有關網絡展業的經驗與思考，在本期【大師開講】中，樑新剛老師從市場、客戶、產品、方法和工具等五個方面為大家一一講授。
市場
客戶分為線上客戶和線下客戶。並不是網絡產業的所有客戶都是線上客戶，也有線下客戶。最重要的就是解決信息不對稱問題——給線下客戶介紹方案時主動給客戶介紹線下、線上產品。如此一來，客戶就能得到充分產品信息，有利於客戶做出最有利自己的選擇。
線上客戶天然地對線上的產品比較熟悉，他們在網絡上對保險這塊信息也是比較敏銳。他們對線上產品有一定程度的瞭解，需要我們稍加註意補充。然後我們也需要介紹我們手裡有優勢的線下產品，這樣也方便我們給線上客戶做一個完整的方案。
客戶
1、職業：一定是以腦力工作者為主，一定有互聯網業，比如阿里、百度、騰訊的員工，這些客戶都是自己主動來諮詢、網上投保的；其他的有華為、中興、東芝、中鐵建、西核所、醫院等；很少有拆遷戶、廣場舞大媽、暴發戶等客戶；
2、年齡：以30到40為主，一定會有30歲左右的客戶，但是不會有50歲以上的；
3、網絡熟悉度：客戶在佔有信息、分析信息、處理信息方面非常熟練、甚至非常專業；
4、人生態度：比較積極進取，他們的收入處於上升階段、看待人生較為積極，對待家人充滿愛心，對於自身看法正面；
5、是否善於聽取專業意見：客戶善於聽取專業意見，懂且執行、不懂且執行、不懂學習後執行的的客戶所佔比例達到80%-90%，而不懂不學習不執行的比例則非常低；
6、性別比例：男性比例佔到60%-70%，他們理性、客觀、邏輯性以及分辨力強。
產品
1、客戶對定期消費型的險種接受度非常高：我從13年8月開始做產品，其中定期消費型的險種是佔了至少50%以上。其實有一部分人是消費能力比較比較有限，在家庭年收入在十萬以下，上有老下有小，有房貸，有車貸，還有孩子的教育，沒有能力拿出太多的錢來買保險，這時候向推薦定期消費險種，就很容易打消顧慮；
2、有一半產品是有終身重疾險，還有些中高端的醫療險，以中端為主，我認為這樣的產品結構是比較合理的；
3、還有一些客戶需要終身儲蓄型險種。
客戶需求保障這一塊，每個人都有自己心裡的需求的方案，那麼我們要幫助客戶把這個信息發給挖掘出來，然後按照他的需求來配置相應的產品：可能很多人需要定期產品，可能也很多人也需要終身產品，可能還有一些人需要定期壽險加終身重疾的配置，等等。
儘管教育顯得收益不高，流動性也不好，但是它就是一個保險，好處就是它就是個強制性的理財計劃，能滿足孩子教育。我們會幫客戶去分析。他家裡所有人的保障性的產品是否都配置到位，如果沒有到位的話，我們會善意地提醒客戶應該先保障後理財，先大人後小孩。
中高端醫療險，在這兩年的保險市場上需求上升非常的快。
方法論
1、以產品為中心
（1）我們堅持做好產品的分享者
一般來說，不會去選擇大公司或者品牌公司。
（2）我們堅持做性價比方案的分享者
為什麼我們在網上能有一席之地，因為我的很多客戶是外地的，包括北京、上海、廣東、深圳、江蘇、浙江，甚至有山東、河南、河北的湖北、湖南、四川、安徽的，因為我們在網上敢說真話，趕緊先不考慮自己的利益先考慮客戶的利益為客戶做事高性價比的方案。所以我們客戶帶來的價值，客戶就會跟我們合作。
（3）我們堅持做鼓勵客戶提升的分享者
2、以客戶需求為中心
群而不黨，和而不同；
做好自己，與客不爭；
不練天纏功，不打人情牌。
3、以解決痛點為中心
（1）向巨頭學習
滴滴的解決了打車難，創業難；
支付寶、阿里巴巴“讓天下沒有難做的生意”；
淘寶解決購買難、創業難的問題；
360安全衛士解決殺毒軟件使用難、創業難的問題。
（2）化難為易
讓客戶容易買：如App，博客、微博、QQ、微信、郵件、具備互聯網思維的經紀人、代理人掌握這些必殺技，發展這些必殺技；
讓經紀人、代理人容易做：首先要有人性化的制度，突出人性化以及收入扁平化，其次要在App公開課、微信群、QQ群、微信公眾號以及直播軟件等好好進行學習，讓經紀人、代理人切實掌握技能。
工具論
網絡展業分為三塊：
1、手機App：如隨身保典等；
2、跨平臺：如向日葵保險網、知乎等。
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