主流買家將達4億，但你的店依然沒幾個人，可能是做錯了三件事

來源：大材研究，首席分析師：鄧超明，泛家居老闆經營決策內參，實戰精英們的每日讀物！

麥肯錫分析師預計，到2020年，中國將有近4億家庭，成為收入在1.6萬到3.4萬美元之間的“主流消費者”。

按照高盛的分類，主流消費者中，有140萬富有城市居民，也就是高端消費者，人均年收入超過50萬美元，影響整個消費的走向。

另有1.46億城市中產階層，將近一半是政府職員或國企員工，主導了娛樂、飲食和旅遊等非必需品消費。

還有2.36億城市大眾階層，收入增長潛力很大，主要擴大依食住行等必需品的消費，也在逐漸增加非必需品的消費。

大材研究認為，“主流消費者”群體數量的擴張，將會讓家居類廠商獲利。因為在主流買家裡，大量的新中產，具備較強的購買力與獨特的家居消費習慣，而且很多人要買第一套房，也有不少人購買第二、三套甚至第N套房產。

如何服務好這個龐大的主流消費群體，為他們設計對應的產品與服務，並且通過更為精準、有效的營銷方式，將主流消費者吸引到自己的店裡來，已經是我們重點鑽研求解的課題。

說起容易，但做起來很難。很多時候，4個億的主流消費者，看起來跟你半毛錢關係都沒有，但你要想辦法從這4個億裡面，撈一點出來。

作為一個廠家，一年能簽到10萬數量級的客戶，就非常不錯了。一個門店，一年有幾百客戶，估計日子也會過得不錯。

現狀是，有很多人在叫苦，說自己的生意差，一天看不到幾個顧客到店裡來，沒有流量。一個月下來，扣完房租、員工的工資，不賺錢了，甚至還要賠錢。

於是，有些老闆習慣性地喜歡抱怨經濟環境，其實真相遠不是我們想的那樣，除了上面提到的4個億主流消費者之外，今年的整體情況沒有多差，只是市場重新洗牌了，你的客人跑到別人家去了。

下面是大材研究對2019年前幾個月樓市、傢俱、建築裝潢材料銷售情況的梳理，數據基本上都是統計局的。

1、樓市這塊，2019年1—4月，商品房銷售面積42085萬平方米，同比下降0.3%。其中，住宅的銷售面積還增加了0.4%，只是辦公樓銷售面積下降12.4%。另外，4月末，商品房待售面積51380萬平方米，意味著這些房子賣出去後，會帶來可觀的家居消費量，包括傢俱、家飾、建材、裝修等。

2、2019年1—4月，傢俱類零售總額558億元，同比增長4.8%。建築及裝潢類零售額571億元，同比增長5.8%。來自統計局的數據，保持了同比增長的大好形勢。

3、據中國建築材料流通協會發布全國建材家居景氣指數，全國規模以上建材家居賣場1-4月累計銷售額為2852.3億元，同比上漲3.06%。

從全國統計數據來看，整體形勢並不如我們想象的那麼差，如果你的生意差了，問題出來在哪裡？大材研究鄧超明認為，大多生意出了故障的，一般有三個問題沒解決好，要想扭轉局面，得把所有的精力集中起來，把這些問題解決好，生意就會好轉。

問題一：你以前的營銷方式已經不管用了，你的引流渠道過於單一，習慣於等客上門，結果上門的客人一少，老闆們就有點束手無策。必須更新，重新建立優勢獲客渠道。

大多數老闆，都有過生意非常好的黃金時間，為什麼生意非常好？原因就在於，大多數老闆都成功開闢了至少一個引流的核心渠道。而且在很長一段時間裡，像建材市場、家居賣場的客流量都還不錯，大批業主會到這些地方來買材料。

但是，大材研究 發現，現在的情況是，電商搶了20%的客流，廠家搞的工廠購又搶了10%，裝修公司差不多搶了20%，還有各種第三方平臺辦的集採活動，又搶了10%。就剩下40%，還有精裝房會搶一部分走。

以前可能有10個人坐到店，現在各個渠道分流之後，估計會到店裡來的也就三四個。你不主動出擊，到各個渠道主動搶客，生意怎麼會好？

問題二：沒有用好互聯網，喪失了一個非常重要的零售引流渠道

據新浪家居的一則調研，新中產購買家居產品時，44%會選擇家居大賣場，33%會選品牌專賣店，17%會選品牌電商旗艦店。但是70%的人通過網絡媒體獲取信息，朋友推薦的佔53%，電視廣告佔21%，裝修公司推薦佔21%，還有14%通過戶外廣告；12%通過雜誌報刊。

大材研究注意到，裡面有兩個關鍵信息，家居大賣場依然是核心購物渠道，深挖賣場的客流，依然是門店要做好的事情。但是，70%的人是通過網絡媒體獲取信息的。

說明什麼，在網上查找家居產品信息的客戶量非常大，誰能把這個位置佔到了，誰就可能吸引更多顧客到自己的店裡來。但很多經銷商沒有用好互聯網。

顧客在哪裡，營銷就應該在哪裡，如果能用好微信、微博、BBS、抖音、今日頭條等多種主流的互聯網工具，幫我們的門店引流，預計會帶動銷售額上升。抓緊熟練起來吧。

問題三：你在本地老客戶當中，沒有口碑，沒有老帶新、沒有推薦

有些老闆在一個地方，做了幾年甚至十幾年生意，但奇怪的是，他就沒想著怎麼跟老客戶建立起長期聯繫，每年都得靠自己的力量去找新客戶。

老帶新完全沒有做起來，在本地也沒什麼口碑，反而負面評價不少，一些小區群裡可能都有業主吐槽，別去他們家。甚至在微博、BBS等公開渠道，還有公開投訴。像這種情況，你的生意做差了，也在情理之中。

大材研究的建議是，可以考慮引進目前一個比較前沿的做法，哪怕是一個經銷商、一家店，也得跟成交的客戶建立起長期聯繫，注意：長期聯繫。

可以加到微信好友裡，備註好客戶的關鍵信息，比如姓名、成交時間、生日、家庭住宅、喜好等。節日期間統一發條問候，這都是基本功。

可以推出一個老帶新的分紅政策，從老客戶裡發展一批熱衷於推薦分享的兼職銷售。遇到店裡促銷活動時，可以給老客戶們發一條信息，能帶來新客戶的直接給提成，發紅包分現金。

還有，隔兩三年後，就可以搞個售後回訪，或者免費的售後保養，這樣可能從中激活一些新的訂單，因為有些業主很有可能在兩三年內買一套新的房子。

要想生意一直好， 只有主動根據市場變化，改變自己、提升自己。一招鮮可以吃遍天，但不可能一直吃下去。