2019年07月01日
只要思想不滑坡，辦法總比困難多
每天一篇原創文章，這是第【403】篇
賺錢，打心理戰
——張大寬
有弊必有利
前天的文章，說了“沉沒成本”這個概念。
那麼多賠錢的餐飲老闆，都是因為沒有搞明白這個概念，最後損失慘重。
看起來，這個“沉沒成本”好像不是什麼好玩意。畢竟讓人賠了那麼多錢。
但，凡是有弊必有利，一定要能看到事物的兩面性。看他它的缺點，也要能看到它的優點，只有這樣才不會太“二”。
沉沒成本，能讓人賠錢，但也能讓你賺錢。
下面，我說三件事，看明白了拿回去直接用，效果立竿見影。
加一元
“加1元”這個優惠方式，我相信你一定見過，或者用過。
但這個“加一元”背後的原理是啥呢？我估計你沒有琢磨過。
來模擬一下場景。
顧客到店點了一杯奶茶。
這時候收銀向顧客說“今天是兒童節，只需要再加1元，即可獲得一張買一送一的優惠券，下次持優惠券到店，即可享受買一送一的優惠”
如果你是顧客，會不會花1塊錢買一張優惠券呢？
畢竟只需要1塊錢啊，已經買了一杯奶茶了，錢都花了，這家奶茶也不賴，下次大概率還會來的。
1塊錢又不多，那就來一張吧。
如果你用過，相信成功率還是很高的。
其實，這個就是利用了“沉沒成本”的原理。
這張買一送一的優惠券，是花1塊錢買來的，這張卡如果不用，前面的那1塊錢就浪費了，這1塊錢又是沉沒成本。
所以你會發現，加1元買來的優惠券，比免費贈送的優惠券，回收率要高很多，都是利用了沉沒成本的原理。
滿減贈送
消費滿XX元，可獲贈XX贈品。
這個優惠的方式，你一定也見過。
這個背後，同樣也是利用了沉沒成本。
你可以推出，單桌消費滿300元，即可獲贈價值88元的充電寶一個。
當顧客點餐達到260元的時候，就讓服務員告知顧客，您再加一道菜，今天只要達到300元，即可獲贈我們定製的價值88元的X米牌充電寶。
這時候顧客就會算賬了，再店一道菜也就湊夠300，就能多獲得一個88的充電寶。
這時候，前面已經點的260，就是已經付出的沉沒成本。
為了前面的260，大概率會再店40元的菜，獲得滿贈的優惠。
你看，沉沒成本就是這麼好用。
自助餐
再有就是最常見的的自助餐了。
對於老闆來說，肯定希望來的人越多越好，生意越好，賺錢越多。
但是，顧客來了之後，肯定又不希望顧客吃的太多。
畢竟客單價已經固定了，顧客吃的少一些，成本自然就會少一些。
而對於顧客來說，錢已經花出去了，自然希望吃的越多越好，最好是扶牆進扶牆出那種，一定要把這個錢吃回來。
所以，你看到了不少吃自助餐的顧客，就算自己的胃已經吃不了那麼多了，也要努力再多吃點。
這個問題怎麼解決？
其實，顧客之所以猛勁吃，無非是想吃回來，吃不回來就覺得虧了。這個自助餐的門票，就是他們已經付出的沉沒成本。
那麼，你要做的就是想辦法去對衝這個沉沒成本。
比如，88的自助餐，買門票的時候，就先贈送一張20元的優惠券，優惠券下次就餐即可直接使用。
這樣，就把沉沒成本對衝掉了20元，剩下68元了。
然後，再贈送一張XX冰激凌的兌換券，每人只有一張，價值38元，其實就是一個小球球冰激凌。
這時候，是不是就對衝到剩下30元了？
那麼，對於顧客來說，還誒開始吃，就已經收回來58元的成本了，那麼接下來的目標就是30元，而不是開始的88元。
凡是有利弊
任何事情都是有利有弊。
沉沒成本也一樣，能給你帶來“傷害”，同時也能給你帶來“收益”。
能讓你提高客單價，能讓你降低成本，還能讓你獲得更多顧客。
能理解，能看懂，就去嘗試就去用。
你試試，效果挺好的。
我是大寬，每天一篇原創文章，解決一個餐飲問題。
歡迎你在評論區分享，與大家一起交流。
你有哪位朋友是不是也遇到了這樣的問題？
你可以把今天的內容分享給他，或許你能幫到他。
著作權歸張大寬所有，轉載請聯繫作者獲得授權，轉載請註明：作者：張大寬 微 信 個人 ID：BG9FBG，頭條號：餐謀張大寬。