編者按：知名風投公司紅點創投的投資人TOMASZ TUNGUZ日前撰文，分析了創業公司應該如何在營銷信息和產品之間形成張力關係，以及如何對客戶進行細分。
當我第一次見到詹，Looker的最高決策者（CMO）時，她向我講述了早期在Box作高級副總裁的故事。詹談到了在營銷信息中創造張力的重要性。
Box的首席執行官兼創始人艾倫利維在會議上就合作的未來發表了講話。他的寄語：Box將改變員工的工作方式。但是，如果您訪問過www.box.net，您將會找到公司的其他定位。一個非常簡單的定位， Box替換FTP。
一個企業如何在兩個不同的地方有如此不同的定位？ 這就是張力。正如詹向我講述的，每個定位都有一個特定的目的。
當亞倫在舞臺上演出時，他的觀眾包括“2000財富”公司的C級高管。 目標不是立即銷售，而是在未來一兩年或三年之內，他們對Box的定位。畢竟，公司和產品還處於初期階段。 這種策略，在銷售過程之前就給企業客戶留下了好印象。
在此期間，Box.net網站專注於為遊客解決即時問題，如何輕鬆移動大文件。這種“立即”價值主張優化了當時產品的轉換渠道。
隨著公司的發展、產品的深化和拓展。每年的發行都接近了艾倫在舞臺上分享的終極目標。幾年後，Box如願與企業買家合作。但是，這次產品交付了品牌承諾：未來的合作。
這是一個有見地的故事，有兩個原因。首先，它演示瞭如何在營銷信息和產品之間形成張力關係。 雖然產品可能還沒有到位，但觀眾瞭解公司的位置。所以當產品成熟時，買家是可以接受的。
第二，這個軼事強調了客戶細分的重要性。客戶細分是劃分您的創業公司客戶群的強大工具。客戶可能會分為中小型企業，中型企業，企業。或水平和垂直，或適用於業務的任何其他本體。
在Box的案例中，企業客戶群聽取了有關公司願景的演講。同時，目前的客戶群是一箇中小型企業，需要更多的戰術運動。
客戶細分成為創業公司語言的一部分。他們將營銷信息集中到每個點。這些消息影響產品的銷售、工程和客戶合作的成功與否。換句話說，就是業務的每個部分。
營銷是一個連續體。其中，確定哪些客戶群體、哪些信息要分發給他們、以及如何在今天的產品和公司最終發展目標之間產生張力關係，這些都至關重要。
翻譯來源：蟲洞翻翻譯者ID：Ivyxxuan編輯：郝鵬程
相關推薦
