在火鍋遍地的成都,如何做火一個新的火鍋品牌?
蜀大俠的突圍路徑值得每一個餐飲人細細品味。
2015年創立,至今發展了400多家簽約加盟商,成為成都當地除大龍燚、小龍坎之外,最受歡迎的火鍋品牌。
表面上看,它的營銷很成功,每一次都幾乎轟動全城,實際上,背後是創始人江俠對品牌清晰的發展規劃,和對市場的深刻洞察。
餐飲老闆內參主筆 豔子 /文
從來不會為了推廣而推廣,每一次大的營銷事件背後都有一個戰略,每一次都保證讓消費者體驗得更好,一次兩次三次……口碑越傳越好,品牌就做起來了。
這是內參君和江俠深聊後的最大感受。
品牌創立這四年,每一年他們都會做一兩次戰略式營銷事件,每一次事件背後都是他們對產品、環境、服務的再檢視,以及迭代。
不僅自己要做好,還得讓別人知道你好。我們來看看蜀大俠是怎麼做到的。
第一年:打差異化,讓消費者有驚喜
戰術:藉助線上傳播渠道
18歲開始做火鍋,19歲當廚師長,21歲管60家火鍋店的廚師,22歲出來創業。
江俠是個“連續創業者”,創立蜀大俠之前開過小餐館,也做過冷鍋魚。他知道在成都想做成火鍋不容易,但還是想試試,畢竟大品類裡才有大機會。
可是成都遍地都是火鍋店,人家憑什麼來你家吃?他把答案想得很明白——借勢做差異化。
“一個品牌的興起、發展,還是要借勢,天時地利人和很重要。”江俠說,蜀大俠能做成的很大一個原因是時機。2015年,是O2O狂熱的一年,餐飲創業由傳統走向了互聯網。
他get到這一趨勢,毅然接手了一家傳統意義上口岸並不好的店面。他認為,只要在產品和環境上做足差異化,再結合互聯網的營銷思維,選址不好問題也不大。
因為如果用傳統的思維做餐飲,比如以前做冷鍋魚,基本上不可能快速傳播。開一家店就是附近一兩公里的人知道,可能花三四年才能把口碑傳遞到更遠的地方。
互聯網起來後,可以快速讓別人知道你。但怎麼讓別人來消費,是很重要的。
他觀察到,線上的受眾群都是年輕人,喜歡吃喜歡玩,所以以“好看好吃好玩”為目標,他在市場上率先做了三個“不一樣”。
首先是產品
傳統火鍋的特色菜基本上是毛肚、鴨腸、鵝腸等,江俠顛覆了這個認知,把排骨做成了自己的拳頭產品,取名為“花千骨”。還打造了“一帥九將”十道必點菜,無論從擺盤、包裝,還是取名上,跟市場上的都非常不一樣。
◎ “一帥九將”目前已升級到2.0版本。
“菜端出來,他一看,喔,火鍋還有這樣的呈現方式?會有驚喜感,他就會拍照,去傳播。”江俠說,自己說自己的東西好,說一次就OK了,只有讓消費者傳播出去,才具有說服力。
其次是環境
蜀大俠打造武俠風格的主題環境,也是為了和顧客找共鳴。
江俠說,每一個人心中或多或少都有英雄或者大俠的情結,但這種武俠文化不能過度,因為可能有人不喜歡的話,會影響消費頻次。
第三是推廣
蜀大俠創立當年打出一句廣告語:“來成都必吃的火鍋”,這也是給消費者一個嘗試的理由,利用一切手段把消費者引進來。
一切推廣的前提是保證消費者體驗到真正的性價比。
江俠說,線上推廣是一把雙刃劍,如果你的東西好,根基穩,通過推廣會錦上添花,如果東西不好,推廣就可能發生負面的裂變作用,品牌或許遭遇滅頂之災。
第二年:造IP,和消費者互動
戰術:挑戰吉尼斯
做第二家店的時候,江俠想,怎麼讓這個品牌年輕化有活力?如何讓這個品牌不斷延展下去?現在消費者認可你,再過幾年他還認你嗎?
江俠說,每隔一兩年,客戶的需求就可能不一樣,忠實客群也可能發生變化,原來的顧客可能就不是你的了,那怎麼去挖掘潛在的客戶群?
所以,品牌需要不斷去改變、進步,不斷去和消費者互動,要一直“刷存在感”。
由此,蜀大俠推出了自己的IP——“俠寶海浪”,以熊貓為原型的俠客形象。江俠認為,作為一個品牌,不管是做四川品牌,還是中國品牌,還是要走向世界,必須要有一個吉祥物,像超級符號一樣的作用。
之所以是熊貓,因為熊貓本身就是四川的一個屬地IP,加上蜀大俠定位的大俠元素,再加上江俠的原名叫江海浪,“俠寶海浪”就出爐了。
“IP做出來以後,得有一個‘形式’,給自己一個交代,也給消費者一個交代,否則就是自嗨。”
為此,蜀大俠策劃了挑戰吉尼斯“最大調味品罐拼圖”記錄,在成都地標性建築IFS樓下,用火鍋底料等所有原材料,拼成一個近100平的俠寶海浪圖形,引起大量關注。
然後又通過一系列落地動作,把這個IP打出去。
比如,每個門店都有一個“俠寶海浪”的人偶,專門和消費者互動;成立“俠寶海浪舞蹈隊”,在一些公眾場合表演;同時也做了很多周邊產品,玩偶、手機殼、茶杯等;甚至在菜品的擺盤或者容器上,也加上了“俠寶海浪”的一些元素。
這樣做的目的是為了讓消費者快速認知,對品牌形成一個記憶點,品牌人格化之後也更容易跟消費者互動。
第三年:升級服務,升級產品
戰術:12小時免費吃火鍋
2018年4月,蜀大俠推出了“12分鐘閃電上菜”服務,承諾超過12分鐘沒上齊為顧客免單。為了推廣造勢,同時策劃了“全城深夜免單”活動。
其實免費吃是從夜裡0點開始到第二天12點,卻引發了全城轟動。
據成都的朋友說,當天排隊“非常恐怖”,下午五六點就有人開始排隊拿號,第二天下了小雨,很多人打著傘排隊。不管是其他火鍋店的員工,還是賣服裝的店子,大家都在談論,“你曉得不?今天蜀大俠免費吃。”
江俠說,當天夜裡0點才開始放號,基本上到凌晨4、5點時,8家店每家店都排了幾百號,甚至有人打地鋪等待。
◎ 全城深夜免單活動現場
“就是想通過這個活動,讓消費者知道我們的承諾,讓他們真正體驗我們上菜的速度。”江俠說,此次活動免費送出了上百萬,但效果非常好,創造了超高人氣和單店銷售量,很短的時間形成了很好的口碑。
產品升級時,也做了異曲同工的營銷活動。
去年蜀大俠三週年慶的時候,“一帥九將2.0”全新亮相。同樣為了造勢,他們策劃了一場“雪山上吃火鍋”,把新品搬到了海拔4860米雪山上,邀請數位粉絲同往,還原門店的桌椅和就餐場景,在當時也掀起一輪不小的輿論熱潮。
在那麼高那麼冷的地方也能吃火鍋,很多人都覺得不可思議。新品也藉此得到很好的傳播。
第四年:品牌體檢,重新定位
戰術:回饋會員,造“粉絲節”
今年是蜀大俠的第四年,江俠做的大事是給品牌進行一次體驗。
“一個企業,三年可能就是一個坎,我把它叫做‘中規模企業死亡谷’。”江俠說,一個品牌從誕生到發展,每隔幾年就需要重新梳理品牌的定位,要對品牌重新建立認知。
為什麼呢?可能剛開始,品牌贏得了一部分消費者,但時隔三年後,他們還認不認蜀大俠?他們心中的蜀大俠是什麼樣的蜀大俠?這個很重要。
所以,蜀大俠要做一次真正的體檢,通過大數據,通過線下活動的採集調查,去了解消費者。
經過幾年培育,蜀大俠的公眾號已突破140萬粉絲,這些粉絲就是品牌最寶貴的財富。蜀大俠要回饋粉絲,增強和粉絲的互動,以便更加了解自己的忠實顧客,所以就有了造“粉絲節”的計劃。
還是蜀大俠的風格,造節一定要造勢。
他們把4月20日定為一年一度的粉絲節,在此之前,4月初就開始大規模宣傳,在微信以及站臺廣告牌等媒介上喊話“江俠分你一百萬”(打遊戲贏積分),積分在活動期間可以直接到門店無門檻消費。
◎ 百萬粉絲節前的造勢
當聚粉活動達到高潮時,4月21日在線下舉辦“俠布斯百萬粉絲節”,定向邀請消費前100名的蜀大俠粉絲,在成都尼依格羅酒店空中花園舉辦一場盛大party。
與此同時,此次粉絲節發佈了一項會員權益,每個月的15日定為會員日,當日會員消費享7.9折。
◎ 粉絲節活動現場
至21日活動落幕,江俠說,會員新增人數環比上月增長15%;活動期間單日單店營業額破15萬,創造了單期新紀錄。
通過和粉絲的深入互動,蜀大俠更加了解自己的客群。江俠說,他們的消費主體是85後和90後,很大一部分人認可的是蜀大俠的味道和產品。
“從70後到00後,不同年齡層消費偏好不同,只有掌握了目標客群的特點才能更精準營銷。”
後記
雖然蜀大俠的線上營銷做得不錯,江俠卻很清楚,“營銷做得再好,最終落實到消費者的認知上,就是你的味道好不好,產品新不新鮮。這是消費者最簡單也最實實在在的一個需求。”
不過,他認為,在當下做餐飲,營銷是必不可少的。否則光有好產品,沒推廣別人也不知道。產品和營銷必須相輔相成。
我問他做營銷的經驗,他說的確有個心得,就是“讓比自己年輕的人來做”。
他們公司做運營的年齡都偏大,都是有經驗有閱歷的老手,這樣的人對細節把控比較好;而做品牌營銷的基本上都是90後,思維比較跳躍,天馬行空,更有創意。
總之,江俠說,做品牌,得讓消費者不斷知道你這個品牌,不斷地和消費者互動。
更多關於火鍋行業的深度洞察和分析,詳見《中國餐飲報告2019》。
《中國餐飲報告2019》
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