'給初創企業創始人的一些建議（上）'

Fred Wilson 是硅谷頂尖的風險投資家，也是風險投資公司Union Square Ventures的聯合創始人。自20世紀80年代末以來，Fred Wilson一直在進行科技初創企業領域的投資。本文分上下兩篇，梳理、總結了他在產品、管理和投資方面的經驗以及看法。

Fred Wilson 是硅谷頂尖的風險投資家，也是風險投資公司Union Square Ventures的聯合創始人。自20世紀80年代末以來，Fred Wilson一直在進行科技初創企業領域的投資。本文分上下兩篇，梳理、總結了他在產品、管理和投資方面的經驗以及看法。

自2003年創立風險投資公司Union Square Ventures（USV）以來，Fred Wilson 多年來投資了很多非常成功的互聯網初創企業。自2011年以來，公司投資的初創企業退出總額每年都能達到至少10億美元，在這其中就包括 Twitter（IPO 市值142億美元）、Indeed（14億美元）以及Etsy（17.8億美元）。

創立USV的那一年，也標誌著Wilson多產博客（avc.com）生涯的開端。他幾乎每天都會發布一篇博客，內容涉及科技和投資領域的方方面面，從專利法等政策問題到如何創建並運營一個團隊。在這其中，既有給創始人的建議，也有給投資者的忠告。

在這裡，我們從Wilson的博客以及他的其他一些文章中總結了他關於如何進行產品開發、創建社交網絡以及投資和公司管理方面的一些觀點和建議。

產品開發

1. 創立之初秉持簡單的初衷和願景

“選一些簡單易行的東西，先搞定它。然後在此基礎上用另一個相對簡單的行動去進行下一步，搞定它，然後再繼續下一步。”

企業家在向投資者做融資Pitch時，往往會不自覺得就開始向對方描繪出一幅公司未來發展的宏偉藍圖，這其中可能不僅僅包括產品發展的前景，還包括公司發展五年計劃以及如何通過曲棍球棒效應實現業務大幅增長，創造數十億美元估值，成功上市。

對此，Fred Wilson並不贊同，他提議在這方面企業家不妨想的簡單一些。他指出，如果你是去參加奧林匹克運動會，那你若想獲勝就需要嚴格執行一系列非常精準、技術上也非常具有挑戰性的動作。但創立一家初創企業與此不同，企業創始人更應該像一名入門級跳水運動員，只需要努力“做出簡單的跳水動作，保證完美入水”即可。

換言之，最開始只需要專注於一個獨特的想法，去創建一個出色的功能或者服務即可，這是一切的開始。

Wilson指出一個簡單的想法如果能得到良好的貫徹和執行，那很有可能會發展成大規模的業務，Twitter就是一個很好的例子。Twitter的本質就是一個狀態分享工具，最開始的功能就是讓用戶分享他們正在做些什麼或者是想些什麼。

但是之後，Twitter的後續迭代更新已經不僅侷限於此，而是可以服務於多種不同的目的和功能。例如：它通過與BuzzFeed和The Verge等媒體公司建立流媒體合作伙伴關係將服務擴展到了視頻領域。

這些功能已經遠遠超出了Twitter初期預想的服務範圍，而一個簡單的開始可以給予產品充分的發展空間，自然而然地拓展出更多的功能和服務。

除此之外，簡單的初衷和願景也有利於風險控制。早期階段的初創企業需要應付的事情有很多，而在此時構建一個不必要的複雜產品會為他們帶來更多的風險，並且很有可能使得原本已經難度很高的啟動工作變得愈發舉步維艱。

而在後續的發展階段，初創企業總是會有機會對產品進行迭代。如果第一版產品沒有充分發揮出潛力，那初創企業在接下來的發展過程中可以隨時對其進行擴展。但是，如果初創企業團隊將所有可能的功能都在第一版產品中實現，那因此而浪費的時間和金錢卻無法失而復得。

換言之，初創企業不需要從一開始就完全摸清用戶與產品的交互方式，而是應該隨著產品的推出，逐漸摸清用戶的需求並相應地進行調整。

2. 早期收入增長並不一定是積極的徵兆，更應該關注產品-市場匹配

“早期就實現收入增長往往是由一位充滿激情的創始人所造就，但很有可能是一個‘假動作’，儘量不要被表象矇蔽。”

對於初創企業創始人而言，穩固的收入增長似乎可以成為初創企業對抗各種不確定性的一劑安神湯。畢竟如果有人來購買產品，那就意味著團隊所做的是正確的事情。但Wilson認為，初創企業早期就實現收入增長，尤其是大量的銷售所帶來的收入，可能會產生一種誤導。

從長遠來看，最重要的應該是公司是否能夠拿出可以為客戶解決問題的可靠產品。強勁的收入數據有時可以證明這一點，但卻並不總是這樣。

擁有一個富有人格魅力的創始人或者是運用一些巧妙的營銷策略同樣可以達到這一效果，從而使得問題複雜化：

“擅長營銷的創始人或者是CEO往往可以隱藏產品所存在的缺陷……因為他們往往能夠通過個人魅力和營銷技巧說服市場和消費者去接受、去購買他們的產品（可能這產品本身並不算太好），從而實現收入增長。”

Wilson 回憶起了一家公司，恰好就是落入了這樣的陷阱之中，最終只能減價出售。這家公司在早期階段迅速實現了收入的大幅增長，吸引了大量的外部融資，並利用這些融資來拓展了員工隊伍。但後來發現，公司客戶流失率很高，並且無法降低。所以最後，儘管收入增長率很高，但這家公司還是以失敗告終。

斯坦福大學教授Mark Leslie所提出的銷售學習曲線概念，可以解釋這其中的問題所在。初創企業在做到有效的銷售產品之前，需要先了解客戶將會如何使用這一產品，瞭解清楚隨著時間的推移客戶是否能夠繼續獲取這一產品的價值。而在推出產品之後，公司可能需要另外半年、一年甚至更長的時間來實現產品-市場匹配。如果初創企業創始團隊在這之前就提前在銷售上做文章，那往往是搬起石頭砸自己的腳。

一旦實現了產品-市場匹配之後，公司就有足夠的空間來拓展員工隊伍，並對產品進行迭代。如果一種發展策略行不通，那就重新計劃、再試一次。Wilson表示他們公司投資過許多收入模式與戰略發展方向不符的公司，因為這些錯誤並不致命，但是無法實現產品-市場匹配卻是致命的缺陷。

創建社交網絡

3. 與其它服務結合到一起時，社交網絡才能發揮最大的效果

“社交網絡仍然有效，特別是當它成為Web服務的一個功能時，它能發揮出超越社交網絡本身的重要功能。”

社交媒體的第一波熱度在21世紀初期開始出現消退的趨勢。當時，社交網絡數量迅速增長，需要管理太多不同的應用程序。許多人推測像Friendster 和 Orkut 這樣的平臺最終都會以失敗告終因為人們做不到一次玩轉兩個或者更多的社交網絡。

Wilson 是社交網絡的積極推動者之一，他並不認輸，而是植根於那個時代社交網絡苦苦掙扎的困局開發出了自己一套獨特的投資原則：社交網絡沒問題，只要能將它與另一種可以為用戶創造價值的服務聯繫到一起即可。例如：Flickr 將一個照片共享網站與社交網絡結合到一起，LinkedIn 則是一個建立在社交網絡（幫助公司和求職者進行聯繫）基礎上充當簡歷數據庫的求職網站。

現在，信息技術越來越需要得到用戶的關注，所以通過這種方式來構建社交網絡的需求只會不會增加。到2025年，無論是從時間還是用耐心角度來看，用戶願意在不同功能應用之間切換的可能性會更小。

除此之外，Wilson表示圍繞某個特定的服務構建一個社交網絡可以讓用戶根據該服務來組織自己的社交圖譜，用戶通過Tumblr聯繫的人可能並不適合用Etsy來聯繫。這樣一來，就可以防止社交網絡過於嘈雜的現象出現。任何用戶都會有幾個社交圖譜，各個圖譜均具有其獨特性，這樣就可以避免21世紀初期出現的那個問題。

4. 二階網絡效應能夠創造強大的業務

“‘怎樣能夠讓你們的業務變得強大？’我們思考了這個問題，得到的答案是祕訣在於軟件內的用戶、交易或數據網絡。”

軟件本身就是一種商品。Wilson認為構建強大商業模式的唯一方法就是創建一個用戶、交易和/或數據網絡。

設想一下，你是一位企業家，對於每次都要排隊看牙這一體驗你感到非常不爽，於是你創建出了一款軟件，可以幫助牙醫更好地管理預約、就診流程體系，並通過銷售這一軟件創建了一家成功的初創企業。

但隨著時間的推移，你會發現其他公司以更少的資金投入創建出了相同類型的軟件，於是利潤空間變得越來越小，你們的業務開展變得越來越難。最終，可能一些牙醫和編碼人員聯合起來開發出了一個開源版本，一舉擊敗其它同類產品。

現在我們重新設想一下，當時你沒有選擇出售軟件這條路，而是為牙醫創建起了一個社交網絡，患者們可以將過往所有的牙科預約和就診記錄創建成一個自己的檔案，這樣一來無論是複診預約還是初診登記都變得容易很多。

開始，你可以通過原生廣告來獲利，然後你可以從每筆交易中收取提成：包括牙醫和患者之間的交易；患者和“牙科保健品供應商”之間以及牙醫和“牙科設備和產品供應商”之間。

採用這一模式和策略的Dentistry.com 最終成長為一家收入達10億美元的企業，並最終以75億美元市值成功上市。Wilson 表示，華爾街分析師之所以鍾愛這家公司就是因為它在市場上表現出的強勁的發展勢頭以及強大的網絡效應。

在過去幾十年的時間裡，軟件公司往往只有如下兩種結果：要麼是發現自己在價格上處於底線，最終無法與免費的開源軟件競爭，要麼是找到了一種利用這些網絡來獲利的方法。

網絡之所以可以實現貨幣化是因為存在Wilson所說的“二階網絡”效應。每個用戶都將他或她的社交圈帶到應用程序中來，然後這些應用程序會在一個網絡中聚集，這樣每個用戶的社交圈都會為其增加更多的價值。

這樣一來，應用程序所有者就無需再費心費力去佔有並控制潛在客戶的網絡。當一款新應用將其用戶群與他們共享的網絡聯繫到一起時，雙方都會受益。正如有新用戶註冊“Dentistry.com”時，每位牙醫都會受益，因為這意味著他們的潛在客戶群進一步擴展。

Facebook就是二階網絡效應發揮效果的案例之一，因為Facebook允許第三方開發人員在Facebook網絡上構建應用程序，也就是鼓勵在其網絡基礎上形成二階網絡。

USV參與投資的一家名為Zynga的社交遊戲開發商採用的也是這一原則。除了開發自己的遊戲之外，該公司還允許第三方開發者使用其網絡。這樣一來這一網絡就能從兩個方向來彙集用戶，從現有的應用程序引流到新應用程序，以及新應用程序吸引而來的新用戶。

果不其然，在實行這一策略後的第一個周，Zynga 遊戲開發平臺向第三方應用貢獻了75000次點擊，而第三方應用也為Zynga 貢獻了32000次點擊。用戶口味會發生變化，在這過程中個人遊戲會不斷更新換代。但這一網絡卻可以持久延續下去，只要Zynga 能將其實現貨幣化，就可以抵禦其它的衝擊。

5. 社交網絡需要增加單用戶實用價值

社交網絡供應商從相互連接的用戶中汲取了很多的價值，很容易將個人用戶功能體驗僅僅當作裝點門面的工具。Wilson對此表示反對，他認為創建一個可靠的單用戶實用體驗不僅有助於構建促進社交網絡形成和拓展的用戶群，而且有助於幫助這一網絡持久存續下去，免遭新鮮感退卻的負面影響。

換言之，社交網絡供應商需要讓其提供的服務有實用價值，而且這價值絕不僅僅是因為你的朋友也在用這一社交網絡。對於用戶來說，任何新的社交網絡平臺都需要成為一個有趣的地方，即便是對於第一批用戶來說也是如此。

Wilson表示，“開放數據豐富的大型社交平臺就是有趣的地方。”在這方面，Foursquare 就是一個很好的例子。Wilson表示自己經常使用這一app就是因為它會根據用戶位置自動進行地理分類，並且它的地圖視圖功能可以扮演街區或者是城市裡一張行走的地圖。

這一服務並不缺乏競爭者，你如果是想找到一家餐廳、酒吧或者是博物館，你可以使用Foursquare，也可以用Yelp，你可以使用谷歌或蘋果地圖，也可以通過搜索引擎進行搜索，甚至可以直接找其他行人打聽。

在這其中可能會有所區別的就在於，用戶歷史記錄這一元素。一個人使用某一app的時間越長，這一app擁有這名用戶的數據就越多，因此可以給出的個性化推薦也就越多。除此之外真正起到決定作用的其實就是單用戶實用性體驗，這也是Foursquare 得以與谷歌地圖這樣的權威服務進行競爭的重要原因。

Foursquare 並不只是一個大型數據收集庫，它還很好地利用到了這些數據，例如它所提供的“接下來去哪些地方”這一功能可以告訴用戶其他人在離開當下場所之後，往往會去往哪些地方。

更重要的是，如果能夠實現強大的單用戶實用性體驗，那即便市場條件發生了變化，它也能夠幫助這一社交網絡“保值”。炒作熱點造勢可以在短時間內迅速提升整個社交網絡的關注度，但隨著用戶轉向下一個熱點，這一炒作對象也很有可能會迅速崩塌。那在這種情況下，良好的單用戶實用性體驗可以幫助企業留住那些原來可能離開的用戶。

Wilson說道：“如果我從你的服務中獲得了很好的單用戶實用性體驗，那即便這波熱度過去，即便我的朋友們都不玩這個了，我也很有可能會留下來繼續使用它。”

原文標題：11 Lessons From Venture Capitalist Fred Wilson

作者：CBInsights

譯者：aiko，神譯局是36氪旗下編譯團隊，關注科技、商業、職場、生活等領域，重點介紹國外的新技術、新觀點、新風向。

來源：https://36kr.com/p/5238249

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題圖來自Unsplash，基於CC0協議