在母嬰行業觀察主辦的“未來母嬰·2019全球母嬰萬人大會”上，母嬰行業觀察創始人楊德勇作為論壇嘉賓主持，以《忘掉大趨勢 聚焦新增長》為主題，對話復星全球合夥人、復星母嬰與家庭產業集團董事長王長穎、愛親創始人陳敬紅、小鹿叮叮CEO劉陽、斯凱奇兒童鞋部營運及銷售總經理趙愛文、a2大中華區CEO黎笑，豪悅董事長李志彪。七位行業資深，從產業、品牌方、渠道方、工廠、投資方等不同角度解讀，為母嬰企業如何應對大趨勢，尋找增長新機會支招。
母嬰行業投資風口剛剛來臨 服務與產品升級帶來更多機會
在母嬰行業觀察主辦的“未來母嬰·2019全球母嬰萬人大會”上，母嬰行業觀察創始人楊德勇作為論壇嘉賓主持，以《忘掉大趨勢 聚焦新增長》為主題，對話復星全球合夥人、復星母嬰與家庭產業集團董事長王長穎、愛親創始人陳敬紅、小鹿叮叮CEO劉陽、斯凱奇兒童鞋部營運及銷售總經理趙愛文、a2大中華區CEO黎笑，豪悅董事長李志彪。七位行業資深，從產業、品牌方、渠道方、工廠、投資方等不同角度解讀，為母嬰企業如何應對大趨勢，尋找增長新機會支招。
母嬰行業投資風口剛剛來臨 服務與產品升級帶來更多機會
復星全球合夥人、復星母嬰與家庭產業集團董事長 王長穎
楊德勇：大環境比較嚴峻，但是該增長的依然在增長。雖然出生率下降，新生兒減少，但是絕對量依然是巨大的。王總之前投過很多項目，這個過程中你最關注的是什麼？
王長穎：從投資的角度來講，第一個投的是創新，第二就是優秀行業優秀企業的優秀團隊。不管是從證監會對於上市公司行業的分類，還是國家對於產業的分類，其實並沒有所謂母嬰行業的說法。實際上這兩年母嬰才被稱之為大行業，其又屬於所有產業裡面最聚焦的點。社會的進步、家庭的形成、孩子對於這個社會的重要性以及整個的消費升級是母嬰大行業形成的最重要的因素。現在家庭的三大消費：第一個是買房、第二個是孩子、第三個是孩子長大之後的教育，所以說這個行業從投資的角度來講才剛剛開始，從這個行業裡面不斷攀升出我們以前想不到的新的服務。
第二個就是產品升級，以前大量的產品可能主要是解決吃飽穿暖，現在更多的是要讓孩子變得健康、聰明，讓孩子在整個的社會競爭當中脫穎而出，超越別人。所以我覺得這一系列的服務和產品的升級給我們帶來更多的投資機會。
從全球的範圍來看，跟孩子的教育、生活的方式等一系列相關的產品和服務不斷引入到中國市場。所以我覺得母嬰行業的風口才剛剛開始，科技化、全球化的引入也才剛剛開始，一二線用戶體驗在增強，三四線城市的消費升級也剛剛開始，母嬰行業投資的風口剛剛來臨。
劉陽：從復星看母嬰賽道，哪些細分領域是值得投資的？
王長穎：其實投資人最喜歡看不見天花板的行業，特別怕通過深耕細作才能挖掘價值的企業。復星為什麼深度挖掘母嬰領域，跟復星這幾年自身產業戰略有關係，就是圍繞家庭消費，形成了“健康、快樂、富足”三大業務，也由此打造了N條不同的產品線以及更多的好產品。現在，我們會圍繞母嬰產品與服務做投資，所以不一定這個行業要特別的另類，重要的是在整個母嬰領域當中處於一個什麼樣的地位，首先對於產品類，因為產品類是人的第一需求，奶粉紙尿褲整個的銷售佔比最高的，這塊確實是比較難投，市場競爭比較激烈，但是仍然不斷有好的企業衝出來。第二塊服務類，希望通過投資一些有特色的、能夠滿足各個年齡段的服務類產品。
從投資的角度來講，希望通過資本的力量把能更好滿足用戶需求的這些產業、企業銜接在一起，互相賦能，提高整個行業的效率，圍繞著產品，打造生態圈，給用戶提供更好的服務。所以我們對於投資的選擇不會過多拘泥於某一個賽道或者某一個特別細分的產業類目，更多還是圍繞整個生態的綜合考量。
母嬰店具備“體驗+服務”優勢 母嬰社交屬性值得深度挖掘
在母嬰行業觀察主辦的“未來母嬰·2019全球母嬰萬人大會”上，母嬰行業觀察創始人楊德勇作為論壇嘉賓主持，以《忘掉大趨勢 聚焦新增長》為主題，對話復星全球合夥人、復星母嬰與家庭產業集團董事長王長穎、愛親創始人陳敬紅、小鹿叮叮CEO劉陽、斯凱奇兒童鞋部營運及銷售總經理趙愛文、a2大中華區CEO黎笑，豪悅董事長李志彪。七位行業資深，從產業、品牌方、渠道方、工廠、投資方等不同角度解讀，為母嬰企業如何應對大趨勢，尋找增長新機會支招。
母嬰行業投資風口剛剛來臨 服務與產品升級帶來更多機會
復星全球合夥人、復星母嬰與家庭產業集團董事長 王長穎
楊德勇：大環境比較嚴峻，但是該增長的依然在增長。雖然出生率下降，新生兒減少，但是絕對量依然是巨大的。王總之前投過很多項目，這個過程中你最關注的是什麼？
王長穎：從投資的角度來講，第一個投的是創新，第二就是優秀行業優秀企業的優秀團隊。不管是從證監會對於上市公司行業的分類，還是國家對於產業的分類，其實並沒有所謂母嬰行業的說法。實際上這兩年母嬰才被稱之為大行業，其又屬於所有產業裡面最聚焦的點。社會的進步、家庭的形成、孩子對於這個社會的重要性以及整個的消費升級是母嬰大行業形成的最重要的因素。現在家庭的三大消費：第一個是買房、第二個是孩子、第三個是孩子長大之後的教育，所以說這個行業從投資的角度來講才剛剛開始，從這個行業裡面不斷攀升出我們以前想不到的新的服務。
第二個就是產品升級，以前大量的產品可能主要是解決吃飽穿暖，現在更多的是要讓孩子變得健康、聰明，讓孩子在整個的社會競爭當中脫穎而出，超越別人。所以我覺得這一系列的服務和產品的升級給我們帶來更多的投資機會。
從全球的範圍來看，跟孩子的教育、生活的方式等一系列相關的產品和服務不斷引入到中國市場。所以我覺得母嬰行業的風口才剛剛開始，科技化、全球化的引入也才剛剛開始，一二線用戶體驗在增強，三四線城市的消費升級也剛剛開始，母嬰行業投資的風口剛剛來臨。
劉陽：從復星看母嬰賽道，哪些細分領域是值得投資的？
王長穎：其實投資人最喜歡看不見天花板的行業，特別怕通過深耕細作才能挖掘價值的企業。復星為什麼深度挖掘母嬰領域，跟復星這幾年自身產業戰略有關係，就是圍繞家庭消費，形成了“健康、快樂、富足”三大業務，也由此打造了N條不同的產品線以及更多的好產品。現在，我們會圍繞母嬰產品與服務做投資，所以不一定這個行業要特別的另類，重要的是在整個母嬰領域當中處於一個什麼樣的地位，首先對於產品類，因為產品類是人的第一需求，奶粉紙尿褲整個的銷售佔比最高的，這塊確實是比較難投，市場競爭比較激烈，但是仍然不斷有好的企業衝出來。第二塊服務類，希望通過投資一些有特色的、能夠滿足各個年齡段的服務類產品。
從投資的角度來講，希望通過資本的力量把能更好滿足用戶需求的這些產業、企業銜接在一起，互相賦能，提高整個行業的效率，圍繞著產品，打造生態圈，給用戶提供更好的服務。所以我們對於投資的選擇不會過多拘泥於某一個賽道或者某一個特別細分的產業類目，更多還是圍繞整個生態的綜合考量。
母嬰店具備“體驗+服務”優勢 母嬰社交屬性值得深度挖掘
愛親創始人 陳敬紅
楊德勇：大趨勢沒法改變，後面怎麼做怎麼增長？
陳敬紅：從愛親來講，按照規劃，我覺得最少在中國可以開到上萬家店，現在開了5000家。我認為母嬰店是有優勢的，因為線下門店離消費者更近，可以更好地服務消費者。同時社交電商帶來巨大機會，前半年我們用幾十家店測試，單店業績最差的也翻了一番，這是因為門店只有一百多平，商品是有限的，但通過社交電商可以把商品擴到兩萬多個SKU，我們下面還要接全球購。另外，今年上半年我們在推合夥人，一個城市找一個合夥人，我給他賦能，做好後臺、供應鏈、IT，解決母嬰行業效率低的問題。從生產工廠端到消費者端完全做一個無縫連接，減少中間環節，讓賣給消費者的產品更便宜，這個模式空間真的很大。
楊德勇：兩萬個SKU鋪在哪裡了？
陳敬紅：我們上了一個愛親優選，類似門店版的雲集加拼多多，我們將一個店鋪500個會員中的20%開發出來，做成創業型會員，讓這些媽媽做導購、分享、實現裂變，實現收入。我們只要在線下不停開創業沙龍，創業分享會，把這些種子用戶挖出來，門店就足夠增長。我們測試了半年發現效果非常好，接下來會全面推廣。
楊德勇：母嬰門店是適合做社交電商的，天然具備這樣的優勢，陳總髮現了並且實現了。
母嬰行業逐漸迴歸理性 提升效率，順其自然地增長
在母嬰行業觀察主辦的“未來母嬰·2019全球母嬰萬人大會”上，母嬰行業觀察創始人楊德勇作為論壇嘉賓主持，以《忘掉大趨勢 聚焦新增長》為主題，對話復星全球合夥人、復星母嬰與家庭產業集團董事長王長穎、愛親創始人陳敬紅、小鹿叮叮CEO劉陽、斯凱奇兒童鞋部營運及銷售總經理趙愛文、a2大中華區CEO黎笑，豪悅董事長李志彪。七位行業資深，從產業、品牌方、渠道方、工廠、投資方等不同角度解讀，為母嬰企業如何應對大趨勢，尋找增長新機會支招。
母嬰行業投資風口剛剛來臨 服務與產品升級帶來更多機會
復星全球合夥人、復星母嬰與家庭產業集團董事長 王長穎
楊德勇：大環境比較嚴峻，但是該增長的依然在增長。雖然出生率下降，新生兒減少，但是絕對量依然是巨大的。王總之前投過很多項目，這個過程中你最關注的是什麼？
王長穎：從投資的角度來講，第一個投的是創新，第二就是優秀行業優秀企業的優秀團隊。不管是從證監會對於上市公司行業的分類，還是國家對於產業的分類，其實並沒有所謂母嬰行業的說法。實際上這兩年母嬰才被稱之為大行業，其又屬於所有產業裡面最聚焦的點。社會的進步、家庭的形成、孩子對於這個社會的重要性以及整個的消費升級是母嬰大行業形成的最重要的因素。現在家庭的三大消費：第一個是買房、第二個是孩子、第三個是孩子長大之後的教育，所以說這個行業從投資的角度來講才剛剛開始，從這個行業裡面不斷攀升出我們以前想不到的新的服務。
第二個就是產品升級，以前大量的產品可能主要是解決吃飽穿暖，現在更多的是要讓孩子變得健康、聰明，讓孩子在整個的社會競爭當中脫穎而出，超越別人。所以我覺得這一系列的服務和產品的升級給我們帶來更多的投資機會。
從全球的範圍來看，跟孩子的教育、生活的方式等一系列相關的產品和服務不斷引入到中國市場。所以我覺得母嬰行業的風口才剛剛開始，科技化、全球化的引入也才剛剛開始，一二線用戶體驗在增強，三四線城市的消費升級也剛剛開始，母嬰行業投資的風口剛剛來臨。
劉陽：從復星看母嬰賽道，哪些細分領域是值得投資的？
王長穎：其實投資人最喜歡看不見天花板的行業，特別怕通過深耕細作才能挖掘價值的企業。復星為什麼深度挖掘母嬰領域，跟復星這幾年自身產業戰略有關係，就是圍繞家庭消費，形成了“健康、快樂、富足”三大業務，也由此打造了N條不同的產品線以及更多的好產品。現在，我們會圍繞母嬰產品與服務做投資，所以不一定這個行業要特別的另類，重要的是在整個母嬰領域當中處於一個什麼樣的地位，首先對於產品類，因為產品類是人的第一需求，奶粉紙尿褲整個的銷售佔比最高的，這塊確實是比較難投，市場競爭比較激烈，但是仍然不斷有好的企業衝出來。第二塊服務類，希望通過投資一些有特色的、能夠滿足各個年齡段的服務類產品。
從投資的角度來講，希望通過資本的力量把能更好滿足用戶需求的這些產業、企業銜接在一起，互相賦能，提高整個行業的效率，圍繞著產品，打造生態圈，給用戶提供更好的服務。所以我們對於投資的選擇不會過多拘泥於某一個賽道或者某一個特別細分的產業類目，更多還是圍繞整個生態的綜合考量。
母嬰店具備“體驗+服務”優勢 母嬰社交屬性值得深度挖掘
愛親創始人 陳敬紅
楊德勇：大趨勢沒法改變，後面怎麼做怎麼增長？
陳敬紅：從愛親來講，按照規劃，我覺得最少在中國可以開到上萬家店，現在開了5000家。我認為母嬰店是有優勢的，因為線下門店離消費者更近，可以更好地服務消費者。同時社交電商帶來巨大機會，前半年我們用幾十家店測試，單店業績最差的也翻了一番，這是因為門店只有一百多平，商品是有限的，但通過社交電商可以把商品擴到兩萬多個SKU，我們下面還要接全球購。另外，今年上半年我們在推合夥人，一個城市找一個合夥人，我給他賦能，做好後臺、供應鏈、IT，解決母嬰行業效率低的問題。從生產工廠端到消費者端完全做一個無縫連接，減少中間環節，讓賣給消費者的產品更便宜，這個模式空間真的很大。
楊德勇：兩萬個SKU鋪在哪裡了？
陳敬紅：我們上了一個愛親優選，類似門店版的雲集加拼多多，我們將一個店鋪500個會員中的20%開發出來，做成創業型會員，讓這些媽媽做導購、分享、實現裂變，實現收入。我們只要在線下不停開創業沙龍，創業分享會，把這些種子用戶挖出來，門店就足夠增長。我們測試了半年發現效果非常好，接下來會全面推廣。
楊德勇：母嬰門店是適合做社交電商的，天然具備這樣的優勢，陳總髮現了並且實現了。
母嬰行業逐漸迴歸理性 提升效率，順其自然地增長
小鹿叮叮CEO 劉陽
楊德勇：小鹿叮叮做的很有特點，劉總，分享一下你們的做法。
劉陽：在線上嬰兒紙尿褲小鹿叮叮才佔1%，我們不是這個行業的最頭部，這個行業增長或下滑，孩子有多少跟我們沒有關係，因為我們佔的市場份額太小了。如果說出生率下降，增長就要變慢一點，這不過是給銷售團隊找藉口。
以前，母嬰行業的人都是躺賺的，享受了不該有的紅利，這幾年行業逐漸迴歸理性，未來幾年可能是相對正常一點。母嬰行業所有細分品類加起來利潤都沒有奶粉高，這是畸形的，其實我們本來就不應該讓消費者買那麼貴的東西，所有的商業應該回歸理性，現在正逐步地健康，我覺得會是個好事。此外，效率是我們公司的第一指標，把這些事情做好，所有的增長都是順其自然的。
楊德勇：所以後面要做的增長點在什麼地方？
劉陽：現在天貓、雲集生態等每個平臺增長都很快，只要在這些平臺裡不跑輸大牌，增長是很快的，我們的目標只有百分之四五十的增長，只要在幾個渠道生態裡做的稍微還可以，就成了。
在母嬰行業觀察主辦的“未來母嬰·2019全球母嬰萬人大會”上，母嬰行業觀察創始人楊德勇作為論壇嘉賓主持，以《忘掉大趨勢 聚焦新增長》為主題，對話復星全球合夥人、復星母嬰與家庭產業集團董事長王長穎、愛親創始人陳敬紅、小鹿叮叮CEO劉陽、斯凱奇兒童鞋部營運及銷售總經理趙愛文、a2大中華區CEO黎笑，豪悅董事長李志彪。七位行業資深，從產業、品牌方、渠道方、工廠、投資方等不同角度解讀，為母嬰企業如何應對大趨勢，尋找增長新機會支招。
母嬰行業投資風口剛剛來臨 服務與產品升級帶來更多機會
復星全球合夥人、復星母嬰與家庭產業集團董事長 王長穎
楊德勇：大環境比較嚴峻，但是該增長的依然在增長。雖然出生率下降，新生兒減少，但是絕對量依然是巨大的。王總之前投過很多項目，這個過程中你最關注的是什麼？
王長穎：從投資的角度來講，第一個投的是創新，第二就是優秀行業優秀企業的優秀團隊。不管是從證監會對於上市公司行業的分類，還是國家對於產業的分類，其實並沒有所謂母嬰行業的說法。實際上這兩年母嬰才被稱之為大行業，其又屬於所有產業裡面最聚焦的點。社會的進步、家庭的形成、孩子對於這個社會的重要性以及整個的消費升級是母嬰大行業形成的最重要的因素。現在家庭的三大消費：第一個是買房、第二個是孩子、第三個是孩子長大之後的教育，所以說這個行業從投資的角度來講才剛剛開始，從這個行業裡面不斷攀升出我們以前想不到的新的服務。
第二個就是產品升級，以前大量的產品可能主要是解決吃飽穿暖，現在更多的是要讓孩子變得健康、聰明，讓孩子在整個的社會競爭當中脫穎而出，超越別人。所以我覺得這一系列的服務和產品的升級給我們帶來更多的投資機會。
從全球的範圍來看，跟孩子的教育、生活的方式等一系列相關的產品和服務不斷引入到中國市場。所以我覺得母嬰行業的風口才剛剛開始，科技化、全球化的引入也才剛剛開始，一二線用戶體驗在增強，三四線城市的消費升級也剛剛開始，母嬰行業投資的風口剛剛來臨。
劉陽：從復星看母嬰賽道，哪些細分領域是值得投資的？
王長穎：其實投資人最喜歡看不見天花板的行業，特別怕通過深耕細作才能挖掘價值的企業。復星為什麼深度挖掘母嬰領域，跟復星這幾年自身產業戰略有關係，就是圍繞家庭消費，形成了“健康、快樂、富足”三大業務，也由此打造了N條不同的產品線以及更多的好產品。現在，我們會圍繞母嬰產品與服務做投資，所以不一定這個行業要特別的另類，重要的是在整個母嬰領域當中處於一個什麼樣的地位，首先對於產品類，因為產品類是人的第一需求，奶粉紙尿褲整個的銷售佔比最高的，這塊確實是比較難投，市場競爭比較激烈，但是仍然不斷有好的企業衝出來。第二塊服務類，希望通過投資一些有特色的、能夠滿足各個年齡段的服務類產品。
從投資的角度來講，希望通過資本的力量把能更好滿足用戶需求的這些產業、企業銜接在一起，互相賦能，提高整個行業的效率，圍繞著產品，打造生態圈，給用戶提供更好的服務。所以我們對於投資的選擇不會過多拘泥於某一個賽道或者某一個特別細分的產業類目，更多還是圍繞整個生態的綜合考量。
母嬰店具備“體驗+服務”優勢 母嬰社交屬性值得深度挖掘
愛親創始人 陳敬紅
楊德勇：大趨勢沒法改變，後面怎麼做怎麼增長？
陳敬紅：從愛親來講，按照規劃，我覺得最少在中國可以開到上萬家店，現在開了5000家。我認為母嬰店是有優勢的，因為線下門店離消費者更近，可以更好地服務消費者。同時社交電商帶來巨大機會，前半年我們用幾十家店測試，單店業績最差的也翻了一番，這是因為門店只有一百多平，商品是有限的，但通過社交電商可以把商品擴到兩萬多個SKU，我們下面還要接全球購。另外，今年上半年我們在推合夥人，一個城市找一個合夥人，我給他賦能，做好後臺、供應鏈、IT，解決母嬰行業效率低的問題。從生產工廠端到消費者端完全做一個無縫連接，減少中間環節，讓賣給消費者的產品更便宜，這個模式空間真的很大。
楊德勇：兩萬個SKU鋪在哪裡了？
陳敬紅：我們上了一個愛親優選，類似門店版的雲集加拼多多，我們將一個店鋪500個會員中的20%開發出來，做成創業型會員，讓這些媽媽做導購、分享、實現裂變，實現收入。我們只要在線下不停開創業沙龍，創業分享會，把這些種子用戶挖出來，門店就足夠增長。我們測試了半年發現效果非常好，接下來會全面推廣。
楊德勇：母嬰門店是適合做社交電商的，天然具備這樣的優勢，陳總髮現了並且實現了。
母嬰行業逐漸迴歸理性 提升效率，順其自然地增長
小鹿叮叮CEO 劉陽
楊德勇：小鹿叮叮做的很有特點，劉總，分享一下你們的做法。
劉陽：在線上嬰兒紙尿褲小鹿叮叮才佔1%，我們不是這個行業的最頭部，這個行業增長或下滑，孩子有多少跟我們沒有關係，因為我們佔的市場份額太小了。如果說出生率下降，增長就要變慢一點，這不過是給銷售團隊找藉口。
以前，母嬰行業的人都是躺賺的，享受了不該有的紅利，這幾年行業逐漸迴歸理性，未來幾年可能是相對正常一點。母嬰行業所有細分品類加起來利潤都沒有奶粉高，這是畸形的，其實我們本來就不應該讓消費者買那麼貴的東西，所有的商業應該回歸理性，現在正逐步地健康，我覺得會是個好事。此外，效率是我們公司的第一指標，把這些事情做好，所有的增長都是順其自然的。
楊德勇：所以後面要做的增長點在什麼地方？
劉陽：現在天貓、雲集生態等每個平臺增長都很快，只要在這些平臺裡不跑輸大牌，增長是很快的，我們的目標只有百分之四五十的增長，只要在幾個渠道生態裡做的稍微還可以，就成了。
陳敬紅：想問一下小鹿叮叮的劉陽總，你的產品主要是以線上為主的，你怎麼看待線下的渠道？你覺得線上增長有沒有瓶頸，需不需要開發線下的渠道？
劉陽：吃吃沒有佈局線下主要有幾個原因：1、佈局線下渠道的話，既要給到渠道一定的返點，還要促銷、打折、發優惠券等，算下來覺得線下是不容易做的。2、線下人效不如只做線上人效高，我們現在公司的人效能到300萬；3、我喜歡更高的溝通效率，不想管理太多的人；4、很重要的一個原因是沒有擅長這件事的合夥人。另外，我們線下也進了一些店，如北京的進口超市、廣深的進口連鎖等，主要是做品牌背書，讓消費者在品牌上有信任，這些銷售額在公司大概佔三個點左右的收入，沒有大規模做是因為我們沒有想清楚做好線下的方法論是什麼，怎麼提高線下的人效。
渠道、產品、服務、營銷、用戶齊發力 深耕行業謀增量
在母嬰行業觀察主辦的“未來母嬰·2019全球母嬰萬人大會”上，母嬰行業觀察創始人楊德勇作為論壇嘉賓主持，以《忘掉大趨勢 聚焦新增長》為主題，對話復星全球合夥人、復星母嬰與家庭產業集團董事長王長穎、愛親創始人陳敬紅、小鹿叮叮CEO劉陽、斯凱奇兒童鞋部營運及銷售總經理趙愛文、a2大中華區CEO黎笑，豪悅董事長李志彪。七位行業資深，從產業、品牌方、渠道方、工廠、投資方等不同角度解讀，為母嬰企業如何應對大趨勢，尋找增長新機會支招。
母嬰行業投資風口剛剛來臨 服務與產品升級帶來更多機會
復星全球合夥人、復星母嬰與家庭產業集團董事長 王長穎
楊德勇：大環境比較嚴峻，但是該增長的依然在增長。雖然出生率下降，新生兒減少，但是絕對量依然是巨大的。王總之前投過很多項目，這個過程中你最關注的是什麼？
王長穎：從投資的角度來講，第一個投的是創新，第二就是優秀行業優秀企業的優秀團隊。不管是從證監會對於上市公司行業的分類，還是國家對於產業的分類，其實並沒有所謂母嬰行業的說法。實際上這兩年母嬰才被稱之為大行業，其又屬於所有產業裡面最聚焦的點。社會的進步、家庭的形成、孩子對於這個社會的重要性以及整個的消費升級是母嬰大行業形成的最重要的因素。現在家庭的三大消費：第一個是買房、第二個是孩子、第三個是孩子長大之後的教育，所以說這個行業從投資的角度來講才剛剛開始，從這個行業裡面不斷攀升出我們以前想不到的新的服務。
第二個就是產品升級，以前大量的產品可能主要是解決吃飽穿暖，現在更多的是要讓孩子變得健康、聰明，讓孩子在整個的社會競爭當中脫穎而出，超越別人。所以我覺得這一系列的服務和產品的升級給我們帶來更多的投資機會。
從全球的範圍來看，跟孩子的教育、生活的方式等一系列相關的產品和服務不斷引入到中國市場。所以我覺得母嬰行業的風口才剛剛開始，科技化、全球化的引入也才剛剛開始，一二線用戶體驗在增強，三四線城市的消費升級也剛剛開始，母嬰行業投資的風口剛剛來臨。
劉陽：從復星看母嬰賽道，哪些細分領域是值得投資的？
王長穎：其實投資人最喜歡看不見天花板的行業，特別怕通過深耕細作才能挖掘價值的企業。復星為什麼深度挖掘母嬰領域，跟復星這幾年自身產業戰略有關係，就是圍繞家庭消費，形成了“健康、快樂、富足”三大業務，也由此打造了N條不同的產品線以及更多的好產品。現在，我們會圍繞母嬰產品與服務做投資，所以不一定這個行業要特別的另類，重要的是在整個母嬰領域當中處於一個什麼樣的地位，首先對於產品類，因為產品類是人的第一需求，奶粉紙尿褲整個的銷售佔比最高的，這塊確實是比較難投，市場競爭比較激烈，但是仍然不斷有好的企業衝出來。第二塊服務類，希望通過投資一些有特色的、能夠滿足各個年齡段的服務類產品。
從投資的角度來講，希望通過資本的力量把能更好滿足用戶需求的這些產業、企業銜接在一起，互相賦能，提高整個行業的效率，圍繞著產品，打造生態圈，給用戶提供更好的服務。所以我們對於投資的選擇不會過多拘泥於某一個賽道或者某一個特別細分的產業類目，更多還是圍繞整個生態的綜合考量。
母嬰店具備“體驗+服務”優勢 母嬰社交屬性值得深度挖掘
愛親創始人 陳敬紅
楊德勇：大趨勢沒法改變，後面怎麼做怎麼增長？
陳敬紅：從愛親來講，按照規劃，我覺得最少在中國可以開到上萬家店，現在開了5000家。我認為母嬰店是有優勢的，因為線下門店離消費者更近，可以更好地服務消費者。同時社交電商帶來巨大機會，前半年我們用幾十家店測試，單店業績最差的也翻了一番，這是因為門店只有一百多平，商品是有限的，但通過社交電商可以把商品擴到兩萬多個SKU，我們下面還要接全球購。另外，今年上半年我們在推合夥人，一個城市找一個合夥人，我給他賦能，做好後臺、供應鏈、IT，解決母嬰行業效率低的問題。從生產工廠端到消費者端完全做一個無縫連接，減少中間環節，讓賣給消費者的產品更便宜，這個模式空間真的很大。
楊德勇：兩萬個SKU鋪在哪裡了？
陳敬紅：我們上了一個愛親優選，類似門店版的雲集加拼多多，我們將一個店鋪500個會員中的20%開發出來，做成創業型會員，讓這些媽媽做導購、分享、實現裂變，實現收入。我們只要在線下不停開創業沙龍，創業分享會，把這些種子用戶挖出來，門店就足夠增長。我們測試了半年發現效果非常好，接下來會全面推廣。
楊德勇：母嬰門店是適合做社交電商的，天然具備這樣的優勢，陳總髮現了並且實現了。
母嬰行業逐漸迴歸理性 提升效率，順其自然地增長
小鹿叮叮CEO 劉陽
楊德勇：小鹿叮叮做的很有特點，劉總，分享一下你們的做法。
劉陽：在線上嬰兒紙尿褲小鹿叮叮才佔1%，我們不是這個行業的最頭部，這個行業增長或下滑，孩子有多少跟我們沒有關係，因為我們佔的市場份額太小了。如果說出生率下降，增長就要變慢一點，這不過是給銷售團隊找藉口。
以前，母嬰行業的人都是躺賺的，享受了不該有的紅利，這幾年行業逐漸迴歸理性，未來幾年可能是相對正常一點。母嬰行業所有細分品類加起來利潤都沒有奶粉高，這是畸形的，其實我們本來就不應該讓消費者買那麼貴的東西，所有的商業應該回歸理性，現在正逐步地健康，我覺得會是個好事。此外，效率是我們公司的第一指標，把這些事情做好，所有的增長都是順其自然的。
楊德勇：所以後面要做的增長點在什麼地方？
劉陽：現在天貓、雲集生態等每個平臺增長都很快，只要在這些平臺裡不跑輸大牌，增長是很快的，我們的目標只有百分之四五十的增長，只要在幾個渠道生態裡做的稍微還可以，就成了。
陳敬紅：想問一下小鹿叮叮的劉陽總，你的產品主要是以線上為主的，你怎麼看待線下的渠道？你覺得線上增長有沒有瓶頸，需不需要開發線下的渠道？
劉陽：吃吃沒有佈局線下主要有幾個原因：1、佈局線下渠道的話，既要給到渠道一定的返點，還要促銷、打折、發優惠券等，算下來覺得線下是不容易做的。2、線下人效不如只做線上人效高，我們現在公司的人效能到300萬；3、我喜歡更高的溝通效率，不想管理太多的人；4、很重要的一個原因是沒有擅長這件事的合夥人。另外，我們線下也進了一些店，如北京的進口超市、廣深的進口連鎖等，主要是做品牌背書，讓消費者在品牌上有信任，這些銷售額在公司大概佔三個點左右的收入，沒有大規模做是因為我們沒有想清楚做好線下的方法論是什麼，怎麼提高線下的人效。
渠道、產品、服務、營銷、用戶齊發力 深耕行業謀增量
斯凱奇兒童鞋部營運及銷售總經理 趙愛文
楊德勇：斯凱奇的童鞋做的不錯，增長很快，是不是跟前幾年出生率比較高，這兩年正好到穿童鞋的階段有關係？
趙愛文：先就今天的主題分享一下我的理解，當我們確定投資項目或者確定一個大的投資策略的時候，更多關注大趨勢，當我們決定投資方向或項目後，又會在整個行業領域裡面關注新的增長點，如母嬰行業中的產後修復、針對媽媽經濟的線上社群營銷等，這些都是整個母嬰行業新的增長點。增長點確定後，再微觀看企業個體環境當中關注的增長點是非常重要的，很多的企業和項目成功與否都在這一步。
對於斯凱奇來說，兒童事業部的增長點就是整個公司的新增長點。斯凱奇童鞋是美國第一的童鞋品牌，但是在中國這兩年優勢沒有發揮出來，對於我來說，滿眼望去都是新的增長點，如營銷方式的升級、下沉渠道的佈局、客單量的提高等。此外，通過什麼樣的方式豐富產品線，通過什麼方式把顧客留存的更好，我們的產品覆蓋1歲~14歲的兒童，怎麼提供場景化的服務模式，這都是可以提升的空間。所以光把這些做好就足夠大把的增長了。
把產品做到極致 市場就會買單
在母嬰行業觀察主辦的“未來母嬰·2019全球母嬰萬人大會”上，母嬰行業觀察創始人楊德勇作為論壇嘉賓主持，以《忘掉大趨勢 聚焦新增長》為主題，對話復星全球合夥人、復星母嬰與家庭產業集團董事長王長穎、愛親創始人陳敬紅、小鹿叮叮CEO劉陽、斯凱奇兒童鞋部營運及銷售總經理趙愛文、a2大中華區CEO黎笑，豪悅董事長李志彪。七位行業資深，從產業、品牌方、渠道方、工廠、投資方等不同角度解讀，為母嬰企業如何應對大趨勢，尋找增長新機會支招。
母嬰行業投資風口剛剛來臨 服務與產品升級帶來更多機會
復星全球合夥人、復星母嬰與家庭產業集團董事長 王長穎
楊德勇：大環境比較嚴峻，但是該增長的依然在增長。雖然出生率下降，新生兒減少，但是絕對量依然是巨大的。王總之前投過很多項目，這個過程中你最關注的是什麼？
王長穎：從投資的角度來講，第一個投的是創新，第二就是優秀行業優秀企業的優秀團隊。不管是從證監會對於上市公司行業的分類，還是國家對於產業的分類，其實並沒有所謂母嬰行業的說法。實際上這兩年母嬰才被稱之為大行業，其又屬於所有產業裡面最聚焦的點。社會的進步、家庭的形成、孩子對於這個社會的重要性以及整個的消費升級是母嬰大行業形成的最重要的因素。現在家庭的三大消費：第一個是買房、第二個是孩子、第三個是孩子長大之後的教育，所以說這個行業從投資的角度來講才剛剛開始，從這個行業裡面不斷攀升出我們以前想不到的新的服務。
第二個就是產品升級，以前大量的產品可能主要是解決吃飽穿暖，現在更多的是要讓孩子變得健康、聰明，讓孩子在整個的社會競爭當中脫穎而出，超越別人。所以我覺得這一系列的服務和產品的升級給我們帶來更多的投資機會。
從全球的範圍來看，跟孩子的教育、生活的方式等一系列相關的產品和服務不斷引入到中國市場。所以我覺得母嬰行業的風口才剛剛開始，科技化、全球化的引入也才剛剛開始，一二線用戶體驗在增強，三四線城市的消費升級也剛剛開始，母嬰行業投資的風口剛剛來臨。
劉陽：從復星看母嬰賽道，哪些細分領域是值得投資的？
王長穎：其實投資人最喜歡看不見天花板的行業，特別怕通過深耕細作才能挖掘價值的企業。復星為什麼深度挖掘母嬰領域，跟復星這幾年自身產業戰略有關係，就是圍繞家庭消費，形成了“健康、快樂、富足”三大業務，也由此打造了N條不同的產品線以及更多的好產品。現在，我們會圍繞母嬰產品與服務做投資，所以不一定這個行業要特別的另類，重要的是在整個母嬰領域當中處於一個什麼樣的地位，首先對於產品類，因為產品類是人的第一需求，奶粉紙尿褲整個的銷售佔比最高的，這塊確實是比較難投，市場競爭比較激烈，但是仍然不斷有好的企業衝出來。第二塊服務類，希望通過投資一些有特色的、能夠滿足各個年齡段的服務類產品。
從投資的角度來講，希望通過資本的力量把能更好滿足用戶需求的這些產業、企業銜接在一起，互相賦能，提高整個行業的效率，圍繞著產品，打造生態圈，給用戶提供更好的服務。所以我們對於投資的選擇不會過多拘泥於某一個賽道或者某一個特別細分的產業類目，更多還是圍繞整個生態的綜合考量。
母嬰店具備“體驗+服務”優勢 母嬰社交屬性值得深度挖掘
愛親創始人 陳敬紅
楊德勇：大趨勢沒法改變，後面怎麼做怎麼增長？
陳敬紅：從愛親來講，按照規劃，我覺得最少在中國可以開到上萬家店，現在開了5000家。我認為母嬰店是有優勢的，因為線下門店離消費者更近，可以更好地服務消費者。同時社交電商帶來巨大機會，前半年我們用幾十家店測試，單店業績最差的也翻了一番，這是因為門店只有一百多平，商品是有限的，但通過社交電商可以把商品擴到兩萬多個SKU，我們下面還要接全球購。另外，今年上半年我們在推合夥人，一個城市找一個合夥人，我給他賦能，做好後臺、供應鏈、IT，解決母嬰行業效率低的問題。從生產工廠端到消費者端完全做一個無縫連接，減少中間環節，讓賣給消費者的產品更便宜，這個模式空間真的很大。
楊德勇：兩萬個SKU鋪在哪裡了？
陳敬紅：我們上了一個愛親優選，類似門店版的雲集加拼多多，我們將一個店鋪500個會員中的20%開發出來，做成創業型會員，讓這些媽媽做導購、分享、實現裂變，實現收入。我們只要在線下不停開創業沙龍，創業分享會，把這些種子用戶挖出來，門店就足夠增長。我們測試了半年發現效果非常好，接下來會全面推廣。
楊德勇：母嬰門店是適合做社交電商的，天然具備這樣的優勢，陳總髮現了並且實現了。
母嬰行業逐漸迴歸理性 提升效率，順其自然地增長
小鹿叮叮CEO 劉陽
楊德勇：小鹿叮叮做的很有特點，劉總，分享一下你們的做法。
劉陽：在線上嬰兒紙尿褲小鹿叮叮才佔1%，我們不是這個行業的最頭部，這個行業增長或下滑，孩子有多少跟我們沒有關係，因為我們佔的市場份額太小了。如果說出生率下降，增長就要變慢一點，這不過是給銷售團隊找藉口。
以前，母嬰行業的人都是躺賺的，享受了不該有的紅利，這幾年行業逐漸迴歸理性，未來幾年可能是相對正常一點。母嬰行業所有細分品類加起來利潤都沒有奶粉高，這是畸形的，其實我們本來就不應該讓消費者買那麼貴的東西，所有的商業應該回歸理性，現在正逐步地健康，我覺得會是個好事。此外，效率是我們公司的第一指標，把這些事情做好，所有的增長都是順其自然的。
楊德勇：所以後面要做的增長點在什麼地方？
劉陽：現在天貓、雲集生態等每個平臺增長都很快，只要在這些平臺裡不跑輸大牌，增長是很快的，我們的目標只有百分之四五十的增長，只要在幾個渠道生態裡做的稍微還可以，就成了。
陳敬紅：想問一下小鹿叮叮的劉陽總，你的產品主要是以線上為主的，你怎麼看待線下的渠道？你覺得線上增長有沒有瓶頸，需不需要開發線下的渠道？
劉陽：吃吃沒有佈局線下主要有幾個原因：1、佈局線下渠道的話，既要給到渠道一定的返點，還要促銷、打折、發優惠券等，算下來覺得線下是不容易做的。2、線下人效不如只做線上人效高，我們現在公司的人效能到300萬；3、我喜歡更高的溝通效率，不想管理太多的人；4、很重要的一個原因是沒有擅長這件事的合夥人。另外，我們線下也進了一些店，如北京的進口超市、廣深的進口連鎖等，主要是做品牌背書，讓消費者在品牌上有信任，這些銷售額在公司大概佔三個點左右的收入，沒有大規模做是因為我們沒有想清楚做好線下的方法論是什麼，怎麼提高線下的人效。
渠道、產品、服務、營銷、用戶齊發力 深耕行業謀增量
斯凱奇兒童鞋部營運及銷售總經理 趙愛文
楊德勇：斯凱奇的童鞋做的不錯，增長很快，是不是跟前幾年出生率比較高，這兩年正好到穿童鞋的階段有關係？
趙愛文：先就今天的主題分享一下我的理解，當我們確定投資項目或者確定一個大的投資策略的時候，更多關注大趨勢，當我們決定投資方向或項目後，又會在整個行業領域裡面關注新的增長點，如母嬰行業中的產後修復、針對媽媽經濟的線上社群營銷等，這些都是整個母嬰行業新的增長點。增長點確定後，再微觀看企業個體環境當中關注的增長點是非常重要的，很多的企業和項目成功與否都在這一步。
對於斯凱奇來說，兒童事業部的增長點就是整個公司的新增長點。斯凱奇童鞋是美國第一的童鞋品牌，但是在中國這兩年優勢沒有發揮出來，對於我來說，滿眼望去都是新的增長點，如營銷方式的升級、下沉渠道的佈局、客單量的提高等。此外，通過什麼樣的方式豐富產品線，通過什麼方式把顧客留存的更好，我們的產品覆蓋1歲~14歲的兒童，怎麼提供場景化的服務模式，這都是可以提升的空間。所以光把這些做好就足夠大把的增長了。
把產品做到極致 市場就會買單
a2大中華區CEO 黎笑
楊德勇：黎總，a2這幾年發展的非常好，從原來體量沒那麼大到現在體量大了，但增速還沒有放緩，a2做對了什麼？對於增長點是怎麼考慮的？
黎笑：a2品牌已經有20年的歷史，也沉澱了這麼多年，堅持不懈做好我們的產品，做好消費者溝通，最終迎來了拐點，大家只看到了浮在冰山上的這幾年的高速增長，可能不知道我們在冰山下十幾年的堅持。
其實A2概念就是我們的增長點，A2奶牛產出的奶對小孩子的消化、成長、吸收特別有幫助的，不是說創新，我們只是回到了人類和自然賦予的很好的資源上，這就是a2的技術專利。
我們並沒有做太多的宣傳，但有成千上萬的消費者幫我們做口碑營銷，所以把產品做好，把渠道做好，這樣才能獲得銷量往上成長。專注在幾個核心的事情把產品做到極致，消費者和市場就會買單，這就是a2增長的祕訣。
此外，母嬰產業的特性是非常細分、高關注度、高服務度、消費者高需求，在每一個細分行業裡面，都有沒被充分滿足的消費者需求。所以不用考慮太多大趨勢，只要專注到細分，把該做的產品，該做的消費者溝通這些基礎工作做好，滿足好消費者需求，把這個機會抓住就夠我們發展了。
劉陽：a2奶粉在電商銷售佔比多少是你們比較理想的狀態？未來兩年的趨勢是漲價還是降價？
黎笑：A2的成長受益於電商，是通過大量的代購還有學習型媽媽研究這個產品做傳播快速起來的，這也使得我們線上銷售佔比較大。
其實無論線上線下、代購跨境購，這些渠道都是消費者的觸點，線下價值也非常大，母嬰店是我一直比較認可的，因為有相當多的消費者還是信賴導購，需要面對面的溝通服務。所以渠道的佔比並不是一成不變的，把產品做好，跟消費者充分溝通這是我們最後想達到的，份額是跟著需求走的。
關於價格方面，要看原材料的增長速度，我們覺得現在定價比較合適。雖然行業的趨勢是超高端的價格還在繼續上漲，但是我覺得奶粉企業最重要的是要給消費者帶來價值，價值跟價格要匹配。
中國紙尿褲市場格局正在重組 社交電商助力國產新興品牌撬動更多增長機會
在母嬰行業觀察主辦的“未來母嬰·2019全球母嬰萬人大會”上，母嬰行業觀察創始人楊德勇作為論壇嘉賓主持，以《忘掉大趨勢 聚焦新增長》為主題，對話復星全球合夥人、復星母嬰與家庭產業集團董事長王長穎、愛親創始人陳敬紅、小鹿叮叮CEO劉陽、斯凱奇兒童鞋部營運及銷售總經理趙愛文、a2大中華區CEO黎笑，豪悅董事長李志彪。七位行業資深，從產業、品牌方、渠道方、工廠、投資方等不同角度解讀，為母嬰企業如何應對大趨勢，尋找增長新機會支招。
母嬰行業投資風口剛剛來臨 服務與產品升級帶來更多機會
復星全球合夥人、復星母嬰與家庭產業集團董事長 王長穎
楊德勇：大環境比較嚴峻，但是該增長的依然在增長。雖然出生率下降，新生兒減少，但是絕對量依然是巨大的。王總之前投過很多項目，這個過程中你最關注的是什麼？
王長穎：從投資的角度來講，第一個投的是創新，第二就是優秀行業優秀企業的優秀團隊。不管是從證監會對於上市公司行業的分類，還是國家對於產業的分類，其實並沒有所謂母嬰行業的說法。實際上這兩年母嬰才被稱之為大行業，其又屬於所有產業裡面最聚焦的點。社會的進步、家庭的形成、孩子對於這個社會的重要性以及整個的消費升級是母嬰大行業形成的最重要的因素。現在家庭的三大消費：第一個是買房、第二個是孩子、第三個是孩子長大之後的教育，所以說這個行業從投資的角度來講才剛剛開始，從這個行業裡面不斷攀升出我們以前想不到的新的服務。
第二個就是產品升級，以前大量的產品可能主要是解決吃飽穿暖，現在更多的是要讓孩子變得健康、聰明，讓孩子在整個的社會競爭當中脫穎而出，超越別人。所以我覺得這一系列的服務和產品的升級給我們帶來更多的投資機會。
從全球的範圍來看，跟孩子的教育、生活的方式等一系列相關的產品和服務不斷引入到中國市場。所以我覺得母嬰行業的風口才剛剛開始，科技化、全球化的引入也才剛剛開始，一二線用戶體驗在增強，三四線城市的消費升級也剛剛開始，母嬰行業投資的風口剛剛來臨。
劉陽：從復星看母嬰賽道，哪些細分領域是值得投資的？
王長穎：其實投資人最喜歡看不見天花板的行業，特別怕通過深耕細作才能挖掘價值的企業。復星為什麼深度挖掘母嬰領域，跟復星這幾年自身產業戰略有關係，就是圍繞家庭消費，形成了“健康、快樂、富足”三大業務，也由此打造了N條不同的產品線以及更多的好產品。現在，我們會圍繞母嬰產品與服務做投資，所以不一定這個行業要特別的另類，重要的是在整個母嬰領域當中處於一個什麼樣的地位，首先對於產品類，因為產品類是人的第一需求，奶粉紙尿褲整個的銷售佔比最高的，這塊確實是比較難投，市場競爭比較激烈，但是仍然不斷有好的企業衝出來。第二塊服務類，希望通過投資一些有特色的、能夠滿足各個年齡段的服務類產品。
從投資的角度來講，希望通過資本的力量把能更好滿足用戶需求的這些產業、企業銜接在一起，互相賦能，提高整個行業的效率，圍繞著產品，打造生態圈，給用戶提供更好的服務。所以我們對於投資的選擇不會過多拘泥於某一個賽道或者某一個特別細分的產業類目，更多還是圍繞整個生態的綜合考量。
母嬰店具備“體驗+服務”優勢 母嬰社交屬性值得深度挖掘
愛親創始人 陳敬紅
楊德勇：大趨勢沒法改變，後面怎麼做怎麼增長？
陳敬紅：從愛親來講，按照規劃，我覺得最少在中國可以開到上萬家店，現在開了5000家。我認為母嬰店是有優勢的，因為線下門店離消費者更近，可以更好地服務消費者。同時社交電商帶來巨大機會，前半年我們用幾十家店測試，單店業績最差的也翻了一番，這是因為門店只有一百多平，商品是有限的，但通過社交電商可以把商品擴到兩萬多個SKU，我們下面還要接全球購。另外，今年上半年我們在推合夥人，一個城市找一個合夥人，我給他賦能，做好後臺、供應鏈、IT，解決母嬰行業效率低的問題。從生產工廠端到消費者端完全做一個無縫連接，減少中間環節，讓賣給消費者的產品更便宜，這個模式空間真的很大。
楊德勇：兩萬個SKU鋪在哪裡了？
陳敬紅：我們上了一個愛親優選，類似門店版的雲集加拼多多，我們將一個店鋪500個會員中的20%開發出來，做成創業型會員，讓這些媽媽做導購、分享、實現裂變，實現收入。我們只要在線下不停開創業沙龍，創業分享會，把這些種子用戶挖出來，門店就足夠增長。我們測試了半年發現效果非常好，接下來會全面推廣。
楊德勇：母嬰門店是適合做社交電商的，天然具備這樣的優勢，陳總髮現了並且實現了。
母嬰行業逐漸迴歸理性 提升效率，順其自然地增長
小鹿叮叮CEO 劉陽
楊德勇：小鹿叮叮做的很有特點，劉總，分享一下你們的做法。
劉陽：在線上嬰兒紙尿褲小鹿叮叮才佔1%，我們不是這個行業的最頭部，這個行業增長或下滑，孩子有多少跟我們沒有關係，因為我們佔的市場份額太小了。如果說出生率下降，增長就要變慢一點，這不過是給銷售團隊找藉口。
以前，母嬰行業的人都是躺賺的，享受了不該有的紅利，這幾年行業逐漸迴歸理性，未來幾年可能是相對正常一點。母嬰行業所有細分品類加起來利潤都沒有奶粉高，這是畸形的，其實我們本來就不應該讓消費者買那麼貴的東西，所有的商業應該回歸理性，現在正逐步地健康，我覺得會是個好事。此外，效率是我們公司的第一指標，把這些事情做好，所有的增長都是順其自然的。
楊德勇：所以後面要做的增長點在什麼地方？
劉陽：現在天貓、雲集生態等每個平臺增長都很快，只要在這些平臺裡不跑輸大牌，增長是很快的，我們的目標只有百分之四五十的增長，只要在幾個渠道生態裡做的稍微還可以，就成了。
陳敬紅：想問一下小鹿叮叮的劉陽總，你的產品主要是以線上為主的，你怎麼看待線下的渠道？你覺得線上增長有沒有瓶頸，需不需要開發線下的渠道？
劉陽：吃吃沒有佈局線下主要有幾個原因：1、佈局線下渠道的話，既要給到渠道一定的返點，還要促銷、打折、發優惠券等，算下來覺得線下是不容易做的。2、線下人效不如只做線上人效高，我們現在公司的人效能到300萬；3、我喜歡更高的溝通效率，不想管理太多的人；4、很重要的一個原因是沒有擅長這件事的合夥人。另外，我們線下也進了一些店，如北京的進口超市、廣深的進口連鎖等，主要是做品牌背書，讓消費者在品牌上有信任，這些銷售額在公司大概佔三個點左右的收入，沒有大規模做是因為我們沒有想清楚做好線下的方法論是什麼，怎麼提高線下的人效。
渠道、產品、服務、營銷、用戶齊發力 深耕行業謀增量
斯凱奇兒童鞋部營運及銷售總經理 趙愛文
楊德勇：斯凱奇的童鞋做的不錯，增長很快，是不是跟前幾年出生率比較高，這兩年正好到穿童鞋的階段有關係？
趙愛文：先就今天的主題分享一下我的理解，當我們確定投資項目或者確定一個大的投資策略的時候，更多關注大趨勢，當我們決定投資方向或項目後，又會在整個行業領域裡面關注新的增長點，如母嬰行業中的產後修復、針對媽媽經濟的線上社群營銷等，這些都是整個母嬰行業新的增長點。增長點確定後，再微觀看企業個體環境當中關注的增長點是非常重要的，很多的企業和項目成功與否都在這一步。
對於斯凱奇來說，兒童事業部的增長點就是整個公司的新增長點。斯凱奇童鞋是美國第一的童鞋品牌，但是在中國這兩年優勢沒有發揮出來，對於我來說，滿眼望去都是新的增長點，如營銷方式的升級、下沉渠道的佈局、客單量的提高等。此外，通過什麼樣的方式豐富產品線，通過什麼方式把顧客留存的更好，我們的產品覆蓋1歲~14歲的兒童，怎麼提供場景化的服務模式，這都是可以提升的空間。所以光把這些做好就足夠大把的增長了。
把產品做到極致 市場就會買單
a2大中華區CEO 黎笑
楊德勇：黎總，a2這幾年發展的非常好，從原來體量沒那麼大到現在體量大了，但增速還沒有放緩，a2做對了什麼？對於增長點是怎麼考慮的？
黎笑：a2品牌已經有20年的歷史，也沉澱了這麼多年，堅持不懈做好我們的產品，做好消費者溝通，最終迎來了拐點，大家只看到了浮在冰山上的這幾年的高速增長，可能不知道我們在冰山下十幾年的堅持。
其實A2概念就是我們的增長點，A2奶牛產出的奶對小孩子的消化、成長、吸收特別有幫助的，不是說創新，我們只是回到了人類和自然賦予的很好的資源上，這就是a2的技術專利。
我們並沒有做太多的宣傳，但有成千上萬的消費者幫我們做口碑營銷，所以把產品做好，把渠道做好，這樣才能獲得銷量往上成長。專注在幾個核心的事情把產品做到極致，消費者和市場就會買單，這就是a2增長的祕訣。
此外，母嬰產業的特性是非常細分、高關注度、高服務度、消費者高需求，在每一個細分行業裡面，都有沒被充分滿足的消費者需求。所以不用考慮太多大趨勢，只要專注到細分，把該做的產品，該做的消費者溝通這些基礎工作做好，滿足好消費者需求，把這個機會抓住就夠我們發展了。
劉陽：a2奶粉在電商銷售佔比多少是你們比較理想的狀態？未來兩年的趨勢是漲價還是降價？
黎笑：A2的成長受益於電商，是通過大量的代購還有學習型媽媽研究這個產品做傳播快速起來的，這也使得我們線上銷售佔比較大。
其實無論線上線下、代購跨境購，這些渠道都是消費者的觸點，線下價值也非常大，母嬰店是我一直比較認可的，因為有相當多的消費者還是信賴導購，需要面對面的溝通服務。所以渠道的佔比並不是一成不變的，把產品做好，跟消費者充分溝通這是我們最後想達到的，份額是跟著需求走的。
關於價格方面，要看原材料的增長速度，我們覺得現在定價比較合適。雖然行業的趨勢是超高端的價格還在繼續上漲，但是我覺得奶粉企業最重要的是要給消費者帶來價值，價值跟價格要匹配。
中國紙尿褲市場格局正在重組 社交電商助力國產新興品牌撬動更多增長機會
豪悅董事長 李志彪
楊德勇：李總，這兩年紙尿褲風起雲湧，做工廠是不是順風順水呢？
李志彪：豪悅已經做了20年了，是規模比較大的紙尿褲工廠，國內很多高端品牌以及全球前五大紙尿褲品牌跟我們都有合作。
研發這一塊，豪悅應該是走在國內甚至是國際前列，很多產品都是我們先研發出來的。今年豪悅又投入了三個億的設備，目前加起來35條大線，我們是這兩年投入設備最多的中國企業。通過加大設備投入、產品提升力度，希望能做出不一樣的、讓消費者喜出望外的產品。
這幾年國內紙尿褲市場，外資品牌和國產品牌佔有率正處於顛覆的時候，有很多新興的國產品牌冒出來，也做得很好。此外，在市場碎片化、多元化的環境下，給了新興品牌或者國內一些企業更多的機會，特別是社交電商，就是新的增長機會。但是，隨著國內的紙尿褲行業產量過剩，競爭會越來越激烈。
陳敬紅：豪悅李總，紙尿褲生產線大量過剩，很多工廠開工率能到百分之六七十已經很不錯了，你今年投工廠三個億，讓品牌找你合作的核心優勢是什麼？
李志彪：我們和國內絕大多數的企業不一樣，他們的業務比較單純，而我們是比較複雜的，除了前面提到的我們跟國內最高端的紙尿褲，以及國際前五大紙尿褲企業都有合作，量非常大，毛利還是不錯的。此外，我們的產品跟別人都有差異化，有很多產品都是我們創新出來的，如2011年發明的安心褲，增長趨勢非常明顯，未來將會取代60%以上的夜用衛生巾。我認為憑藉我們的研發優勢、規模優勢以及效率優勢在競爭中能夠生存下去並且壯大。
楊德勇：最後請趙總做一下總結髮言。
趙愛文：回到整個論壇的主題“忘掉大趨勢、聚焦新增長”，我覺得最重要的還是關注新增長點，把自己做強做大，在市場競爭當中揚長避短，從而贏得市場份額。