是誰讓一向不喜歡見政府領導的華為創始人任正非坐不住，在今年前三個月一口氣見了6位省委書記，與6個省份簽署了大而全的合作協議？

任正非看重的，就是全國各大城市的智慧城市、政務雲等項目。而在這個領域，華為已經落後於一家可怕的競爭對手——新華三集團。有關數據顯示，2016年新華三在政務雲市場排名第一，一舉拿下了12個部委級政務雲、18個省級政務雲以及200多個地市區縣級政務雲項目。2017年，新華三宣佈將政務雲升級為城市雲，併發布“雲築百城”計劃，發起新城市運營聯盟，計劃在3年內建設100個新城市雲、10個行業雲，同時發展100家頂級合作伙伴，帶動3000億元投資。

無論是華為，還是新華三，如今，他們都在向著ICT融合的大道奮力奔跑，希望能夠率先拔得頭籌。

新身份 新優勢

為了落實前進的步伐，4月8日至9日，新華三在曾經舉辦過G20峰會的杭州國際博覽中心，召開了Navigate 2017領航者峰會，並邀請了近8000名嘉賓參會，除了全體大會之外，還舉辦了17場分論壇。

“目前業界所有的廠家當中，只有華為和新華三同時擁有計算、網絡、存儲，其他廠家都沒有。”新華三集團總裁兼首席執行官於英濤認為。

新華三集團總裁兼首席執行官於英濤

這得益於最近一年多新華三的一系列動作。去年5月，新華三集團正式成立，紫光集團持有51%的股份，惠普企業（HPE）持有49%的股份，並將原華三通信的交換機、路由器等CT業務和HPE中國的服務器等IT業務悉數注入新華三。由此，新華三具備了堪比華為的最為完整的ICT產品線。

新華三成立伊始，原浙江聯通總經理於英濤擔任新華三掌門人，他坦誠在已經過去的11個月裡，他就做了一件事情，那就是——整合。“去年年底基本完成了隊伍和產品的整合，今年一季度，我們又完成了解決方案的整合。我很坦率地講，文化的整合沒那麼容易。”

更為重要的，新華三擁有了新的身份——國資控股的中美合資公司；過去，它還是一家美資公司。再加上控股股東紫光集團的國資背景，如今的新華三能夠放開手腳去拿政府、國有大企業的鉅額訂單了。

例如，在與地方政府洽談雲平臺、智慧城市等項目的時候，就能夠採用PPP（公共私營合作）模式，由紫光集團旗下的兄弟公司紫光雲數科技有限公司負責投融資、建設和運營，而由新華三承擔所有的產品、技術和解決方案工作。如今，紫光雲數的CEO也是於英濤的老同事、原聯通信息化部總經理王竑弢。

新華三也能夠承擔與政府相關的項目了。於英濤透露，從去年5月新華三成立至今，研發人員的數量增加了40%，而研發經費卻增長了100%，除了公司自身加大投入之外，新華三還拿到了發改委、核高基等眾多政府項目的研發經費。

要知道，新華三並不是一張白紙，成立之初，它在國內CT和IT領域就有著不俗的實力：自從2009年開始，原華三通信就超越思科，變成中國企業網絡市場老大；最近這些年，HPE的服務器出貨量一直排在國內名列前茅。

新華三還在繼續拓展在傳統CT和IT領域的優勢。在4月8日的Navigate2017領航者峰會上，新華三發佈了業界首款雲化集群路由器CR19000，其性能進入P級，能夠廣泛應用於運營商骨幹節點、運營商城域網核心節點、大型數據中心互聯節點等核心位置。而在過去，這些領域一直都是思科、華為的禁臠。

此前一天，中國移動董事長、黨組書記尚冰一行8人專程考察了新華三杭州總部，並表示將繼續加強與新華三的戰略合作。

新融合 新市場

在於英濤看來，新華三僅僅鞏固在CT和IT上的優勢還遠遠不夠，他已經瞄準了ICT融合之後更大的市場。

這個更大的市場被IDC中國區總裁霍錦潔稱為“第三平臺”，它包括移動、大數據/分析、雲計算、社交等平臺。在未來5年，“第三平臺”技術和解決方案支配IT支出的年複合增長率為11.8%，而傳統CT和IT設備的“第二平臺”則為-6.8%。IDC預計，到2020年，中國第三平臺的市場規模將達到6020億美元並首次超過美國，成為全球最大的“第三平臺”市場。

為此，新華三在峰會上正式對外發布了“應用驅動 雲領未來”的新IT戰略，提出了進軍大數據、大互聯、大安全和雲計算等新市場，又被稱為“三大一雲”：

1. 雲計算

新華三不僅推出了全面支持雲生應用的H3Cloud 2.0，還將加大投入，重點瞄準行業雲和城市雲，與合作伙伴聯合提升產品能力、生態能力和運營能力，提供全棧式服務、全產業鏈雲生態，爭取在未來的巨頭競爭格局中佔據市場前三的位置。

2. 大數據

新華三致力於成為卓越的數據引擎提供商。不僅為用戶提供企業級一體化大數據平臺，還會通過大數據平臺工具及數據治理服務。藉助新華三的DataEngine，在縱向上幫助各行業用戶將數據資源快速轉換為價值，在橫向上支撐起數據驅動的新型智慧城市的建設。

3. 大互聯

面向應用驅動的業務模型，新華三利用SDN對網絡進行重構，通過新發布的AD-NET 2.0解決方案集群，讓網絡更加柔性和可擴展，並藉助綠洲操作系統聯動各個層面，實現萬物互聯的泛連接網絡，在一個統一的萬物互聯網上承載各種不同的業務和應用。

4. 大安全

目前，新華三已經可以提供網絡安全、雲安全、移動IT安全以及大數據安全、工控安全等產品方案與服務，下一步還會向可信計算、物聯安全、量子加密等方面延伸，通過業界最為豐富的安全產品，為數字經濟的健康發展保駕護航。

為了抓住這些新機會，新華三將分別在成都、合肥、鄭州成立三家全資子公司，分別負責雲計算、信息安全以及大數據的業務。於英濤表示，之所以要設立子公司，一是為了更加的專業化，同時建立更好的用人、薪酬和激勵機制。二是為了滿足員工的幸福指數，同時降低公司的整體成本。

“未來一兩年內這些子公司仍然還是基於我們的研發和銷售大平臺，再往後我們也在逐步探索徹底放飛他們、甚至把他們拆出來獨立上市的可能性。”於英濤預計，未來新華三會分別向三家子公司投資30億元，而三年後每家子公司的收入預計都將超過30億元。

新渠道 新未來

於英濤表示，新華三下一步的重點，將是渠道體系的變革。他認為，過去新華三之所以發展得不錯，得益於獨特的準直銷模式，也就是所有的重點客戶，從解決方案到技術方案，都是新華三的一線銷售人員直接對接，親力親為。

而當新華三全面進入“三大一雲”市場之後，即使有多達3000名一線銷售人員，仍然無法覆蓋如此廣大的市場和客戶，這就必須依靠更為廣泛的渠道合作伙伴。IDC預測，到2020年，雲服務提供商70%以上的收入都將由渠道合作伙伴/經紀人產生。

在這次Navigate2017領航者峰會上，新華三宣佈將渠道政策調整為“準直銷+夥伴優先”：新華三將把所有的市場和用戶變成兩部分，一個叫Name客戶，一個叫UnName客戶。

針對Name客戶，也就是中國移動等戰略級客戶，新華三將繼續堅持準直銷策略，銷售力量必須親自送到第一線。除此之外的其他客戶均劃為UnName客戶，新華三將把他們交給合作伙伴，給他們提供最好的解決方案、最好的培訓、最好的產品、最好的技術支持，讓他們衝到第一線。

“互聯網的風口來了，兩萬億的風口來了，那麼多企業我們根本覆蓋不過來，所以我們必須對渠道政策做出重大調整和優化，這就是我今年要乾的最重要的一件事。”於英濤表示。

而合作伙伴們均對新華三渠道政策的改變表示了支持。東華軟件早在2003年就與新華三的前身華三通信建立了合作關係，今年來參會的東華軟件總裁呂波參觀完新華三展臺後，不禁大吃一驚：沒想到如今的新華三除了交換機、路由器、服務器之外，已經有了如此多的ICT融合產品和解決方案。“我們將與新華三建立更緊密的合作，為行業大客戶提供差異化的解決方案。”

而南京思瀚網絡技術有限公司過去主要分銷新華三的IT產品，當得知新華三準備將UnName客戶完全交給合作伙伴之後，總經理沈緒文當場表示，願意與新華三同投入、共分享，“從傳統搬箱子式的分銷業務向行業解決方案、專業技術服務邁進，新華三給了我們支點。”

當然，新華三同樣也需要這個支點。在過去的一年，新華三交上了一份不錯的成績單：CT的整體增長為39%、安全增長51%、雲計算持續100%增長、存儲3Par增長35%。隨著新業務、新渠道的展開，在掌門人於英濤的眼中，未來新華三隻有兩個競爭對手：華為和阿里巴巴。