'下市場送貨！為什麼經銷商老闆跟車賣貨比業務員多？'
最近，和一個朋友聊天，談到一個經銷商的話題：為什麼老闆跟車下渠道中賣貨要比業務員多？
最近，和一個朋友聊天，談到一個經銷商的話題：為什麼老闆跟車下渠道中賣貨要比業務員多？
一臺車，業務與司機一天營業額2000—3000元居多，經銷商自己可以送到7000—8000元，超過普通員工2—3倍的業績；就這個話題，談談筆者觀點。
最近，和一個朋友聊天，談到一個經銷商的話題：為什麼老闆跟車下渠道中賣貨要比業務員多？
一臺車，業務與司機一天營業額2000—3000元居多，經銷商自己可以送到7000—8000元，超過普通員工2—3倍的業績；就這個話題，談談筆者觀點。
01
分配不到位
業務員因為是員工，手中的權力就有限，並且賬目出現問題還得業務員個人承擔，在推新品的過程中最為明顯。老闆給業務員制定鋪市政策、品嚐品數量都有一定的要求，有的還考慮防範業務人員截留或私拿。
每個店進多少貨，給多少品嚐，什麼政策都要逐一登記，造成幹活的人不想自己因為推新品而損失自己的利益，而老闆下去就不一樣，多給幾包，多送幾瓶都是沒有明確數字要求的，因時因人因事而定，效果當然會好些，拿人手短、吃人嘴軟，渠道商多吃多拿多進貨的機率就高。
02
渠道商的做法不同
一些渠道上的商戶，經常給業務員打交道，今天見老闆下來送貨了，一是想讓老闆解決些問題，二是想彰顯自己的實力，為以後進貨做基礎。
在七月份走訪滑縣市場，與客戶聊天，一天客戶為推新品與員工一起去村裡鋪貨，一個店老闆看到後，先下五十件新品，貨款全付後，從倉庫搬出幾件臨期飲料，老闆與老闆見面，解決員工N次也解決不了的問題，老闆大手一揮，裝車，這是員工解決不了的。
03
老闆想樹立威信的心態
業務員有時抱怨市場難做，競爭激烈，產品同質化嚴重等很多困難點，然而老闆覺得這些困難點都不是痛點，如何破解，來增強員工信心和提升個人威信，賣貨是最有效的方法！賣的比業務員多也是最好的的辦法。所以，老闆也會自我加壓，找關係好的去賣貨，回來好給業務員做榜樣。
04
裝車貨項多
在農村市場，商店中有一句話：不怕不賺錢、就怕貨不全、只要貨物全、肯定會賺錢。這個想法逐步導入到經銷商層面，有的送貨車裝的規格多，數量雜，不是做市場而是賣貨郎。
一次發現一個客戶的員工在鋪新貨時，將新產品只裝30件，車廂中裝了雜多的其他品，這個現象發生後，就造成車上賣了2000—3000元后，面子也顧住了，收益也差不多，打道回府，同時對市場建設也是無利的。
這個話題就是：做分區域銷售還是做分品類銷售。
05
考核標準不到位
這一條是核心，員工是培訓出來的，也是檢查出來的，更是考核出來的，一直倡導任務指標的制定原則：人人頭上有指標，人人肩上有任務，人人手中有客戶，人人腳下有市場。
無論是司機還是業務員，都有銷售指標。舉個考核模式：根據季節及前兩個月數據分析制定出考核基礎線。如果制定在80％為基礎線，任務是10萬，考核是8萬起，低於50％每少5000元處罰200元；低於80％，每少5000元處罰100元；80％達成率完成給予8萬元*0.5％的獎勵；90％達成率完成給予9萬元*0.7％的獎勵；100％達成率完成給予實際1％的獎勵。剩下的就是超產獎，每超任務5000元，給予100元的獎勵，以上所有獎勵標準根據代理商產品的利率和銷量來制定激勵額度，考核的科學性和落地性，需要老闆緊盯、關注、跟蹤。
綜上所述，是在分析老闆為什麼能超越員工下鄉送貨的額度，經銷商一是不能以單日回款來確定員工的業績，二是員工的業績和能力在渠道上超越老闆才是正常的，聞道有先後，術業有專攻，讓員工在專業度上勝於老闆才是勝道。
最近，和一個朋友聊天，談到一個經銷商的話題：為什麼老闆跟車下渠道中賣貨要比業務員多？
一臺車，業務與司機一天營業額2000—3000元居多，經銷商自己可以送到7000—8000元，超過普通員工2—3倍的業績；就這個話題，談談筆者觀點。
01
分配不到位
業務員因為是員工，手中的權力就有限，並且賬目出現問題還得業務員個人承擔，在推新品的過程中最為明顯。老闆給業務員制定鋪市政策、品嚐品數量都有一定的要求，有的還考慮防範業務人員截留或私拿。
每個店進多少貨，給多少品嚐，什麼政策都要逐一登記，造成幹活的人不想自己因為推新品而損失自己的利益，而老闆下去就不一樣，多給幾包，多送幾瓶都是沒有明確數字要求的，因時因人因事而定，效果當然會好些，拿人手短、吃人嘴軟，渠道商多吃多拿多進貨的機率就高。
02
渠道商的做法不同
一些渠道上的商戶，經常給業務員打交道，今天見老闆下來送貨了，一是想讓老闆解決些問題，二是想彰顯自己的實力，為以後進貨做基礎。
在七月份走訪滑縣市場，與客戶聊天，一天客戶為推新品與員工一起去村裡鋪貨，一個店老闆看到後，先下五十件新品，貨款全付後，從倉庫搬出幾件臨期飲料，老闆與老闆見面，解決員工N次也解決不了的問題，老闆大手一揮，裝車，這是員工解決不了的。
03
老闆想樹立威信的心態
業務員有時抱怨市場難做，競爭激烈，產品同質化嚴重等很多困難點，然而老闆覺得這些困難點都不是痛點，如何破解，來增強員工信心和提升個人威信，賣貨是最有效的方法！賣的比業務員多也是最好的的辦法。所以，老闆也會自我加壓，找關係好的去賣貨，回來好給業務員做榜樣。
04
裝車貨項多
在農村市場，商店中有一句話：不怕不賺錢、就怕貨不全、只要貨物全、肯定會賺錢。這個想法逐步導入到經銷商層面，有的送貨車裝的規格多，數量雜，不是做市場而是賣貨郎。
一次發現一個客戶的員工在鋪新貨時，將新產品只裝30件，車廂中裝了雜多的其他品，這個現象發生後，就造成車上賣了2000—3000元后，面子也顧住了，收益也差不多，打道回府，同時對市場建設也是無利的。
這個話題就是：做分區域銷售還是做分品類銷售。
05
考核標準不到位
這一條是核心，員工是培訓出來的，也是檢查出來的，更是考核出來的，一直倡導任務指標的制定原則：人人頭上有指標，人人肩上有任務，人人手中有客戶，人人腳下有市場。
無論是司機還是業務員，都有銷售指標。舉個考核模式：根據季節及前兩個月數據分析制定出考核基礎線。如果制定在80％為基礎線，任務是10萬，考核是8萬起，低於50％每少5000元處罰200元；低於80％，每少5000元處罰100元；80％達成率完成給予8萬元*0.5％的獎勵；90％達成率完成給予9萬元*0.7％的獎勵；100％達成率完成給予實際1％的獎勵。剩下的就是超產獎，每超任務5000元，給予100元的獎勵，以上所有獎勵標準根據代理商產品的利率和銷量來制定激勵額度，考核的科學性和落地性，需要老闆緊盯、關注、跟蹤。
綜上所述，是在分析老闆為什麼能超越員工下鄉送貨的額度，經銷商一是不能以單日回款來確定員工的業績，二是員工的業績和能力在渠道上超越老闆才是正常的，聞道有先後，術業有專攻，讓員工在專業度上勝於老闆才是勝道。
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一些渠道上的商戶，經常給業務員打交道，今天見老闆下來送貨了，一是想讓老闆解決些問題，二是想彰顯自己的實力，為以後進貨做基礎。
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03
老闆想樹立威信的心態
業務員有時抱怨市場難做，競爭激烈，產品同質化嚴重等很多困難點，然而老闆覺得這些困難點都不是痛點，如何破解，來增強員工信心和提升個人威信，賣貨是最有效的方法！賣的比業務員多也是最好的的辦法。所以，老闆也會自我加壓，找關係好的去賣貨，回來好給業務員做榜樣。
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在農村市場，商店中有一句話：不怕不賺錢、就怕貨不全、只要貨物全、肯定會賺錢。這個想法逐步導入到經銷商層面，有的送貨車裝的規格多，數量雜，不是做市場而是賣貨郎。
一次發現一個客戶的員工在鋪新貨時，將新產品只裝30件，車廂中裝了雜多的其他品，這個現象發生後，就造成車上賣了2000—3000元后，面子也顧住了，收益也差不多，打道回府，同時對市場建設也是無利的。
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這一條是核心，員工是培訓出來的，也是檢查出來的，更是考核出來的，一直倡導任務指標的制定原則：人人頭上有指標，人人肩上有任務，人人手中有客戶，人人腳下有市場。
無論是司機還是業務員，都有銷售指標。舉個考核模式：根據季節及前兩個月數據分析制定出考核基礎線。如果制定在80％為基礎線，任務是10萬，考核是8萬起，低於50％每少5000元處罰200元；低於80％，每少5000元處罰100元；80％達成率完成給予8萬元*0.5％的獎勵；90％達成率完成給予9萬元*0.7％的獎勵；100％達成率完成給予實際1％的獎勵。剩下的就是超產獎，每超任務5000元，給予100元的獎勵，以上所有獎勵標準根據代理商產品的利率和銷量來制定激勵額度，考核的科學性和落地性，需要老闆緊盯、關注、跟蹤。
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一次發現一個客戶的員工在鋪新貨時，將新產品只裝30件，車廂中裝了雜多的其他品，這個現象發生後，就造成車上賣了2000—3000元后，面子也顧住了，收益也差不多，打道回府，同時對市場建設也是無利的。
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無論是司機還是業務員，都有銷售指標。舉個考核模式：根據季節及前兩個月數據分析制定出考核基礎線。如果制定在80％為基礎線，任務是10萬，考核是8萬起，低於50％每少5000元處罰200元；低於80％，每少5000元處罰100元；80％達成率完成給予8萬元*0.5％的獎勵；90％達成率完成給予9萬元*0.7％的獎勵；100％達成率完成給予實際1％的獎勵。剩下的就是超產獎，每超任務5000元，給予100元的獎勵，以上所有獎勵標準根據代理商產品的利率和銷量來制定激勵額度，考核的科學性和落地性，需要老闆緊盯、關注、跟蹤。
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無論是司機還是業務員，都有銷售指標。舉個考核模式：根據季節及前兩個月數據分析制定出考核基礎線。如果制定在80％為基礎線，任務是10萬，考核是8萬起，低於50％每少5000元處罰200元；低於80％，每少5000元處罰100元；80％達成率完成給予8萬元*0.5％的獎勵；90％達成率完成給予9萬元*0.7％的獎勵；100％達成率完成給予實際1％的獎勵。剩下的就是超產獎，每超任務5000元，給予100元的獎勵，以上所有獎勵標準根據代理商產品的利率和銷量來制定激勵額度，考核的科學性和落地性，需要老闆緊盯、關注、跟蹤。
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分配不到位
業務員因為是員工，手中的權力就有限，並且賬目出現問題還得業務員個人承擔，在推新品的過程中最為明顯。老闆給業務員制定鋪市政策、品嚐品數量都有一定的要求，有的還考慮防範業務人員截留或私拿。
每個店進多少貨，給多少品嚐，什麼政策都要逐一登記，造成幹活的人不想自己因為推新品而損失自己的利益，而老闆下去就不一樣，多給幾包，多送幾瓶都是沒有明確數字要求的，因時因人因事而定，效果當然會好些，拿人手短、吃人嘴軟，渠道商多吃多拿多進貨的機率就高。
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