鏡子物語：即便孤獨，我也要做眾人皆醉中，保持清醒的那一個。
有一天，在從圖書館回家的路上，我在一個路口等了一會兒綠燈。當信號燈顯示，紅燈只剩10秒，而兩側車流已經停下的時候，我猶豫了一下要不要過去。我內心原本的聲音是：算了，還是不要闖紅燈了。但當我身邊站著的兩個人邁開大步過馬路時，我也鬼使神差地跟著走了過去。
一件事該不該做，或者一樣東西該不該買，我們總是認為，自己的選擇是自由的。事實上，有很多時候，我們是受著別人的左右的。而當這種左右，建立在我們某種根深蒂固的心理機制之上時，其力量是非常強大的，會讓我們一再上當而毫無察覺。
就像我在上一篇文章中說的互惠原理和言行一致原理，本是伴隨人類社會發展而形成的良好的心理原則，被有心人利用後，就成為賺錢牟利的強大武器。
沒有人喜歡做牽線木偶。若想不被別人操控左右，我們必須看一看，那些在我們內心自動起作用的心理原則究竟是什麼，又是怎樣運作的？只有當我們更深一層地瞭解了自己，才能真正擺脫別人的影響，做自己的主人。這一篇，我就介紹另外兩種強大的影響力武器——社會認同原理和稀缺原理。
陷阱三：社會認同——常常出錯的自動導航儀
美國著名新聞評論家沃爾特·李普曼說：“在人人想法都差不多的地方，沒人會想得太多。”
小時候，我曾在電視裡看過國外製作的“家庭滑稽錄像”節目，節目裡時不時傳來眾人大笑的聲音，但這種笑聲一聽就很假，明顯是事先就錄好的。
這確實是電視臺製作的一種“笑聲音軌”，又叫“罐頭笑聲”。儘管觀眾都表示這種笑聲很討厭，但實驗發現，使用“罐頭笑聲”，會讓觀眾在看節目時笑得更久、更頻繁，認為節目更有趣。此外，一些證據表明，對糟糕的笑話，“罐頭笑聲”最為有效。
雖然知道是假的，為什麼我們還會對著打了機械笑聲雞血的喜劇節目笑個不停呢？這就涉及到了一種強大的影響力武器——社會認同原理。這種原理是說，特定情形下，在判斷某一行為是否正確時，我們的看法取決於其他人是怎麼做的。
心理學家艾伯特·班杜拉運用此類手法，讓患有恐懼症的人擺脫極端的害怕情緒。他選出一些害怕狗的學齡兒童，讓他們看一個小男孩快樂地跟狗玩耍，每天看20分鐘。通過這樣的展示，害怕狗的孩子們在反應上出現了明顯變化，僅僅過了4天，67％的孩子就都願意爬進圍欄跟狗玩耍了。甚至僅僅是反覆播放孩子跟狗互動的影片，也具有同樣的效果。
什麼情況下，我們最容易受社會認同原理的影響呢？一般來說，在我們自己不確定、情況不明或含糊不清、意外性太大的時候，我們最有可能覺得別人的行為是正確的。
但我們很容易忽視一點微妙而重要的事實：其他人有可能也在尋找社會證據。尤其是在局面模糊不清的時候，人人都傾向於觀察別人在做什麼，這會導致一種叫做“多元無知”的有趣現象。這種現象也能幫我們解釋，為什麼有時候，受害者迫切需要幫助，全體旁觀者卻無動於衷。
我們常常從新聞裡看到類似的消息：某人心臟病突發倒在大街上，周圍的人流來來往往，卻沒有人上前救助。事發後，網絡上就會出現一大波“這個社會太冷漠、人心不古、世風日下”之類的評論，群情激憤。
其實這個社會未必像我們說得那般不堪，只是當大家看到一個人倒在地上，不確定情況時，習慣性地看別人怎麼做。只要第一個經過的人沒有采取行動，第二個、第三個人也都會覺得倒在地上的人並不需要幫助。
社會認同原理還有一個重要的適用條件：相似性。我們在觀察與我們相似之人的行為時，社會認同原理能發揮出最大的影響力。健康研究人員發現，在學校開展反吸菸活動時，只有當同齡的孩子頭兒以身作則時，活動才能實現持久的效果。
精明的商家早就看到了社會認同原理的威力。比如我去商場買東西，對某件商品反覆比對，沒下定決心購買時，往往商家的一句“這是我們店賣得最好的一款”，就能讓我不再猶豫。商家不必直接說我們這種產品質量有多好，只需說其他很多人都是這麼想的就足夠了。
還有很多商家會在店裡客源不足時，故意找人在門口排起長隊，沒多長時間，假隊伍就引來了很多真顧客。銷售兼勵志顧問卡維特·羅伯特曾這樣總結社會認同原理：“95％的人都愛模仿別人，只有5％的人能首先發起行動，所以，要想把人說服，我們提供任何證據的效果都比不上別人的行動。”
利用相似性社會認同的手段也很多。比如，廣告商知道，要向普通觀眾推銷一種產品，最好的辦法就是表現其他“普通人”喜歡它，愛用它。所以，我們頻繁看到電視上的老張、老李、老王盛讚某個品牌的飲料、止痛藥或洗衣粉。
大多數時候，社會認同原理能夠指導我們採取正確的行動，讓我們不必費勁兒考察每個決定的優劣利弊，就像為我們配備了一種奇妙的自動導航儀。但也有很多時候，這臺儀器會出錯，導致一些不良後果。那麼我們怎樣避免後一種情況呢？
拒絕方法：
由於自動導航儀發生故障，主要是由於系統輸入了錯誤數據，那麼識別錯誤數據，就是我們對抗其弊端的最佳方式。
這分兩類情況。一類是這個數據是蓄意偽造出來的。比如“罐頭笑聲”，比如商家為牟利故意說“很多人都在買”。面對這種情況，我們只要多保持一點警惕感，就能很好地保護自己了。只要發現類似情況，就要提醒自己“當心！”必要的時候還要主動還擊，揭穿對方的把戲。
另一類是“多元無知”現象導致的失誤。比如美國出現過這樣一起交通事故：早高峰的城市高速公路上，所有車道上的車都緩慢地行駛著，這時一前一後的兩輛車同時打起了信號，想要駛到相鄰的車道去。短短几秒鐘，一長串的車輛都跟在這兩輛車後面變道，以為車道前面出了什麼事——有車拋錨了，或是正在施工。由於大家一窩蜂地想往隔壁車道開，碰撞事故頻頻發生。而事實是：車道前面根本沒有任何事故發生。
不管是對很緊急的情況無動無衷，還是對不存在的“狀況”盲目跟風，我們要避免這種情況，不需要花太多精力，只要抽空迅速打量一下週圍就行了。不要一根筋地依賴社會證據，因為那有可能導致極為可怕的後果。
陷阱四：稀缺原理——擁有就會快樂嗎？
英國文學大師G.K.切斯特頓說：“不管是什麼東西，只要你曉得會失去它，自然就會愛上它了。”
這句話說的就是稀缺原理——機會越少見，價值似乎就越高。稀缺會引發我們對失去某種東西的恐懼，這種恐懼要比對獲得同一物品的渴望，更能激發人們的行動力。
現實生活中，利用稀缺原理向人們施加影響的例子比比皆是。比如醫院建議年輕女性做宮頸癌篩查，站在不這麼做就有可能損失什麼的立場上宣傳，效果明顯要比強調這麼做能帶來什麼要好得多。比如商家的“數量有限”策略，“整個樓盤裡，只剩下這兩個角落還沒賣掉了。”
和“數量有限”技巧相對應的是“最後期限”戰術，比如一家電影院在宣傳單上寫：“專場放映，座位有限，預訂從速，過時不候！”
雖然很多時候，這些數量有限、最後期限的信息都是假的，但我們還是會一再上鉤。稀缺原理為什麼有這麼大的魔力？
這種力量主要來自兩個方面。第一點，人類社會發展的經驗告訴我們，難於得到的東西，一般都要比能輕鬆得到的東西好。所以，我們基本上可以根據獲得一樣東西的難易程度，迅速準確地判斷它的質量。稀缺性原理就是鑽了我們思維捷徑上的漏洞。
稀缺性原理的力量還有第二種獨特的來源：機會越來越少的話，我們的自由也會隨之喪失。而我們又痛恨失去本來擁有的自由。
心理學家傑克·佈雷姆指出，只要選擇自由受到限制或威脅，保護自由的需求就會使我們想要它們的願望愈發強烈。因此，一旦短缺——或其他因素妨礙我們獲取某物，我們就會比從前更想得到它，更努力地想要佔有它，跟這種妨礙對著幹。
家長們都知道，這種逆反心理最初表現在“可怕的兩歲”。對兩歲的孩子，你告訴他們這樣做，他們會偏要那樣做，什麼都跟你反著來。因為到了這個年紀，孩子開始有了自主意識，自由的概念也形成了。獨立的個體應當有選擇的餘地，一個剛剛發現這一點的孩子，會迫切想要探索這種選擇空間有多大。
儘管可怕的兩歲可能是逆反心理最明顯的時期，但面對限制行動自由的舉措，我們一輩子都表現出了強烈的反抗傾向。而當某個東西受到了眾人的爭搶，強烈渴望得到它，幾乎是出於每個人本能的身體反應。比如碰上商場結束營業前的大降價、大甩賣，在熱火朝天的競爭氛圍下，人們會一窩蜂地拼搶平時根本不想買的商品。
那麼，稀缺性原理如此根深蒂固，我們有什麼方法能擺脫它嗎？
事實上，每當我們看到想得到的東西可能得不到了，尤其是眾人爭搶的情況下，我們就會馬上變得血脈賁張，目光短淺，情緒激昂。這種內在的衝動會屏蔽我們的理性思考能力。
拒絕方法：
既然理性思考用不上，那我們不妨採用“四兩撥千斤”的柔道手法，把情緒高漲本身當成重要線索吧！你不需要對整個形勢做深思熟慮的分析，只要傾聽來自內心的警告信號就可以。一旦發現自己有了這種反常高漲的情緒，你就要提醒自己：說不定有人在玩弄稀缺手法，必須謹慎行事。
雖然平靜下來了，可接下來又該怎麼做出明智的決定呢？研究人員在一個巧克力餅乾實驗中，發現了一種確實可以依賴的信息：儘管人們明顯更想要稀缺的餅乾，卻並不認為它比供應充足的餅乾更美味。
喜悅並非來自對稀缺商品的體驗，而來自對它的佔有。我們千萬不能把兩者混為一談。所以每次碰到某種稀缺壓力，我們要問自己一個問題：我到底想從這樣東西里獲得什麼？
如果答案是，佔有這件東西能讓我享受來自社會、經濟或心理上的好處，那就去佔有它吧！如果答案是，我想要它主要是為了它的功能（喝它、摸它、聽它、或以各種方式用它），那麼必須牢記一點：該物品不管是稀缺還是充足，其功能都是一樣的——稀缺的餅乾並沒有變得更好吃。
至此，我們瞭解了四種來自我們內心深處，卻容易被人利用的影響力武器：對比+互惠、言行一致、社會認同、稀缺原理，它們在生活中無處不在，嚴重干擾著我們的選擇和判斷力。但只要你認識到它們的作用機制，掌握了拒絕方法，就不會輕易上當，也能夠超越大多數人，做回那個自由、理性、睿智的自己。
七稜鏡，資深媒體人，用碎片時間堅持寫原創的上班族，熱愛深度閱讀，崇尚自我管理的文字控。專注提供自我管理/職場領域的有用乾貨文，幫你少走彎路，越變越好，實現人生幸福加速度。
歡迎關注、留言、轉發。期待遇見愛生活、愛思考、追求優秀的你。