今天的會議主題用“零售第三極”來定義社區團購。2018年初，訂單兔也是最早提出社區團購會成為繼線下店、線上電商平臺之後的第三個基本購物場景。
從供給側來講，就是零售的第三極。一年多來，社區團購的發展基本驗證了我們的判斷。時至今日，社區團購的模式基本確立了下來。今天要討論的是，這個模式到底是怎樣的？為什麼在紛繁眾多的新零售模式中，只有社區團購最終被市場接納了？我們又該怎樣做才能在這個模式裡找到自己的位置，也分得一杯羹呢？
關於社區團購的定義。訂單兔用三個主要來定義社區團購，即：以社區微信群為主要零售窗口、以集中配送+社區自提為主要交付方式、以家庭計劃性消費品為主要流通商品的，一種流通渠道。這三點每一點都很重要，因為我們發現堅持這三條的社區團購公司都發展大了，改動其中任何一條都出問題了。
社區團購的模式為什麼能夠被市場接受。
最近幾年各種各樣的新零售物種層出不窮，但是這些物種或者迅速消亡、或者靠輸血才能維持。只有社區團購，是有利潤的健康發展。這是為什麼呢？
以筆者所見，社區團購是唯一實現了流通成本下降的新零售模式。甚至可以說，社區團購是我們目前能夠見到所有流通渠道里面成本最低的模式。
作為流通渠道來講，有兩個大塊成本，一是商品展示成本，一個東西放在店裡面會產生過期問題，會產生人工擺放的問題，清理的問題，這是實物展示帶來的成本；第二個是物流倉儲成本。
線下店最大的成本是商品展示成本，但是線下店的優勢是物流成本低，顧客到店裡自己提貨。
電商用電子圖片展示商品，把商品展示成本幾乎降到了零，但是它的劣勢是物流成本太高了。每一個商品都要裝到包裹裡，由快遞員一件一件的配送。
首先，社區團購商品展示用的是和電商平臺一樣的虛擬展示，沒有保質期問題，也沒有貨架空間問題，商品展示成本幾乎為零；其次，社區團購採用了跟線下店一樣的交付方式，集中配送到社區，在社區進行自提模式，物流成本很低。
兩個優勢相加，社區團購創造出了最低成本的流通模式。這是社區團購模式能夠確立的根本原因。
我們經常講，一個低成本的流通渠道，對於顧客的吸引力，對於商品的吸引力，就如同是一個低水位的河道，對雨水的吸引力一樣。一定會有越來越多產品選擇在這個渠道里面流通，一定會有越來越多的顧客選擇在這裡購物。這是社區團購能夠快速發展的根本原因。
我這裡給大家做一個非常簡單判斷，社區團購未來商品流通量一定超過電商，因為社區團購商品流通的效率跟電商一樣（都是顧客預付下單，商家再組織產品進行交付），但是社區團購流通成本比電商低了非常大一塊。效率一樣、成本更低，社區團購超過電商就是必然的經濟規律。
現在有越來越多人想做社區團購這件事兒，今天忽然聽到有聲音說，現在做社區團購是不是太晚了，我們是不是已經沒有機會了？我可以肯定的告訴在做各位，一點都不晚。有一句臺詞非常適合目前的情況：這不是結束，也不是結束的開始，這只是開始的結束。
想做社區團購一共有三種人，第一種把它比喻為“長工”，長工的特點是沒有地，他原來不是做零售，所以他顧慮最少，看到社區團購的機會就衝進來，所以第一波進入社區團購賽道的基本都不是零售業內人士。他們是最具有革命精神的無產階級，開闢出了一個新的零售通路，我認為是對中國零售商業的重大貢獻。他們中的相當多的人正在迅速的進化為專業的零售玩家。
第二個類型的人我們比作“地主”，地主特點是什麼，家底厚、怕風險。他有非常深厚的零售的基因和資源，甚至是當地零售龍頭。但是船大不好掉頭，厭惡風險。現在他們基本把事情看明白了，就進來做。今年最主要的市場趨勢，就是連鎖商超開始做社區團購，訂單兔今年的新增客戶主要就是這類商家。
第三種用戶我們比作“農民”。農民特點是有自己一畝三分地，但是能力比較侷限、意識比較被動。這些人典型的代表就是夫妻店，夫妻店想做社區團購，必須有供貨商的支持才行。所以他們要再晚一點。
我們前文說過，社區團購的最大優勢就是它的成本低。要想做好社區團購，就是要確保這個優勢的發揮。
這裡面第一個常見的錯誤就是改變配送方式，社區團購最主要成本優勢從哪裡來？就是次日配送，而且是次日到社區配送。一旦把集中配送改成了包裹配送，就成了電商、就做不了低毛利的快消品了；如果到社區配送改成到家配送，這個事兒更麻煩，你不但省不了配送成本，還要增加專門的人手一單一單的送。
及時配送和次日配送是兩個生意，及時配送必須在用戶500米內有倉或者有店有庫存，次日配只需要在同城有倉就行了。
社區團購要堅持做計劃性消費品，不要碰即時性消費品。因為即時性消費品必須即時配送，成本很高。
我們開場的時候說過，現在社區團購處在“開始的結束”的階段（高線城市的小白玩家進場的機會已經關閉了，低線城市和農村還有機會）。更多專業玩家進場將把社區團購帶到一個新的階段，這個階段的特徵就是更專業的社會分工。
訂單兔判斷“寶媽”群體未來可能不碰貨，不管分揀和物流的事情。只做群運營，運營更多的群。
這個分工對經銷商、供應鏈提出更高的要求。零售商遲早會要求供貨商做到社區的配送甚至分揀。達到這個要求，就能把握住這個機會。
社區團購的模式我們大概說清楚了。
做好社區團購，關鍵要把三件事情做好：
第一是建群和運營群；
第二是在社區交付；
第三是組織好社區需要的計劃性消費品SKU。
我們能看到：超市開展社區團購業務的優勢是SKU池，劣勢是沒有社區提貨點；連鎖便利店開展社區團購業務的優勢是社區店就可以直接做社區提貨點，劣勢是缺乏計劃性消費品SKU。
訂單兔今年很重要的任務是幫助實體店做社區團購的策略支持。我們見到超市就一句話：趕緊開拓社區提貨點；我們見到便利店也是一句話：趕緊擴展計劃性消費品SKU。
經銷商做社區團購本質是從批發業務跨界到零售業務，需要克服的困難比較多。我們的建議是經銷商還是要堅守批發陣地，重點考慮如何服務開展社區團購業務的零售商。
對於經銷商來說，2019年最大的機會，就是連鎖便利店開展社區團購必然要擴品，我們可以給他們供貨。
如果經銷商還是想直接做社區團購零售，建議大家看看自己在什麼地方，如果是四五線城市放心大膽去做就是了。社區團購是一個快消品零售生意，如果你覺得你們當地快消品零售生意競爭不夠充分，你放心大膽去做就OK。我們服務很多客戶，他們當地還沒有出現成形的連鎖社區便利店，我說你現在從社區團購切入做零售，有機會就開店。做五年以後，你們就很可能是當地主流的連鎖便利店。因為連鎖便利店零售模式，在城市發展到一定模式一定會出現的。
訂單兔是目前國內最主流的、功能最強的社區團購系統。我們今天會議提到的很多開展社區團購的零售巨頭都採用了訂單兔的技術方案。為了推動整個行業發展，訂單兔將長期堅持免費的向所有用戶開放所有功能。就是說，哪怕你只有一個群，你也可擁有跟零售巨頭一樣的IT能力。
