“跟誰學”赴美上市：2017年已實現盈利

在行業普遍虧損的情況下，跟誰學是個另類。對手跑馬圈地，跟誰學量入為出，有明天嗎？

媒體訓練營5月16日報道

文/黎帥

5月8日，K12在線教育平臺“跟誰學”向SEC（美國證券交易委員會）提交了上市申請。跟誰學計劃通過首次公開募股（IPO）募集最多2.2億美元資金。證券代碼為“GSX”，投行瑞士信貸和德意志銀行為跟誰學首次公開募股的聯席主承銷商，巴克萊銀行和里昂證券擔任副承銷商。

據跟誰學提交的招股書顯示，公司2018財年的營收為3.97億元，同比增長301.1%，截至2019年3月31日止三個月的淨收入為0.34億元，去年同期為淨虧損360萬元。跟誰學在2018年第三季度已經實現了盈利，是擬上市K12課外輔導在線教育公司中難得盈利的企業。

招股書顯示，跟誰學此次發行的主要目的是為所有股東創造股票公開市場，通過向他們提供股權激勵來留住有才能的員工，並獲得額外資金。

關於此次發行的淨收益的用途，跟誰學在招股書中表示：約30％用於改善學生的學習體驗和教育內容開發；約佔20％用於招聘高素質的教學人員；約20％用於改善技術基礎設施; 約20％用於營銷和品牌促銷，其餘的用於營運資金。

跟誰學創始人兼CEO陳向東曾公開表示，2017年9月，跟誰學單月就實現了盈利。

“我們在2017年9月份實現了單月的盈利，我是從那時候開始真正開始變得心裡踏實坦然的。我覺得我們在驗證我們的模型商業模式上，這是經過了3年多的打樣。”陳向東稱。

公開資料顯示，跟誰學創立於2014年6月，創始人陳向東曾是新東方執行總裁，截止目前，跟誰學共完成兩輪總計超5000萬美元融資，在2015年完成A輪融資後沒有新的融資動作。

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在線教育行業還在跑馬圈地的階段，拼的是投入。跟誰學是個例外。

虧損是在線教育企業普遍存在的常態。據公開財報顯示，立思辰2018財年淨虧損13.93億元；四季教育2019財年淨虧損150萬元；全通教育2018財年淨虧損為6.57億元；尚德機構在2018年虧損9.27億元。

較為慘痛的是滬江教育，2018年7月3日，滬江向港交所正式提交上市申請，據滬江的招股書顯示，2015至2017年的虧損額分別為2.8億元、4.2億元和5.4億元，2018年，滬江的虧損進一步擴大，在2018年的前8個月裡，滬江的虧損額達到了8.6億元。公開報道顯示，滬江的上市計劃已經宣告失敗。滬江對外表示，公司仍未放棄上市的目標，稱將在合適的時機、合適的板塊登陸資本市場。持續虧損讓滬江的上市之路足夠艱難。

跟誰學財務數據（來源：跟誰學招股書）

獲客成本居高不下是導致在線教育行業虧損的主要原因，尚德機構在財報中稱，造成虧損的主要原因是鉅額的營銷成本，滬江也將虧損歸結於廣告和推廣開支，據滬江的招股書顯示，滬江在2017年的虧損額為5.4億元，銷售及分銷開支達到了5.89億元，營銷成本超過了公司的總虧損額。

去年11月，在新東方俞敏洪和好未來張邦鑫組織的“教育圈大佬飯局”上，教育圈大佬一致的觀點是在線教育的單個獲客成本特別高，基本上達到了7000元左右，而線下每個學生的獲客成本只有800-1500元。

從招股書中來看，跟誰學在2017年營收0.98億元，營銷費用為0.75億元。2018年，跟誰學的營收達到了3.97億元，同比增長301.1%；營銷費用為1.2億元，同比增長60%。與其他在線教育公司相比，跟誰學的營銷費用並不高，營收規模的增長速度也跑贏了營銷費用的增長速度，跟誰學方面也表示，這也是其能夠實現規模化盈利的原因之一。

跟誰學的營收規模快速增長主要來源於K12課程收入的增加，跟誰學在招股書中稱，K12課程收入增長主要是由於跟誰學向K12學生收取較高的學費，並在課程中增加了付費課程。

據招股書顯示，跟誰學付費入學人數從從2017年的65,092（約6.5萬）人增加到2018年的552,294（約55萬）人。在2017年至2018年期間，中小學課程的中等水平標準學費同比平均增長超過20%。跟誰學預計，未來銷售費用將以絕對數量增加，為尋求進一步增加付費課程註冊。

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行業頭部+視頻直播，在線教育拼資源，拼技術。上市不是終局，競爭才剛剛開始。

在營收構成上，跟誰學K12課程收入佔總收入較大比重，招股書顯示，2018年，K12課程佔總收入的比例為73％，2019年Q1，這一比例提升到75％。跟誰學其餘收入業務為語言、職業資格和興趣課程，該業務板塊收入在2018年和2019年Q1佔總收入的18％和22％。

語言課程包括英語、日語、韓語，職業資格課程主要包括為成人準備職業資格考試而設計的課程，包括教師資格、金融分析師、基金資格和證券資格考試；個人興趣課程包括瑜伽、吉他和中國書法等。

在課程設定上，跟誰學與其他在線教育企業並沒有太大差別，跟誰學為何能實現盈利且沒有耗費鉅額營銷成本，跟誰學CEO陳向東曾給出的答案是“優質老師+直播視頻服務”。

陳向東認為，跟誰學的“第一塊業務”是定位於頭部老師，或者是和最優秀的老師進行深度合作，來打造好課，提供更多的流量、服務、管理、測評等方面的支持。“因此，我們新的口號是：好課就在跟誰學。目前來看，我們每個月的數據增長都非常非常快。”陳向東稱。

跟誰學在招股書中表示，公司依靠某些高素質的講師來提供課程。在2018年和2019年Q1,跟誰學排名前十的講師分別為公司創造了46.6％和46.4％的總淨收入。

跟誰學營運數據（來源：跟誰學招股書）

招股書中也提到，鑑於優質教學人員有其他潛在的更具吸引力的機會，隨著時間的推移，他們中的一些人可能會選擇離開，離開優質教學人員可能會降低課程的吸引力，並對付費課程註冊產生負面影響。

此外，如果這些優質教學人員加入跟誰學的競爭對手，學生可能會決定跟隨這些優質教學人員並參加其他在線教育公司提供的課程，這可能進一步削弱公司在行業中的競爭地位。

跟誰學的“第二塊業務”是直播視頻服務。2016年10月，互動視頻直播點播雲服務平臺-百家雲成立，百家雲曾是跟誰學旗下的直播場景和網校場景搭建技術團隊，百家雲CEO李鋼江曾是跟誰學CTO。

跟誰學招股書中表示，公司目前的商業模式，重點是提供在線直播大班授課模式。“我們認為這是向有抱負的中國學生傳播稀缺的高質量教學資源的最有效和最可擴展的模式。在注重運營效率的情況下，我們在2018年實現了盈利。”

招股書中提到，直播技術的發展一直是公司的主要關注點。目前，跟誰學專有的直播技術使多達10萬名學生能夠同時參加直播班，而不影響視頻質量。

精銳教育創始人張熙曾在公開演講中表示，未來5至7年，在線教育企業仍然無法盈利，但是活下來的公司至少都是二三十億美金的公司，甚至百億美金市值的公司，這將是一場持久戰。

手握優質師資和視頻直播技術，跟誰學成為在線教育行業中的另類，如今，跟誰學已經實現盈利，並開始向上市發起衝擊。另一方面，在線教育的蛋糕正在快速變大，據艾媒諮詢發佈的數據顯示，2017年市場規模達到1941.2億元，在過去五年，中國在線教育的市場規模上升了超過1200億元。預計到2020年中國在線教育市場規模將達4330億元。相比於2017年，在線教育市場規模實現翻倍，早已實現自我造血能力的跟誰學顯然有機會吃下更多蛋糕。