社群新零售系列，如何提高社群轉化率—孔佳的全心物種筆記

全心物種是款神祕的APP，裡面最重要的一個版塊就是社群。

實體店老闆在上面建了群，有了流量， 最重要的就是：轉化

光有好的內容還不行，還得做好用戶分層，活躍社群

先講一個故事，我有一個朋友，我叫他阿虎

他跟我談了他未來的發展方向，就是學習小米，做一些精品，但是又不同於小米，就是他要下潛，把小米模式跟社群模式結合到一起。

我跟他談了一點，就是小米真的超出了我的想象。

因為我是不會用小米手機的，所以一直都沒看上小米，但是當我去買充電寶，行車記錄儀、車載逆變器時，在一些雜牌與小米之間，我還是選了小米，甚至連這次用的手臺都是小米的，包括無人機，都是小米的。

除了頂級品牌，貌似我們都習慣了使用小米，覺得比雜牌有品質保證。

包括小米手機當初也是這麼定位的，如秦始皇一般，統一了眾多的山寨品牌，同期的錘子手機為什麼白搭？因為瞄準的是顛覆蘋果。

小米，未來肯定會做成生態鏈的。

我問了一點，就是社群營銷到底有多大的威力？

他說，我給你舉一個真實的例子，我親妹妹，去年13萬粉絲，後來漲到了50萬，去年4000萬的利潤，我可以給你看看數據。

不用看，因為他妹妹我也認識，不是認識，而是其是知名人士。

我們探討了幾個點：

第一、社交電商的本質是什麼？

99%的，都是在做模式，例如做代理，讓代理再去發展代理，最終必死，為什麼？你的產品有競爭力嗎？

第二、朋友圈的粉與社群粉的區別。

例如過去我都是發朋友圈，發朋友圈其實是深耕了已經熟悉咱的朋友，讓他們對我們的認識更加的立體，這個說有用有用，說沒用沒用，因為沒有增量。

全心物種或許會要超越小米，因為我們鏈接一切，不信你慢慢看我的筆記

行吧，回到標題和開頭，你是老闆你會怎麼做用戶分層和激活？

如果是我我會：去除社群裡的烏合之眾，找到最有價值的用戶，實現社群商業價值最大化。

孔佳的全心物種筆記

首先，一個社群剛開始做的時候，是不需要考慮這一點的。因為那個時候人數還不夠多，群不夠大。

這個時候最需要做的是快速聚集自己的用戶，先把流量做大，讓魚流進一個用戶池，而且數量越多越好。比如我最近在搭建車友，前期就是流量渠道唯一，猛搞流量，群裡猛進車主。先把群人數撐起來再說。

在人數比較多，群比較大的時候，就需要考慮做用戶分類。因為這麼多人，並且人和人的背景不一樣，消費需求也是不同的。當然，像車友會這樣的高端社群除外，我們蒐集用戶信息只是為了知道他們掌握什麼資源，需求什麼資源。

這個時候你需要做的就是，在原本大魚池裡面挖幾個小池，讓水流下來，同時設置幾個不同的篩選條件，讓符合條件的用戶一層一層掉下來，從而形成一個漏斗式的魚池，或者叫倒三角形的用戶結構。

有了這個用戶池，就可以慢慢篩選出更精準的人群 ，比如吳曉波前段時間舉辦了新中產階級分析的一個報告會，我在裡面認識一個人：

他是從 2016 年開始做付費會員的，在頻道的社群裡面，他看到關注吳曉波頻道的人，大部分是家庭年收入在 20-100 萬之間，年齡大概 20-45 歲這個階段的新中產人群。

相對來講，他們在理財和職場方面處於上升階段，處於挖第一桶金或者說實現財富自由的路上。

這群人希望獲得一些被動式的收入，希望獲得一些信息，比如在買房，或者在股票股權投資等方面。

除了這部分人群，他們還有相當一部分比較高淨值收入的人群。

這些人可能是一些公司的企業主或高管人群，他們的需求跟新中產是不太一樣的，因為他們已經有一部人實現了財富自由，有一些被動收入。

根據用戶的這個特點，有了這麼一個三級會員的概念。

我給大家重點介紹一下三級會員的不同，以及每個層級如何運營。這個案例可以複製：

孔佳的全心物種筆記

首先最大眾的是“每天聽見吳曉波會員”，針對的是剛才說的那群在實現財富自由路上的人群。

向他提供他所需要的一些財經商業知識，獲得財富增長的必備技能，還有一些相關的資訊報告，和一些理財類的直播課程。

相對來說，這群用戶的消費能力還不是特別高，所以會員的價格我們定在每年 180 元。

在此之上，他們還有一檔叫“思想食堂”的會員產品，它針對的是財富消費較自由的一群人，也就是我們說的中產或者中產以上的人。

他們的特點是第一桶金已經賺到了，雖然還不是完全的財富自由，不過有房子、股票，或者是股權等被動收入。

相比起理財類的課程，他們追求的更多是精神和人文方面的東西，希望學習一些能夠提高自己內涵的一些課程。

針對他們，那哥們設計了一個全年 24 場的線下課程產品，叫思想食堂。它能夠讓學員跟不同領域裡的名家大師面對面地接觸，聊人生、談理想。

在這群人之上，哥們還有一個“企投會”會員產品。這個主要面對的人群是有投融資需求的大型公司企業主。

這群人大部分已經完成了原始財富積累，他們手底下可能有一個成百上千人的企業。對他們來講，企業的發展、企業的轉型，以及可能會影響到企業變化的一些宏觀經濟，包括政府的一些政策，這些是他們最關心的點。

基於他們的需求，企投會做了一個全年 6 場線下大課的產品，每一次的授課時間是三天兩夜，除了有老師給你上課以外，還會組織所有的企業主在一起交流，上小班互動課。

為什麼它的授課時間比思想食堂的時間要長呢？

因為這一部分企業主聚集在一起的時候，會形成一個非常有能量的社群。除過產品的價值，這個社群本身的含金量也是巨大的。

除了用收入和圈層劃分用戶以外，還有一種方式就是通過興趣，投其所好。

對於頻道來說，我們用戶以 80 後為主，其次是 70、90 後，我們很長一段時間說我們自己是為 80、90 服務，把這兩群人合二為一，而且提供的是無差別化的服務。

後來隨著越來越多 90 後和 95 後同事的入職，我們才意識到，其實這兩群人從意識形態到消費習慣是很不一樣的。

我們一直認為我們提供的是 80、90 後的業務產品，實際上這個產品是提供給 80 後的，它忽略了 90 後這群人真實的需求。

這導致的結果就是到線下去參加我們活動的時候，發現在座大多是年齡偏大的用戶。年輕人都去哪兒了呢？

這就通過用戶分層解決了年輕用戶不活躍的問題，於是在群裡做了一個小改變。

在每一次推送內容的時候，加入了年齡的篩選，也就是說，用戶可以根據自己的年齡，去選擇適合他的產品，用戶會看到不一樣的頁面和不一樣的內容。

就是這麼一個簡單的變化，讓我們社群裡的 90 後用戶的活躍度大大提高。

現在這個社群裡，90 後用戶比例佔 40%，比 80 後用戶高出了 5%。

孔佳的全心物種筆記

其實對於用戶的細分，相當於是一個比較精細化運營的過程。

你去了解你的每一個用戶在哪一個池子裡面，屬於哪一部分人群，就更容易知道他們迫切的需求是什麼。

當知道他迫切的需求以後，你再去給他們做定製的產品，就會降低風險。