有一件事我非常不同意，叫做“對事不對人”。每一件事情都不是客觀存在的，我們所經歷的、所見到的、所作出的每一件事，都是偏好與選擇的結果，也就是說，我們所有的困惑都來自於人。所以我一直很好奇：人是怎麼形成他的看法的？又是怎麼改變的？怎麼改變自己的看法，怎麼改變別人的看法？這就是我們今天討論的話題，說服的藝術。
說服他人的底層邏輯:
1、沒有人喜歡被改變
很多人以為會了溝通、說服就跟有魔法一樣，對方就會覺得你講的都對。這是不可能的。
每個人腦中既有的看法、想法，已然存在的觀念、立場，都是無數他過去生活經驗當中的偏好與選擇的結果。我選擇了相信我現在腦子裡相信的事情，我選擇了產生我現在腦子裡要產生的立場、價值觀。如果你改變我這一點，就會被視為在挑戰我。
很多人被說服，其實，他不是被說服的，而是那個看法他早就有，只是被啟發了，想通了而已。他沒有被改變，是我說出了他心裡的話。
在溝通、說服時，要小心“祝英臺陷阱”。
祝英臺母親要說服祝英臺嫁給馬文才。如果她不斷跟祝英臺強調：貧賤夫妻百事哀，你還年輕不懂事，男人有錢很重要，所以女人不要老是相信真愛。你要信媽媽，媽媽看過的男人比你看過的多得多。
她每講一句話，祝英臺心中有一萬個吐槽。
媽媽說貧賤夫妻百事哀，女兒腦中第一個想的就是反例：不會，你看村口的王大媽跟她的老公不是也很窮嗎？不是很開心嗎？男人一定要有錢，女兒腦中第一個想：不對，誰說的，你看誰誰誰，不是也很窮嗎？最後就發財了。或者是沒有發財，不是也很開心嗎？
她既有的原則叫“我喜歡的是梁山伯”，而你現在告訴我的一切，都在說我的選擇和偏好是錯的，這不可接受。
你應該 VS 我需要
說教，讓人沒有選擇權。
最常見的是“你應該XXX”。
春嬌和志明是一對情侶。快到情人節了，春嬌想，志明總該要有所表示吧，交往第一年，我們總應該去吃頓情人節大餐吧，總應該過浪漫一點的夜晚吧。
結果，志明很倒黴，要上班。他跟春嬌講，春嬌很生氣：你應該要為我想一想。志明也很生氣：你應該要體諒體諒我，誰想上班。
這就叫“你應該”，永遠容易讓人吵架。應該代表你不該這麼做，你錯，道理就是這樣，對錯就是這樣分的。
然而，如果把所有對話改成“我需要XX”，整個氣氛就會不一樣。
我們交往第一年遇到了情人節，我需要你能夠對我做一些浪漫的表示，我很需要能夠感受到你對我的重視。
志明要上班，沒辦法。我也不想上班，可是這樣我很為難，因為我知道你會生氣，這時候我很需要你的體諒。
“我需要”代表選擇權在你手上。你可以選擇滿足我或不滿足我，這是人最容易被說動的時候。
2、沒有人喜歡不知情
一個人在不瞭解狀況的時候，很少會乖乖配合。
上了飛機，飛機不飛，說不好意思，因為航空管制，要稍待一會兒。這時候，如何降低執勤暴力呢？
我遇到過一個阿婆，遇到航空管制後非常不開心，罵空服員：不飛就不要讓我們上飛機，在候機室還寬敞、舒服一點，現在縮在這小位置上，一小時不飛，兩小時不飛，所有人在這裡受罪，算什麼？
空服員：不好意思，您再等一下，現在航空管制。
阿婆：為什麼讓我們上飛機。
空服員：不好意思，航空管制，稍微等一下，馬上就會讓我們飛了。
“什麼馬上，一小時也叫馬上嗎？聽了好多次馬上了！”
後來，因為阿婆鬧得太凶，座艙長跑過來了，跟阿婆說，太太，跟你解釋一下狀況，是這樣的，我們所有飛機得排隊起飛。
“按照航空塔臺的規定，必須要登記了以後，才會列在排隊的序列裡頭，一輪到你就起飛。現在因為不知道天氣什麼時候轉好，管制什麼時候結束，所以都在排隊等著。如果我現在讓大家下了飛機，我們就會從排隊的名單上掉到最後一位。所以，為了天氣一好，讓大家立刻起飛，我們會選擇讓大家在上面稍微等一下。現在如果你們要下去的話，就不會在排隊的名單裡了，可能會等更久。”
他講完之後，那位阿婆的情緒明顯變得不一樣，她依然不滿，可是不會憤怒。
最傻氣的、最可惜的對話叫做：“小姐，我跟你解釋一下，這叫規定。”你不需要知道為什麼，我也不打算跟你解釋為什麼，我只告訴你結果。但這沒用，只會讓人更生氣。
每個人都想知道理由。告訴別人理由，是最簡單的說服方式。
3、所有人都希望有退路
“沒關係，你隨時可以反悔”，也是最有說服力的一句話。
你買一樣東西，我告訴你，不滿意隨時可以退款，你會更容易下決定。
如果我告訴你，不，貨物一出，錢只要到了我手裡，概不退還。你倒也不一定會翻臉，但決定要不要買的時候，會想了又想，想了又想。
對約會這件事，女生最大的困擾是怕一旦答應了，中途就不能反悔，非常有壓力。所以基本上就會傾向於一開始就不講yes。除非百分百確定你很適合。
可是哪一個人在接觸前可以百分百確定？因此男生會錯過很多機會。
臺灣有位約會達人，跟女孩講：我們約在地鐵上，如果見面後你覺得我還ok，就繼續坐兩三站，到那邊的餐廳去吃飯；中間只要不滿意，你立刻就在地鐵站下車。當然，我也可以。
這樣，女孩答應的機會非常大，因為對她而言，幾乎沒損失。讓人家有退路，反而充滿高度說服力。
結語
投資人也好，創業者也好。我們都是生活在自己的故事裡，大家都有屬於自己的戀愛故事、婚姻故事、創業故事……
在這個故事裡你是某一個角色，你有你面對的事情，融資或者投資，說服的藝術是相通的。
我們雖然在談情緒與溝通，但是我們可以看出如何解決一件事情，換個角度思考，便是如何接觸人。
不同的人對應不同的角色，人可以由幾個基本的維度來溝通，每個人都有自己想要的東西，想成為的人，想做的事。
希望通過黃執中的幾個風趣幽默的小故事，能夠使你在說服投資人上有所啟發。