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聲明：本文來源於製造界，不代表管理新視野立場，如有異議，請私信！

文|稻盛和夫

稻盛和夫1932年出生於日本鹿兒島，27歲創辦京都陶瓷株式會社(現名京瓷Kyocera)，如今已經成為知名的世界500強企業。

稻盛和夫被稱為“經營之聖”。他最為著名的經營理念叫“阿米巴”。阿米巴經營是稻盛在京瓷公司的經營過程中，為實現京瓷的經營理念而獨創的經營管理手法。

現在已經有600多家企業引進了阿米巴經營。在國內，海爾的張瑞敏先生是”阿米巴經營“的忠誠擁躉。

今天，我們將分享一篇稻盛和夫的文章“蕭條是再發展的飛躍臺”。

在京瓷發展歷程中，並不是一帆風順，好幾次遇到過蕭條與危機，但是稻盛和夫卻將它認定為是“蕭條是成長的機會”，企業就是應該通過蕭條這樣一種逆境來謀取更大的發展。

越是外部環境不好的時候，真正優秀、有價值的企業才會脫穎而出。

今天與大家分享稻盛和夫的5條應對蕭條策略，能對我們目前飽受“貿易戰”、“補社保”、“消費降級”等問題困擾的企業們提供一些幫助。

稻盛和夫1932年出生於日本鹿兒島，27歲創辦京都陶瓷株式會社(現名京瓷Kyocera)，如今已經成為知名的世界500強企業。

稻盛和夫被稱為“經營之聖”。他最為著名的經營理念叫“阿米巴”。阿米巴經營是稻盛在京瓷公司的經營過程中，為實現京瓷的經營理念而獨創的經營管理手法。

現在已經有600多家企業引進了阿米巴經營。在國內，海爾的張瑞敏先生是”阿米巴經營“的忠誠擁躉。

今天，我們將分享一篇稻盛和夫的文章“蕭條是再發展的飛躍臺”。

在京瓷發展歷程中，並不是一帆風順，好幾次遇到過蕭條與危機，但是稻盛和夫卻將它認定為是“蕭條是成長的機會”，企業就是應該通過蕭條這樣一種逆境來謀取更大的發展。

越是外部環境不好的時候，真正優秀、有價值的企業才會脫穎而出。

今天與大家分享稻盛和夫的5條應對蕭條策略，能對我們目前飽受“貿易戰”、“補社保”、“消費降級”等問題困擾的企業們提供一些幫助。

蕭條對策一

全員營銷

蕭條時期，全體員工都應成為推銷員。員工平時有不同的崗位，平時都會有好的想法、創意、點子，這些東西在蕭條時期不可放置不用，可以拿到客戶那裡，喚起他們的潛在需求，這件事全體員工都要做。 營銷、製造、開發部門不必說，間接部門也要參與，全體員工團結一致，向客戶提案，創造商機，直到拿到訂單，向客戶交貨為止。這樣做，不僅讓客戶滿意，而且當事人本人也能掌握整個商務流程。

不是陪著銷售人員跑客戶、當助手，而是將自己平時好的想法、創意、點子結合到商品中向客戶推銷。蕭條時期這件事應該讓全體員工都主動思考。

剛才講過京瓷遭遇石油危機大蕭條時就是這麼做的。 京瓷平時研究、開發、生產,銷售都分工明確，但當石油危機使訂單大幅下降時，我就提出建議“讓我們實行全員營銷吧！” 號召對營銷完全沒有經驗的現場生產人員“去賣產品”，過去向人打招呼都會臉紅的人，只會埋頭現場工作的人也要去拜訪客戶，帶著寒意又夾著汗水，努力向客戶提出建議“有活嗎？有什麼可以讓我們乾的嗎？我們什麼都幹！” 這樣拼命爭取客戶的訂單。

這樣的做法產生了意想不到的成果，一般來說，生產和銷售往往是一種對立的關係，比如，訂單不多時生產會對銷售發牢騷“銷售賣得不好”。銷售反過來又怪生產“你們沒有生產出能暢銷的產品”, 互相之間會爭吵起來。但是生產人員也去賣東西，他們就會明白營銷不容易。由於生產人員也有了銷售的經驗，生產人員理解了銷售人員的辛苦，銷售人員會感謝生產人員,這樣就會促進兩者的和諧，有利於雙方更好配合,更好地展開商務話動。

通過全員營銷，大家就會產生一種同感：即使是最尖端技術的企業，賣東西、銷售產品仍然是企業經營的根本。

名牌商學院畢業、擔任企業重要幹部的人中間，有的人到客戶那裡推銷產品卻不懂得要低聲下氣。像小夥計一樣，低頭搓手道：“能不能請您下一點訂單呢。”必須低頭懇求，這是商業活動的基礎。

我常對員工們講，營銷的基本態度就是要當“客戶的僕人”，只要是為了客戶我們什麼都幹，完全像一個僕人。缺乏為客戶盡心盡力的精神，蕭條期要獲得訂單是不可能的。讓缺乏這種經歷的人當企業的幹部，公司很難經營得好。

不管是搞生產的還是當會計的，任何部門的人，讓他們都經歷在別人面前低頭討訂單的辛苦，這是非常重要的。正是在蕭條期讓全體員工都懂得要訂單有多難，經營企業有多難，特別是營銷部門以外的幹部，讓他們有切膚般的體驗是很重要的。

蕭條對策二

全力開發新產品

蕭條時期全力開發新產品非常重要。平時因工作忙碌而無暇顧及的產品，沒空充分聽取客戶意見的產品，都要積極開發，不僅是技術開發部門，營銷、生產、市場調查等部門都要積極參與，全公司團結一致共同開發。

蕭條時期客戶也會有空閒，也在考慮有無新東西可賣。這時主動拜訪客戶，聽聽他們對新產品有什麼好主意、好點子，對老產品有什麼不滿或希望，把他們的意見帶回來，在開發新產品和開拓新市場中發揮作用。

現場許多技術開發人員平時就考慮過開發這樣那樣的新產品，希望有機會向某種新技術挑戰，因為太忙總不能著手研發。比如做糕點的店家，很想使用新材料做些新式點心，但因為老產品一直暢銷，平時做老式點心已忙得不可開交。但蕭條期就是好機會，可以試做試賣了，蕭條期有了空閒反倒可以進行新的嘗試， 能夠發起新的挑戰，這時候也應該進行這樣的挑戰。

同時，蕭條期把這些新想法拿到客戶那裡，因為蕭條，客戶也沒事幹，閒得發慌。在仔細聽完你的意見後，他們也會提出新的創意。這些會催生意想不到的訂單，從而可以更大地擴展業務的領域。 實際上曾有過這樣一件事。

蕭條期開發出用於釣魚杆的陶瓷導向圈。 京瓷創業後不久，曾經利用新型陶瓷的特性,生產出用於紡織機械的零件。在紡織機械上，因為紗線高速運行，同紗線接觸的零件很容易磨損，用不鏽鋼做的零件也只能用一天就會因磨損而斷裂。這些地方提供硬度高、耐磨性好的陶瓷零件來代替，效果極好。但到石油危機時，紡織機械一下子滯銷，京瓷也斷了訂單。此時我們就實行“全員營銷”、“全力開發新產品”這兩條。

我們有一位營銷員去拜訪某家魚具製造企業，看見一種釣魚的魚杆附有卷線裝置，其中天蠶絲線滑動的接觸部位使用金屬導向圈。這位營銷員注意到這一點，提出建議：“我們公司具備新型陶瓷技術，利用這項技術，紡織機械在與高速運動的紗線接觸的部位，就用我公司耐磨的陶瓷零件。你們魚杆上與天蠶絲線接觸的金屬導向圈，改用陶瓷試試怎麼樣，一定非常適合。”

但是魚杆上的導向圈，並不像紡織機械因為紗線不停的高速運轉而很快磨損，只是投杆時滑動一下。所以對方回答說：“用陶瓷的價格高，沒必要。”但這位營業員不死心，為了引起對方的興趣，繼續耐心地動員說：“用陶瓷零件不僅不磨損，而且可以減少與絲線之間的摩擦係數。”

實際上釣魚時先要揮舞魚杆讓魚鉤飛出去，如果摩擦係數大，絲線滑動阻力大，魚鉤就飛不遠。還有一點，現在的金屬圈，在釣到大魚時，因摩擦力大，絲線會“啪！”的一下斷掉。釣到大魚時興奮不已，但偏偏在此關鍵時刻線斷了，多掃興！為什麼魚線會斷，因為釣到大魚時，線上突然產生很大的張力，線與圈上壓力大增，這麼拉著，摩擦生熱，就把天蠶絲的魚線熔化了，線瞬間斷裂。 魚具企業的領導人聽了這位營業員的話就同意試試。先用原來的金屬圈，加上負荷用力拉，果然魚線發熱斷裂，然後換上陶瓷圈，一點問題沒有，非常理想。

“就是它了！”魚具企業領導人一捶定音。附帶陶瓷導向卷的釣魚杆在釣魚比賽中大獲全勝，魚具企業更加信服了。從此這家魚具企業決定立即採用陶瓷導向圈。 這一新產品對蕭條期京瓷的訂單、銷售額的擴大做出了很大的貢獻，而且效益繼續擴大，現在凡是高級魚杆，全都用上了陶瓷導向圈，普及到了全世界。價格並不高，但直到現在每個月仍要銷售五百萬個，對我們的經營持續做出了貢獻。

這個例子說明蕭條期開發新產品，並不是手忙腳亂去開發全新的東西，利用自己過去做過的東西去喚起新的需求是完全可能的。在自己公司的技術、產品的延長線上開發出新產品，這是在蕭條期應該努力去做的。

蕭條對策三

徹底削減成本

蕭條時期競爭愈加激烈，眼看著訂單數量、單價不斷下降，這時仍要維持盈利，必須徹底削減成本，成本的下降程度要大於價格的下降才行。但平時在削減成本方面已經做過很大努力，再要大幅削減成本，一般人都認為“太難了，不可能”，但這不對！“從認為不可能時重新開始！”看似乾的毛巾還要再用力絞，要努力徹底削減成本。

人工費不可能隨便降低，因此除了提高每個人的工作效率外，一切都要重新審視，各方面的費用都必須徹底削減。

“現在的製造方法真的是最好的嗎？有沒有更便宜的材料?？”對過去的做法從根本上進行重新研究改進，堅決進行全面性變革，這一點非常重要。不僅是製造設備等硬件，在組織的統合、廢除等軟件方面也要動手術，徹底地合理化，堅決削減成本。

蕭條時競爭激烈，價格不斷下降，在這種價格下仍要擠出利潤，必須徹底降低成本。在接近極限的低價格下仍能做出利潤，如果能夠打造這樣的企業體質，因為蕭條不可能無限持續下去，等到景氣復元，訂單恢復時，利潤率將會迅速增長。

要努力通過降低產品成本來降低整個企業的盈虧平衡點。即使銷售額減半仍能做出利潤，如能打造這樣的企業體質，當銷售額恢復或者上升時，就會實現比過去更高的利潤率。

就是說在蕭條期，在價格低、銷售額低的情況下仍能產生利潤，這種肌肉型的企業體質一旦形成，當景氣復元、銷售額恢復時，就會成為高收益企業。

蕭條期正是增強企業體質的好機會。景氣好的時候訂單很多，為了完成這些訂單就要全力以赴。即使想要削減成本，員工們也不會認真實行，但到了蕭條期，全體員工都會非常認真，努力降低成本。從這個意義上說，只有蕭條才是企業徹底削減成本的唯一的機會。

如果這樣思考問題，那麼蕭條降臨，企業努力削減成本，這不是迫不得已的、消極的對策，而是企業為了再次飛躍而採取的積極主動的改進經營的對策。

相反, “因為是蕭條，虧本也是沒辦法的事”，束手無策，不積極應對，那麼即使景氣復元，也只能取得很少的利潤。這種企業的經營只會像走鋼絲一樣不斷左右搖擺。 抓住蕭條這個機會，花心血與員工共同努力，徹底削減成本，“把走廊裡的燈關掉”，“把廁所裡的燈也關掉”，不斷採取切實的措施。

看起來似乎是小事，但是與員工一起，一步一步、實實在在地削減經費，正是這種努力才是構建高收益企業的最切實有效的方法。

蕭條對策四

保持高產生產率

必須在蕭條期仍然保持高生產率，這點非常重要。 因蕭條而訂單減少，要乾的活少了，如果仍然由過去同樣多的人來生產，製造現場的生產效率會下降，車間裡工作氣氛會鬆弛。

這種情況下，應該把多餘的人從生產線上撤下來，維持製造現場的緊張氣氛。過去花費許多辛苦好不容易提升上去的生產效率，在蕭條期如何維持，我曾經絞盡腦汁。石油危機時就發生過這樣的事情。

前面已講過，當時許多企業解僱員工，當時我考慮無論如何也不能讓員工失業，但訂單短時間內驟減，如果仍由原有人數來做，就無法維持過去的高生產效率。作業效率一旦下降，再想恢復原有的高生產率談何容易。

基於這種想法，當時我決定既然訂單降至1/3，那麼製造現場的人員也減至1/3，剩下的2/3的人員從生產線上撤下來，讓他們去從事生產設備的維修、牆壁的粉刷、花壇的整修等工廠環境的美化工作。同時舉辦哲學培訓班，讓員工們重新從根本上學習我的經營哲學，使企業內全體員工掌握共同的思維方式。就是說，在因蕭條而減產時，也決不降低生產效率，不僅要維持高生產率，而且去做平時無暇顧及的環境整理工作，去開展統一組織方向的哲學學習活動，這將成為使企業再次飛躍的推動力。

當然，2/3的人不生產又要把企業維持下去，其前提是前面提到的，企業必須有充足的內部留存。打造企業的高收益體質，確保足夠的內部留存，才可能應對危機,這點不可忘記。

蕭條對策五

構建良好的人際關係

蕭條是構建企業內部良好人際關係的絕好機會。 蕭條來臨，勞資關係往往出現不和諧的聲音,，景氣時彼此都可以說些冠冕堂皇的話，一旦面臨蕭條的嚴峻狀況，經營者要求嚴格時，光說漂亮話就不管用了。

比如，剛提出要減少部分工資，平時認為圓滿的勞資關係立即變為緊張的對立關係。從這個意義上講，蕭條就是考驗勞資關係的試金石。

在困難的局面之下，職場和企業的人際關係受到考驗，同甘共苦的人際關係是否真的已經建立，職場的風氣、企業的風氣從正面受到考驗。從這個意義上講，蕭條是調整和再建企業良好人際關係的絕好機會，應趁此機會努力營造更優良的企業風氣，這點十分重要。

我一貫強調，經營企業最重要的事情就是經營者與員工的關係問題。經營者要愛護員工，員工要體諒經營者，互相幫助，互相扶持，必須建立這樣的關係。不是資本家和勞動者的對立關係，而是勞資雙方持有同樣的觀點，共同謀求企業的發展。

應該形成這樣的企業風氣。為此，我總是利用各種機會與員工談話，努力使大傢俱備相同的思維方式。並舉辦酒話會，與員工促膝而坐，在互相干杯之餘，進行心對心的坦率交流，求得互相理解。我總是儘可能製造這種與員工交談的機會。

因為平時做了這樣的努力，一旦遭遇蕭條，不能光說好聽的話了，“要更多地幹活，經費要一降再降，但工資不會加，獎金髮不出，請忍耐！”等等， 對員工而言有點苛刻的話到這時非說不可。

有的經營者以為平時與員工已經打成一片，員工理解企業的經營，與自己同心協力，所以到蕭條期就要求員工更加努力，要求員工做出自我犧牲。但想不到員工並不接受，出來抵制，企業內良好的人際關係完全沒有形成，事實擺在面前，經營者不禁愕然。

蕭條這種災難到來時，本該齊心協力克服困難，但往往就在這時員工卻眾叛親離，導致公司分裂，甚至企業崩潰散夥，常有這樣的事情發生。 企業裡這種人心混亂的徵兆稍有顯現，經營者就應該認真地反省。與員工重新建立信賴關係該怎麼做才好，要與員工坦率地交換意見，自己也要拼命思考這個問題，這點很重要。

景氣好的時候這些問題不會顯現出來，但患難時才見人心。這時對企業內的人際關係不能一味地嘆息，而是應該徹底地思考如何改善，如何吸取教訓把今後的事情做好。

我想稍微說一說石油危機時京瓷的經驗。 當時的日本處於經濟的高速增長期，員工工資每年大幅上漲。但遭受石油危機的衝擊，我決定從社長開始一直到系長，所有管理人員全部降薪，我是社長，降30%，減得最少的系長降7%。

雖然實施了降薪，但第二年基薪上調的時間迫在眉睫。我在1974年年末向京瓷工會提出了凍結加薪的請求。因為工會理解京瓷公司勞資是一心同體的，所以接受了我1975年凍結加薪的要求。當時日本許多企業因加薪問題產生不和諧音同，勞動爭議頻繁發生。在這種情勢下，京瓷卻很快協調好了勞資關係，公開提出了凍結加薪的決定。

當時京瓷工會的上級團體批判京瓷工會的決定，並施加壓力。但京瓷工會決不屈服“我們勞資同心協力保護企業，從現在企業的環境來看，凍結加薪並不過分。如果你們不接受我們的決定，彼此分道揚鑣吧！”京瓷工會毅然退出了上級團體。

我衷心感謝工會，不久隨著景氣恢復，企業業績上升，我不僅將定期獎金大幅提高，而且再支付臨時獎金。在這之上，1976年我再將1975年凍結的部分加算進去，支付了2年的22%加薪，以此來報答員工和工會對我的信任。

就這樣。通過蕭條的考驗，勞資間牢固的信賴關係得到確認。同時，在這期間的1975年9月京瓷的股價超過了長期雄居日本首位的索尼，達到了日本第一。

我認為這也是經營者與員工齊心協力共同經營所獲得的成果。同時我堅信，正是靠這種心與心結成的牢固的人際關係才有企業後來的發展，才有了今日的京瓷公司。

我們京瓷公司就因為認真實踐了上面講的1條預防策略和5項對策，不僅克服了多次的經濟蕭條，而且每一次突破蕭條的困境都鞏固並強化了企業的經營基礎，使京瓷能夠順利成長髮展直到今天。

正如開頭所講，這次世界性的經濟蕭條還沒有明確見底。但是前景越是不透明，越是要回到經營的原理原則，就我剛才所講的幾條，一心不亂地努力實踐，我想這應該是很重要的。

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