滿班率，續班率和退費率，是考核教師的重要標準。這三率像壓在老師身上的三座大山，如何在短短三個月內做到了續班率100%呢?
教育培訓不同於其他行業的是付費用戶與使用用戶的分離，交錢的是家長，學習的卻是孩子。這也決定了在續班中，家長是決定續班與否的關鍵人物，因此，如何服務好家長自然成了不可忽視的環節，這也是續班的祕訣。
一、快速成為家長最信任的人
我們第一次面對家長，大部分家長都在向老師反應自己孩子的問題，很多機構的標配回答都是“來到我們這裡之後，孩子的這些問題都可以解決”，校長們可以回想一下自己的老師是不是這樣迴應家長的。
然而要成為一個續班100%的老師，這樣的解決方式是遠遠不夠的，甚至是有風險的。一個優秀的老師不僅要給孩子希望，更要給家長希望。這裡有一個例子展示給大家。
A老師在接手新班的時候只有3個學生，但是帶了一個月之後，班級人數上升到了28人，而且一期學完之後，所有的學生都續班了，沒有流失一個學生。
後來A老師總結了一下原因，之所以會有這樣的天壤之別，最重要的是在學生報班時，就贏得了家長的信任。
溝通話術
【普通老師的溝通話術】
家長：老師您好，我是明皓的家長，是朋友介紹來的。
普通老師：家長您好，現在是可以報班的。您直接付款就可以了。
家長：老師，孩子的數學很差，平時成績就40幾分。
普通老師：這個沒關係，先報班吧，我們這裡可以幫助孩子解決問題。
家長：哦哦好的，我稍後看看哈。
【A老師的溝通話術】
家長：A老師您好，我是明皓的家長，我是朋友介紹來的。
A老師：明皓媽媽您好，您直接叫我XX老師就可以，您是誰介紹來的?(瞬間拉近與家長之間的關係)
家長：我姐姐家的孩子也在您這裡學習，她介紹我來的，孩子的名字叫李小敏。
A老師：哦，原來是小敏的小姨啊，我聽小敏的媽媽說過，因為我這邊的課程比較多，班級人數也比較多，所以沒來得及聯繫您。聽說明皓特別帥氣，就是有些貪玩，成績有些不理想。(潛在凸顯自己的實力，側面誇獎孩子，給家長希望)
家長：老師您說得太對了，平時的數學成績只有40幾分，太頭疼了。
A老師：明皓這樣的問題很典型，在我的班級裡就有這樣的例子，現在孩子的成績能達到及格線了，這樣的孩子很多是因為知識點沒有掌握牢固，導致不能靈活運用。所以只需要科學的指導和梳理，就能幫助孩子補上落下的知識。現在孩子剛初一，還來得及補，等到孩子初三，就晚了。所以現在您現在給孩子選擇輔導是非常明智的。(例舉成功案例，科學有依據的指出孩子問題，吸引家長報班)
家長：XX老師，我也是這樣想的，總怕耽誤孩子，那我可以報你的班嗎?
A老師：現在我的班級已經滿了，早就不對外開放了。但是既然您是小敏的小姨，我說什麼也給您爭取這個機會。我中午12:00的時候跟負責繳費的老師說一下，您12:00之前要準時繳費，不然這個名額我就不能保證了。(營造稀缺感，讓家長享受 vip特惠，有一種來之不易的感覺)
家長：謝謝XX老師，我一定會準時到的。
A老師：好的，報上以後您告訴我一聲。
大家可以看得出A老師的話術邏輯，首先要拉近與家長之間的距離，然後傾聽家長傾訴，針對孩子的問題給出科學的指導和建議，給家長可以看得到的希望，但在字裡行間也是在凸顯自己的實力，給家長營造一種報班難的稀缺感，讓家長享受VIP的感覺，從而進一步贏取家長的信任。
當然，在與家長的溝通過程中，校長要根據家長的實際情況靈活運用。
二、不同類型家長採取不同反饋技巧
要想打動家長，除了在報班時要斟酌話術，爭取家長的信任外，還要將學生家長進行科學有效的分類和管理，針對不同類型的家長採取不同的反饋技巧，使溝通更有效，讓家長感受到老師專業和負責。
根據帶班的經驗，將學生家長分成了三類，瞭解不同類型的家長，才能科學有效的溝通。
家長類型
【強迫型家長】
這類家長一般在公司職位較高，擁有絕對的話語權和決定權，對孩子的要求也及其嚴格。面對這類家長，我跟她們的溝通基本都會選擇晚上9:00以後，或者是在週末。
這類家長平時非常忙，所以在跟他們溝通中我會直接指出問題，明確指出孩子的問題和進步之處，幫助家長清晰分析未來孩子的學習計劃，讓家長感受到孩子的成長。
像之前班裡有一個湖南地區的孩子，名叫彭小荃，父母都是公司高管。孩子是體育生，文化課成績較差，但湖南地區重點中學又對體育生的文化課成績要求非常高。所以父母對孩子文化課成績的目標很明確，要達到重點中學的標準。
具體我是這樣反饋的：
“小荃媽媽您好，我是A老師，目前孩子數學科目的問題主要是基礎問題，需要從第一章節的有理數開始補，但是咱們的課程已經開始了，所以只能在平時的作業中幫助孩子提高各個知識點的基礎。目前孩子學習狀態非常好，照這樣的發展，在本學期結束以後孩子的數學及格肯定沒有問題了
下個學期的計劃是讓孩子進行知識難點的突破，所以下個學期的任務會比較重，這個學期先打基礎，下個學期進入提高階段。爭取在高考的時候不僅在體育方面取得驕傲的成績，在文化課上也可以取得優秀的成績。”
敲黑板，劃重點
向強迫型家長反饋時，重點表述以下幾個方面：
1.孩子的問題是什麼?
2.怎麼樣解決這些問題?
3.孩子有哪些方面進步了?
4.孩子未來的學習規劃是什麼?
【溺愛型家長】
溺愛型家庭中的父母對孩子有求必應，與孩子相關的任何事情都格外關注。相應地對老師的要求非常高。老師的學歷、授課方式、上課時間、班級學生情況，甚至老師的顏值也是他們挑剔的地方。但這類父母一旦認可你，就會成為你的忠實粉絲，能幫助你傳播。
比如之前的一個學生家長特別寵溺孩子，所以給家長寫了這樣一段信息：
***媽媽您好，我是A老師，現在已經進行了3節課的學習了，經過3節課的觀察，我發現她非常聰明，在做幾何題型的時候反應非常快，空間立體感非常強。我覺得這個肯定是遺傳了父母的基因。這樣的女孩是非常少見的，女孩子一般空間立體感都是很弱的。
她在其它方面也非常優秀，但是有個問題需要注意，孩子做題時經常忘記一些步驟，這些步驟不是不會，純屬於粗心大意，這樣的習慣和自己的生活習慣有關係，我想孩子在家裡應該沒有獨立地幫助您完成過什麼任務，所以建議您要讓孩子獨立完成一些任務。
培養孩子獨立自主的能力，這樣在學習上對孩子有幫助的。下個學期我會針對她的薄弱點進行成績突破。讓孩子提前進入衝刺階段，這樣在中考的時候孩子就有了優勢。孩子有實力，就要發揮出來。
敲黑板，劃重點
向溺愛型家長溝通時，要表達出以下三方面：
1.表現出孩子的聰明
2.襯托出父母的睿智
3.體現自己的專業
【放養型家長】
放養型的家長一般知識儲備不是很高，很少關心孩子的生活和學習。對孩子的生活和學習不是很重視。這樣的家長內心希望孩子能有一個好未來，但是看問題不夠長遠，我們需要幫助他們科學分析孩子現在的問題。
敲黑板，劃重點
向放養型家長反饋時，要明確強調以下兩方面：
1.表揚孩子，科學指出孩子問題
2.用案例體現學習的重要性
家長是看不到教學過程的，我們需要及時將孩子的學習成果反饋給家長，一方面消除家長的不安全感，另一方面體現自己的責任感，這樣能獲取家長的信任。
反饋工作中與家長的溝通是影響續班的一大重要因素。不同類型的家長，我們需要採取不同的反饋策略才能最大程度提升溝通效率，達到良好的反饋效果。
續班絕不是一個單純的結果，而是從第一節課就開始的長線過程。影響續班的因素包括了教學質量，用戶分析，教學服務，家庭教育等很多因素。我今天只是從家長層面來說的，如何通過提升家長在服務中的感受來打動家長續班。這也是我為什麼能在短時間做到百分百續班的祕訣。
三、續班率100%的三個招數
續報率是教育機構賴以生存的根基，其妖魔化的重要程度不言而喻。作為續報活動中的甲方：機構管理者該如何部署續報工作?續報直接得益的教師該如何跟學員談錢不傷感情?門面擔當的教務老師該如何與家長話術?
【機構——吹東風，擂戰鼓】
機構管理者是續報工作的全局掌控擔當，制定一套詳盡、標準的續報執行預案很有必要。執行預案應該包含續報的時間點、具體流程、流程中各方的主要責任人、教師動員大會、提高續報的措施等。
1、續班季時間規劃制定
長線班結課前，學校寒假前一個月為宜，太早沒效果，太晚來不及。另外，同一校區的結課時間應該統一，儘量避免教師提前結課的情況，以便機構統一組織續報工作。
另外，續報時間上應該營造緊迫感，同時打造老學員高人一等的存在感。可以設置老學員的原班續報時間，以及老學員的跨班續報時間，2天~7天為宜，在此期間不對新學員開放報名，老學員專屬續報季過後開放新學員的報名時間。
2、續報動員大會
主要指在續報季正式開始前機構對教師開展的續報流程、話術等培訓會議。頻次一年兩次為宜，寒暑假前各一次。
這種會議很容易流於形式，千萬不要開成機構管理者嘚啵嘚的訓導大會，會議劇情切忌裹腳布，流程簡約明瞭最好。正確的打開方式應該是這樣：
校區負責人對續報相關流程展開說明，續報數據優秀的各科教師乾貨分享，教學總監或是學科帶頭人的總結說明，鼓舞士氣。續報也是考核教師數據優良的重要標準，一定要讓教師感覺有收穫，易實現。
3、續報提高措施
搭班報名，搭班是組合拳，也是知名教育機構，如學而思、新東方的慣用招式。就是將不同科目的教師組合推出，搭班的教師的授課時間不衝突，學生的重合度較高。
教師的組合原則應該是較火的教師帶不火的教師，可以是新老教師混搭，也可以是老老教師混搭。搭班的教師之間互相推薦，課上互相吐槽，課下互黑等，多方位構建學生心中教師組合辨識名片，提高續報。
押題卷+家長會組合套系。期末考試過後是退課的高發期，提高續報的另一措施就是穩固好現有的學員，押題卷是很好的可以前饋的方式。
在學校考試前給學員發放押題卷，並要求任課教師根據學員答題情況生成試卷分析報告，不經學生而是直接交給家長。一方面考前分析報告能夠讓家長了解學生的學習狀況，另一方面也是為提前給家長打預防針減少退課。同時，教師根據重點押題捲上的知識點講解，也可以起到臨陣磨槍的作用。
【教師——修煉內功+含沙射影】
課堂上教師沿襲著孔聖人傳道授業解惑的道路，但在市場經濟的大環境下又不得不面臨跟學生談錢的尷尬境地。續報好壞除了關乎錢包的內存外，直接影響著教師的幸福感。
比如同樣是續報你的班上只有兩個老學員，而其他教師的班上幾乎都是全員續報，不排除有的教師就愛這酸爽，但捶胸頓足迎風沮喪的應該還是多數。那麼，教師方面的續報工作該怎麼做呢?
工欲善其事必先利其器。續報第一要素就是教師的基本功，除了教師的學科知識儲備量外，還應該包含課程的設計，流程的把控。當了這麼多年學生，他們泡了最久的就是課堂，要讓學生有收穫，講點“不一樣”的很有必要。這個不一樣主要指的是知識方法及技巧上的安排方面。
【教務——定製英雄帖】
一般機構學生的學習規劃、課程管理、調課、轉班等工作都由其負責教務老師安排，正因教務老師與學生溝通較多，所以教務老師與其管理的學員關係都較為融洽。
1、老學員續報
續班季開始，教務教師可以在教師上課間隙，將打印好的假期課表發給學員，同時說明續班相關事宜。
2、學員家長話術
明確續報時間，聯繫方式等基礎上，突出家長特權，營造其專屬的存在感，另外還要製造緊迫感。
結語
對於傳統企業來說，新客戶獲取成本是老客戶保留成本的六倍，對機構來說老學員的留存更是大大降低了運營成本，無續報不存活也絕非言過其實。
續報工作應當緊密部署，並作為機構長治久安的策略，貫徹落實到日常機構運轉的每一項工作中。
續班通知書
家長您好：
一個學期即將結束，現將你家寶貝在我們這裡的學習情況總一個簡要的總結報告如下：XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX
目前孩子在以下幾個方面需要繼續改進，我們預備下學期給孩子採取以下教學方案：
學習習慣：
知識漏洞：
行為習慣：
另外：我們定於 月 日至 月 日之前進行老學員續班繳費工作，對於老學員，我們會 優惠政策，過期將全部按原價執行。請您在這之前來我校給孩子辦理相關的手續，方便我們安排下學期教學工作，感謝配合！