不要軟件！這家企業目標是橫掃微軟、甲骨文這樣的傳統軟件公司

Salesforce公司發起：“No Software”——無需軟件

“儘管微軟、甲骨文和SAP也表示，會將軟件作為服務來提供。但是，他們的實際行動卻跟不上，根本沒有在這方面大力投資，他們仍然在賣光盤。”多年以前， Salesforce公司的創始人、首席執行官馬克•比尼奧夫就這樣說。

他被視為雲計算的先驅，被認為是顛覆微軟、甲骨文等傳統軟件公司原有商業模式的人。

軟件終結者

“這是軟件的終結。客戶們需要一個新的典範。他們承受著由於變化帶給他們的非同尋常的商業壓力。他們需要採用新的方法來維持業務，維持生存，養活孩子。”比尼奧夫告訴大眾，軟件將成為一項過時的技術，而服務則將以更有力和更有效的方式取而代之。

比尼奧夫高大壯實，性格外向，頭髮蓬亂，鬍子稀疏，有一張據說是“硅谷最大的嘴”。他在IT界從業多年，早在上世紀80年代念中學時，就和兩個朋友為蘋果Ⅱ電腦開發了一套遊戲軟件。1986年大學畢業後，他進入蘋果，隨後加盟甲骨文，在銷售、市場、產品開發等部門都幹過，由於業績出色，被評為公司銷售明星。

Salesforce公司的創始人、首席執行官馬克•比尼奧夫

1999年，他已成為甲骨文享受高薪酬的高管，但為了“一個歷史的定位”和“尋找精神上的啟迪”，他決定辭職創業。

比尼奧夫租了一間公寓，自己投資600萬美元，加上甲骨文創始人埃裡森的200萬美元、天使投資者投入的2600萬美元，創立了Salesforce公司。創業初期，公司只有三名開發人員進行軟件開發，他每天早晚會親自檢查他們的工作。

Salesforce創造了一種新的運營模式：SaaS模式——software as a service，即把軟件當成服務來銷售，它在互聯網上運行，用戶不再需要單獨定製軟件、購買硬件，也不需要付出大筆安裝與維護費用給軟件廠商，只需按需交給服務商一些費用即可。對於Salesforce而言，其客戶每月只需付50美元就可以使用它的客戶關係管理系統。

《財富》雜誌曾如此形容比尼奧夫：“在硅谷，沒有人比他更會推銷。”

“提供清楚、明確的訊息，告訴客戶你的優勢在哪裡，你和對手的差異在哪裡。”他曾笑著表示，“我確實不如對手強大，但只要抓住巨人的弱點打一百遍，巨人也會被你擊倒。”

這對傳統的軟件營銷模式產生了衝擊。在Salesforce公司總部，牆上到處張貼著類似禁菸標誌的圓圈加斜槓標誌圖案，不過上面的“No Smoking（不準吸菸）”變成了“No Software”——無需軟件，就連比尼奧夫的衣服上也印有這個標誌，公司電話號碼則是1-800-NoSoftware。比尼奧夫稱“我們的目標不只是統治某個市場，而是創建一個全新的行業。我們不僅將擁有我們的小眾市場，而且創建一個巨大的行業，並領導這個行業的發展。”

“疊鼓遙翻瀚海波。”該公司起初在小型企業市場獲得了成功，隨後2000年互聯網泡沫爆裂後形成的蕭條形勢，讓一些大型企業開始減少信息化建設投入，它們也將目光投向了Salesforce，思科和AMD等大公司都成為其用戶。

企業家梭羅•特魯尼加說過：“如果你能給人更好的體驗，那麼你就能得到更大的增長。”

倒在比尼奧夫槍口下的第一家知名公司是提供客戶關係管理系統軟件的Siebel公司，這家公司的CEO湯姆•賽伯也出身於甲骨文公司，與比尼奧夫、埃裡森有著複雜的恩怨情仇。Siebel最後被甲骨文收購。

甲骨文公司創始人 拉里•埃裡森

可是Salesforce顛覆的可不僅僅是一家Siebel，隨後甲骨文也開始感受到它帶來的壓力。埃裡森和比尼奧夫的關係也從互相欣賞發展到怒目相向，埃裡森稱Salesforce“上不了檯面”。

比尼奧夫則迴應：“競爭對手們所採用的銷售客戶關係管理系統軟件的方法已經過時，那種模式會給顧客帶去很大的風險。”他毫不客氣地表示自己公司提供的服務才是市場主流模式。

“萬里寒光生積雪，三邊曙色動危旌。”

比尼奧夫稱：“我們要快樂地消滅軟件工業”，其目標越過甲骨文，兵鋒直指微軟。

持續挑戰傳統軟件巨頭

在Salesforce發展初期，微軟曾計劃收購它，但未成行。分析人士認為，即使收購成功，它也很難融入微軟的整體發展戰略中，因為它與微軟對軟件的未來之路看法迥異。

2005年前後，比爾•蓋茨將Salesforce列為微軟的4個競爭對手之一。但實際上，對於微軟來說，如其說是Salesforce給微軟帶來威脅，不如說其開創的新模式給微軟帶來致命的挑戰。微軟雖然有心嘗試這種新模式，但又擔心其衝擊自己既有的、還在賺錢的商業模式。真是“想吃核桃肉，又怕崩了牙”。甲骨文的感受也類似。

2006年9月，Salesforce高管吉姆•斯提爾表示：“微軟目前只能靠併購來實現業務增長。很明顯，這些採用20世紀軟件銷售模式的公司遲早將滅亡。”

斯提爾稱：“微軟的整個業務模式就是銷售軟件光盤，然後一年後再‘威脅’用戶升級。而Salesforce的模式正好相反，一旦擁有了我們的服務，你就可以定期更新。我們不會想當然地對待用戶。”

“儘管微軟、甲骨文和SAP也表示，會將軟件作為服務來提供。但是，他們的實際行動卻跟不上，根本沒有在這方面大力投資，他們仍然在賣光盤。”他還這樣說。

美國企業家埃德•福爾曼說過：“如果你的行動總是一成不變，你得到的結果也總是一成不變。”

2009年12月，Salesforce在美國舊金山本部舉辦了規模達1.8萬人的用戶大會。比尼奧夫到會發布了一款具有社交網絡功能的雲計算產品Chatter，他對該產品予以很高的評價，並強調雲計算是未來的大趨勢，傳統軟件離被終結的日子不遠了。

這時，Salesforce提供的雲計算平臺已經有了一個良好的開端，譬如日本郵政已經建立了基於該平臺，有7萬名員工使用的客戶信息管理和事故報告的應用程序。

化妝品公司雅芳也有一個應用程序運行在這種平臺上，它可幫雅芳銷售代表與其Facebook上的朋友分享其觀念。雅芳一位從事數字市場推廣的女士說:“我們創立了一個全新的化妝品品牌，稱之為Mark，它的目標市場是18～28歲的女性。我的工作就是看這些年輕女性喜歡出入什麼場合、喜歡做什麼，這樣才能夠向她們進行市場銷售。我發現她們現在已經不用郵件了，社交媒體更受她們青睞，比如Facebook。”

會場上，比尼奧夫還與聽眾開玩笑:“你還在用甲骨文的數據庫？你還在用SAP的軟件？你還在用硬件服務器？天啊！這些已經過時了。”他認為雲計算的未來光明無限。

CA首席執行官約翰•斯文森同意他的觀點：“將會出現一個前雲時代和後雲時代，就像曾經出現過的前大型機時代和後大型機時代。這也是我看到的IT領域30年來最深刻的變化。”

負責掌管Salesforce企業戰略的副總裁布魯斯•弗朗西斯表示：“顧客正在遠離傳統軟件，而向雲計算靠近。”

IT不再重要？

“自公司數據中心首次安裝電腦以來，在半個世紀裡，大批企業為信息技術已花掉了幾十萬億美元，他們為了業務領域的自動化，不斷為日趨複雜的系統增添硬件和軟件。他們把這些系統放在工廠或辦公室裡，自己設專門技術人員保養維護。”《IT不再重要》（該書中文版於2008年10月出版，該書的基本觀點2003年就在媒體上發表了。）書作者尼古拉斯•卡爾，在書中這樣回顧了採用IT技術的企業的歷史與現狀，他認為在這種模式下，收益最大的就是像微軟這樣提供不斷升級軟件的IT公司。

卡爾認為這一切將會改變，他在書中特意開出一章，標題為《再見，蓋茨先生》，他認為這個衝擊微軟的巨大浪潮就是雲計算。而Salesforce提出的SaaS模式是雲計算浪潮中的一朵浪花。

雲計算這個術語讓普通大眾聽起來有些雲裡霧裡的感覺，卡爾用電力工業的發展史很形象地闡述了這個枯燥的概念。

在工業革命時代早期，開始因為直流電傳輸距離短的原因，所以很多需要電力的企業和個人要自備發電機，但隨著能長距離傳輸的交流電技術的不斷成熟，專門提供電力的電廠應運而生，隨後電廠規模不斷地擴大，電力價格也隨之降低，而且使用起來更方便，最後，電廠供電模式成為了主流，現在，很少有需要電力的企業和個人自備發電機來發電，當然應急除外。就是說，今天的用戶已經不關心所用的電來自何方。

以此做對照，IT技術走向和電力技術的發展歷程非常相似，發電機好比現在一些企業的計算機機房，電網好似現在的互聯網，那雲計算中心就可以看做電廠。隨著雲計算的普及，大量的企業將不需要建設自己的機房，因此也就用不著從微軟等軟件廠商那裡購買大批昂貴的軟件。

可以這麼說，卡爾不認同作為《未來之路》書作者的比爾•蓋茨所繪出的未來之路。

這裡值得一提的是亞馬遜——一家在人們印象中只是提供網上售書業務的公司，其實它早就把自己龐大的、過剩的計算能力，向其他客戶提供，任何一家公司都可利用這些服務，而不必投資購買任何服務器、存儲系統或相關軟件，只需為它使用的設備能力付費。一家新創業的公司創始人說：“這就好像讓亞馬遜公司的工程師為我們工作。”亞馬遜通過此舉提高了系統能力的利用率，併為客戶和自己壓縮了IT成本。

《谷歌小子》的作者理查德•勃蘭特認為微軟在進入雲計算領域時，其舊有的商業模式與之存在很多不相匹配的地方，“微軟的觀點是其創始人比爾•蓋茨看法的殘餘，他堅持自己幫助創立的那種舊模式。就像微軟幫助自己從計算機核心領域移出主機——包括IBM——一樣，微軟發現很難完全替換它那更陳舊、更昂貴的模式。IBM面臨自我放棄昂貴主機的麻煩，微軟也存在從它更加昂貴的個人電腦模式中自我掙脫的麻煩。出售軟件是微軟的來錢生意。為了與谷歌競爭，微軟將不得不學會從軟件出租中賺錢，採用Linux等免費或便宜的開放系統，並從在線廣告中獲得收益，微軟在這點上一直不成功。”其實，與微軟屬於同時代的甲骨文也面臨著這樣的問題，甚至更嚴重。

《創世企業》一書作者安迪•勞曾說過：“除非你準備放棄某些有價值的東西，否則你根本不能真正變革，因為你永遠擺脫不了你無法放棄的東西的控制。”

2011年6月7日，個人電腦時代重要的開創者喬布斯稱蘋果準備顛覆十年來所構建的一切， “你仍然可以通過麥金塔電腦來連結世界。過去十年的大多數時間裡，這種模式很好。但在最近幾年間，它開始崩潰。”他說，“我們已經找到了一個很好的解決方案。PC和麥金塔電腦將被降級為普通設備。我們將把數字中心，即你的數字生活的中心，轉移到雲端。”一句話，當時的就他看好雲計算。

還有未來之路嗎？

“在數據庫技術方面，亞馬遜落後甲骨文10至20年”。2018年10月23日，甲骨文（Oracle）創始人、執行董事長拉里•埃裡森，在甲骨文舉辦的一次大會的主題演講環節中，再次火力全開。

他稱甲骨文的數據庫“完全自治”，而亞馬遜的數據庫則是“半自主的”。“半自主數據庫就像半自動駕駛汽車一樣。”埃裡森這樣表示，“你進去開的時候，你就慘了，最後必死無疑。”

雖然他在演講中自信滿滿地稱和亞馬遜雲服務的性能和價格對比，甲骨文具有巨大優勢，但有媒體卻認為甲骨文在雲業務上轉型遲緩，出現頹勢。

2019年5月7日，有媒體報道，甲骨文將裁撤中國區研發中心（CDC），整個CDC約1600人，首批確認裁員約900餘人，其中超過500人來自北京研發中心，目前銷售等崗位依然保留，但不排除下一步的持續裁員可能。

當年，處於事業巔峰期的埃裡森曾問：“羅馬帝國都會垮掉，憑什麼微軟不會？”

本文參考文獻：

《IT不再重要》 作者：尼古拉斯•卡爾，中信出版社，2008年

《極客：改變世界的創新基因》 作者：姜洪軍，科學出版社，2013年

《谷歌小子》 作者：理查德•勃蘭特，譯者：譚永樂，出版社：中信出版社，2010年

本文作者姜洪軍，著有《極客：改變世界的創新基因》、《喬布斯和他的對手們》、《雷軍：在對的時間做對的事》、《微軟王朝危機》、《中國互聯網商業英雄列傳》、《對話新銳CEO》等圖書，開有線下講座《創新學》。