8月27日，整個上海都沸騰了。

究其原因，竟是一家超高效率的收費會員制連鎖倉儲超市——Costco，在上海市閔行區開業了。

開業場面究竟有多火爆？

其場面堪比春運，連停車等車位就需要三個小時，更別提有不少人在排隊了。

放眼望去，除了人還是人，全部都是人……

最後因為人實在太多，只能堵住大門，只出不進。

超市裡面的人們更是瘋搶不止，茅臺1498元/瓶，早就被搶光了。

奢侈品牌愛馬仕包，更是第一時間就銷售一空。

勞力士也即將售罄。

這些一線品牌，雖然售價不菲，但在Costco，價格比專櫃還便宜。

因為人實在太多，上午11點多Costco就給會員發送短信“建議錯峰出行前來購物”……

甚至，到了下午1點多，實在受不了洶湧的人潮，Costco直接宣佈“下午暫停營業”……

一家超市開業，竟能火爆成這樣！

剛開業，產品就遭人們瘋搶，背後的原因有哪些？

Costco在美國以“物美價廉”而知名，現在已經成為美國僅次於沃爾瑪的第二大零售商。

它是股神巴菲最喜歡的超市，還是沃倫·巴菲特的黃金搭檔——芒格最想帶進棺材的企業。

它深受廣大企業家，投資者的喜愛；剛開業，產品就遭人們瘋搶，這麼火爆的原因是那些？

1、產品性價比高

小米CEO雷軍曾說，有三家企業的範例對他創建小米影響深遠。有一家就是Costco，讓他了解如何能夠將高質量的產品賣得更便宜。

在中國，這家超市部分商品的價格：

現烤雞，37.9元一隻；

30枚草雞蛋，25.9元；

5.73升洗衣液，特價111.90元；

30mlChloe香水，399.9元，而絲芙蘭天貓旗艦店賣660元；

雅漾活泉噴霧300ML兩瓶裝，319.9元；

奢侈品牌Prada的Tote bag，13999.9元；

Chanel 的Flap bag，27999.9元；

MCM的皮質雙肩包，4399.9元，而天貓旗艦店售價在5500元以上……

這麼便宜的背後，是商品的包裝非常大，量越大就越實惠。

大袋的薯條，這個包裝與國內5公斤大米的袋子一樣大。

巨型的巧克力是這樣的：

還有巨型的玩具：

為什麼它的商品可以這麼便宜？

其一就是產品的品類少。Costco裡面的商品一般只有兩三款，但卻是口碑比較好的產品。

其二是Costco裡的產品組成：25%自營商品+75%品牌商品。

Costco擁有經營自己品牌的實力，如果其他大牌不願意降價，Costco就可以做自己的品牌。這也是很多大牌的商家願意降價來給Costco供貨的原因。

當Costco越做越大，越來越多的大品牌也願意和Costco合作。

在毛利率方面，Costco內部規定：一旦商品的毛利率超過14%，就需要CEO批准，再經董事會批准。

2、獨特的會員制

在Costco買商品，你必須有會員卡。如果你沒有會員卡，你連超市的大門就進不去。

但是最開始Costco實行會員制時，就受到巨大的打擊。

沒有人願意到Costco裡辦會員。

在九死一生的時刻，Costco出現一個轉折性的改變：給高級會員2%的消費返點，每年的返點額度最高可以達到500美元。

對於中產階級來說，這是一個不錯的選擇，只要每個月在這裡消費滿500美元。一年下來，120美元的會員費就可以返點回來了。

之後的Costco也越做越成功。

Costco盈利的主要業務不是商品的差價，而是每年的會員費。一年會員費都能淨收入30億美元，可見背後的會員數量有多麼龐大。

3、完善的營銷路徑

Costco開業，似乎在營銷上並沒有什麼特變的地方，但是開業竟如此火爆？

殊不知在2014年，Costco就開始部署在中國發展的戰略。

2014年，Costco就在天貓國際開了一個海外旗艦店。緊接著又上線了天貓官方旗艦店。但是兩個店鋪的由於進貨渠道不同，商品類別有所差異。

Costco從入駐天貓到在上海開業，5年時間，Costco都在做天貓店線上運營。

更厲害的是，每年雙11，Costco都在天貓國際銷售額Top10中位居前列，店鋪商品從幾十種擴展到400多種。

中國消費者和美國消費者的購物喜好並不一致，在線上運營的5年時間裡，Costco根據天貓數據做了精準的用戶畫像分析。

數據先行，為上海市Costco的品類選擇，建立打下了重要的基礎。

在Costco開業前一個多月，就開始做會員預報名登記。在登記購足夠的會員數量後開業，為Costco做好開業準備，也為後續消費者的復購產生巨大的力量。

在開業前一週，向媒體開放探店，多家媒體機構開始宣傳Costco。

開業前夕，員工在小區做地推，這也是最傳統的獲客手段，當然也是最有用的。因此收穫了第一波種子用戶。

從準備到開業，Costco儼然是一個營銷思維嚴謹的專家。

對商家有哪些啟示？

1、開店前的數據調查十分重要

很多實體商家，開店前數據調查、人流分析什麼都不做，就一股腦的搞店鋪裝修。

最後的結果基本是關門大吉。

我見過一條不超過100米的街道上，有3家都是做眼鏡店的。客戶量都是一定的，店鋪同質化嚴重勢必加大競爭，最後有一家慢慢就支撐不住了，門店上打了“裝讓”的字眼。

開店前，需要觀察下這條街上有做什麼種類的店鋪。理髮的、早餐的、超市的……各有幾家。哪家的生意比較好，為什麼好？人流量多少？附近客流量的主要需求是什麼？……

當你把這些都調查完畢，再開實體店，生意好的機率就比較大。

如果你開了一家早餐店，隔壁的隔壁看你家的生意比較好，也開了一家怎麼辦？看第二條。

2、實體店的定位要具差異化

如果沒有辦法避免競爭，就想方設法把自己的產品質量提高。產品差異化打出來，你做早餐，別人也做早餐，你用什麼優勢留住顧客？

是好吃的早餐、宜人的就餐環境，還是超預期的服務？

就像Costco打的是商品便宜；海底撈打的是服務。

想想看，你的實體店的差異化是什麼？

3、實體店的商業邏輯要行得通

實體商家最常見的就是營銷活動了。促銷、秒殺、砍價、充值……盲目跟風做活動，最後的結果也是不歡而散。

想清楚你的商業邏輯是什麼？靠活動盈利還是引流，整個賺錢的爆點在哪裡？流程是什麼樣的？商家需要提前考慮清楚。

以上就是今天的案例，希望對你有所幫助。歡迎大家一起交流探討，多多轉發文章。

雲孜智慧城市，一款專為商家賦能的平臺。掃碼點餐、付款……隨時隨地都能引流；30多種營銷插件幫你維繫老客戶，提高復購率；群發功能，大數據智能分析系統幫你鎖定客戶，時刻掌握客戶動態，鎖定客戶不用愁。