編者按：本文作者 Howard Love 是一位創業者和投資人，曾創辦過15家公司，並有超過20年的天使投資經歷。在這篇文章中，他以自身經驗告誡創業者：不要在創業早期和大客戶合作。
我經常聽說創始人會對擁有了大客戶之後的公司前景感到非常興奮。他們內心的期望是，這個超大客戶會給公司投入大量現金，公司的地位也將得到認可。 但是，當我聽到創始人開始談論這些“大人物”時，我很不安。 我在想我該如何告訴他們，一味追求大客戶容易給初創公司帶來很大麻煩，甚至很可能會毀滅公司。 雖然我知道我有責任告訴創始人這是一個糟糕的主意，但從經驗來看，他們並不想聽到這些，至少在一段時間內，我的話基本上會被忽略。
初創公司和大客戶是不匹配的。 大批量銷售很複雜，需要投入巨大的資源吸引潛在用戶。 大客戶一般都想要做長期測試，但他們幾乎從不為此買單，而這筆錢會耗掉創業公司大部分資源。大客戶的需求也往往與市場不同，他們會經常要求你修改產品以滿足他們的要求。
和大客戶合作就像爬山一樣，一路上會遇到很多假的“山頂”。你以為你看到了山頂，但當你到了那裡，你會發現還有另一個更高的山頂，如此循環往復。這個過程將不斷消耗你和你那基礎薄弱的初創公司，氧氣（現金）會變得越來越稀薄，直到你筋疲力盡。
更糟糕的是，如果你使出渾身解數終於達到了他們對產品和服務的要求，他們就會在價格上壓迫你。 他們知道自己對你的壓倒性優勢，而且會充分利用這一點。 即使你做出一定妥協，達成交易，但是你的公司現在是一個單一客戶公司了，這很難給經驗豐富的投資者留下好印象，因為單筆數據無法體現出趨勢， 它可能只是一個特例。
單一客戶公司無疑是非常危險的。我的第一家公司，Inmark Development，就曾一度處於這種境地，我由此付出了沉重的（也是昂貴的）代價，瞭解了真實世界的陷阱。
你所要做的是反過來，先和一些小客戶合作，讓公司走上正軌，然後一步步吸收中型和更大的客戶，成為一個強大的企業。
要知道，這樣做的話銷售週期要短得多，所需資源也相對少，通常來說核心產品也不會需要任何改進。 你可以獲得更準確和及時的市場反饋，這對於初創公司而言至關重要。你還能更輕易地保持對公司和產品功能的瞭解，而不是被單一的意見耍得團團轉，隨意地改變計劃。 有了這種多樣化的客戶群體，就算失去一個客戶也不至於給你造成太大打擊。 另外，這樣一來投資人會有更多可參考的數據，你也將獲得更具體和持久的支持。 當你的公司運營穩定，和中小客戶發展到一定程度的時候，你就能有實力和大客戶合作了。
像我在我的書《The Start-Up J Curve》中強調的那樣，對初創公司來說，最重要的是按合理的順序做事。的確，大客戶是你始終想要得到的，但是如果你試圖在創業初期就和他們合作，他們對你就會是致命的。
所以，每當有剛起步的初創公司創始人興奮地向我描述和大客戶合作的前景時，我最後總要給他們這個經過深思熟慮的建議：“和大象共舞是非常危險的，我提議暫時甩掉他們。”
譯文：卜一文 編輯：楊志芳