'一出手就是100億，這位全職媽媽憑什麼？'

25歲之前，她是北大才女，25歲之後，她是全職媽媽，然而就是這麼一個全職媽媽，在貴人的幫助下，第一次創業就獲得100億估值，她就是蜜芽的創始人劉楠。

1984年1月，劉楠出生於陝西西安一個高知家庭，父母都是大學教授。“窮養兒子、富養女，”父母捨得投入，劉楠4歲學書法，5歲學繪畫，7歲學鋼琴....

但她最喜歡的還是寫文章。高二那年，劉楠一舉拿下新概念作文大賽銀獎，要知道，當年韓寒和郭敬明都是從那個比賽開始起步的。

一年後的2002年夏天，劉楠更是以陝西省高考文科第三名的成績考入北大新聞學院。

“鐵肩擔道義、妙手著文章，”在北大燕園，劉楠不僅讀書讀得high，還一手創辦了北大第一個民間通訊社“新傳社”。她剛入學不久，就策劃了一期針對校園農民工的報道，“北大食堂的一個切菜工，通過自學考入了北大，成為北大的學生。”

大二，劉楠擔任《北大青年》主筆。大三，她精心組織了北京18所高校的攝影大賽活動。

也正因如此，劉楠在大四一舉獲得了南方報業首屆“全國新聞獎學金”特等獎，她也是唯一的一個本科學生。2006年，劉楠憑藉全優的本科成績，被保送本系碩士。

優秀的人才總是搶手。畢業前夕，劉楠手上已經拿到一大把offer，“寶潔市場部管培生、新蛋管培生、百度公關部……，”她最終選擇了世界上最大的化工公司——陶氏化學。

劉楠很優秀吧，不過她遇到了比她更優秀的男朋友，兩人很快墜入愛河。並於一年後的2010年懷孕。為孕育聰明寶寶，她果斷選擇辭職。

和所有準媽媽一樣，劉楠未雨綢繆，給未出生的孩子準備奶粉、紙尿褲、餐具等嬰兒用品，“加入母嬰論壇，在媽媽圈裡取經，找靠譜代購，”為確保質量，劉楠也義無反顧加入了海淘大軍。

沒想到，海淘也靠不住。不少代購們為了賺錢，專門坑國內同胞，把國外的一些普通產品吹到天上去。

不過，劉楠是誰？她的英語流利到直接閱讀莎士比亞全集，所以一到亞馬遜網站上看用戶的留言，就全明白了，“這太不像話了，”她怒不可遏。

於是，劉楠被迫親自出馬，每天帶著一群媽媽詳細研究德國、美國等全世界的母嬰產品，“買！買！買！”很快，劉楠就跟媽媽們打成一片。

劉楠是個熱心腸，為了讓更多的媽媽受益，她在母嬰論壇上陸續發佈了幾百篇關於母嬰用品的科普貼。陝西文科前三，北大才女，能不受歡迎麼，很快她就成了媽媽圈裡的意見領袖。

2011年8月，論壇裡的熱帖是關於花王紙尿褲的質量問題，大家討論得熱火朝天，“質地柔軟，透氣性好，孩子用一晚上，小屁股仍然乾爽。”

當時，我國每年有2100萬新生兒出生，但是卻沒有一個專注於母嬰用品的公司。為此，劉楠靈機一動，“為什麼不開一家賣花王的淘寶店呢？"一來給群裡的姐妹們提供正宗的貨源，二來自己的孩子將來也能用上放心的紙尿褲。

開淘寶店容易，但是拿到花王的代理權可就難了，花王可是日本的王牌紙尿褲，中國區總代聽說劉楠就是一個全職媽媽，“想賺點奶粉錢，”根本就不搭茬。

但是，劉楠不死心，她最後通過七拐八拐的關係找到了總代。“反正你要去上班，我就在路上與你聊聊，”一連兩個禮拜，劉楠都出現在總代的樓下，“不怕賊偷，就怕賊惦記啊！”

就這樣，2011年11月，蜜芽誕生了，那是淘寶網唯一的銷售花王紙尿褲正宗行貨的賣家。

身為意見領袖，劉楠只在論壇裡發了一條消息，“我開了一家母嬰店，”媽媽們就炸了鍋。有的媽媽一個人就下5個單，可給劉楠忙壞了，揀貨打包，一直幹到後半夜。

不過，紙尿褲是紙品，對儲存環境有很高的要求，既不能放在陰暗潮溼的地方，也不能放在陽光下暴晒，但劉楠不怕成本高，她的倉儲就設在物流園區的標準倉庫內，“質量第一，必須打消三聚氰胺事件帶給媽媽們的恐懼。”

那時候，劉楠就像個網紅，整天穿著連衣裙帶著孩子在海外旅遊，拍照片。很快，劉楠的微博就聚攏了20多萬粉絲，然後就是買買買！

沒有雙十一、雙十二，就靠口碑相傳，蜜芽寶貝創下2年四皇冠，銷售額超過3千萬的業績，成為了淘寶母嬰用品界的現象級事件。

很快，風投蜂擁而至。賣還是不賣？劉楠不懂，她通過北大校友會要到了徐小平的電話。

徐小平是誰？當時是北大學生圈的風雲人物，一看劉楠是北大才女，文筆一流，最主要的是氣質不凡，立馬眼睛放光，“別賣了，我投你！”一把就給出了3000萬的估值 。

很快，險峰、華興等基金相繼跟進，A輪、B輪、C輪合計帶來超過8000萬的融資。

有了資金，劉楠馬上向跨境電商邁進。

員工都是在粉絲裡找的，50%都是0-3歲孩子的父母，他們懂用戶、懂產品，很快就組成了40人的國際買手團隊。

對於老外來說，中國每年有 1800 萬新生兒，是全球最大的兒童市場。不是他們不想來，而是對於中小品牌來說，沒那麼多資金和實力。

劉楠一出現，情況就容易多了。結果，日本的奶瓶、德國的紙尿褲、荷蘭的奶粉紛紛都來了。2014年年初，劉楠相繼開通了德國、荷蘭、日本三個倉庫。

不過，有過海淘經歷的人都知道，海淘的速度實在是不敢恭維，“渠道鋪貨快則3個月，慢則15個月。”你想啊，費這麼大勁來到中國的產品能便宜麼，所以海淘一族很鬧心，又慢又貴。

劉楠就不一樣了，她直接跟品牌商對接，15個月能減少到30天。2014年3月，她的母嬰品牌限時特賣商城正式上線，主打正品+閃購，“遠低於市場價的折扣力度，在72小時內限量出售，”結果上線當月，交易額就突破千萬。

2014年8月，海淘的風口終於來了！海關署出臺56號文件，將繁瑣的海關檢驗減少了一大半，跨境電商迎來了春天。

劉楠迅速出擊，利用保稅區的優勢，將原本 15 個月的渠道鋪設時間壓縮到了 14 天，在北京、寧波、重慶、香港、鄭州多地布點設倉。

說白了，零售業拼的是效率，商品週轉快了，成本自然就降低。而且，資金效率也提高了，商場的賬期一般是90天，而劉楠給的賬期只有10天，所以同樣一筆錢，和商場合作週轉一次，而和劉楠合作能週轉9次。

結果，短短3個月，劉楠就與400多個品牌方建立起合作關係。

2014年10月，蜜芽交易總額超過1億，註冊用戶突破100萬。

不夠，劉楠野心遠遠不止如此。2015年3月，她在國內打響價格戰，舉辦紙尿褲瘋搶節，售價近200元的日本進口紙尿褲價格直接拉低至68元。

上海和北京婦產醫院附近的公交站牌全被蜜芽佔領了。為什麼是這兩個城市，因為蜜芽一線城市的用戶佔比50%，“用戶多數是一二線城市的白富美，收穫地址很明顯，都是高檔的寫字樓。”

媽媽對產品的第一要求就是安全，很多電商說是低價閃購，實則是在幫廠家去庫存，賣得都是剩貨。怎麼不都上百，68元的產品可信麼？

為此，劉楠去日本拍了全套的記錄片，進口報關單、商檢單、船運單，全部在首頁掛出來。甚至這批紙尿褲到了寧波港時，邀請了保稅區領導、媒體和20多個媽媽，在港口的海風中把集裝箱打開讓大家看。

價格戰你知道的，燒錢啊，那劉楠為什麼不怕啊？不差錢是次要的，重要的是，她有3張別人沒有的牌。

一是比別人快 3-6 個月的時間找到創新的商品。劉楠挖人，也是出了名的，不管對方一個月才回她微信，不管是否要等一週才可以通話，劉楠不管那一套，直接從北京飛到上海，機場打了4個小時電話後立馬出現在他的辦公室門口。這是挖迪士尼高管的故事。

二是蜜芽的銷售佔比沒有超過40%的。在產品上，劉楠手裡有服飾、玩具更多的品類。有的電商膽子更大，尿不溼和奶粉的銷售佔比已經達到85%，他還敢打價格戰，那很快就死翹翹了。

三是對客戶留存率有信心。蜜芽有產品叫蜜芽圈，媽媽把她們生活育兒的場景都分享在這個裡面，消費者點標籤就可以進行購買。每天購物車中有60%的比例是由蜜芽圈貢獻的。如今蜜芽圈的用戶突破30萬。

“孩子就是一臺超音速鈔票粉碎機”也就3天交易額過3個億，蜜芽火了。

偏偏這個時候，蜜芽出事了，被曝出其銷售的瑪格羅蘭品牌兒童手推車為假貨，對此，劉楠連發三封公告聲明，願意對購買手推車的買家進行三倍補償措施，對於自己的疏忽致歉。

劉楠這才意識到管理上的漏洞。“最大的問題還是出在開放平臺”開放平臺的第三方商家入駐，作為電商又摸不到商家的貨，質量很難保證。

這回劉楠長了教訓，開放平臺只向童裝、玩具等開放，而且只跟品牌方去招商，除了採購團隊， 劉楠又成立了一個採控團隊，法務部審核所有商品資質，財務部決定所有付款。杜絕類似事件發生。

2015 年 9 月，大佬又來錦上添花，劉楠完成了 D 輪 1.5 億美元的融資，2015 年，蜜芽的交易額逼近 30 億。

此後劉楠玩起了跨界融合。在醫療上，劉楠和高端婦兒醫療集團美中宜和合作。攜手育兒醫療界最權威專家崔玉濤，打造育兒綜藝節目。

在教育上，劉楠與中國最大親子游樂集團悠遊堂牽手，和國內最大的親子教育機構紅黃藍合作，沒錯，就是前兩天在納斯達克上市的紅黃藍。

媽媽們通過蜜芽圈在線上買到物美價廉的商品，線下又能得到優質的嬰童服務，劉楠的護城河就比其他單純的電商平臺穩固得多。

2016年六一兒童節到來之前，蜜芽發佈了全國最權威的母嬰消費榜單“2016蜜芽母嬰大賞”，聯手金鷹卡通、中央電視臺打造兩場六一兒童節晚會。

蜜芽品牌全國曝光，二孩政策也幫了劉楠一把，二季度大促的流量是一季度的十倍以上，app的下載激活增長率達到800%。

如今蜜芽擁有300多個合作品牌，3000多個合作種類，成為中國最大的進口母嬰產品特賣網站。3年的時間，蜜芽就估值將近100億。

“在我20多歲的時候，我特別怕，怕自己得不到，怕自己不成功，我怕自己成為不了自己想成為的人，但是你要問我想成為什麼樣的人，我可能都說不出來。”

“當我結了婚生了孩子，我發現年輕的一切焦灼和怕都可以放下，你不用在乎那麼多，你心裡想做的那件事你就今天晚上去做，三年後的你其實取決於今天的你，所以無所畏懼，勇往直前。”