過去兩年，由於受“煤改氣”、“退城入園”等相關產業政策影響，淄博大批建陶生產線被要求停產整改，長期的產能供應不足，迫使一批貼牌商紛紛“出逃”。
2017年下半年開始，高安作為全國第二大建陶產區，以極具性價比優勢的產品，成為淄博貼牌商的最佳選擇之一。
淄博貼牌商的陸續進駐，在一定時期內挽救了高安一批瀕臨倒閉的企業，更重要的是，這些貼牌商帶來了淄博產區對於產品工藝和花色的新思路，提升了高安陶瓷在北方市場的影響力。
同時，據《陶瓷信息》記者瞭解，隨著淄博貼牌商的進駐，高安產區在不足兩年時間裡，推動了相當一部分本土貼牌商的興起與發展。
然而，高安產區陶企的運營模式與淄博存在根本性區別，尤其是營銷環節，高安經歷了十餘年的發展，所有企業均擁有比較成熟的市場渠道。
因此，在產品排產、銷售、市場渠道、價格競爭等方面，形成了廠家與貼牌商之間的難以磨合，部分貼牌商因為“水土不服”，在高安運營困難，並再次返回淄博。
從去年底到今年初，高安部分貼牌商因難以承受高昂的運營費用，將店面轉讓，重返淄博，亦有貼牌商開始放棄原有運營模式，以合作的方式，採取多個品牌共用一個展廳的模式來減輕成本壓力。
無論是遠道而來的淄博貼牌商，還是土生土長的高安本土貼牌商。
2018年，迫於市場形勢壓力，他們大部分都面臨極大的運營壓力，有些已經放棄高安產區或者放棄貼牌這條路，也有一些貼牌商調整品牌運營思路，尋找新的轉型發展路線。
如淄博貼牌商老力仕、加加等運營較好的品牌，通過新產品開發，差異化的花色，走高附加值路線；特侖普陶瓷在2019年以零售專賣店的思路發展，提出“億元”發展目標。
淄博貼牌商遭遇“水土不服”
2018下半年，淄博政府出臺了一系列政策，歡迎貼牌商迴歸。然而，據《陶瓷信息》記者瞭解，重新返回淄博的貼牌商，過去兩年在外地的發展情況均不太樂觀。
高安產區陶企職業經理人亦對此表示，淄博貼牌商這幾年無論是在高安的，還是在佛山的，亦或者是在山東周邊河南、湖北等產區的，運營情況都不樂觀，尤其是在湖北的貼牌商，去年基本都已返回淄博。
據《陶瓷信息》記者瞭解，目前在高安產區的淄博貼牌商超過50家，僅有少數幾家運營相對良好，大部分貼牌商都在艱難維持。
日前，高安多位貼牌商表示，再堅持幾個月，看看形勢能否好轉，不排除回淄博的可能。
淄博貼牌商在高安產區的艱難運營是水土不服，還是市場“瘟疫蔓延”？
對此，不少高安產區陶企的觀點是，水土不服是一方面，更主要的還是市場形勢疲軟，廠家和經銷商的利潤都在不斷縮水。
“今年春節過後，能夠明顯地感覺到淄博貼牌商的重心在轉移，春節後，他們在淄博停留的時間比在高安多，我認為他們暫時不會放棄高安產區，無論是產能的保證、渠道的開拓，還是產品性價比，目前還很難找到比高安更好的產區。”
瑞陽陶瓷集團營銷副總經理鄭標坦言，淄博貼牌商在高安產區運營艱難的最主要原因是毛利率非常低，這是整個南方市場的普遍現象。
與此同時，廠家的利潤空間已經非常低，對貼牌商的量也有要求，一些沒有銷量的貼牌商自然不受重視，他們的處境會愈加艱難。
“相比2017年，高安產區陶企對貼牌商不瞭解，以及貼牌商對廠家在服務方面的訴求不同，目前隨著產區企業老闆觀念的轉變，在重視淄博貼牌商進駐後，企業在產品品質、花色開發以及在北方區域市場的開拓等方面都有一定的改變和提升。”
淄博貼牌商朱先生表示，當前大部分企業對貼牌商的服務都比較到位，尤其是對平均月銷量在300-500萬元以上的貼牌商，企業在排產、產品開發、產品價格等方面的服務都有很大提升。
▲淄博貼牌商在高安生產瓷磚的一角。
銷量決定議價權？
高安陶企與淄博陶企在運營模式上有著根本性不同。
與淄博產區生產線產能小，憑藉花色和工藝創新做利潤型產品不同，高安的企業無論是單線規模還是企業整體規模，絕大多數都比山東要大，廠家主要以大型批發和批零兼售的模式為主，一直以來都擁有自己成熟的市場渠道，以生產高性價比產品來競爭市場，廠家在保持合理的利潤空間的同時，以保證產銷率平衡的原則進行運營。
更關鍵的是，山東產區有近9成陶企的銷售依靠貼牌商，貼牌商對廠家擁有絕對的議價權。
兩大產區企業截然不同的產品和市場定位，導致淄博貼牌商在高安的運營出現“水土不服”。
如排產、新工藝開發、價格定位以及市場保護等，導致淄博貼牌商原有的運營模式很難適應高安產區的發展思路，低利潤率讓這些貼牌商的心理落差較大。
羅斯福陶瓷市場總監羅軒表示，目前在高安運營比較良好的幾家淄博貼牌商，都與羅斯福陶瓷有合作。“一方面，我們的服務非常到位，在新產品開發、產品品質以及與貼牌商的合作方式上，得到了他們的認可。”
淄博貼牌商一直以花色創新、工藝創新、走差異化的產品定位運營。
最近幾年，羅斯福陶瓷在產品開發上一直是高安產區的標杆，如去年的360通體大理石瓷磚、下半年的131通體瓷拋磚大板，以及今年的“二次瓷拋磚”等都為貼牌商帶來了非常好的效果。
羅軒坦言，由於高安以大產能窯爐為主，在加厚加白、煅光釉等個性化產品方面，大部分廠家考慮到產銷和成本問題，在排產的起訂量上與淄博相比存在一定差距。
這導致淄博貼牌商純粹按照淄博的運營模式，在高安產區操作必然行不通。
另一方面，對於一些沒有達到一定銷量的貼牌商，與廠家拼價格、走批發渠道更不可行，因此，對於淄博貼牌商而言，尤其是面對當前的市場環境下，壓力非常之大。
新宏信陶瓷營銷總經理付建房透露，較早一批進駐高安的淄博貼牌商，在2018年初憑藉通體大理石瓷磚奠定了一定的市場基礎，而後期進駐的貼牌商由於錯失佈局市場的時機，再加上高安去年下半年通體大理石瓷磚銷量迅速增長，價格不斷走低，讓後期進入的貼牌商已沒有運作市場的利潤空間。
另一方面，高安產區陶企無論是對經銷商，還是對貼牌商都有銷量的要求，對大客戶在排產、價格等方面的政策扶持力度非常大，所謂有銷量就有議價權。
▲淄博貼牌商的進駐，緩解了高安陶企的產能壓力。
高安陶企走向良性發展
事實上，淄博貼牌商進駐高安後，不僅加速了高安產區企業在產品花色和工藝方面的創新力度，更重要的是拓寬了高安產區企業的銷售半徑，尤其是河南、河北、安徽、江浙以及福建等地區的經銷商，對高安產區的產品有了正面的認可。
“但是在價格方面，我們貼牌商肯定無法與工廠競爭，而且，由於排產等問題，有幾次客戶因為花色斷貨最終選擇和廠家合作，當然，這是市場行為，我們也無法埋怨廠家或者客戶。”淄博貼牌商蔡先生坦言。
高安多家陶企銷售負責人坦言，去年上半年，不少河南、河北、安徽等地的經銷商來高安尋找品牌，同時，福建、江浙等東部市場的份額亦在增加。
新宏信陶瓷營銷總經理付建房表示，廠家對貼牌商的市場保護與經銷商是同等對待的，但是對於上門找品牌或者找產品的客戶，一方面企業的業務員不會去核實是否是貼牌商的客戶，並且品牌並不衝突，給這些客戶的經銷價也比給貼牌商的貼牌價要高，雖然存在市場競爭，但不存在沒有市場保護。
淄博貼牌商的到來，直接緩解了產區陶企的產能壓力，提升了高安產區在產品品質和花色工藝方面的創新能力，更重要的是，影響相當一部分高安老闆的理念和思路，擴展了整個產區的市場渠道，如貼牌、代加工以及產區企業之間的產品整合思路，同時也推動一批本土貼牌商的興起。
據《陶瓷信息》記者統計，自2017下半年以來，高安產區本土興起的貼牌商超過50家。
據不少本土貼牌商介紹，實際上，從2015年開始，高安產區就存在一批本土貼牌商，但是由於廠家對貼牌商的認知度較低，對貼牌商的需求和服務很難執行，也正是由於淄博貼牌商的到來改變了企業思路，讓本土貼牌商有了發展的土壤。
貼牌商在夾縫中轉型
羅軒介紹，高安陶企給貼牌商的價格普遍要比給經銷商的價格低，對貼牌商的銷量達到合同要求，享受與經銷商一樣的返點，同時，貼牌商免去了倉儲費用，更多是品牌運營的店面租金和人力成本。
在供大於求的市場環境下，價格競爭尤為激烈，貼牌商應該思考如何降低運營費用，走差異化定位的發展路線。畢竟，市場對每一位貼牌商都是公平的。
“當前形勢下，終端經銷商的壓力也很大，淄博貼牌商迴歸肯定會遇到運營壓力，畢竟市場形勢已不再是3年前、5年前，廠家和商家的毛利率都在下降，但高安肯定還是建陶版圖中的主戰場，淄博貼牌商也不會輕易放棄，只能是運營模式的轉型和品牌的差異化定位。”鄭標分析認為。
談及未來的發展，前述貼牌商朱先生坦陳：“目前我們品牌的展廳面積有500多方，計劃與市場方溝通採用隔斷的方式，減少一半的展示面積，降低運營成本。
特侖普陶瓷是一家夾縫中突圍的貼牌品牌。2018年該品牌年銷售額超4000萬元，2019年特侖普陶瓷的年銷售目標是破億元。
特侖普陶瓷品牌負責人黃維向記者展示了他的轉型思路，近兩年市場形勢非常差，一二線品牌的渠道紛紛下沉，價格平民化，對於貼牌商而言更是夾縫中求生存。
“去年，我們的年銷售額是4000萬元，今年我們的年銷售目標定為一個億。在這樣的環境下，我們敢於提出更高的發展目標，更多是依託清晰的品牌和市場定位進行轉型發展，堅持以單一品牌的發展思路來運營，以差異化、多元化的產品設計為理念，將特侖普陶瓷鎖定在市場上有理念、有品牌運營思維、認同特侖普陶瓷品牌思路的年輕客戶中。”2019年，特侖普陶瓷的建店目標是50家以上。
羅斯福陶瓷營銷總經理羅群認為，貼牌商的定位非常重要，與廠家不同，他們的利潤來源是市場，而廠家的利潤一方面是生產管理等內部管控的成本降低，另一方面就是產品的銷售利潤。
“目前，與我們企業合作的貼牌商，發展都還不錯，一方面是這些品牌此前的市場沉澱，其次就是清晰的產品和品牌定位。”
內容來源：陶瓷信息