近日，接了一個茶葉店鋪策劃案例，這家店鋪名叫ＸＸ茶業，是市區一家以茶業批發為主的店鋪，開店 15 年，享有良好的口碑和大量的批發代理商。
面對互聯網衝擊，以及批發商為主、茶業單價過低、幾乎沒有零售商的四大問題，我們進行了深入探討和初期測試，測試 400 人，轉化率高達53 人，以下為我倆部分談話詳錄：
李總：我們以前全是做的批發客戶，現在互聯網衝擊越來越厲害，茶業單價一直走批發路線，價格很低，我們也想轉型把零售客戶做起來。
針對這兩個問題，我們想針對整個當地市場，跟ＸＸ最大公眾號“大ＸＸ”合作，推出 1000 份定製茶免費送活動，宋老師，您看怎麼樣？
我：這個活動是非常棒，也很有必要的，但針對這點，有三個問題或者是策略，我得跟你說一下。
第一，免費是最好的抓取潛在客戶的方法。
免費策略巧妙利用，完全可以不免費，將第一步宣傳、推廣實現初期盈虧平衡，甚至盈利。
比如這一次，如果你推出 1000 份定製茶，加上包郵免費，每份成本估計 15 以上，一次活動下來，至少虧損 15000 元，但是如果利用我接下來告訴你的策略，則可以贏在第一步，那就是......
免費作為標題，但收取每份 9.9 元的包郵費。好處有二......
1. 利用免費作為抓潛，每份收取 9.9 元包郵費作為篩選，從而篩選出對茶葉感興趣的精準粉絲，從而吸收到你的微信號粉絲，當你後期逐漸發展到兩個號，達到 10000 人的時候，就可以實現微信開店，無店鋪經營的較高境界了。
2. 本身包郵之後，如果成本設計巧妙，你的這個活動就可以扭虧為盈了。
李總：宋老師，你說的太對了，第一步就給我了無限的啟發和希望，那麼接下來的第二招、第三招又是什麼呢？應該殺傷力更大吧？（他滿懷希冀的急切問我）
近日，接了一個茶葉店鋪策劃案例，這家店鋪名叫ＸＸ茶業，是市區一家以茶業批發為主的店鋪，開店 15 年，享有良好的口碑和大量的批發代理商。
面對互聯網衝擊，以及批發商為主、茶業單價過低、幾乎沒有零售商的四大問題，我們進行了深入探討和初期測試，測試 400 人，轉化率高達53 人，以下為我倆部分談話詳錄：
李總：我們以前全是做的批發客戶，現在互聯網衝擊越來越厲害，茶業單價一直走批發路線，價格很低，我們也想轉型把零售客戶做起來。
針對這兩個問題，我們想針對整個當地市場，跟ＸＸ最大公眾號“大ＸＸ”合作，推出 1000 份定製茶免費送活動，宋老師，您看怎麼樣？
我：這個活動是非常棒，也很有必要的，但針對這點，有三個問題或者是策略，我得跟你說一下。
第一，免費是最好的抓取潛在客戶的方法。
免費策略巧妙利用，完全可以不免費，將第一步宣傳、推廣實現初期盈虧平衡，甚至盈利。
比如這一次，如果你推出 1000 份定製茶，加上包郵免費，每份成本估計 15 以上，一次活動下來，至少虧損 15000 元，但是如果利用我接下來告訴你的策略，則可以贏在第一步，那就是......
免費作為標題，但收取每份 9.9 元的包郵費。好處有二......
1. 利用免費作為抓潛，每份收取 9.9 元包郵費作為篩選，從而篩選出對茶葉感興趣的精準粉絲，從而吸收到你的微信號粉絲，當你後期逐漸發展到兩個號，達到 10000 人的時候，就可以實現微信開店，無店鋪經營的較高境界了。
2. 本身包郵之後，如果成本設計巧妙，你的這個活動就可以扭虧為盈了。
李總：宋老師，你說的太對了，第一步就給我了無限的啟發和希望，那麼接下來的第二招、第三招又是什麼呢？應該殺傷力更大吧？（他滿懷希冀的急切問我）
（我）第二，永遠記得做客戶做市場都要遵循一個規律，那就是價值為王。
開飯店的，飯菜一定要好吃，這是一個飯店的根本價值所在，哪怕店面開的偏僻，哪怕店裡設施比較老舊，只要好吃，你才具有做大做久的基因。缺少這一點的任何飯店，營銷做得再好，最終都難以逃脫倒閉的命運。
畢竟，說一千道一萬，到飯店吃飯的人最根本的需求就是吃好。好多飯店老闆諮詢我如何生意做好，我說開好飯店其實很簡單，四個字：好吃不貴，營銷只是給你飯店飯菜好吃基礎上插上的一對翅膀，更快速地幫助你成功罷了。
當然了，如果你的飯店好吃基礎上客源爆滿，那麼基於營銷長遠考慮上的提價策略“好吃又貴”也未必不可，就像以前給大家講過的“祕製家”外賣就是好吃又貴的典範（本號以前文章專門寫過），為啥？
因為別的飯店做不出那樣又麻又辣的口味，人無我有，所以我貴。
李總：謝謝宋老師，茅塞頓開之感，我可以給大家提供性價比最高的茶葉，還有提高茶葉價值的別的策略嗎？趕緊再傳授我下吧？（我能看到李總的眼睛已經興奮地笑成一條線了）
我：我給你提供兩個簡單招式，提高你的茶葉價值感。顧客為產品買單，只有一個原因，認為物超所值便買了，認為不值價錢，便不會買，所以......
每個顧客都活在自己大腦裡，活在要不要購買的感覺裡，也就是顧客自己給自己界定的價值感。價值感跟產品本身價值無關，跟你給你的產品塑造出的價值感有關。所以基於這一策略，你可以給自己茶葉打造兩個獨一無二的概念......
1、聽佛曲快樂成長的茶葉。店內所有茶葉全天 24 小時聽佛曲，大悲咒、心經、願做佛前一朵蓮等，給茶葉一直聽，讓它們快樂的生活在店裡，同時......
店內放上空氣溼度計，保持空氣保溼，最重要的是，你所做的這一切，不要閉門造車，要在店內顯要位置條幅或者公眾承諾方式給你的客戶看到，讓他們知道，他們買到的茶葉是整個濰坊唯一一款全天 24 小時聽佛曲的茶葉，價值感溢然存乎顧客心中矣。
2、試用策略，先舍後得，每次超出顧客心理一點點。
我有一個學員，叫麥麥，是我項目組一個做茶葉的，茶葉銷售的很好，回頭率據說可以達到 97%，為什麼呢?跟我給她的一個建議關聯非常大，這個策略就是……
試用品策略，也就是購買了一斤茶葉之後，我會多送你一兩半兩的茶葉作為試用裝，你收到茶葉之後，先打開試用裝喝......
感覺口感不錯，是你想要的那種味道，再打開正式包裝。如果打開試用裝喝了不是自己想要的，那可以原價調換別的茶葉或者全額退款，顧客保留試用裝。
近日，接了一個茶葉店鋪策劃案例，這家店鋪名叫ＸＸ茶業，是市區一家以茶業批發為主的店鋪，開店 15 年，享有良好的口碑和大量的批發代理商。
面對互聯網衝擊，以及批發商為主、茶業單價過低、幾乎沒有零售商的四大問題，我們進行了深入探討和初期測試，測試 400 人，轉化率高達53 人，以下為我倆部分談話詳錄：
李總：我們以前全是做的批發客戶，現在互聯網衝擊越來越厲害，茶業單價一直走批發路線，價格很低，我們也想轉型把零售客戶做起來。
針對這兩個問題，我們想針對整個當地市場，跟ＸＸ最大公眾號“大ＸＸ”合作，推出 1000 份定製茶免費送活動，宋老師，您看怎麼樣？
我：這個活動是非常棒，也很有必要的，但針對這點，有三個問題或者是策略，我得跟你說一下。
第一，免費是最好的抓取潛在客戶的方法。
免費策略巧妙利用，完全可以不免費，將第一步宣傳、推廣實現初期盈虧平衡，甚至盈利。
比如這一次，如果你推出 1000 份定製茶，加上包郵免費，每份成本估計 15 以上，一次活動下來，至少虧損 15000 元，但是如果利用我接下來告訴你的策略，則可以贏在第一步，那就是......
免費作為標題，但收取每份 9.9 元的包郵費。好處有二......
1. 利用免費作為抓潛，每份收取 9.9 元包郵費作為篩選，從而篩選出對茶葉感興趣的精準粉絲，從而吸收到你的微信號粉絲，當你後期逐漸發展到兩個號，達到 10000 人的時候，就可以實現微信開店，無店鋪經營的較高境界了。
2. 本身包郵之後，如果成本設計巧妙，你的這個活動就可以扭虧為盈了。
李總：宋老師，你說的太對了，第一步就給我了無限的啟發和希望，那麼接下來的第二招、第三招又是什麼呢？應該殺傷力更大吧？（他滿懷希冀的急切問我）
（我）第二，永遠記得做客戶做市場都要遵循一個規律，那就是價值為王。
開飯店的，飯菜一定要好吃，這是一個飯店的根本價值所在，哪怕店面開的偏僻，哪怕店裡設施比較老舊，只要好吃，你才具有做大做久的基因。缺少這一點的任何飯店，營銷做得再好，最終都難以逃脫倒閉的命運。
畢竟，說一千道一萬，到飯店吃飯的人最根本的需求就是吃好。好多飯店老闆諮詢我如何生意做好，我說開好飯店其實很簡單，四個字：好吃不貴，營銷只是給你飯店飯菜好吃基礎上插上的一對翅膀，更快速地幫助你成功罷了。
當然了，如果你的飯店好吃基礎上客源爆滿，那麼基於營銷長遠考慮上的提價策略“好吃又貴”也未必不可，就像以前給大家講過的“祕製家”外賣就是好吃又貴的典範（本號以前文章專門寫過），為啥？
因為別的飯店做不出那樣又麻又辣的口味，人無我有，所以我貴。
李總：謝謝宋老師，茅塞頓開之感，我可以給大家提供性價比最高的茶葉，還有提高茶葉價值的別的策略嗎？趕緊再傳授我下吧？（我能看到李總的眼睛已經興奮地笑成一條線了）
我：我給你提供兩個簡單招式，提高你的茶葉價值感。顧客為產品買單，只有一個原因，認為物超所值便買了，認為不值價錢，便不會買，所以......
每個顧客都活在自己大腦裡，活在要不要購買的感覺裡，也就是顧客自己給自己界定的價值感。價值感跟產品本身價值無關，跟你給你的產品塑造出的價值感有關。所以基於這一策略，你可以給自己茶葉打造兩個獨一無二的概念......
1、聽佛曲快樂成長的茶葉。店內所有茶葉全天 24 小時聽佛曲，大悲咒、心經、願做佛前一朵蓮等，給茶葉一直聽，讓它們快樂的生活在店裡，同時......
店內放上空氣溼度計，保持空氣保溼，最重要的是，你所做的這一切，不要閉門造車，要在店內顯要位置條幅或者公眾承諾方式給你的客戶看到，讓他們知道，他們買到的茶葉是整個濰坊唯一一款全天 24 小時聽佛曲的茶葉，價值感溢然存乎顧客心中矣。
2、試用策略，先舍後得，每次超出顧客心理一點點。
我有一個學員，叫麥麥，是我項目組一個做茶葉的，茶葉銷售的很好，回頭率據說可以達到 97%，為什麼呢?跟我給她的一個建議關聯非常大，這個策略就是……
試用品策略，也就是購買了一斤茶葉之後，我會多送你一兩半兩的茶葉作為試用裝，你收到茶葉之後，先打開試用裝喝......
感覺口感不錯，是你想要的那種味道，再打開正式包裝。如果打開試用裝喝了不是自己想要的，那可以原價調換別的茶葉或者全額退款，顧客保留試用裝。
互聯網產品結合試用裝威力巨大，這是零風險承諾的一種方式，是對自己產品或服務的無比自信，這招可以迅速打消顧客的疑慮，建立強大的信任，馬上促成成交。
同樣的，你的店裡我也希望你用公眾承諾的方式，把試用品策略加進去，甚至可以價格提高 15%，每次顧客購買一斤，多贈送一兩……
就像喬家大院裡的喬致庸一樣，購買茶葉一斤，每次都多送一兩，人無我有，我的價值、我的服務都是同行業最好的，迅速拉開你的對手八條大街之外。運籌帷幄之中，決勝千里之外。