關聯銷售是什麼？如何做好關聯銷售？
隨著現在淘寶的發展越來越成熟，千人千面算法的日益完善，我們會發現現在想獲取流量是越來越能難了。因為消費者的時間是有限的，所以如何吸引消費者進店消費，從而提高自己店內的客單價就成了賣家們最頭疼的問題。雖然高價格可以提高客單價，但也會對我們的轉化率造成影響，甚至會造成轉化率嚴重下滑，這是所有賣家們最不願看到的。那麼，如何去提高我們的客單價呢？
一、首先就要從消費者購買產品的件數入手，消費者在我們店內購買的件數越多，我們的客單價也就提升的越快。這裡面就涉及到提高客單價的方法--關聯銷售，也許會有很多賣家說，關聯銷售我有做啊。但是我想問一句你做好了嗎？很多掌櫃都在裝修詳情頁的時候，在頁面放上很多一些自己認為接近的產品，但是關聯銷售是不能亂選的，一定要精準，也不能太多。你說，放一個密密麻麻的頁面，客人誰來看，就算有那麼一些，看的眼花繚亂的，眼睛疲勞了，直接頁面一關睡覺去了，當然這只是打個比方。所以很多賣家在關聯銷售這一塊的理解上就是錯的，以為讓消費者多買就好了，但事實上卻總是事與願違.而且正是因為有這樣的理解，所以在做關聯銷售的時候，很難讓人驚豔的創意或效果。那麼為什麼我們要做關聯銷售呢？取決於三個要素：轉化率、客單價、流量。
1、提高店鋪轉化率，關聯你的利潤款，對比出它更好，讓利潤最大化，或關聯爆款。銷售是有層次的，你要把貴的商品和便宜的商品要能區分開，不能便宜的和貴的都是一個樣。貴的一定要有貴的理由，雖然很多情況下只是原料成本問題。現在依然是後爆款時代，爆款還是最重要的引流武器，那麼你需要讓消費者儘可能的去買你想要賣的東西。
2、能夠幫助我們提高客單價，既然來了，我們就要想辦法留住消費者，比如滿減送、滿贈（儘量去送一些消費者用的到的東西）、多買優惠。道理都是一樣，為了刺激顧客消費。
舉個例子：如果，客戶買了一個拉桿箱，然後客服又去推另一個拉桿箱，你覺得人家會買的東西，比如洗面奶這種麼？人家會煩！即使你說，給朋友帶一個拉桿箱吧，帶一個吧！人家也不會買，但如果你說，買一個箱子裡的收納盒吧，放鞋子專用的，省的弄髒箱子衣服。要不要來一個旅行套盒，連外出晒內褲的小鉤子都給你備好了，還有相機防水袋，mini摺疊雨傘等等。如果你還不想要，那麼買一套箱貼吧，讓你的箱子與眾不同，買箱貼送一個旅行牙刷。所以，記得一句話，買大推小，推送能配合的東西。這就需要去豐富你的產品線，讓你的產品線中有所謂的客單價款、套餐款。專門為了跟你的爆款去搭配，去做套餐，去銷售的。
（圖片來源淘寶網）
（圖片來源淘寶網）
很多時候，做關聯銷售也要學會站在客戶的角度去思考問題，一個買床的人，大部分都是家裡要裝修新家，他應該需要全套傢俱，甚至他需要2張床。但是買床墊的話就不好說了。那麼關聯銷售如果是，“買一大一小套餐床，價格減半。”別人會不會點？"其實，說是在賣貨，更多的其實是在榜消費者解決購物難題。
3、防止客戶跳失率增加。很簡單，搞清楚她可能因為什麼原因走了？無非就是那幾個理由：價格高了或低了，看到一些小瑕疵，尺寸不合適。
那麼既然她點進來了，一定是對這一類的產品感興趣對不對。那麼你的關聯銷售就解決這幾個問題，（放一個同款但價格不一樣的），（同款但產品稍微有區分的）（同款不同尺寸的）。一般來說，只要照片夠好，她一定會點擊進去看看的。
關聯銷售，按需求推送。其實很簡單。舉個例子，比如消費者家裡裝修，他一開始只想買個普通的燈管，當他看到你的推薦中還有開關、插座這些電燈有關的產品時，也會順手買的，這樣你的客單價一下子就上來。
二、如何選擇關聯銷售的商品？
對於關聯商品的選擇，很多賣家或許還沒引起重視，認為只要店鋪裡的有商品直接放上去，證明我也有做關聯銷售。這樣做的效果很明顯，大多數情況，這種關聯銷售的方式是沒有任何效果的。這裡有小夥伴會問了，那麼我該用什麼樣的商品去做關聯銷售呢？
1.選擇同一價格檔次上的
產品價格檔次的選擇，是取決於目標人群的標籤選擇。想要知道你所關聯的是不是同一價格區間，同一類目下的商品，只要搜索核心關鍵詞就可以看到價格區間了。
舉個例子，如果你的店鋪中既有出售連衣裙，又有出售女鞋，而你此時要做關聯銷售的不是同一類型的產品，如你想讓買家在購買“連衣裙”的時候搭配上“高跟鞋”，那麼此時你要看進店產品是處於哪個價格區間的，然後再搭配上在相對應價格區間上的產品。
（圖片來源淘寶網）
當你搜索“連衣裙”時，你的進店產品剛好是在53-159這個價格區間中，屬於第三個價格區間；而當你再搜索“高跟鞋”時，看第三個價格區間是怎樣的價格。那麼我們就取第三個價格區間中跟我們的產品價格較為接近價格的商品設置為關聯商品。
（圖片來源淘寶網）
需要注意的是，絕大多數情況下，價格區間是有5擋，個別情況下回出現四擋的情況。而當我們搜索結果是四擋的時候，你可以將即將關聯的產品中五檔的最後兩檔合併為一檔進行綜合判斷。
2.同類商品關聯同種風格，但細節不同
這點是很多賣家小夥伴會忽略的，認為同樣的都是連衣裙，那我就將店中所有的連衣裙做關聯就好了。其實這種做法是萬萬不可取的。舉個例子，如果你店鋪中的引流款是一件中式連衣裙，那麼說明進來你店鋪中的消費者是喜歡中式風格的服裝，但是你此時關聯了一批韓式連衣裙，你覺得你的消費者會喜歡這批衣服嗎？
在這樣的前提下，如果關聯的是同類商品的話，在詳情頁的前端，你可以關聯一些細節差距比較小的商品，因為消費者在線上購物主要是通過關鍵詞搜索來找到自己喜歡的商品，在第一時間能關注到自己喜歡的商品，能大大促進成交；如果你把關聯商品放在了詳情頁的尾端，那麼你就可以關聯一些細節差距比較大的商品，因為消費者瀏覽後發現商品不符合自己的需求，如果發現有其他更好的產品，也是不介意多停留，這樣可以減少店鋪流失率。
3.搭配關聯或者互補關聯
你平時在淘寶上購物時有沒有過這樣的經歷：你想買一件上衣，經過一番搜索後發現自己喜歡的寶貝，點擊進去，覺得不錯，準備下手。剛好你覺得衣櫃裡面確實可以搭配這件上衣的其他服飾，你在瀏覽詳情頁發現這套衣服有其他可以搭配的服飾，價格什麼都可以接受，於是你就一整套都買下來。這就是搭配關聯。
三、關聯商品的數量
選擇好要關聯的商品後，接下來就是關聯商品到底要關聯多少個才算OK。要知道的是，並不是關聯的越多越好，當然也不可能是越少越好。這個是要根據你店鋪的類目和實際情況而定的。
如果你是服飾等類目的，我們做關聯的目的是為了讓消費者有選擇的餘地，增加停留店鋪的時間，這時我們可以關聯2-3行，每行關聯的商品不超過4個，總數不能超過9個。（如下圖所示）
而如果是準備做捆綁銷售的，一般設置為2-4個商品就好，當設置為5個或5個以上商品時，消費者沒有耐心再瀏覽更多商品，繼而轉化的可能性會大幅度降低，對提高客單價是沒有任何幫助的。
做搭配關聯時，要注意你搭配的數量最好不要超過兩個款，太多了的推薦是沒有什麼意義，反而可能會讓消費者覺得反感。
四、如何進行關聯？
如何進行關聯，相信很多人還停留在這種觀念中： 就是把產品用羅列的方式擺放在那裡，這種關聯也叫做陳列式關聯。然而這種羅列方式在很大程度上取決於你擺放時的邏輯性。如果邏輯性好的話，不管是客單價的提高，還是轉化率的提高都有幫助，如果沒有什麼邏輯性的話，那基本就是白費功夫了。
還有一種是搭配關聯，就是將多個在相關情景中可以使用的產品放在一塊進行推薦，此時你要做的就是設置一個場景，因為搭配只有在一定場景中才能顯示出效果，激發消費者購買慾望。比如你家中裝修要購買傢俱，此時你已經選購了沙發，而在沙發的詳情頁中你看到有電視櫃、床，座椅等關聯推薦，並且這些都符合你的裝修風格，於是就愉快下單購買。從這個場景可以看出，當我們將相關產品在一定場景下進行搭配關聯，能大大增加成交率，從而提高客單價。
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