互聯網思維才能戰勝傳統企業,流量思維應徹底重生

電子商務 京東 創業 美圖手機 加速會 2017-06-12

摘要:現在互聯網最主要有幾點:1)互聯網只是一個工具,只不過80後90後掌握工具的程度更高,現在應該是80末90後崛起的時代了,2)互聯網現在就像生活中的空氣一樣正常,離開手機人甚至會覺得沒法過,3)互聯網產業應該撕下高科技的外衣,所謂高科技只是幾個程序員而已,現在有錢的話技術員唾手可得,以後不要打著互聯網的牌子說自己高科技,4)決定性的是互聯網思維的高度,而不是其他任何東西。

上面我們也說了流量特別精貴,有以下解決方法:1)流量精細化運營,原來流量都存放在app裡面,那麼現在能不能把流量都做到社群裡精細化運營呢?產品做功能,社群做情感,有了情感方便流量裂變。2)流量分層,儘快找出其中的高淨值客戶、高付費用戶、自帶流量的人,大V用戶,將這些用戶儘快圈起來,以扶持他們的購買和引入流量的能力。3)洗儘可能多的真愛粉,讓真愛粉幫助流量裂變。這個就是當家人朋友一樣愛那些用戶,讓他們一直跟你玩,然後邀請人來做流量裂變。4)抓人性弱點,就是好色貪婪懶惰貪吃這些,拼多多靠拼團這個痛點,4月月活做到了2000萬人,僅次於淘寶、京東、唯品會、天貓,成為了行業月活第五大電商,崛起速度讓人嘖舌。

一、互聯網思維才是跟傳統企業的本質區別

現在互聯網行業越來越成為傳統行業,以前做互聯網的一直很牛逼,覺得高科技高薪酬高回報,現在隨著互聯網 X的模式推廣到社會各個角落,互聯網越來越多隻是一個工具而已。如果說做的互聯網跟做傳統行業的人有什麼區別,不是工具的區別手段的區別,是互聯網思維的區別,就是傅盛一直說的,你對互聯網能有多深刻的認知,你能圍繞互聯網最基礎的引流、裂變、轉化做出多牛逼的思路,這個在新時代才是最值錢的,如果只是工具手段的提高,只增加了效率,而互聯網思維能保證你在提高效率的同時方向不跑偏,能做一件大事。

大家都可以回憶一下,以前改革開放的時候,市場上普遍缺商品,所以擺個地攤都能賺錢,後來爛貨假貨多了,就出現了大賣場和商超的模式,以連鎖經營和品牌靠譜為基礎,形成了商品市場最大的分發渠道。再後來出現了電商,大家電商購物需求上來了,但是店少,開網店的人都賺錢了。然後又是假貨爛貨的問題氾濫,出現了京東和天貓為代表的B2C。

現在網上買東西已經不是新鮮事了,打網遊也不是什麼洪水猛獸了,微信陌陌也成為了網絡時代的電話。最主要有幾點:1)互聯網只是一個工具,只不過80後90後掌握工具的程度更高,現在應該是80末90後崛起的時代了,2)互聯網現在就像生活中的空氣一樣正常,離開手機人甚至會覺得沒法過,3)互聯網產業應該撕下高科技的外衣,所謂高科技只是幾個程序員而已,現在有錢的話技術員唾手可得,以後不要打著互聯網的牌子說自己高科技,4)決定性的是互聯網思維的高度,而不是其他任何東西。

二、流量思維應該徹底改變

大家都知道現在流量成本特別貴,一個互聯網金融客戶高的話要1000元一個的獲客成本,遊戲客戶成本也要幾百元一個,app推廣成本高讓行業叫苦不迭。你以為接受這樣的獲客成本就OK了嗎?你想得太簡單了,現在一些運營總監吃回扣,跟渠道商做假數據,你的錢都花了,只有你的總監和渠道商是賺的,公司是虧的。這才是現在中國最大的問題,誠信失靈導致的信任成本。

上面我們也說了流量特別精貴,有以下解決方法:1)流量精細化運營,原來流量都存放在app裡面,那麼現在能不能把流量都做到社群裡精細化運營呢?產品做功能,社群做情感,有了情感方便流量裂變。2)流量分層,儘快找出其中的高淨值客戶、高付費用戶、自帶流量的人,大V用戶,將這些用戶儘快圈起來,以扶持他們的購買和引入流量的能力。3)洗儘可能多的真愛粉,讓真愛粉幫助流量裂變。這個就是當家人朋友一樣愛那些用戶,讓他們一直跟你玩,然後邀請人來做流量裂變。4)抓人性弱點,就是好色貪婪懶惰貪吃這些,拼多多靠拼團這個痛點,4月月活做到了2000萬人,僅次於淘寶、京東、唯品會、天貓,成為了行業月活第五大電商,崛起速度讓人嘖舌。

互聯網思維才能戰勝傳統企業,流量思維應徹底重生

三、創業應該明白自己在做什麼

前兩天看到雅鼎衛浴(新三板掛牌公司),做的是浴室的水龍頭等設備,公司毛利率22%左右,2016年銷售收入1.8億,利潤265萬,淨利率1%剛超過,目前市值4.13億。

我就在想,大家創業的時候一定想明白,如果我這公司有1億銷售額,我賺的是市值和銷售額的比率,還是市值和利潤的比率,這個對於公司的投入組成是有很大影響的。

如果銷售額大利潤小,那麼就做市銷率公司,如果銷售額大利潤也大,那麼就做市盈率公司。前者的典型就是上海鋼聯,一季度銷售額135億,淨利潤587萬,後者太多了,毛利高一點都可以做到。

四、商品分眾趨勢明顯

前面說了,現在物質已經極大豐富了,現在主要趨勢就是商品分眾。商品分眾具體應該怎麼做?主要還是兩種,按照文化區分,按照人群屬性區分。

按照文化區分就是,比如中國人跟外國人的區別是在中國文化長大的,所以對於孫悟空、關公、佛祖等會有更高認知,而歐洲人更多的信仰基督教文化,這種是大文化的區別。

下圖是銅師傅的例子,他們就是用銅器做中國傳統文化工藝品,部分商品還開了光售賣。

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說完大文化,接下來就是亞文化了,亞文化比如星座、風水、本地文化、宮廷風、潮服等,亞文化可以迅速分眾,把一個人跟大眾迅速區分開來,是現在8090後一種普遍的追求傾向。

這個是宮廷風的凡轉

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Cup先森的創意水杯

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特別說一下,公眾號之前是亞文化聖地,隨著網信辦的嚴厲打擊,要開始關注社群,社群怎麼做又是一個很大的話題了,但是別小看社群,做得好銷售額百萬是起碼的。

人群區分來說就比如美圖手機,就定位給愛美的人用的手機,就是典型的例子,可以據此舉很多例子,再比如二次元產品,就是定位給學生和動漫愛好者,二次元 衣服、遊戲等等,也是具有鮮明人群特色的產品。

五、消費升級的機會

個人覺得消費升級有3種:1)花一樣錢買更好的產品,類似華為榮耀、小米手機,追求更高的性價比,實際上東西更好了。另一種典型的就是去渠道化後減價的好貨,就比如我買的浙江江山的獼猴桃,85元10斤都是大果,質量很好,就等於花了一樣的錢買到了更好的產品,去渠道化產品值得重點關注。

2)物質豐富,什麼東西都買來試一試,包括有用的沒用的。

就比如我最近一直想買一個這個

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這個東西有用嗎,就是看著好看和開心。像這樣的消費會越來越多,純粹是博自己一笑。其他類似的還有買不完的衣服,買不完的數碼產品,買不完的吃的東西以及其他享樂型產品,比如裝飾畫、模型、手辦等等。

3)花更多錢買貴的東西,就比如原來買中檔的現在買奢侈品。

你猜其中哪2個機會最大,當然是1和2啦,全世界靠奢侈品賺大錢的只有法國伯納德·阿爾諾一個,反倒是日韓歐美的大眾化妝品,孕育了更多的商業機會,在做消費升級前,思路一定要清楚,一定要注重做事前的頂層設計,頂層設計至少得確保你公司1~2年在這個架構跑,才算好的頂層設計。

祝大家發財!

(本文為邱福男原創,授權加速會發布,邱福男:頂層設計和社群專家,4.5億市值企業創業元老,現為金融社群項目創始合夥人)

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