張兵是一家英語培訓公司的老闆，他培訓的對象是小學生和初中生。

之前的工作流程就是帶著員工出去跑市場，發單頁宣傳自己的學校，然後，他就坐在前臺，等待家長領著孩子來報名。每當有家長諮詢，就會很詳細的向家長介紹學校的方方面面……

雖然也付出了不少，但是張兵負責的校區的成交率卻沒多少？校區的利潤也是很低。

張兵回顧了以往的工作，總結了最近的現狀。

第一，他自己很累。遇到每一個有意向的家長，就要長篇大論的講解；同時還要處理學校的其他事情。

第二，向家長介紹的不少，但是實質成交的人卻很少。

為此，張兵通過尋找相關營銷策劃的人員，更改了招生的策略，實行臺階式成交方案”。

具體的操作方法如下：

第一步：張兵依然在自己的學校前臺做接待諮詢工作，但是從以前大半個小時的講解縮短到了簡單的幾分鐘。

主要任務不是成交，也不是介紹學校的各種情況，更不需要回答家長的各類問題。只需要送給到校家長兩份“禮物”。

禮物包括兩個方面：

第1份禮物，價值68元的兒童英語學習指導光盤一張。

光盤裡詳細介紹瞭如何可以讓孩子學好英語的方法，以及介紹了這家英語機構的獨特教學理念。（只要登記一下聯繫方式，就可以免費領取。）

第2份禮物，送一堂價值180元的英語公開課。

家長可以帶著孩子，在本週六的下午2:00——4:00來免費學習，親身體驗一下，學校的師資水平，和教學方法，以及讓孩子感受一下是不是喜歡這裡的教學環境。

第二步：在每週五，通知所有的家長，確認明天的課程人數，並告訴家長，只要明天到場，還有禮品贈送。

第三步：公開課找出學校最優秀的老師，來展示學校的師資力量。

在課程最後，報出參加培訓的價格。結果非常輕鬆的很多家長就給孩子報名了，連張兵自己都不可思議。

最後的結果:成交率從原來的不到30%增長到了85%以上。

為什麼同樣的學校，同樣的老師，同樣的產品，同樣的顧客，只是換了一種方式來介紹，成家率就會提升差不多3倍呢？

成交率提高的背後邏輯

現在假如你是一個家長，當你去一個培訓機構，哪怕是再好的培訓機構，你會不會因為別人跟你介紹的很好，就立刻報名呢？

我想你不會這麼衝動吧，你一定希望多瞭解一些，再做決定。

但是一旦離開這個學校，你會立刻活到你的生活中照顧老人、應酬工作、打理家務……你可能很快就忘記了那些介紹的說辭，直到你下次再經過這家學校。或者，很久你也想不起來了。

但是，我用了另外一種方法對待你，因為你來的時候，對我還不瞭解，所以我不向你銷售任何產品，而是向你送一份禮物，你會不會感謝我呢？

重點是這個碟片會告訴你，如何很好地教你的小孩輕鬆學好英語，所以回到家你要看一下，當你看完了你知道是什麼結果嗎？

結果就是，你雖然還沒有送孩子來報名，但是你已經接受了我的教育，你已經感受到了我們學校的專業水準，你對學校的信任，開始慢慢積累。

然後我還請你領著孩子來我們學校，由我們最棒的老師給你們講課。不管你報不報名，你都可以讓孩子學到東西。

而且為了防止你忘記週六的公開課，我們還會在星期五提醒你一下，為了防止你懶惰不想來，我再用一個贈品刺激你一下。

當你經過了這幾個環節，你對學校已經從陌生變得熟悉，從熟悉變的信任。所以成交變得順理成章，自然到沒有銷售的痕跡。

“知道—瞭解—熟悉—信任—成交”的這一個過程就是銷售流程。

而99%的生意人都忽略了中間的三個環節，直接就來進行成交，這是非常困難的，就算你學會了心靈控制話術的設計，沒有好的成交流程配合，也會大打折扣。

所以，任何生意要想最大限度的提高成交率，一定要有一個完美的成交流程。

成交的邏輯是如此，在執行過程中遇到的問題也需要的不斷總結完善，形成自己的套路。