不要忽視Coupons的作用，在大促前預熱，以及上LD的產品搭配Coupons，效果會更好！全新推出的“亞馬遜Prime專享折扣”是面向Prime會員的價格折扣，新品或者沒有活動資源可以考慮用它！
不要忽視Coupons的作用，在大促前預熱，以及上LD的產品搭配Coupons，效果會更好！全新推出的“亞馬遜Prime專享折扣”是面向Prime會員的價格折扣，新品或者沒有活動資源可以考慮用它！
圖片來源：123rf.com.cn
2019年的Prime Day看似已經落幕，但大促過後，一些賣家們仍在為覆盤數據而忙碌。
今天我們就請來了幾位亞馬遜各個站點的賣家們，他們將與大家分享2019 Prime Day的推廣策略、促銷工具、如何增加DOTD/ LD被選上的機率等內容，幫助大家為下一次大促提前做準備。
不同階段的產品prime day時的推廣策略是什麼？各種deal和促銷工具如何搭配最合理？
Nick Ding：頭部產品主攻DOTD，中部用LD，尾部提報BD，新品我們則使用了Prime專享折扣。
黃經理：我們主要經營服飾類產品，今年Prime Day期間，主要使用了LD, Prime Day Launch, 亞馬遜優惠券 (Coupons), Prime專享折扣等促銷推廣手段。
LD主要用於平時銷量比較爆的產品；Prime Day Launch用於推全新品；Prime專享折扣用於未能報上LD的爆品，以及庫存較多的夏款、春秋新款、大折扣清貨款等；而Coupons則主要用於Prime Day前預熱。
陳總：我們的產品較少、較精，在Prime Day期間基本是按活動資源來的。
能報上DOTD的優先報，其次，賣家平臺有推薦LD的產品全部上LD，並且在LD結束之後，我們立即設置大額的Coupons繼續提高產品的轉化，以此來留住活動後續的流量。針對新品及沒有任何活動資源的產品，我們選擇做亞馬遜的Prime專享折扣。今年亞馬遜的Prime專享折扣效果很好，可以說和LD的效果不相上下。
Ms. Wang：我們希望頭部產品能夠報上DOTD，這樣可以突顯品牌實力和優勢，並且囤貨的話，也不會有太大的積壓風險。中部可以試試Prime專享折扣。尾部建議放站外做Deal，或是LD疊加Coupons，加快庫存週轉，避免進一步積壓。新品當然是上Prime Day Launch! 用過都說效果超好哦！
Fifteen：今年Prime Day我們主要通過加大廣告預算，再配合亞馬遜日本站獨有的積分促銷，以及各類Promotion，站外推廣等共同配合，以此來加大流量和轉化。
May：頭部和新品，我們會結合站內外資源重點來推，站內主要用DOTD和Prime Day Launch；中部和尾部階段的產品，站內主要使用BD、LD和Prime專享折扣；沒有Deal推薦的產品用Coupons。
Allen：頭部產品，我們給以最高的廣告預算，主打DOTD和LD，需要配合Coupons。中部產品，我們要保證產品轉化率和排名，包括關鍵詞排名。尾部，利用會員日清庫存，儘可能利用Coupons出單，配合大折扣的Coupons去帶動轉化。對於新品，我們除了利用會員日儘可能出單，還會盡可能多報LD，利用老品帶動新品。
總結
不要忽視Coupons的作用，在大促前預熱，以及上LD的產品搭配Coupons，效果會更好！全新推出的“亞馬遜Prime專享折扣”是面向Prime會員的價格折扣，新品或者沒有活動資源可以考慮用它！提供Prime專享折扣的商品將在搜索結果中和商品詳情頁面上，會向Prime會員顯示帶刪除線的價格和節省消息，非Prime Day時期，也可以直接在賣家平臺“廣告”->“Prime專享折扣”設置 。
怎樣才能增加DOTD/LD被推薦以及選上的機率？
Nick Ding：通過這些年的摸索，我們發現積累銷量和評論、統一定價策略和建立品牌知名度，這三點可以增加DOTD和LD被推薦和選上的機率。
第一，產品上市日期要早計劃，今年我們選擇了3月、4月這樣距離大促3個月左右的日子，上線後先利用Coupons儘早拉高銷量；準備上在Prime Day期間上Deal的產品，平日的Deal在不影響Prime Day價格的情況下也儘量爭取上。
第二，嚴格遵守價格規定，產品生命週期的不同階段匹配不同的價格，不同產品線之間定價策略區別對待。
第三，針對準備報DOTD的產品，要樹立起品牌知名度。
陳總：LD被推薦的機率，跟銷量，價格，評論等等的前期積累都相關前期都需要積累，一般我們準備一款新品到上LD，基本要3個月左右。
準備工作主要是三個方面：Listing優化：貨未入倉之前我們就會著手優化Listing。首圖簡潔明瞭，標題關鍵詞不要堆砌，賣點描述定位精準，A+頁面從消費者的角度出發，抓住客戶的購買慾望。大促之前基本就調整一下Listing的關鍵詞，調整一下廣告，功夫在平時。很多賣家其實都會輕視Listing優化這一塊，認為比較基礎，我恰恰認為這是我們成功的基石。積累商品評論：產品的review以及店鋪的feedback也很重要，這是一個產品的質量以及這個品牌後續對客戶的保障。商品轉化率：對於做DOTD的產品，我們會選擇轉化率偏高的，因為它對產品質量以及價格都有一個比較高的要求。
Fifteen：在年初1-3月的時候就要準備好，要積累一定的銷售量、評論，並持續提高頁面質量。平時的DOTD/ LD也要多報，平時秒的好，或許能提升被選上Prime Day的機率。尤其是亞馬遜日本站的Monthly Deal月度大促，流量比平時大，是提升銷量的好機會。
總結
想要增加DOTD/LD被推薦和選上的機率：產品上新需要提前，在大促開始前至少3個月就要上產品，給充裕的時間積累銷量和評論；不要忽視Listing的持續優化，功夫在平時！
Deal選上後就萬事大吉了？有什麼需要我們賣家們注意的嗎？
Nick Ding：建議賣家們要注意以下三點。嚴格遵守Coupons及價格規定: Listing價格不要變動，Coupons的折扣要確保不能高於系統要求等，時刻關注Listing頁面的情況。配合站外推廣，Prime Day前中後期發佈的內容需要謹慎選擇。
黃經理：Deal選上後也不能掉以輕心，要每天查看Deal是否有異常，並及時處理。入庫跟蹤也不能少，確保庫存及時入倉，且庫存充足以免斷貨。
陳總：第一，是價格不能亂動，第二，是產品主圖確保符合要求，並且不要做太大改動。第三，非常關鍵，很多賣家可能會拆分合並變體，這個是不行的，可能會導致Deal直接被取消。
Fifteen：不要合併變體，不要亂修改價格，要每天看著Deal有沒有被暫拒，及時修改。
May：首先要注意價格不要再變動，其次是保證FBA庫存充足，還有就是檢查折扣碼，避免促銷疊加導致Deal失效。
總結
Deal選上後，各位賣家切記“三個不要亂動”：價格不要亂動，主圖不要亂動，不要亂拆分合並變體。同時還要及時查看、處理Deal的情況，並且及時入倉！
Deal的入倉數量困擾很多賣家，你有什麼預估的祕訣嗎？
Nick Ding：入倉數量必須根據以往的DOTD的銷量來預估。一旦發生庫存積壓的情況，如果可以，Deal結束後不要立刻回到原價，低價繼續清貨一段時間。如果依然過多，在FBA保留足夠的庫存情況下，及時把多餘的FBA庫存移到其他倉庫，以免影響庫存分數 (IPI)。
陳總：今年Prime Day期間多款產品出現斷貨情況。在庫存管理方面我們還需要提高，所以我們也想跟大家分享一下我們的不足和今年黑五會做的調整。
有過往活動數據的，一定要依據過往數據來預估。本次Prime Day由於沒有去年的數據做支撐，我們是按照平日4倍的銷量去預估的結果出現了斷貨。今年黑五我們會用去年的活動數據來預估，會增加到平日的8倍。
對貨代選擇時的不足，導致我們入庫時間發生了推遲。今年黑五我們同時用兩家貨代，配合著走貨，以防萬一；歐洲的備貨期在我們之前的3個月的基礎上，再增加半個月。
Ms. Wang：調研競品去年同期Deal期間的排名，預估Deal銷量以及Deal過後的銷量增量。如果有海外倉的話，在海外倉也要囤一部分庫存，需要將Deal過後的銷量增速考慮在內。
Fifteen：庫存預估也要看Prime Day的Deal是被選上了什麼時間段，如果是第一天就要把庫存增加到平時的10倍左右，如果第二天，會降到5倍左右。
Allen：建議可以根據日均銷量的5-10倍去準備庫存。大促結束後設定清倉價，加快庫存週轉。
總結
有過往活動數據的，務必參考歷史數據，結合Deal的時段估算入倉數量；沒有歷史數據的，可以調研競品去年的情況；不僅要考慮大促期間的銷量，大促過後的銷量增速也需考慮在內；備貨期在旺季時提前再提前！
這次prime day你做過哪些站外+站內的引流？順便也透露一下大促前、中、後期的引流策略吧？
Nick Ding：Prime Day前期，通過KOL、測評網站等發佈Deal產品的測評，提升口碑。中期，在各大deal site發佈促銷信息。後期，根據庫存情況，發佈相應的promotion code。站外的內容主要的幫助在於轉化率。
陳總：在大促之前，我們做了各個站點的Prime Day宣傳海報在Facebook上面做宣傳。站內流量主要靠廣告，Prime Day前期一直到15號，我們的廣告預算比平時增加3~5倍，15~16號維持3~5倍的預算，17號之後調整成平時的廣告預算，然後做廣告數據分析。
Fifteen：我們站外的引流比較少，主要做站內。站內的話做品牌廣告，以及定位投放廣告，多投一些有選上秒殺的產品。
May：我們沒在Prime Day期間做站外引流，今後會嘗試做做看，相信整體銷量也會得到更大的增長。
Allen：站內主要通過廣告（頭條廣告，ASIN定位）引流，提高廣告的競價。站外主要是通過社交媒體聯繫紅人幫忙發佈折扣信息和秒殺信息。Prime Day前期的核心，是保證關鍵詞排名不要掉，儘可能多出單，多成交多轉化。中期，務必利用好流量最集中的時段，大量出單。站內的廣告預算提升至平時的3-5倍。而後期，由於流量會快速回落，所以儘可能調低價格，增加轉化。
總結
站內通過多種廣告工具引流依然是賣家的首選，大促期間的廣告預算需要提高。站外引流，大促前期主要利用KOL/網紅髮布產品測評，中期可以利用社交媒體等發佈促銷信息。
2019prime day結束啦，你覺得最重要的三件事是什麼？
Nick Ding：第一肯定是數據覆盤， 第二是大規模客服準備， 第三是準備下一次DOTD。
黃經理：首先，針對Prime Day清貨效果較差的款立即降價清貨；其次，對上活動的產品進行效果統計，包括盤點庫存、適當補貨等；最後，盤點產品目前最新的最低價，做新一輪活動提報準備。
陳總：先要下單備貨，做好供應鏈管理，大促過程中就要提前做好一些產品訂單的安排。這一塊我們結合近一個月的銷量來算接下來的庫存能賣多久，然後，結合我們的備貨期+海運期去下訂單。對Listing本身的review以及Q&A排查，看看客戶的關注點和痛點。此外，分析每個產品活動期間的數據，比如流量，點擊，價格，銷量數據，廣告數據等。
Ms. Wang：最重要的是有自發貨訂單的，需要快速發貨，安撫顧客，避免負面情緒，保證賬號績效。第二是，庫存和供應鏈的管理，整體覆盤，為備戰黑五網一做準備。繼續提升Listing，做好基礎頁面優化工作，以及不斷優化廣告。