今日必須成長：

最好的銷售，在具體的場景下，根本沒有什麼做自己還是不做自己的概念，關鍵點在於目標是什麼，還有，如何才能達成目標。

01

從張三說起

張三是一家工業品公司的銷售，從畢業到現在，幹了2年多了。前幾天，張三去拜訪一家設備製造商的老闆，李老闆。按照約定好的時間，張三來到了老闆的辦公室。

這是張三第二次見這位老闆了，第一次短短的20分鐘，當時老闆的辦公室還有其他人在彙報工作，所以沒有談太多的事情。好不容易得到了這次拜訪的機會，張三想，一定要把握好，於是，事先做了充足的準備工作。

張三準備了好了一套詳細的方案，介紹了他們公司的產品的很多優秀的賣點，還有很多相關的業績材料。一切就緒，就等著這一時刻的到來了。還沒等張三開口，李老闆就說，我知道你是王麻子公司的銷售，說說看，我為什麼要用你們的東西。於是張三開始了自己的論述。

張三先是拿出了一個樣品，然後詳細的敘述了這個產品的每一個賣點：耐久性好，穩定性高，動態響應的精度超過友商一個數量級…… 。然後拿出了準備好的業績清單，展示給李老闆看，說：您看，這些都是在使用我們產品的客戶，反響都很好。

李老闆說，知道了，你先放到這裡吧，我下面還有個會。張三趕忙將資料放到李老闆的桌子上，然後起身告辭。回公司的路上，張三很高興，心想，這次沒有人打斷，將產品的賣點和業績都告訴了決策人，估計差不多了吧。然後，然後你知道的，張三沒有拿下這個單子。

銷售的過程很複雜，涉及到的影響要素有很多，比如產品的匹配度啦，付款條件啦，貨期啦，和客戶的關係啦等等等等。失敗的具體原因可能有很多，但是，其中有一項，也是很重要的一項是，張三並沒有打動李老闆。啊！不是吧，張三將產品的賣點表述的那麼全面，而且還給出了業績清單，證明了自己所說的都是屬實的，要不也不會有那麼多的客戶會購買他們公司的產品，那，怎麼會沒有打動李老闆呢？

02

張三失敗的原因

張三是個嚴謹的人，他善於思考，長於條理分析和謹慎處事。他專注於事實和數據，希望通過邏輯來證明自己。而這，恰恰是張三失敗的原因。

李老闆是個直言不諱的人，他自信、大膽、不懼怕表達自己的意見，他知道自己想要什麼，而且會很快速的進行決策。而張三在整個的論述過程中，並沒有清晰的表達出如果使用了張三公司的產品，能給李老闆帶來什麼價值，換句話說，就是他沒有表達出結果。也沒有表達出他會如何行動從而可以實現這個結果。張三從自己的習慣思維出發，認為這些好東西就應該被客戶所接受，但是，他恰恰沒有匹配到客戶所希望，或者是所需要的點上去。就像對方是個一字的螺絲，而張三確是個十字的改錐。

張三曾經有成功的打動李老闆的機會的。如果張三有這種調整自己行為模式的意識的話，在第一次拜訪李老闆的時候，就可以察覺出李老闆的風格特點。然後，根據李老闆掌控型的特點，設計表明自己供應的產品如何幫助李老闆公司提高他們的結果的方案，然後，向其展示自己為了達成這一目標，將會採取哪些具體的行動，而且更直率的和李老闆進行溝通，這樣的話，結果可能就會是另一種樣子。

03

DISC與銷售

在銷售領域，很多心理學家通過實驗得出了一個結論，那就是對於那些可以契合我們風格的人，我們會更加放心，會容易產生信任感。而我們都知道的是，信任是交易的前提。這一理論，直接催生了現在一個很流行的工具：DiSC，一個性格測試的工具。它通過2個維度將人的性格分為4種基本的類型。一個維度是，在某個場合下，ta是活躍的還是多思的？另一個維度是，ta是認同的還是好問的？這樣的兩兩搭配就產生了4個類型。

• 活躍又好問，很可能是D型，掌控型；
• 活躍又認同，很可能是i型，影響型；
• 認同又多思，很可能是S型，沉穩型；
• 好問又多思，很可能是C型，嚴謹型。

當然，這只是一個簡化和抽象的描述，人的性格遠比這個要複雜的多，想要知道自己真正的性格類型，需要進行詳細的測試。就像我們測智商需要智商測試量表一樣，測試自己的性格，也需要相應的量表。現在，很多公司都在使用這種DiSC工具進行銷售的培訓，就是為了避免出現上面張三所犯的那種錯誤。這種工具可以告訴你，你自己的銷售類型，也會教你如何識別和了解客戶的購買類型，從而幫助你根據客戶的購買類型來調整自己的銷售風格。

這裡的關鍵詞在於：調整。那麼，問題來了。調整，是你想調整就能調整的嗎？答案是：是的。但是，你知道的啊，這裡一定會有一個但是。但是，為什麼培訓過的銷售人員，有的調整的好，有的調整的不好呢？

04

關於自由個性

這裡就涉及到了另外一個概念：“自由個性”。

要說清楚什麼是自由個性，那麼就需要先說明什麼“固有個性”。所謂固有，源於固化在一個人身上的顯著的性格特點。或者說，TA就是那樣的人。在那種情況之下，TA就會那樣去做。

有些性格是我們先天形成的，或者是在後天被生活和環境歷練出來的，在我們身上長期存在的個性，我們稱之為固有個性。我們經常說某某人很固執，誰誰誰很直率，某某某很樂觀等等這些，都是屬於這個範疇。這是我們一貫的處事風格，是我們性格的體現。前面提到的DiSC測試的就是我們這部分的性格特點。

但是，當人們為了實現某個目標，也可以做出與其自身固有個性完全不同的舉動、行為、言談等，這時，ta所表現出來的就是自由個性。之所以稱之為自由，就是和上面提到的固有相對的。如果在某一次具體的情景之中，ta並沒有按照長久以來一直表現的個性去反應，此時就是一種自由個性的發揮。或者說，自由個性在起作用。這時，是情景和目標在指導著ta按照另一種行為模式行動。比如，一個平時不喜歡在公眾場合發言的人，也許為了引起某個人的注意，刻意的發表了一番頗有震撼力的發言。

科學家曾經做過一個實驗。他們邀請了46名被試，然後要求被試按照兩種風格在課堂上給學生講解三角幾何。第一種風格是冷靜和內斂的（內向型），第二種風格是熱情和張揚的（外向型）。實驗之後，研究者發現，所有的被試都可以很好的展現出恰當的行為。也就是說，當他們被告知，需要冷靜和內斂的表達的時候，他們就可以按照這種模式進行授課，而不在於他們自己本身的固有個性是什麼。這個研究極好的表明了，人們可以在不同的程度的表現出自由個性來。

在我之前的公司，也進行了DiSC的測試和培訓。那一段，大家打招呼的方式都變成了：嗨，你是D還是I?而有些銷售工程師的回答很有意思，他們會說：depond on 。意思是：看情況。

銷售，好像真的是這樣。他們的外在表現，是基於情景的。曾經有人說，好的銷售就要像水，客戶就是杯子，杯子是什麼形狀的，水就是什麼形狀。如果張三知道需要按照李四的方式進行調整的話，那麼，張三在那個銷售中的結果可能會很不一樣的。這種調整就是自由個性的發揮。

自由個性，是變量；固有個性，是常量。無論是變量還是常量，權重是由個體來決定的。決定的因素在於：場景與目標。也就是說，如果一個人知道在這種場景下，表現出哪種特性可以更好的實現目標的話，那麼，ta就能通過自己的固有個性和自由個性的調整，展現出這種特性，從而實現目標。

DiSC工具，就是提供了這樣的目標。它告訴你如何調整才能更好的和不同類型的人進行溝通。比如，在我進行的測試中，報告明確的告訴我，如果客戶是i型，那麼，在溝通中，我應該：為銷售過程添加熱情，傳達出振奮人心的可能性；傾向於採取有成效的行動，強調產品或者服務具有創造力或原創性；建立積極的關係，當他們表達沮喪、懷疑和困難時更多的表達安慰和同理心等等。

所以，最好的銷售，在具體的場景下，根本沒有什麼做自己還是不做自己的概念，關鍵點在於目標是什麼，還有，如何才能達成目標。