節上出現了問題。
除了以上這些問題，最近校長們也提出一些對於託管班暑假招生的一些難題，我們也一起來分析一下，關於託管班暑假的有效招生方式。
託管班暑假最有效的招生方式
80%的校長在小學生託管班暑假的招生是盲目的，別人發傳單你也發，別人做地推你也做，可結果別人招來了學生，你卻沒有，這是為什麼？
因為你根本不瞭解這個市場。市場招生必須建立在充分調研市場的基礎上，沒有市場調研分析，必然無法達到更好的招生效果。那如今的教育培訓市場的趨勢如何呢？
01
市場趨勢是怎樣的
1低價搞定入口班仍是主流套路
從市場容量上看，三年級以上的有效生源基本已經成為各培訓機構的盤中餐，要想拓展其它年齡段的生源，只有兩種辦法，一是以市場競爭力或者價格戰奪取其他機構的生源，二是把控入口班型的新生生源。從近年來，大機構的“價格戰”就能看出來。
但要想把控入口班型的生源，需要根據校區規模的不同和校區發展階段的不同，選擇不同的入口班策略。
（1）針對成熟校區（同期2000人以上校區），以市場競爭力博得更多的優秀生源。
因為成熟校區在當地有非常強的市場影響力，每期預期招生數量均超過目標，所以暑期仍保持高入學門檻的，可以通過入學考試調節更多優秀生入校。
（2） 針對發展階段校區（同期800人以上校區），以低價入口班獲取更多入口階段學生。
比如某數學培訓機構，除了新小一、新初一外，今年暑期新增新小三作為入口班級。採取“只要考得過，xx元學數學”的入口班招生策略。
（3） 針對新建校區（特別是開業3個月以內校區），啟動全面低價招生策略。但需要根據新建校區的教師儲備及培訓情況，確定開設低價班的年級。
2英語科目成為絕對流量市場
從一線市場看，大機構佔據絕對市場優勢，可以看出英語一直是絕對優勢科目。隨著經濟的發展，在面對升學壓力的時候，越來越多的家長讓孩子選擇留學，加上新中高考改革和英語口語考試製度改革的逐步實施，聽說教學成為英語教學重中之重。越來越多的培訓機構選擇將英語科目作為突破口。
3招生渠道還是常規套路
招生渠道除了地推、轉介紹外，建立流量池和吸引優秀生是最有效卻也是很多校長最容易忽略的。
為什麼強調要建設生源流量池？因為做好這個工作不僅關乎暑期招生，全年招生都有了保障。
舉個建立流量池的實例，以小升初的六年級為例，假設2017年年中小升初考試，那麼2017年初就必須開始流量池建立。具體該怎樣操作呢？
（1）2017年初，建立“xx區小升初交流群”，通過各種方式拉家長入群，幫助家長解答小升初相關政策、學校情況等問題。同時，定時發送小升初相關信息。群活躍度有效果後，開始推動小升初講座、小升初模擬測試、小升初點題課之類，引導家長到校聽講座、測評、報名。
（2）2017年春季前，將已報名的家長拉進校區群，繼續專人維護，在群內發送教育升學信息，加入每日一練等做題類內容，直至開課。
（3）開課後，家長進入班級群，老師每次課後分享授課課件及學生情況，每天發送每日一練等。
總而言之，就是抓住家長關注小升初的心理，將小升初與本校教學目標掛鉤，通過微信群的方式把家長牢牢綁在一起，引導家長對於學校課程的關注和塑造信任。
4爭取當地學校的優秀學生生源
為什麼要搶佔優秀生市場呢？因為優秀生已經成為大機構“死鬥”市場，而且我只見過做大的培優學校，沒有見過做大的補差學校。
可以想一下，不管在北京，還是當地，真正做大的學校（至少幾萬人以上的學校）有哪家是做補差起家的？我們先看優秀生的市場模型：
吸引優秀生（學費減免、高額獎學金）；優秀生吸引更多中等生；優秀生效應凸顯，學校獲得定價權、市場選擇權。
可以看出，優秀生自帶“圈人”光環。所以除了已擁有優秀生示範班級的成熟校區外，發展階段校區和新興校區必須全力建立優秀生示範班，優秀生低價學習吸引報名，同時設立專項獎學金，對於學生各階段考試，特別是升學考試設立高額獎學金。這樣才能“一帶一路”，吸引更多學生進入。
比如，每到小學生託管班暑假招生季，我們會針對優秀生製作專門的招生傳單，儘可能地獲取優秀生源。
02
制定市場策略
瞭解了培訓市場的趨勢，那我們該如何招到應對策略，搶佔暑期市場先機呢？有5方面的建議。
1定策略
小學生託管班暑假一開始，就要思考這個小學生託管班暑假是做低價班還是常規招生。注意，如果做低價招生一定要考慮現在學校的發展階段。
有一個品牌不錯的機構盲目跟進大機構的五十元班，最後招了很多學生但因為沒有足夠的教師資源，導致家長投訴，影響了學校口碑傳播。
所以，如果你想做低價招生，一定要根據現階段發展情況制定招生策略，全面評估教室資源、教師資源、教學質量等。
2定流程
確定好了招生手段，接下來就需要制定詳細的流程。比如，宣傳單什麼時候出來，什麼時候進行教室裝飾，什麼時候完成老師培訓，什麼時候發放傳單等等。要把招生工作的流程詳細梳理出來，這樣能夠提高招生效率。
3定人財
什麼叫定人、定財呢？很簡單，就是什麼事情要誰來負責，誰花多少錢，什麼事情花多少錢，這樣能保證嚴格控制成本，開源節流，爭取花最少的錢辦更大的事。
只有把流程、負責人、具體目標、具體的成本都定好之後，才能打有準備之仗。
可以說，如果小學生託管班暑假招生做得好，將直接決定了你全年75%的收入。那如何才能把招生效果最大化呢？需要全面瞭解市場的趨勢，根據外部環境的變化選擇適合自己的招生手段，並把工作做到極致，這樣才能在小學生託管班暑假打一個漂亮的勝仗。