雖然我們一直要開發新客戶，但是老客戶的維護是少不了的，因為你們對彼此更熟悉，合作起來風險也更低一點。
有一些很厲害的外貿人，他們把老客戶處成了自己的朋友甚至家人，客戶非常信任他們，有訂單需求的時候都會第一時間想起他們。
不過，做到這種程度並不是那麼容易的，必須深入挖掘老客戶，你要足夠細心，足夠熟悉客戶，才能找到他們真正的需求，達成長期的合作。
@Monica666 就是這些厲害的外貿人中的一個，今天我們來看看她是怎麼深挖老客戶的，足足有27個細節點哦。
裡面有不少點都讓我眼前一亮，是我以前從來沒有想到的，外貿修煉之路任重道遠啊，一起學習一下吧~
01、多瞭解你的客戶
昨天晚上和朋友分享了一下這個話題，主要分享了一個客戶從2016-2018年這三年來的變化，及影響因素。在此也分享給其他小夥伴吧。
提綱：本篇文章有27個細節點！
1. 把所有和客戶溝通的點滴細節，都記錄下來。
比如在Skype，WhatsApp，WeChat，Email，電話等上面和客戶的溝通，都記錄下來。
細心的你，也可以自己定製一份客戶的細節清單。
2. 和客戶分享周邊的事情及照片，去感受客戶是什麼性格的人，分析客戶畫像。
這個客戶有個女兒，那我通過不定期和他聊一些話題，知道了這個客戶家裡有個大院子，種了一棵檸檬樹，他不喜歡寵物，有點工作狂，不愛做飯等等。
3. 客戶一般工作的時間段是什麼時候，家庭生活是什麼時候？
這樣你會知道：
什麼時候和客戶聊什麼話題，什麼時候給客戶發信息是一種打擾，什麼時候發信息能增強彼此的溝通。
4. 客戶在乎家人什麼，這可以更好地幫助你選擇禮物。
比如客戶的孩子喜歡畫畫，家裡的牆上都是塗畫，客戶很接受這樣的事情。比如孩子最近不愛吃飯，比如客戶每年什麼時候陪孩子去旅遊等。
5. 客戶工作中在意的細節是什麼，客戶公司的合作習慣是什麼？
客戶不需要很多供應商，只需要一個能長期合作的供應商。
價格不需要最低，但是客戶會重視質量和服務、交期、溝通等細節。他在意的，是一個長期的合作伙伴。
6. 客戶的銷售渠道是什麼，客戶的客戶在意什麼？
客戶的銷售渠道主要是展會，以及當地大的公司的合作項目。
7. 客戶的產品鏈是什麼，客戶的核心業務是什麼？
通過網站去分析客戶的產品還有什麼，以及我們合作的產品業務，佔客戶業務的比例是多少。
8. 客戶的公司構成是什麼， 每個核心成員都負責什麼？
客戶的公司是由3個老闆構成的，客戶是其中之一，負責部分業務及採購。
9. 客戶參加什麼展會，客戶需要什麼樣的支持？
參加的是2年一次的當地行業展會，那展會的前半年，和客戶可以探討展會的事情。
10. 客戶的倉庫人員有多少，怎麼樣注意發貨細節，能讓倉庫人員更加喜歡你們公司？
研究客戶的公司總共有多少人。發貨的時候，在包裝及裝箱單，外箱標籤等上做好備註。
11. 客戶的定價是什麼樣的，進口成本是多少，可以接受的進口成本是多少？
通過自己搜索，以及和客戶進行適當的溝通來了解。土方法能力有限，需要更加系統化的知識！
12. 客戶的公司發展年限是多久，發展潛力怎麼樣？我們應該如何支持？
13. 客戶的競爭對手是誰，如何協助客戶爭奪更多的市場份額？
14. 客戶每年的訂單金額，產品款式數量有無增加，價格怎麼調整？
02、發送有價值的信息
15. 新品如何推廣給客戶？
方式方法有很多，我一般是在下面三個時間段去推廣：
A.新品剛面世的時候，優先推廣給優質客戶。我會發送“產品的圖片+基本的產品資料+大概價格”給客戶。
B.新品3個月左右的時候，有了一定的市場反饋，而且產品也穩定了，不存在大問題。
C.客戶2年一次的行業展會的時候，主動隨貨送新品樣品，每個樣品做好備註。
因為之前在客戶意向不是很強的時候，也許是沒用心去推，也許客戶不那麼喜歡。
所以這個時候告訴客戶市場反饋很好，讓客戶更加重視，然後免費送客戶樣板，展會也可以很好地幫你測試當地市場。
16. 專業知識的推送。
從產品的生產工藝，材料到加工，到QC 到出貨細節，到產品資料的製作。
以及如何儲存產品，如何分辨材質的優劣，怎麼在生產過程中把控品質等，這些專業知識可以推送給客戶。
17. 工廠生產照片、視頻的不定期推送。
每次挑選幾個代表性的產品，發送一下照片或者視頻，真實就好，不需要太高大上，這樣反而客戶會更加信任。
18. 產品高清晰照片發送。
這是額外增加的服務價值，高清晰的產品照片可以發給客戶，或許客戶可以用來做海報、目錄、網站等。
如果條件允許的話，也可以專門為客戶的市場或網站定製一系列照片，畢竟有些客戶不會採用供應商的照片。
19. 行業資訊的發送。
客戶當地或者是周邊幾個城市/國家的行業資訊、客戶反饋等，也可以是新產品的開發等，把這些發送給客戶。
20. 每年到了年底，把所有客戶的PI 打包發給客戶，方便客戶做年度核算總結。
我還會附加自己整理的報告，讓客戶對每年和我們合作的狀況一目瞭然。
從客戶第一次問我要這個東西開始，在後來的2年裡，我都會主動給客戶，而且只要是我看中的客戶，我都會這麼做。
03、贏取客戶信任
21. 延誤交期的小貨，主動承擔運費。
由於我們的問題導致延誤交期或做錯貨，如果客戶很急，我們都是自己付運費去寄給對方的。
然後客戶去年開始說，目的國清關也是額外的費用，我們也樂意去承擔了。通過客戶的“目的港費用”，可以大概知道客戶的進口成本 。
22. 通過客戶訂單統計跟進客戶。
發現客戶沒有按照訂單規律下單的時候，我會試探地問一下情況，有時候客戶不一定會回覆你，我就會用利益刺激客戶。
比如訂單在一萬美金以上，我們會贈送優惠卷，在來年的訂單中抵扣。
雖然我們一直要開發新客戶，但是老客戶的維護是少不了的，因為你們對彼此更熟悉，合作起來風險也更低一點。
有一些很厲害的外貿人，他們把老客戶處成了自己的朋友甚至家人，客戶非常信任他們，有訂單需求的時候都會第一時間想起他們。
不過，做到這種程度並不是那麼容易的，必須深入挖掘老客戶，你要足夠細心，足夠熟悉客戶，才能找到他們真正的需求，達成長期的合作。
@Monica666 就是這些厲害的外貿人中的一個，今天我們來看看她是怎麼深挖老客戶的，足足有27個細節點哦。
裡面有不少點都讓我眼前一亮，是我以前從來沒有想到的，外貿修煉之路任重道遠啊，一起學習一下吧~
01、多瞭解你的客戶
昨天晚上和朋友分享了一下這個話題，主要分享了一個客戶從2016-2018年這三年來的變化，及影響因素。在此也分享給其他小夥伴吧。
提綱：本篇文章有27個細節點！
1. 把所有和客戶溝通的點滴細節，都記錄下來。
比如在Skype，WhatsApp，WeChat，Email，電話等上面和客戶的溝通，都記錄下來。
細心的你，也可以自己定製一份客戶的細節清單。
2. 和客戶分享周邊的事情及照片，去感受客戶是什麼性格的人，分析客戶畫像。
這個客戶有個女兒，那我通過不定期和他聊一些話題，知道了這個客戶家裡有個大院子，種了一棵檸檬樹，他不喜歡寵物，有點工作狂，不愛做飯等等。
3. 客戶一般工作的時間段是什麼時候，家庭生活是什麼時候？
這樣你會知道：
什麼時候和客戶聊什麼話題，什麼時候給客戶發信息是一種打擾，什麼時候發信息能增強彼此的溝通。
4. 客戶在乎家人什麼，這可以更好地幫助你選擇禮物。
比如客戶的孩子喜歡畫畫，家裡的牆上都是塗畫，客戶很接受這樣的事情。比如孩子最近不愛吃飯，比如客戶每年什麼時候陪孩子去旅遊等。
5. 客戶工作中在意的細節是什麼，客戶公司的合作習慣是什麼？
客戶不需要很多供應商，只需要一個能長期合作的供應商。
價格不需要最低，但是客戶會重視質量和服務、交期、溝通等細節。他在意的，是一個長期的合作伙伴。
6. 客戶的銷售渠道是什麼，客戶的客戶在意什麼？
客戶的銷售渠道主要是展會，以及當地大的公司的合作項目。
7. 客戶的產品鏈是什麼，客戶的核心業務是什麼？
通過網站去分析客戶的產品還有什麼，以及我們合作的產品業務，佔客戶業務的比例是多少。
8. 客戶的公司構成是什麼， 每個核心成員都負責什麼？
客戶的公司是由3個老闆構成的，客戶是其中之一，負責部分業務及採購。
9. 客戶參加什麼展會，客戶需要什麼樣的支持？
參加的是2年一次的當地行業展會，那展會的前半年，和客戶可以探討展會的事情。
10. 客戶的倉庫人員有多少，怎麼樣注意發貨細節，能讓倉庫人員更加喜歡你們公司？
研究客戶的公司總共有多少人。發貨的時候，在包裝及裝箱單，外箱標籤等上做好備註。
11. 客戶的定價是什麼樣的，進口成本是多少，可以接受的進口成本是多少？
通過自己搜索，以及和客戶進行適當的溝通來了解。土方法能力有限，需要更加系統化的知識！
12. 客戶的公司發展年限是多久，發展潛力怎麼樣？我們應該如何支持？
13. 客戶的競爭對手是誰，如何協助客戶爭奪更多的市場份額？
14. 客戶每年的訂單金額，產品款式數量有無增加，價格怎麼調整？
02、發送有價值的信息
15. 新品如何推廣給客戶？
方式方法有很多，我一般是在下面三個時間段去推廣：
A.新品剛面世的時候，優先推廣給優質客戶。我會發送“產品的圖片+基本的產品資料+大概價格”給客戶。
B.新品3個月左右的時候，有了一定的市場反饋，而且產品也穩定了，不存在大問題。
C.客戶2年一次的行業展會的時候，主動隨貨送新品樣品，每個樣品做好備註。
因為之前在客戶意向不是很強的時候，也許是沒用心去推，也許客戶不那麼喜歡。
所以這個時候告訴客戶市場反饋很好，讓客戶更加重視，然後免費送客戶樣板，展會也可以很好地幫你測試當地市場。
16. 專業知識的推送。
從產品的生產工藝，材料到加工，到QC 到出貨細節，到產品資料的製作。
以及如何儲存產品，如何分辨材質的優劣，怎麼在生產過程中把控品質等，這些專業知識可以推送給客戶。
17. 工廠生產照片、視頻的不定期推送。
每次挑選幾個代表性的產品，發送一下照片或者視頻，真實就好，不需要太高大上，這樣反而客戶會更加信任。
18. 產品高清晰照片發送。
這是額外增加的服務價值，高清晰的產品照片可以發給客戶，或許客戶可以用來做海報、目錄、網站等。
如果條件允許的話，也可以專門為客戶的市場或網站定製一系列照片，畢竟有些客戶不會採用供應商的照片。
19. 行業資訊的發送。
客戶當地或者是周邊幾個城市/國家的行業資訊、客戶反饋等，也可以是新產品的開發等，把這些發送給客戶。
20. 每年到了年底，把所有客戶的PI 打包發給客戶，方便客戶做年度核算總結。
我還會附加自己整理的報告，讓客戶對每年和我們合作的狀況一目瞭然。
從客戶第一次問我要這個東西開始，在後來的2年裡，我都會主動給客戶，而且只要是我看中的客戶，我都會這麼做。
03、贏取客戶信任
21. 延誤交期的小貨，主動承擔運費。
由於我們的問題導致延誤交期或做錯貨，如果客戶很急，我們都是自己付運費去寄給對方的。
然後客戶去年開始說，目的國清關也是額外的費用，我們也樂意去承擔了。通過客戶的“目的港費用”，可以大概知道客戶的進口成本 。
22. 通過客戶訂單統計跟進客戶。
發現客戶沒有按照訂單規律下單的時候，我會試探地問一下情況，有時候客戶不一定會回覆你，我就會用利益刺激客戶。
比如訂單在一萬美金以上，我們會贈送優惠卷，在來年的訂單中抵扣。
23. 如何控制交期？
一般交期是15-20天。由於我的產品的特殊性，是需要定製的時間的。所以前期的錯誤率，需要通過重複地檢查，去大大降低人為的出錯概率。
我是這麼做的：
a.把與客戶往來的Email過濾一次，然後把客戶的採購清單打印一份，對照著做PI，把檢查完的PI打印出來，再次檢查無誤後，對照PI打採購單。
然後採購單和PI確認無誤的2天內，再把原始文件到採購單最後再確認一遍，也可以把三份資料發給同事一起核對。
b.採購單安排之後，2天內把複雜或者容易出錯的款式再次進行確認，防止下單人員出錯。
c.貨好之後，出貨之前親自抽檢，也可安排細心信任的人幫忙檢查。
d.每箱裝有packing list供倉庫人員順利驗貨，增加對我們公司的好感。
e.對應的給客戶一份packing list , 要比出貨報關的更加詳細。
萬一倉庫發現問題，客戶能第一時間知道如何檢查，也方便客戶反饋問題的時候，能清清楚楚地和我們溝通。
f.如果其他供應商的出錯概率是3%，而我們減少到了1-0.5%，那我們是不是就贏得了客戶全公司的認可呢？
24. 和客戶的貨代搞好關係。
這一點，會更好地幫助你們瞭解客戶的情況。
25. 巧妙地通過送禮物，加深客戶對我們的印象。
送禮物的話，要看和客戶的相處在什麼階段，前期送禮的時候需要注意一點，到了關係很好的時候，可以選擇個人化一點的東西。
雖然我們一直要開發新客戶，但是老客戶的維護是少不了的，因為你們對彼此更熟悉，合作起來風險也更低一點。
有一些很厲害的外貿人，他們把老客戶處成了自己的朋友甚至家人，客戶非常信任他們，有訂單需求的時候都會第一時間想起他們。
不過，做到這種程度並不是那麼容易的，必須深入挖掘老客戶，你要足夠細心，足夠熟悉客戶，才能找到他們真正的需求，達成長期的合作。
@Monica666 就是這些厲害的外貿人中的一個，今天我們來看看她是怎麼深挖老客戶的，足足有27個細節點哦。
裡面有不少點都讓我眼前一亮，是我以前從來沒有想到的，外貿修煉之路任重道遠啊，一起學習一下吧~
01、多瞭解你的客戶
昨天晚上和朋友分享了一下這個話題，主要分享了一個客戶從2016-2018年這三年來的變化，及影響因素。在此也分享給其他小夥伴吧。
提綱：本篇文章有27個細節點！
1. 把所有和客戶溝通的點滴細節，都記錄下來。
比如在Skype，WhatsApp，WeChat，Email，電話等上面和客戶的溝通，都記錄下來。
細心的你，也可以自己定製一份客戶的細節清單。
2. 和客戶分享周邊的事情及照片，去感受客戶是什麼性格的人，分析客戶畫像。
這個客戶有個女兒，那我通過不定期和他聊一些話題，知道了這個客戶家裡有個大院子，種了一棵檸檬樹，他不喜歡寵物，有點工作狂，不愛做飯等等。
3. 客戶一般工作的時間段是什麼時候，家庭生活是什麼時候？
這樣你會知道：
什麼時候和客戶聊什麼話題，什麼時候給客戶發信息是一種打擾，什麼時候發信息能增強彼此的溝通。
4. 客戶在乎家人什麼，這可以更好地幫助你選擇禮物。
比如客戶的孩子喜歡畫畫，家裡的牆上都是塗畫，客戶很接受這樣的事情。比如孩子最近不愛吃飯，比如客戶每年什麼時候陪孩子去旅遊等。
5. 客戶工作中在意的細節是什麼，客戶公司的合作習慣是什麼？
客戶不需要很多供應商，只需要一個能長期合作的供應商。
價格不需要最低，但是客戶會重視質量和服務、交期、溝通等細節。他在意的，是一個長期的合作伙伴。
6. 客戶的銷售渠道是什麼，客戶的客戶在意什麼？
客戶的銷售渠道主要是展會，以及當地大的公司的合作項目。
7. 客戶的產品鏈是什麼，客戶的核心業務是什麼？
通過網站去分析客戶的產品還有什麼，以及我們合作的產品業務，佔客戶業務的比例是多少。
8. 客戶的公司構成是什麼， 每個核心成員都負責什麼？
客戶的公司是由3個老闆構成的，客戶是其中之一，負責部分業務及採購。
9. 客戶參加什麼展會，客戶需要什麼樣的支持？
參加的是2年一次的當地行業展會，那展會的前半年，和客戶可以探討展會的事情。
10. 客戶的倉庫人員有多少，怎麼樣注意發貨細節，能讓倉庫人員更加喜歡你們公司？
研究客戶的公司總共有多少人。發貨的時候，在包裝及裝箱單，外箱標籤等上做好備註。
11. 客戶的定價是什麼樣的，進口成本是多少，可以接受的進口成本是多少？
通過自己搜索，以及和客戶進行適當的溝通來了解。土方法能力有限，需要更加系統化的知識！
12. 客戶的公司發展年限是多久，發展潛力怎麼樣？我們應該如何支持？
13. 客戶的競爭對手是誰，如何協助客戶爭奪更多的市場份額？
14. 客戶每年的訂單金額，產品款式數量有無增加，價格怎麼調整？
02、發送有價值的信息
15. 新品如何推廣給客戶？
方式方法有很多，我一般是在下面三個時間段去推廣：
A.新品剛面世的時候，優先推廣給優質客戶。我會發送“產品的圖片+基本的產品資料+大概價格”給客戶。
B.新品3個月左右的時候，有了一定的市場反饋，而且產品也穩定了，不存在大問題。
C.客戶2年一次的行業展會的時候，主動隨貨送新品樣品，每個樣品做好備註。
因為之前在客戶意向不是很強的時候，也許是沒用心去推，也許客戶不那麼喜歡。
所以這個時候告訴客戶市場反饋很好，讓客戶更加重視，然後免費送客戶樣板，展會也可以很好地幫你測試當地市場。
16. 專業知識的推送。
從產品的生產工藝，材料到加工，到QC 到出貨細節，到產品資料的製作。
以及如何儲存產品，如何分辨材質的優劣，怎麼在生產過程中把控品質等，這些專業知識可以推送給客戶。
17. 工廠生產照片、視頻的不定期推送。
每次挑選幾個代表性的產品，發送一下照片或者視頻，真實就好，不需要太高大上，這樣反而客戶會更加信任。
18. 產品高清晰照片發送。
這是額外增加的服務價值，高清晰的產品照片可以發給客戶，或許客戶可以用來做海報、目錄、網站等。
如果條件允許的話，也可以專門為客戶的市場或網站定製一系列照片，畢竟有些客戶不會採用供應商的照片。
19. 行業資訊的發送。
客戶當地或者是周邊幾個城市/國家的行業資訊、客戶反饋等，也可以是新產品的開發等，把這些發送給客戶。
20. 每年到了年底，把所有客戶的PI 打包發給客戶，方便客戶做年度核算總結。
我還會附加自己整理的報告，讓客戶對每年和我們合作的狀況一目瞭然。
從客戶第一次問我要這個東西開始，在後來的2年裡，我都會主動給客戶，而且只要是我看中的客戶，我都會這麼做。
03、贏取客戶信任
21. 延誤交期的小貨，主動承擔運費。
由於我們的問題導致延誤交期或做錯貨，如果客戶很急，我們都是自己付運費去寄給對方的。
然後客戶去年開始說，目的國清關也是額外的費用，我們也樂意去承擔了。通過客戶的“目的港費用”，可以大概知道客戶的進口成本 。
22. 通過客戶訂單統計跟進客戶。
發現客戶沒有按照訂單規律下單的時候，我會試探地問一下情況，有時候客戶不一定會回覆你，我就會用利益刺激客戶。
比如訂單在一萬美金以上，我們會贈送優惠卷，在來年的訂單中抵扣。
23. 如何控制交期？
一般交期是15-20天。由於我的產品的特殊性，是需要定製的時間的。所以前期的錯誤率，需要通過重複地檢查，去大大降低人為的出錯概率。
我是這麼做的：
a.把與客戶往來的Email過濾一次，然後把客戶的採購清單打印一份，對照著做PI，把檢查完的PI打印出來，再次檢查無誤後，對照PI打採購單。
然後採購單和PI確認無誤的2天內，再把原始文件到採購單最後再確認一遍，也可以把三份資料發給同事一起核對。
b.採購單安排之後，2天內把複雜或者容易出錯的款式再次進行確認，防止下單人員出錯。
c.貨好之後，出貨之前親自抽檢，也可安排細心信任的人幫忙檢查。
d.每箱裝有packing list供倉庫人員順利驗貨，增加對我們公司的好感。
e.對應的給客戶一份packing list , 要比出貨報關的更加詳細。
萬一倉庫發現問題，客戶能第一時間知道如何檢查，也方便客戶反饋問題的時候，能清清楚楚地和我們溝通。
f.如果其他供應商的出錯概率是3%，而我們減少到了1-0.5%，那我們是不是就贏得了客戶全公司的認可呢？
24. 和客戶的貨代搞好關係。
這一點，會更好地幫助你們瞭解客戶的情況。
25. 巧妙地通過送禮物，加深客戶對我們的印象。
送禮物的話，要看和客戶的相處在什麼階段，前期送禮的時候需要注意一點，到了關係很好的時候，可以選擇個人化一點的東西。
26. 整理重點客戶文檔的時候，歸類要詳細。
雖然我們一直要開發新客戶，但是老客戶的維護是少不了的，因為你們對彼此更熟悉，合作起來風險也更低一點。
有一些很厲害的外貿人，他們把老客戶處成了自己的朋友甚至家人，客戶非常信任他們，有訂單需求的時候都會第一時間想起他們。
不過，做到這種程度並不是那麼容易的，必須深入挖掘老客戶，你要足夠細心，足夠熟悉客戶，才能找到他們真正的需求，達成長期的合作。
@Monica666 就是這些厲害的外貿人中的一個，今天我們來看看她是怎麼深挖老客戶的，足足有27個細節點哦。
裡面有不少點都讓我眼前一亮，是我以前從來沒有想到的，外貿修煉之路任重道遠啊，一起學習一下吧~
01、多瞭解你的客戶
昨天晚上和朋友分享了一下這個話題，主要分享了一個客戶從2016-2018年這三年來的變化，及影響因素。在此也分享給其他小夥伴吧。
提綱：本篇文章有27個細節點！
1. 把所有和客戶溝通的點滴細節，都記錄下來。
比如在Skype，WhatsApp，WeChat，Email，電話等上面和客戶的溝通，都記錄下來。
細心的你，也可以自己定製一份客戶的細節清單。
2. 和客戶分享周邊的事情及照片，去感受客戶是什麼性格的人，分析客戶畫像。
這個客戶有個女兒，那我通過不定期和他聊一些話題，知道了這個客戶家裡有個大院子，種了一棵檸檬樹，他不喜歡寵物，有點工作狂，不愛做飯等等。
3. 客戶一般工作的時間段是什麼時候，家庭生活是什麼時候？
這樣你會知道：
什麼時候和客戶聊什麼話題，什麼時候給客戶發信息是一種打擾，什麼時候發信息能增強彼此的溝通。
4. 客戶在乎家人什麼，這可以更好地幫助你選擇禮物。
比如客戶的孩子喜歡畫畫，家裡的牆上都是塗畫，客戶很接受這樣的事情。比如孩子最近不愛吃飯，比如客戶每年什麼時候陪孩子去旅遊等。
5. 客戶工作中在意的細節是什麼，客戶公司的合作習慣是什麼？
客戶不需要很多供應商，只需要一個能長期合作的供應商。
價格不需要最低，但是客戶會重視質量和服務、交期、溝通等細節。他在意的，是一個長期的合作伙伴。
6. 客戶的銷售渠道是什麼，客戶的客戶在意什麼？
客戶的銷售渠道主要是展會，以及當地大的公司的合作項目。
7. 客戶的產品鏈是什麼，客戶的核心業務是什麼？
通過網站去分析客戶的產品還有什麼，以及我們合作的產品業務，佔客戶業務的比例是多少。
8. 客戶的公司構成是什麼， 每個核心成員都負責什麼？
客戶的公司是由3個老闆構成的，客戶是其中之一，負責部分業務及採購。
9. 客戶參加什麼展會，客戶需要什麼樣的支持？
參加的是2年一次的當地行業展會，那展會的前半年，和客戶可以探討展會的事情。
10. 客戶的倉庫人員有多少，怎麼樣注意發貨細節，能讓倉庫人員更加喜歡你們公司？
研究客戶的公司總共有多少人。發貨的時候，在包裝及裝箱單，外箱標籤等上做好備註。
11. 客戶的定價是什麼樣的，進口成本是多少，可以接受的進口成本是多少？
通過自己搜索，以及和客戶進行適當的溝通來了解。土方法能力有限，需要更加系統化的知識！
12. 客戶的公司發展年限是多久，發展潛力怎麼樣？我們應該如何支持？
13. 客戶的競爭對手是誰，如何協助客戶爭奪更多的市場份額？
14. 客戶每年的訂單金額，產品款式數量有無增加，價格怎麼調整？
02、發送有價值的信息
15. 新品如何推廣給客戶？
方式方法有很多，我一般是在下面三個時間段去推廣：
A.新品剛面世的時候，優先推廣給優質客戶。我會發送“產品的圖片+基本的產品資料+大概價格”給客戶。
B.新品3個月左右的時候，有了一定的市場反饋，而且產品也穩定了，不存在大問題。
C.客戶2年一次的行業展會的時候，主動隨貨送新品樣品，每個樣品做好備註。
因為之前在客戶意向不是很強的時候，也許是沒用心去推，也許客戶不那麼喜歡。
所以這個時候告訴客戶市場反饋很好，讓客戶更加重視，然後免費送客戶樣板，展會也可以很好地幫你測試當地市場。
16. 專業知識的推送。
從產品的生產工藝，材料到加工，到QC 到出貨細節，到產品資料的製作。
以及如何儲存產品，如何分辨材質的優劣，怎麼在生產過程中把控品質等，這些專業知識可以推送給客戶。
17. 工廠生產照片、視頻的不定期推送。
每次挑選幾個代表性的產品，發送一下照片或者視頻，真實就好，不需要太高大上，這樣反而客戶會更加信任。
18. 產品高清晰照片發送。
這是額外增加的服務價值，高清晰的產品照片可以發給客戶，或許客戶可以用來做海報、目錄、網站等。
如果條件允許的話，也可以專門為客戶的市場或網站定製一系列照片，畢竟有些客戶不會採用供應商的照片。
19. 行業資訊的發送。
客戶當地或者是周邊幾個城市/國家的行業資訊、客戶反饋等，也可以是新產品的開發等，把這些發送給客戶。
20. 每年到了年底，把所有客戶的PI 打包發給客戶，方便客戶做年度核算總結。
我還會附加自己整理的報告，讓客戶對每年和我們合作的狀況一目瞭然。
從客戶第一次問我要這個東西開始，在後來的2年裡，我都會主動給客戶，而且只要是我看中的客戶，我都會這麼做。
03、贏取客戶信任
21. 延誤交期的小貨，主動承擔運費。
由於我們的問題導致延誤交期或做錯貨，如果客戶很急，我們都是自己付運費去寄給對方的。
然後客戶去年開始說，目的國清關也是額外的費用，我們也樂意去承擔了。通過客戶的“目的港費用”，可以大概知道客戶的進口成本 。
22. 通過客戶訂單統計跟進客戶。
發現客戶沒有按照訂單規律下單的時候，我會試探地問一下情況，有時候客戶不一定會回覆你，我就會用利益刺激客戶。
比如訂單在一萬美金以上，我們會贈送優惠卷，在來年的訂單中抵扣。
23. 如何控制交期？
一般交期是15-20天。由於我的產品的特殊性，是需要定製的時間的。所以前期的錯誤率，需要通過重複地檢查，去大大降低人為的出錯概率。
我是這麼做的：
a.把與客戶往來的Email過濾一次，然後把客戶的採購清單打印一份，對照著做PI，把檢查完的PI打印出來，再次檢查無誤後，對照PI打採購單。
然後採購單和PI確認無誤的2天內，再把原始文件到採購單最後再確認一遍，也可以把三份資料發給同事一起核對。
b.採購單安排之後，2天內把複雜或者容易出錯的款式再次進行確認，防止下單人員出錯。
c.貨好之後，出貨之前親自抽檢，也可安排細心信任的人幫忙檢查。
d.每箱裝有packing list供倉庫人員順利驗貨，增加對我們公司的好感。
e.對應的給客戶一份packing list , 要比出貨報關的更加詳細。
萬一倉庫發現問題，客戶能第一時間知道如何檢查，也方便客戶反饋問題的時候，能清清楚楚地和我們溝通。
f.如果其他供應商的出錯概率是3%，而我們減少到了1-0.5%，那我們是不是就贏得了客戶全公司的認可呢？
24. 和客戶的貨代搞好關係。
這一點，會更好地幫助你們瞭解客戶的情況。
25. 巧妙地通過送禮物，加深客戶對我們的印象。
送禮物的話，要看和客戶的相處在什麼階段，前期送禮的時候需要注意一點，到了關係很好的時候，可以選擇個人化一點的東西。
26. 整理重點客戶文檔的時候，歸類要詳細。
27. 學會借力包裝自己的團隊，學會借力拿下更多訂單。
只要你有一雙善於發現的眼睛，你會發現，身邊很多東西都可以是你的力量。
你越熟悉客戶，合作機率越大 ！
雖然我們一直要開發新客戶，但是老客戶的維護是少不了的，因為你們對彼此更熟悉，合作起來風險也更低一點。
有一些很厲害的外貿人，他們把老客戶處成了自己的朋友甚至家人，客戶非常信任他們，有訂單需求的時候都會第一時間想起他們。
不過，做到這種程度並不是那麼容易的，必須深入挖掘老客戶，你要足夠細心，足夠熟悉客戶，才能找到他們真正的需求，達成長期的合作。
@Monica666 就是這些厲害的外貿人中的一個，今天我們來看看她是怎麼深挖老客戶的，足足有27個細節點哦。
裡面有不少點都讓我眼前一亮，是我以前從來沒有想到的，外貿修煉之路任重道遠啊，一起學習一下吧~
01、多瞭解你的客戶
昨天晚上和朋友分享了一下這個話題，主要分享了一個客戶從2016-2018年這三年來的變化，及影響因素。在此也分享給其他小夥伴吧。
提綱：本篇文章有27個細節點！
1. 把所有和客戶溝通的點滴細節，都記錄下來。
比如在Skype，WhatsApp，WeChat，Email，電話等上面和客戶的溝通，都記錄下來。
細心的你，也可以自己定製一份客戶的細節清單。
2. 和客戶分享周邊的事情及照片，去感受客戶是什麼性格的人，分析客戶畫像。
這個客戶有個女兒，那我通過不定期和他聊一些話題，知道了這個客戶家裡有個大院子，種了一棵檸檬樹，他不喜歡寵物，有點工作狂，不愛做飯等等。
3. 客戶一般工作的時間段是什麼時候，家庭生活是什麼時候？
這樣你會知道：
什麼時候和客戶聊什麼話題，什麼時候給客戶發信息是一種打擾，什麼時候發信息能增強彼此的溝通。
4. 客戶在乎家人什麼，這可以更好地幫助你選擇禮物。
比如客戶的孩子喜歡畫畫，家裡的牆上都是塗畫，客戶很接受這樣的事情。比如孩子最近不愛吃飯，比如客戶每年什麼時候陪孩子去旅遊等。
5. 客戶工作中在意的細節是什麼，客戶公司的合作習慣是什麼？
客戶不需要很多供應商，只需要一個能長期合作的供應商。
價格不需要最低，但是客戶會重視質量和服務、交期、溝通等細節。他在意的，是一個長期的合作伙伴。
6. 客戶的銷售渠道是什麼，客戶的客戶在意什麼？
客戶的銷售渠道主要是展會，以及當地大的公司的合作項目。
7. 客戶的產品鏈是什麼，客戶的核心業務是什麼？
通過網站去分析客戶的產品還有什麼，以及我們合作的產品業務，佔客戶業務的比例是多少。
8. 客戶的公司構成是什麼， 每個核心成員都負責什麼？
客戶的公司是由3個老闆構成的，客戶是其中之一，負責部分業務及採購。
9. 客戶參加什麼展會，客戶需要什麼樣的支持？
參加的是2年一次的當地行業展會，那展會的前半年，和客戶可以探討展會的事情。
10. 客戶的倉庫人員有多少，怎麼樣注意發貨細節，能讓倉庫人員更加喜歡你們公司？
研究客戶的公司總共有多少人。發貨的時候，在包裝及裝箱單，外箱標籤等上做好備註。
11. 客戶的定價是什麼樣的，進口成本是多少，可以接受的進口成本是多少？
通過自己搜索，以及和客戶進行適當的溝通來了解。土方法能力有限，需要更加系統化的知識！
12. 客戶的公司發展年限是多久，發展潛力怎麼樣？我們應該如何支持？
13. 客戶的競爭對手是誰，如何協助客戶爭奪更多的市場份額？
14. 客戶每年的訂單金額，產品款式數量有無增加，價格怎麼調整？
02、發送有價值的信息
15. 新品如何推廣給客戶？
方式方法有很多，我一般是在下面三個時間段去推廣：
A.新品剛面世的時候，優先推廣給優質客戶。我會發送“產品的圖片+基本的產品資料+大概價格”給客戶。
B.新品3個月左右的時候，有了一定的市場反饋，而且產品也穩定了，不存在大問題。
C.客戶2年一次的行業展會的時候，主動隨貨送新品樣品，每個樣品做好備註。
因為之前在客戶意向不是很強的時候，也許是沒用心去推，也許客戶不那麼喜歡。
所以這個時候告訴客戶市場反饋很好，讓客戶更加重視，然後免費送客戶樣板，展會也可以很好地幫你測試當地市場。
16. 專業知識的推送。
從產品的生產工藝，材料到加工，到QC 到出貨細節，到產品資料的製作。
以及如何儲存產品，如何分辨材質的優劣，怎麼在生產過程中把控品質等，這些專業知識可以推送給客戶。
17. 工廠生產照片、視頻的不定期推送。
每次挑選幾個代表性的產品，發送一下照片或者視頻，真實就好，不需要太高大上，這樣反而客戶會更加信任。
18. 產品高清晰照片發送。
這是額外增加的服務價值，高清晰的產品照片可以發給客戶，或許客戶可以用來做海報、目錄、網站等。
如果條件允許的話，也可以專門為客戶的市場或網站定製一系列照片，畢竟有些客戶不會採用供應商的照片。
19. 行業資訊的發送。
客戶當地或者是周邊幾個城市/國家的行業資訊、客戶反饋等，也可以是新產品的開發等，把這些發送給客戶。
20. 每年到了年底，把所有客戶的PI 打包發給客戶，方便客戶做年度核算總結。
我還會附加自己整理的報告，讓客戶對每年和我們合作的狀況一目瞭然。
從客戶第一次問我要這個東西開始，在後來的2年裡，我都會主動給客戶，而且只要是我看中的客戶，我都會這麼做。
03、贏取客戶信任
21. 延誤交期的小貨，主動承擔運費。
由於我們的問題導致延誤交期或做錯貨，如果客戶很急，我們都是自己付運費去寄給對方的。
然後客戶去年開始說，目的國清關也是額外的費用，我們也樂意去承擔了。通過客戶的“目的港費用”，可以大概知道客戶的進口成本 。
22. 通過客戶訂單統計跟進客戶。
發現客戶沒有按照訂單規律下單的時候，我會試探地問一下情況，有時候客戶不一定會回覆你，我就會用利益刺激客戶。
比如訂單在一萬美金以上，我們會贈送優惠卷，在來年的訂單中抵扣。
23. 如何控制交期？
一般交期是15-20天。由於我的產品的特殊性，是需要定製的時間的。所以前期的錯誤率，需要通過重複地檢查，去大大降低人為的出錯概率。
我是這麼做的：
a.把與客戶往來的Email過濾一次，然後把客戶的採購清單打印一份，對照著做PI，把檢查完的PI打印出來，再次檢查無誤後，對照PI打採購單。
然後採購單和PI確認無誤的2天內，再把原始文件到採購單最後再確認一遍，也可以把三份資料發給同事一起核對。
b.採購單安排之後，2天內把複雜或者容易出錯的款式再次進行確認，防止下單人員出錯。
c.貨好之後，出貨之前親自抽檢，也可安排細心信任的人幫忙檢查。
d.每箱裝有packing list供倉庫人員順利驗貨，增加對我們公司的好感。
e.對應的給客戶一份packing list , 要比出貨報關的更加詳細。
萬一倉庫發現問題，客戶能第一時間知道如何檢查，也方便客戶反饋問題的時候，能清清楚楚地和我們溝通。
f.如果其他供應商的出錯概率是3%，而我們減少到了1-0.5%，那我們是不是就贏得了客戶全公司的認可呢？
24. 和客戶的貨代搞好關係。
這一點，會更好地幫助你們瞭解客戶的情況。
25. 巧妙地通過送禮物，加深客戶對我們的印象。
送禮物的話，要看和客戶的相處在什麼階段，前期送禮的時候需要注意一點，到了關係很好的時候，可以選擇個人化一點的東西。
26. 整理重點客戶文檔的時候，歸類要詳細。
27. 學會借力包裝自己的團隊，學會借力拿下更多訂單。
只要你有一雙善於發現的眼睛，你會發現，身邊很多東西都可以是你的力量。
你越熟悉客戶，合作機率越大 ！