因為工作的原因，前後接觸了一些招標提案的完整過程。因此總想著站在甲方的立場上說點什麼（發現了一些我覺得完全可以避免的問題），因此便有了以下這篇文章。
我通常不贊同廣告公司、公關公司、服務諮詢公司要進行比稿才能獲得公司訂單。因此我是比較推薦甲方和乙方能長期合作，充分信任這種方式。
比如御用就是一個很好的詞。因為這既說明了乙方對甲方服務從內心來說是有一些小自豪。其次對甲方來說，上到老闆，下到執行團隊都與乙方執行團隊非常熟悉，一些複雜的溝通流程和做事風格不需要再三的指導和融合。有可能一個眼神，大家都知道該怎麼做。
正文開始：
首先，競標提案的過程某種程度上也是看乙方提供的產品是否符合用戶需求的過程，只不過，這個時候你的方案就是你的產品，你的客戶也就是你的用戶。
既然是用戶和需求，那麼這就要求乙方能夠足夠了解用戶的需求。
瞭解需求階段
這裡有兩點，一是既然甲方需要某種服務能帶來好結果，那麼就得和乙方統一目標，專注於達成這樣的目標。所以下需求時就得足夠的清晰明確，不能模糊的只寫簡單的幾句話作為標書。因為這樣你幾乎是在告訴別人“我不知道要什麼，你們猜吧”（有保密信息的除外，但要有一個公平性原則，比稿各家拿到的信息都是相同的）。
靠猜做出來的方案，怎麼想都是災難。
第二是乙方要去主動了解乙方的需求。我認為一個方案成功與否，百分之60在於乙方是否足夠了解甲方的需求？是否足夠是個很高的要求，既不是大概瞭解需求，也不是差不多瞭解需求。
除去標書中那些已經明確的信息，還有一些關鍵信息需要把握。比如是否針對標書與甲方進行一定程度的溝通，最好能讓甲方給乙方講解一遍標書；或者乙方要自行拆解需求，反向猜測，至少要了解甲方為什麼要在標書中這樣寫。
當足夠了解需求後，剩下的就是探討需求、製作方案、內部演練、提標、覆盤等過程。
探討需求階段
在探討需求階段，需要實際項目參與人員充分參與，每個方案最好有一個項目經理負責把控全局的完整度和成熟度，這樣即使每個項目分的瑣碎也沒關係。還有團隊中一定要有“專家”的人員參與，這樣就能保證大家在探討需求階段不會偏離主題，多做無用功。
俗話說磨刀不誤砍柴工，這裡的專家實際上也不是真正意義上的科學家之類的職業，而是指在此類客戶中足夠了解行業、足夠了解客戶、足夠了解背景信息的人。所以這個人可以是公司的任何一個人，他在平常的工作中除了本職工作還要額外負責這部分工作，或者說這也是他的本職工作之一。
專家的角色設定實際上也是檢驗一個乙方公司是否從上到下是否真正具有戰略思維的方法，因為它可以直觀的反映出乙方是否真正的“有備而來”。
比如一個公司在成立之初或者在後續運營過程中，有足夠明晰的客戶目標（根據自己的實際能力，一定要成為他們的供應商的目標）。這樣，根據你的客戶目標，從管理層開始就可以推進這種專家文化。同時也要讓員工付出不亞於客戶行業從業者的努力去了解行業信息等等。（比如宏觀的一些數據，這個行業市場有多大，各家的市場份額情況怎麼樣，客戶的銷售額業績如何。微觀意義上的一些數據，比如這個客戶的市場行為怎麼樣，風格如何，客戶的公開資料收集等等）
探討需求階段還需要有信息足夠的開放性和密集性，開放性是指要有足夠雜的信息攝入，而密集度是要保證有足夠多的信息攝入。在這個過程中，最好不要先加入主觀的對錯判斷，而就是要天馬行空，創造一些大膽的創意出來。當然，這個階段也可以把創意的部分加進來。
製作方案階段
製作方案階段其實有很多重要的點，但是在我看來有很多人恰恰忽略了這些。
首先在展現形式上，很多公司並沒有下功夫，僅僅依靠習慣和慣性製作了一份表達自己願望的PPT，然後其中還有穿插著一些公司介紹和音視頻之類的東西。整體統一性、美觀性太差（不覺得差的，可能對自己要求有點低）。
解決統一性的方法，不建議使用自己公司常用的幻燈片模版，而是使用客戶的幻燈片模版。客戶的幻燈片模版？對，是客戶的幻燈片模版，你在給一個你的客戶名單裡的客戶提案前，你應該在網上找一些客戶的公開資料，例如發佈會、管理層分享資料、官網、商品詳情頁等材料備用（如果有發佈會的話，首選發佈會，其次從官網、商品詳情頁等地方提取設計元素）。
解決美觀性的問題，這個就需要請專業的keynote設計師和優秀的平面設計師來解決。其次還得注意培養整個公司員工都能擁有較高的審美（至少要知道什麼是美的，什麼是醜的）。試想，你的提案keynote與蘋果和谷歌的發佈會keynote一樣好看，我想，這種競爭力自然不言而喻。
有人說，美觀性不重要，重要的是內容。其實我們套用一個組織行為學專家對權利的解釋來打敗這種說法，權利不可怕，但當權利大到可以傷害你的時候，你就會害怕權利。同理，美觀不可怕，但當美觀美到可以征服你的時候，你就會被美征服（客戶也會）。
在提案內容製作上要邏輯清晰，靚點突出。
不要輕易突破甲方的心裡防線（有時候心裡沒準備好的話，突然有大變化產生，情況很容易變糟），要多在客戶原有的展現基礎上進行研究和延展，這樣會比較符合客戶的預期。可以另外準備一份激進的方案，如果平穩方案甲方不滿意，那麼就拋出這份激進方案，當然一切都要站在滿足用戶需求的基礎立場上才可以，不要為了炫技而炫技。
自己公司的介紹和團隊介紹，可以放在前後兩個部分。提案開始前，用簡短的一兩句話跟大家重申下雙方共同的目標，接下來用兩三頁PPT介紹下自己的公司。主要突出一些有記憶點的點即可，例如：目前是哪個知名公司的御用服務商，曾經創造過哪些經典成績等等。
內部演練
內部演練環節是被大多數人忽略的步驟。
內部演練是為了讓戰場提前發生，這種思路要常有。面對客戶提出的各種棘手，甚至抬扛挑釁問題都要展現出高度專業化的回答。需要注意的是，內部演練的參與人員既要是這個項目的參與人員，同時也要邀請一些小白進來。360度的展現問題永遠是追求極致的狀態，不要試圖掩飾和逃避那些看起來困難而又隱蔽的問題，因為到最後通常變成了一種退卻。
紙上得來終覺淺，這裡也同樣適用。最難的是管理層認同這個觀念，從而讓公司文化朝著這個方向來走。
如果有一天，業內有個傳說，知道你們公司有著非常用心的提案准備過程，團隊專業，敬業，同時與你們合作的客戶讚不絕口，就連你們的供應商也非常期待跟你們合作。到那一天，你們或許早就超越了競標的狀態。
其實我個人覺得，競標終歸還是甲方對乙方的實力不放心。如果一個人對一個人極其信任，知道對方代表著整個行業頂尖的服務水準，同時極其敬業。何樂不為呢？況且雙方都奔著共贏的心態去，哪有不快呢。
提案階段
提案階段，建議使用制度戰勝自由發揮（行成自己公司的風格，即使在同質化的服務行業也要注意）。
例如員工統一著裝，可以穿著甲方的文化衫（或者佩戴甲方logo的胸針等小物件）。其餘我們還可以根據客戶的屬性及需求體現多樣化（例如時尚產業的客戶，可能就得從髮型和褲子包包上體現出年輕多彩。客戶是政企單位，可能就身著正裝，永遠要爭取比客戶穿的稍正式一點，如果是互聯網客戶，可能在包容性上就要多一些體驗）。
永遠比原定會議時間早到10-15分鐘，提前跟客戶確認提案時間、到場時間。及時跟客戶接待人員同步你方動態；需要提前置辦臨時工卡的，早早辦好，靜坐等待即可；進場後遞名片，並且要進行簡短的自我介紹。還有一些細節可以根據自己公司的調性來適當調整，形成自己的風格，大方優雅，讓整個團隊在提案過程中展現出自己的獨特性。（其實有很多小細節，需要持續打磨，例如公司的名稱儘量有趣，比如一枝花就比什麼君威更容易記住；IM軟件頭像和名稱最好都是公司名稱加名字，頭像可以找攝影師專門拍一些看起來比較開心的工作照；回覆客戶信息儘量要有統一培訓，例如一些禮貌用語，不要太過隨意）
在提案正式開始前，如果能提前瞭解現場的評分人都有那些類型最好了，但即使不瞭解，也無妨。因為無非就這幾種：第一種老闆和高管團隊；第二種老闆和直接業務團隊；第三種只有業務團隊；第四種業務團隊和多部門。
根據這四種聽眾來設計不同的內容，通常是有效的。如果是業務團隊可能就要追求高效、白刀子進紅刀子出，速戰速決；如果是業務團隊和多部門組合，那麼可能就要想象以一個給小白能聽懂的思路來設計演講；老闆的話可能更關注戰略層面，或者儘量收斂自己的想法，把自己的定位變成一個夢想實現師。
最後，其實該做的工作，基本都在提案前完成了，提案只不過是順水推舟。
最後，我想通過心理學上的理論再來想辦法增加一些勝利的概率。我們主要把握“終峰”定律和初始印象原則，也就是把握三個主要時機：會議剛開始、會議過程中客戶體驗峰值（一定要超出預期很多，僅僅滿足預期是沒有用的，可以利用製造落差等方式為峰值做準備）、最後的結尾。
好好把握這三個關鍵的時間點，用科學的不斷優化處理這三個環節的節奏（可以成立一個提案客戶體驗優化小組專門來“研發”這種流程），爭取為客戶留下最深刻的印象和最精彩的內容。
待續！