很多人對營銷的理解太過片面，認為只要能"成交"就是營銷。只注重"結果"，而忽視了"因"。
所以！導致很多人把90%的精力都投入到"成交"環節上。因為成交是最直觀帶來結果的環節。
其實！營銷是一門基於市場動態的系統工程學。"成交"只是其中的一個環節。只佔到整個營銷系統的10%左右。
剩餘的90%一定要花在影響客戶，吸引精準客戶，塑造產品價值上。
消費者對我們產品所有的懷疑，猶豫和不信任。都是因為消費者無法準確，清晰的判斷出產品的價值。
他們不知道產品的價值在那裡？產品好在那裡？和他本人知道和理解的差別在那裡？
消費者對價值的判斷依據是什麼呢？
基於消費者自身的四個認知：1、跟從認知；2、經驗認知；3、理性認知；4、喜好認知。
第一個：跟從認知
人之初，性本懶。人都不想動腦筋，都不想付出就有回報。所以！很多人對價值的判斷依據都不是理性的，而是一種從眾心理。
比如：這個產品有多少人用過？有多少人買過？大多數客戶更關心這個。因為很多人已經在用，就說明產品可靠。
為什麼越多人排隊的飯店生意就越好？我們大部分人會本能的認為肯定是菜做的好吃。其實！大部分味道也不怎麼樣。
所以！我們營銷任何產品。塑造產品價值的過程中，我們必須展現出來。
比如：這個產品賣了多少數量？有多少人買過？具體有誰已經在使用？
當客戶看到這些數據，客戶的潛意識就會感覺到的產品有價值，值得信賴。因為已經有這麼多人買過，使用過。
比如：實體店，客戶在店裡面買了一個產品。告訴客戶：恭喜您！您是我們今天第108個客戶。我們逢8的客戶都會送出一份精美的禮品。
具體他排多少不重要？目的是讓客戶感覺自己很幸運，讓客戶進行口碑傳播。
因為大部分人都喜歡吹牛，都喜歡錶現自己。我們要製造讓客戶可以吹牛，表現自己的資本。
前期不要擔心效果。當你對100個客戶說，1000個客戶說的時候。這些人都會認為你的店生意好，值得信賴，他們才會經常光顧。
營銷來源於細節的積累，想短期突然爆發是不可能的。沒有積累的爆發都是曇花一現。
第二個：經驗認知
我們判斷一個產品有沒有價值？我們大部分人都會根據以前的購買經驗來判斷。比如：和我們過去的經驗和熟悉的產品進行價值對比。
為了避免客戶的主觀判斷，大部分客戶都是這樣。我們有時候要增加不同的服務流程和體驗。就能簡單的打亂消費者對價值的判斷。
所以！產品要有差異化的標準。跟行業，跟其他產品不一樣的標準。甚至！不同的體驗流程和增值服務。
第三個：理性認知
我們任何人做出購買決定之前，大部分都會經過理性的思考。都會自我進行思想上的鬥爭。
這個產品是我需要的嗎？對我到底有沒有價值？我有必要買嗎？這個東西值這麼多錢嗎？
所以！我們必須一針見血的指出客戶的痛點是什麼樣的？我們的產品是如何幫助客戶解決這些痛點？
其實！我們對客戶瞭解不透徹。我們產品的價值就很難塑造和包裝，因為包裝不出客戶想要的東西和價值。
第四個：喜好認知
有的客戶，購買產品不受產品屬性的影響。他們是依靠品牌來識別的。這個群體，比較認牌子。
他們更注重產品的體驗，產品的定位要很上檔次和高端才有吸引力。
所以！對於這種客戶，要強調精神價值，尤其差異化的標準和品牌定位對他們會有一定的影響。下一篇分享產品價值塑造的三個實戰方法。
