'20歲的阿里和她的朋友們'
文 | AI財經社 項也
編輯 | 陳芳
9月10日，阿里巴巴將迎來屬於她的二十歲生日。
1999年，杭州西子湖畔，馬雲帶著一直追隨的十八位羅漢，懷揣著籌集而來的50萬元和創辦一家電子商務公司的夢想，創辦了阿里巴巴。
二十年一晃而過。
這二十年，是中國經濟波瀾壯闊的二十年，也是電商從無到有、從有到繁榮的二十年。在這二十年裡，阿里巴巴已經成長為市值4659億美元、全球員工數量超過10萬人的巨型公司，業務線也從最開始的阿里巴巴B2B，延伸出淘寶、天貓、聚划算、支付寶、優酷、餓了麼、UC、高德、盒馬、大潤發、阿里雲等幾十個業態。
阿里的願景是，要做一家102年的企業。這麼算來，20歲剛是筋強骨壯、活力四射的年紀。
二十年來，阿里的生態已經形成。2003年成立淘寶網，支付寶、阿里旺旺等隨之出現，與此同時也帶動了物流的發展；2008年，區別於淘寶網的B2C商城淘寶商城（2012年更名為天貓）上線，為了吸引商家入駐於是誕生了第一批淘品牌，這其中，2007年成立的阿里媽媽發揮了重要的角色。
隨著商家和消費者越來越多，交易穩定性受到了重視，阿里雲有了雛形；與此同時，大數據的應用，讓金融業務有了可能性。此外，訂單的增多，物流協同變得重要，2013年，菜鳥網絡成立。
2014年之後，阿里通過資本化擴張，UC、高德、優酷、銀泰都進入了阿里的疆土。2015年，盒馬鮮生內部孵化成功，2016年新零售成了零售圈的標配；與此同時，入股lazada、天貓走向國際，全球化也提上了日程。
阿里生態裡不僅僅是業務，還有商家、消費者和員工。一批又一批商家在阿里巴巴平臺上茁壯成長，可以說沒有阿里就沒有他們的今天，沒有他們也沒有阿里的今天，兩者之間相輔相成。在阿里巴巴二十歲生日來臨之際，我們採訪了幾位商家和合作者，講述他們和阿里的故事。
01 老字號的新面孔
口述：重慶登康口腔護理用品股份有限公司（冷酸靈）董事長 鄧嶸
“很多品牌在天貓發展得更快速，我們看在眼裡急在心裡。市場趨勢猶如一匹駿馬，如果只在馬後面追，你永遠追不上，只有騎在這匹馬上，你才能夠一馬當先，馬到成功。”
重慶登康最早不叫登康，而是重慶牙膏廠。建國之初，全行業實施“公私合營”，重慶幾家小型的肥皂廠合併，組建了重慶牙膏廠。
上個世紀八十年代，市場經濟的春風吹遍了祖國大地，重慶牙膏廠的牙膏也結束了“統購統銷”的日子，開始尋求市場轉型。1987年，重慶牙膏廠推出了一款抗牙齒過敏的牙膏新品——冷酸靈，很快就打開了銷路。
冷酸靈推出的第三年，我從一名銷售內勤做起。三十年的時間，從基層銷售到董事長，從計劃經濟到市場經濟轉型，再到完全市場化競爭，可以說我見證了冷酸靈牙膏的發展史。按大的節點來說，冷酸靈歷史上有兩次大的轉變。
第一次是世紀之初的生死存亡時刻。
冷酸靈走的是農村包圍城市的路線，價格親民、產品好用，一句“冷熱酸甜，想吃就吃”的廣告火遍大江南北。尤其是在剛推出的那幾年，競爭壓力相對較小，發展得很不錯。
但危機已經潛伏。上個世紀九十年代初，寶潔、高露潔、聯合利華等國際大品牌紛紛進入中國。一開始，這些外企走的還是高端路線，定價貴，與冷酸靈競爭並不明顯，造成的衝擊也不大。1997年底，高露潔率先發難，牙膏從原本八元多降價到了3.9元/支，而我們冷酸靈的定價當時是3元/支，價格戰讓冷酸靈感受到了壓力。
2001年12月底，價格戰到達了高潮。此前選擇跟進的寶潔佳潔士牙膏，掀起了新一輪的降價，從零售價格3.9元每支降到了2.9元/支，直接衝進了國產牙膏的產品價格帶，冷酸靈第一次經歷了真正意義上的生與死的考驗。
同樣，這對於整個國產牙膏行業來說，幾乎也是滅頂之災。彼時，中國營銷行業才剛剛起步，當時國產牙膏企業還沒有市場部，對品牌運作、市場管理、戰略管理等現在看起最基本的市場常識都還處在探索學習中，而寶潔、聯合利華等成熟的日化公司有著成熟的市場營銷體系，國產牙膏在競爭中很快敗下陣來。此前排名前五位的國產牙膏，中華、兩面針、黑妹、六必治和冷酸靈，中華牙膏被聯合利華收購、其他品牌的市場份額也受到了很大的衝擊，外資品牌一度佔據中國市場份額高達70%以上。
冷酸靈堅持了下來，不斷地跟競爭對手學習：擴建銷售隊伍、進駐大賣場、強化品牌營銷、產品下沉到縣域和鄉鎮市場等。第一次危機度過了。
文 | AI財經社 項也
編輯 | 陳芳
9月10日，阿里巴巴將迎來屬於她的二十歲生日。
1999年，杭州西子湖畔，馬雲帶著一直追隨的十八位羅漢，懷揣著籌集而來的50萬元和創辦一家電子商務公司的夢想，創辦了阿里巴巴。
二十年一晃而過。
這二十年，是中國經濟波瀾壯闊的二十年，也是電商從無到有、從有到繁榮的二十年。在這二十年裡，阿里巴巴已經成長為市值4659億美元、全球員工數量超過10萬人的巨型公司，業務線也從最開始的阿里巴巴B2B，延伸出淘寶、天貓、聚划算、支付寶、優酷、餓了麼、UC、高德、盒馬、大潤發、阿里雲等幾十個業態。
阿里的願景是，要做一家102年的企業。這麼算來，20歲剛是筋強骨壯、活力四射的年紀。
二十年來，阿里的生態已經形成。2003年成立淘寶網，支付寶、阿里旺旺等隨之出現，與此同時也帶動了物流的發展；2008年，區別於淘寶網的B2C商城淘寶商城（2012年更名為天貓）上線，為了吸引商家入駐於是誕生了第一批淘品牌，這其中，2007年成立的阿里媽媽發揮了重要的角色。
隨著商家和消費者越來越多，交易穩定性受到了重視，阿里雲有了雛形；與此同時，大數據的應用，讓金融業務有了可能性。此外，訂單的增多，物流協同變得重要，2013年，菜鳥網絡成立。
2014年之後，阿里通過資本化擴張，UC、高德、優酷、銀泰都進入了阿里的疆土。2015年，盒馬鮮生內部孵化成功，2016年新零售成了零售圈的標配；與此同時，入股lazada、天貓走向國際，全球化也提上了日程。
阿里生態裡不僅僅是業務，還有商家、消費者和員工。一批又一批商家在阿里巴巴平臺上茁壯成長，可以說沒有阿里就沒有他們的今天，沒有他們也沒有阿里的今天，兩者之間相輔相成。在阿里巴巴二十歲生日來臨之際，我們採訪了幾位商家和合作者，講述他們和阿里的故事。
01 老字號的新面孔
口述：重慶登康口腔護理用品股份有限公司（冷酸靈）董事長 鄧嶸
“很多品牌在天貓發展得更快速，我們看在眼裡急在心裡。市場趨勢猶如一匹駿馬，如果只在馬後面追，你永遠追不上，只有騎在這匹馬上，你才能夠一馬當先，馬到成功。”
重慶登康最早不叫登康，而是重慶牙膏廠。建國之初，全行業實施“公私合營”，重慶幾家小型的肥皂廠合併，組建了重慶牙膏廠。
上個世紀八十年代，市場經濟的春風吹遍了祖國大地，重慶牙膏廠的牙膏也結束了“統購統銷”的日子，開始尋求市場轉型。1987年，重慶牙膏廠推出了一款抗牙齒過敏的牙膏新品——冷酸靈，很快就打開了銷路。
冷酸靈推出的第三年，我從一名銷售內勤做起。三十年的時間，從基層銷售到董事長，從計劃經濟到市場經濟轉型，再到完全市場化競爭，可以說我見證了冷酸靈牙膏的發展史。按大的節點來說，冷酸靈歷史上有兩次大的轉變。
第一次是世紀之初的生死存亡時刻。
冷酸靈走的是農村包圍城市的路線，價格親民、產品好用，一句“冷熱酸甜，想吃就吃”的廣告火遍大江南北。尤其是在剛推出的那幾年，競爭壓力相對較小，發展得很不錯。
但危機已經潛伏。上個世紀九十年代初，寶潔、高露潔、聯合利華等國際大品牌紛紛進入中國。一開始，這些外企走的還是高端路線，定價貴，與冷酸靈競爭並不明顯，造成的衝擊也不大。1997年底，高露潔率先發難，牙膏從原本八元多降價到了3.9元/支，而我們冷酸靈的定價當時是3元/支，價格戰讓冷酸靈感受到了壓力。
2001年12月底，價格戰到達了高潮。此前選擇跟進的寶潔佳潔士牙膏，掀起了新一輪的降價，從零售價格3.9元每支降到了2.9元/支，直接衝進了國產牙膏的產品價格帶，冷酸靈第一次經歷了真正意義上的生與死的考驗。
同樣，這對於整個國產牙膏行業來說，幾乎也是滅頂之災。彼時，中國營銷行業才剛剛起步，當時國產牙膏企業還沒有市場部，對品牌運作、市場管理、戰略管理等現在看起最基本的市場常識都還處在探索學習中，而寶潔、聯合利華等成熟的日化公司有著成熟的市場營銷體系，國產牙膏在競爭中很快敗下陣來。此前排名前五位的國產牙膏，中華、兩面針、黑妹、六必治和冷酸靈，中華牙膏被聯合利華收購、其他品牌的市場份額也受到了很大的衝擊，外資品牌一度佔據中國市場份額高達70%以上。
冷酸靈堅持了下來，不斷地跟競爭對手學習：擴建銷售隊伍、進駐大賣場、強化品牌營銷、產品下沉到縣域和鄉鎮市場等。第一次危機度過了。
第二次大轉變則是渠道的變革。作為一個老字號品牌，冷酸靈對50後、60後、70後人群影響力較大，但在年青一代的消費者中，還沒有樹立起品牌美譽度和品牌影響力，與年輕消費者缺乏有效的溝通。
2012年，淘寶商城剛剛改名為天貓，我們就開通了冷酸靈天貓旗艦店。2012-2017年是我們打基礎的6年，沒有刻意追求營收，紮紮實實做好自己的事，天貓旗艦店的GMV從每年的一、二百萬元逐步增長到2000多萬元。
很多品牌在天貓發展得很快，我們也是看在眼裡、急在心裡。很多品牌在天貓發展得更快速，我們看在眼裡急在心裡。市場趨勢猶如一匹駿馬，如果只在馬後面追，你永遠追不上，只有騎在這匹馬上，你才能夠一馬當先，馬到成功。
2018年，我們決定加速與天貓的合作，組建了登康電商事業部，專門跟天貓對接。此外，還成立了創新口腔研發部，致力於研發有趣、好玩、高品質的創新產品。
特別是在天貓高管訪廠時，給我們提出了一個品牌煥新計劃——圍繞“冷熱酸甜”為主題，推出不同風格的個性款牙膏，目前已經和小龍坎火鍋合作了火鍋牙膏；即將與馬迭爾合作雪糕牙膏，以及主動幫助我們與大白兔奶糖合作甜味牙膏等。革新很快產生了效果，2019年上半年，冷酸靈的線上銷售達到了3000萬GMV，與2018年全年的銷售額齊平。
今年也是重慶登康公司創立80週年。我們提出了電商倍增計劃，老字號也要有“新面孔”。未來，我們將與天貓繼續牽手合作下去，一起去創造更大的成功。
02 阿里教我如何做合格CEO
口述：歌瑞爾內衣創始人兼CEO 張翔
“這件事兒讓我反思了很久，我作為一個公司的CEO，都沒有一個小二沉著冷靜，遇事兒還沒努力就先想著放棄。這也許就是我性格中的缺陷，盲目自信、認不清自己。有了這個經歷，我開始試著每天反思自己、放低姿態傾聽別人的意見。”
“砍掉所有的外貿訂單，”我下定了決心，按下Enter鍵給我所有的合作伙伴發了郵件。
“瘋了、瘋了，張翔瘋了，”家人、員工、核心管理層，還有所有的合作伙伴，大家都覺得我瘋了。那是2009年，我入駐淘寶商城的第二年。當時我的外貿生意一年流水已經達到了三四億元，而淘寶商城上的店鋪卻只有幾百萬元的銷售額。
一下子我的員工少了一半，走了500多人。
對此，我不在乎。那時候，我是一個盲目自信、獨斷獨行的人，對生意有著自己的判斷。我20歲就踏上創業的大道，一直做女性內衣OEM生意，給不少世界知名品牌做過代工、有三萬多平方米的大廠房、一年流水數億元。創業經歷一帆風順、自覺經驗豐富，強勢、別人的意見也聽不進去。所以，當看到員工走了那麼多時，我內心並沒有什麼波瀾，更沒有加以勸阻。
做了這麼多年幕後、我想走到臺前試試，想做一個獨立的內衣品牌。2007年，我陪著朋友參加了一個淘寶商城的招商會，朋友不靠譜半途就走了，我卻熱血沸騰，義無反顧的要去做自己的品牌、入駐淘寶商城。
還真是初生牛犢不怕虎。從一開始連如何註冊品牌商標，什麼是UV、PV都不知道，甚至都不知道網店需要拍照片、做寶貝詳情頁。剛開始，我像做傳統外貿一樣，以為他們會直接採購，抱著一堆內衣樣品去阿里巴巴總部找小二、想去講我的設計理念。
由於沒能從傳統外貿的思維裡跳出來，很快，我就摔了跟頭。
因為參加了一場阿里媽媽“一夜成名”的營銷活動，我們的一款產品憑藉著設計感成為內衣類目第一名。當時的一名小二告訴我，可以免費給歌瑞爾一個首頁焦點的位置做推廣。首頁焦點在當時已經是商業化的產品，價格不菲，明碼標價是7萬元一天。
但我拒絕了。理由很簡單：這款內衣我只備貨了一萬件，準備留著未來半年慢慢銷售。要是上了首頁焦點，一天就賣完了、後面沒貨了怎麼辦？
這是典型的傳統外貿思維，工廠按部就班生產、每月定款定量，突然爆賣會讓工廠崩潰。後來，首頁焦點給了競品，銷售特別好。後悔也來不及了，但那次給了我一個深刻的教訓，我要做柔性供應鏈，讓數據提供決策。
送走了最後一批外貿訂單之後，我決定開始做柔性供應鏈建設。內衣是一個需要不斷上新、不斷迭代款式的品類。我就將整個生產線工人打散，然後所有新款都不做量產，先只做二三十件的樣板，賣得好就快速翻單、賣得不好就不再生產。
度過了剛入駐淘寶商城時候的青澀，公司也慢慢走向正軌，但我性格中的缺點並沒有得到改正。真正對我影響最大的，還是2013年的雙11。
文 | AI財經社 項也
編輯 | 陳芳
9月10日，阿里巴巴將迎來屬於她的二十歲生日。
1999年，杭州西子湖畔，馬雲帶著一直追隨的十八位羅漢，懷揣著籌集而來的50萬元和創辦一家電子商務公司的夢想，創辦了阿里巴巴。
二十年一晃而過。
這二十年，是中國經濟波瀾壯闊的二十年，也是電商從無到有、從有到繁榮的二十年。在這二十年裡，阿里巴巴已經成長為市值4659億美元、全球員工數量超過10萬人的巨型公司，業務線也從最開始的阿里巴巴B2B，延伸出淘寶、天貓、聚划算、支付寶、優酷、餓了麼、UC、高德、盒馬、大潤發、阿里雲等幾十個業態。
阿里的願景是，要做一家102年的企業。這麼算來，20歲剛是筋強骨壯、活力四射的年紀。
二十年來，阿里的生態已經形成。2003年成立淘寶網，支付寶、阿里旺旺等隨之出現，與此同時也帶動了物流的發展；2008年，區別於淘寶網的B2C商城淘寶商城（2012年更名為天貓）上線，為了吸引商家入駐於是誕生了第一批淘品牌，這其中，2007年成立的阿里媽媽發揮了重要的角色。
隨著商家和消費者越來越多，交易穩定性受到了重視，阿里雲有了雛形；與此同時，大數據的應用，讓金融業務有了可能性。此外，訂單的增多，物流協同變得重要，2013年，菜鳥網絡成立。
2014年之後，阿里通過資本化擴張，UC、高德、優酷、銀泰都進入了阿里的疆土。2015年，盒馬鮮生內部孵化成功，2016年新零售成了零售圈的標配；與此同時，入股lazada、天貓走向國際，全球化也提上了日程。
阿里生態裡不僅僅是業務，還有商家、消費者和員工。一批又一批商家在阿里巴巴平臺上茁壯成長，可以說沒有阿里就沒有他們的今天，沒有他們也沒有阿里的今天，兩者之間相輔相成。在阿里巴巴二十歲生日來臨之際，我們採訪了幾位商家和合作者，講述他們和阿里的故事。
01 老字號的新面孔
口述：重慶登康口腔護理用品股份有限公司（冷酸靈）董事長 鄧嶸
“很多品牌在天貓發展得更快速，我們看在眼裡急在心裡。市場趨勢猶如一匹駿馬，如果只在馬後面追，你永遠追不上，只有騎在這匹馬上，你才能夠一馬當先，馬到成功。”
重慶登康最早不叫登康，而是重慶牙膏廠。建國之初，全行業實施“公私合營”，重慶幾家小型的肥皂廠合併，組建了重慶牙膏廠。
上個世紀八十年代，市場經濟的春風吹遍了祖國大地，重慶牙膏廠的牙膏也結束了“統購統銷”的日子，開始尋求市場轉型。1987年，重慶牙膏廠推出了一款抗牙齒過敏的牙膏新品——冷酸靈，很快就打開了銷路。
冷酸靈推出的第三年，我從一名銷售內勤做起。三十年的時間，從基層銷售到董事長，從計劃經濟到市場經濟轉型，再到完全市場化競爭，可以說我見證了冷酸靈牙膏的發展史。按大的節點來說，冷酸靈歷史上有兩次大的轉變。
第一次是世紀之初的生死存亡時刻。
冷酸靈走的是農村包圍城市的路線，價格親民、產品好用，一句“冷熱酸甜，想吃就吃”的廣告火遍大江南北。尤其是在剛推出的那幾年，競爭壓力相對較小，發展得很不錯。
但危機已經潛伏。上個世紀九十年代初，寶潔、高露潔、聯合利華等國際大品牌紛紛進入中國。一開始，這些外企走的還是高端路線，定價貴，與冷酸靈競爭並不明顯，造成的衝擊也不大。1997年底，高露潔率先發難，牙膏從原本八元多降價到了3.9元/支，而我們冷酸靈的定價當時是3元/支，價格戰讓冷酸靈感受到了壓力。
2001年12月底，價格戰到達了高潮。此前選擇跟進的寶潔佳潔士牙膏，掀起了新一輪的降價，從零售價格3.9元每支降到了2.9元/支，直接衝進了國產牙膏的產品價格帶，冷酸靈第一次經歷了真正意義上的生與死的考驗。
同樣，這對於整個國產牙膏行業來說，幾乎也是滅頂之災。彼時，中國營銷行業才剛剛起步，當時國產牙膏企業還沒有市場部，對品牌運作、市場管理、戰略管理等現在看起最基本的市場常識都還處在探索學習中，而寶潔、聯合利華等成熟的日化公司有著成熟的市場營銷體系，國產牙膏在競爭中很快敗下陣來。此前排名前五位的國產牙膏，中華、兩面針、黑妹、六必治和冷酸靈，中華牙膏被聯合利華收購、其他品牌的市場份額也受到了很大的衝擊，外資品牌一度佔據中國市場份額高達70%以上。
冷酸靈堅持了下來，不斷地跟競爭對手學習：擴建銷售隊伍、進駐大賣場、強化品牌營銷、產品下沉到縣域和鄉鎮市場等。第一次危機度過了。
第二次大轉變則是渠道的變革。作為一個老字號品牌，冷酸靈對50後、60後、70後人群影響力較大，但在年青一代的消費者中，還沒有樹立起品牌美譽度和品牌影響力，與年輕消費者缺乏有效的溝通。
2012年，淘寶商城剛剛改名為天貓，我們就開通了冷酸靈天貓旗艦店。2012-2017年是我們打基礎的6年，沒有刻意追求營收，紮紮實實做好自己的事，天貓旗艦店的GMV從每年的一、二百萬元逐步增長到2000多萬元。
很多品牌在天貓發展得很快，我們也是看在眼裡、急在心裡。很多品牌在天貓發展得更快速，我們看在眼裡急在心裡。市場趨勢猶如一匹駿馬，如果只在馬後面追，你永遠追不上，只有騎在這匹馬上，你才能夠一馬當先，馬到成功。
2018年，我們決定加速與天貓的合作，組建了登康電商事業部，專門跟天貓對接。此外，還成立了創新口腔研發部，致力於研發有趣、好玩、高品質的創新產品。
特別是在天貓高管訪廠時，給我們提出了一個品牌煥新計劃——圍繞“冷熱酸甜”為主題，推出不同風格的個性款牙膏，目前已經和小龍坎火鍋合作了火鍋牙膏；即將與馬迭爾合作雪糕牙膏，以及主動幫助我們與大白兔奶糖合作甜味牙膏等。革新很快產生了效果，2019年上半年，冷酸靈的線上銷售達到了3000萬GMV，與2018年全年的銷售額齊平。
今年也是重慶登康公司創立80週年。我們提出了電商倍增計劃，老字號也要有“新面孔”。未來，我們將與天貓繼續牽手合作下去，一起去創造更大的成功。
02 阿里教我如何做合格CEO
口述：歌瑞爾內衣創始人兼CEO 張翔
“這件事兒讓我反思了很久，我作為一個公司的CEO，都沒有一個小二沉著冷靜，遇事兒還沒努力就先想著放棄。這也許就是我性格中的缺陷，盲目自信、認不清自己。有了這個經歷，我開始試著每天反思自己、放低姿態傾聽別人的意見。”
“砍掉所有的外貿訂單，”我下定了決心，按下Enter鍵給我所有的合作伙伴發了郵件。
“瘋了、瘋了，張翔瘋了，”家人、員工、核心管理層，還有所有的合作伙伴，大家都覺得我瘋了。那是2009年，我入駐淘寶商城的第二年。當時我的外貿生意一年流水已經達到了三四億元，而淘寶商城上的店鋪卻只有幾百萬元的銷售額。
一下子我的員工少了一半，走了500多人。
對此，我不在乎。那時候，我是一個盲目自信、獨斷獨行的人，對生意有著自己的判斷。我20歲就踏上創業的大道，一直做女性內衣OEM生意，給不少世界知名品牌做過代工、有三萬多平方米的大廠房、一年流水數億元。創業經歷一帆風順、自覺經驗豐富，強勢、別人的意見也聽不進去。所以，當看到員工走了那麼多時，我內心並沒有什麼波瀾，更沒有加以勸阻。
做了這麼多年幕後、我想走到臺前試試，想做一個獨立的內衣品牌。2007年，我陪著朋友參加了一個淘寶商城的招商會，朋友不靠譜半途就走了，我卻熱血沸騰，義無反顧的要去做自己的品牌、入駐淘寶商城。
還真是初生牛犢不怕虎。從一開始連如何註冊品牌商標，什麼是UV、PV都不知道，甚至都不知道網店需要拍照片、做寶貝詳情頁。剛開始，我像做傳統外貿一樣，以為他們會直接採購，抱著一堆內衣樣品去阿里巴巴總部找小二、想去講我的設計理念。
由於沒能從傳統外貿的思維裡跳出來，很快，我就摔了跟頭。
因為參加了一場阿里媽媽“一夜成名”的營銷活動，我們的一款產品憑藉著設計感成為內衣類目第一名。當時的一名小二告訴我，可以免費給歌瑞爾一個首頁焦點的位置做推廣。首頁焦點在當時已經是商業化的產品，價格不菲，明碼標價是7萬元一天。
但我拒絕了。理由很簡單：這款內衣我只備貨了一萬件，準備留著未來半年慢慢銷售。要是上了首頁焦點，一天就賣完了、後面沒貨了怎麼辦？
這是典型的傳統外貿思維，工廠按部就班生產、每月定款定量，突然爆賣會讓工廠崩潰。後來，首頁焦點給了競品，銷售特別好。後悔也來不及了，但那次給了我一個深刻的教訓，我要做柔性供應鏈，讓數據提供決策。
送走了最後一批外貿訂單之後，我決定開始做柔性供應鏈建設。內衣是一個需要不斷上新、不斷迭代款式的品類。我就將整個生產線工人打散，然後所有新款都不做量產，先只做二三十件的樣板，賣得好就快速翻單、賣得不好就不再生產。
度過了剛入駐淘寶商城時候的青澀，公司也慢慢走向正軌，但我性格中的缺點並沒有得到改正。真正對我影響最大的，還是2013年的雙11。
這是一個令人咂舌的雙11：幾個小時的時間，就賣出去了幾百萬元，在當年這是一個看起來很誇張的數字。不過，興奮勁兒還沒過，我突然發現，所有的訂單信息上都缺失了尺碼。我當時就蒙了，這幾萬的訂單都沒有尺碼，怎麼辦？
我當時立馬慌了神，做了個現在看起來有些可笑、甚至衝動的決定，“貨品都下架吧，不賣了，今年雙11不賣了。”
天貓的類目小二也注意到了歌瑞爾店鋪的異常，立馬打電話給我，“你不要激動，雙11一年就一次，不要不賣。”
然後她一方面聯繫技術排查問題，一方面連續給了我十幾個建議。在她的建議下，我們先把沒有問題的商品置頂銷售，只下架了有尺碼問題的商品；然後第二天早上，再開始一一給消費者打電話，挨個確認尺碼。最終，事情終於得以解決。
這件事兒讓我反思了很久，我作為一個公司的CEO，都沒有一個小二沉著冷靜，遇事兒還沒努力就先想著放棄。這也許就是我性格中的缺陷，盲目自信、認不清自己。有了這個經歷，我開始試著每天反思自己、放低姿態傾聽別人的意見。可以說，這屆雙11，教會了我如何做一個合格的CEO。也正是這次教訓，讓我更加堅強，之後維多利亞的祕密、優衣庫等強勢品牌進入了天貓，甚至一段時間業績比歌瑞爾銷量都要好，我卻不再輕易被擊垮。
時光如白駒過隙，一晃已經做歌瑞爾十一年。還記得十年前在一次慶典showroom裡，馬雲經過歌瑞爾的攤位，問我一天能賣多少錢？我努努力在真實的數字之上又摻了些水，“八千多塊。”馬雲拍了拍我的肩膀，“未來你們一天能賣到8萬塊、80萬塊，加油。”
當天的我並不相信，心裡嘀咕著，八萬還有希望，八十萬一天對我來說就是遙遠的天文數字。現如今，歌瑞爾雙11一天銷售就突破1億元，一年線上銷售額超過5億元。感謝阿里，讓我有勇氣說，當初放棄外貿生意做歌瑞爾，我沒選錯。
03 電商紅利遠未結束
口述：三隻松鼠創始人 章燎原
“在活動現場，當聽到所有人都在呼喊新商業文明的時候，我真的被阿里人這種瘋狂所震撼，就像一束微光照進心裡，儘管我並不完全清晰，這束微光意味著什麼。”
“快遞能發完，公司就在；發不完，公司就不在了。”雙11後的第二天，我在緊急召集的會議上急了眼。
後來數據顯示，雙11當天湧進來了9萬多個訂單。按照天貓規定，這些訂單必須10天之內發完，否則店鋪就會被自動關閉。拼死拼活的忙了一天，只發出了6000多單。照這速度，怎麼算都來不及了。
那是2012年，三隻松鼠入駐天貓的第一年。沒有經驗照搬，籌備雙11期間，大家依次開了腦洞，足足先備了500萬元的貨物，心裡想著，怎麼著也夠了。
但真實情況還是狠狠地嚇了我們一跳。當年的雙11，三隻松鼠賣出了766萬元。在當時，按照線下傳統思路，一個新晉的創業公司，第一年不可能有這麼高的銷售額。不僅如此，因為客單價跟之前的預期完全不一樣，導致訂單數超出了準備的四五倍。
不管怎樣得把貨先發出去，我心裡想。於是，短會上，我號召大家，動員自己身邊能夠找到的人都來幫忙發快遞，勞務用戶、大學生、親戚朋友。快遞發了9天9夜，終於在臨界點前完成了所有快遞的寄送。
直到這一刻，我感覺內心的微光終於明亮了起來。三年前，我還在前東家詹氏食品，無意中拿到了一張阿里巴巴十週年慶典的活動。在活動現場，當聽到所有人都在現場呼喊新商業文明的時候，我真的被阿里人這種瘋狂所震撼，就像一束微光照進心裡，儘管我並不完全清晰，這束微光意味著什麼。
文 | AI財經社 項也
編輯 | 陳芳
9月10日，阿里巴巴將迎來屬於她的二十歲生日。
1999年，杭州西子湖畔，馬雲帶著一直追隨的十八位羅漢，懷揣著籌集而來的50萬元和創辦一家電子商務公司的夢想，創辦了阿里巴巴。
二十年一晃而過。
這二十年，是中國經濟波瀾壯闊的二十年，也是電商從無到有、從有到繁榮的二十年。在這二十年裡，阿里巴巴已經成長為市值4659億美元、全球員工數量超過10萬人的巨型公司，業務線也從最開始的阿里巴巴B2B，延伸出淘寶、天貓、聚划算、支付寶、優酷、餓了麼、UC、高德、盒馬、大潤發、阿里雲等幾十個業態。
阿里的願景是，要做一家102年的企業。這麼算來，20歲剛是筋強骨壯、活力四射的年紀。
二十年來，阿里的生態已經形成。2003年成立淘寶網，支付寶、阿里旺旺等隨之出現，與此同時也帶動了物流的發展；2008年，區別於淘寶網的B2C商城淘寶商城（2012年更名為天貓）上線，為了吸引商家入駐於是誕生了第一批淘品牌，這其中，2007年成立的阿里媽媽發揮了重要的角色。
隨著商家和消費者越來越多，交易穩定性受到了重視，阿里雲有了雛形；與此同時，大數據的應用，讓金融業務有了可能性。此外，訂單的增多，物流協同變得重要，2013年，菜鳥網絡成立。
2014年之後，阿里通過資本化擴張，UC、高德、優酷、銀泰都進入了阿里的疆土。2015年，盒馬鮮生內部孵化成功，2016年新零售成了零售圈的標配；與此同時，入股lazada、天貓走向國際，全球化也提上了日程。
阿里生態裡不僅僅是業務，還有商家、消費者和員工。一批又一批商家在阿里巴巴平臺上茁壯成長，可以說沒有阿里就沒有他們的今天，沒有他們也沒有阿里的今天，兩者之間相輔相成。在阿里巴巴二十歲生日來臨之際，我們採訪了幾位商家和合作者，講述他們和阿里的故事。
01 老字號的新面孔
口述：重慶登康口腔護理用品股份有限公司（冷酸靈）董事長 鄧嶸
“很多品牌在天貓發展得更快速，我們看在眼裡急在心裡。市場趨勢猶如一匹駿馬，如果只在馬後面追，你永遠追不上，只有騎在這匹馬上，你才能夠一馬當先，馬到成功。”
重慶登康最早不叫登康，而是重慶牙膏廠。建國之初，全行業實施“公私合營”，重慶幾家小型的肥皂廠合併，組建了重慶牙膏廠。
上個世紀八十年代，市場經濟的春風吹遍了祖國大地，重慶牙膏廠的牙膏也結束了“統購統銷”的日子，開始尋求市場轉型。1987年，重慶牙膏廠推出了一款抗牙齒過敏的牙膏新品——冷酸靈，很快就打開了銷路。
冷酸靈推出的第三年，我從一名銷售內勤做起。三十年的時間，從基層銷售到董事長，從計劃經濟到市場經濟轉型，再到完全市場化競爭，可以說我見證了冷酸靈牙膏的發展史。按大的節點來說，冷酸靈歷史上有兩次大的轉變。
第一次是世紀之初的生死存亡時刻。
冷酸靈走的是農村包圍城市的路線，價格親民、產品好用，一句“冷熱酸甜，想吃就吃”的廣告火遍大江南北。尤其是在剛推出的那幾年，競爭壓力相對較小，發展得很不錯。
但危機已經潛伏。上個世紀九十年代初，寶潔、高露潔、聯合利華等國際大品牌紛紛進入中國。一開始，這些外企走的還是高端路線，定價貴，與冷酸靈競爭並不明顯，造成的衝擊也不大。1997年底，高露潔率先發難，牙膏從原本八元多降價到了3.9元/支，而我們冷酸靈的定價當時是3元/支，價格戰讓冷酸靈感受到了壓力。
2001年12月底，價格戰到達了高潮。此前選擇跟進的寶潔佳潔士牙膏，掀起了新一輪的降價，從零售價格3.9元每支降到了2.9元/支，直接衝進了國產牙膏的產品價格帶，冷酸靈第一次經歷了真正意義上的生與死的考驗。
同樣，這對於整個國產牙膏行業來說，幾乎也是滅頂之災。彼時，中國營銷行業才剛剛起步，當時國產牙膏企業還沒有市場部，對品牌運作、市場管理、戰略管理等現在看起最基本的市場常識都還處在探索學習中，而寶潔、聯合利華等成熟的日化公司有著成熟的市場營銷體系，國產牙膏在競爭中很快敗下陣來。此前排名前五位的國產牙膏，中華、兩面針、黑妹、六必治和冷酸靈，中華牙膏被聯合利華收購、其他品牌的市場份額也受到了很大的衝擊，外資品牌一度佔據中國市場份額高達70%以上。
冷酸靈堅持了下來，不斷地跟競爭對手學習：擴建銷售隊伍、進駐大賣場、強化品牌營銷、產品下沉到縣域和鄉鎮市場等。第一次危機度過了。
第二次大轉變則是渠道的變革。作為一個老字號品牌，冷酸靈對50後、60後、70後人群影響力較大，但在年青一代的消費者中，還沒有樹立起品牌美譽度和品牌影響力，與年輕消費者缺乏有效的溝通。
2012年，淘寶商城剛剛改名為天貓，我們就開通了冷酸靈天貓旗艦店。2012-2017年是我們打基礎的6年，沒有刻意追求營收，紮紮實實做好自己的事，天貓旗艦店的GMV從每年的一、二百萬元逐步增長到2000多萬元。
很多品牌在天貓發展得很快，我們也是看在眼裡、急在心裡。很多品牌在天貓發展得更快速，我們看在眼裡急在心裡。市場趨勢猶如一匹駿馬，如果只在馬後面追，你永遠追不上，只有騎在這匹馬上，你才能夠一馬當先，馬到成功。
2018年，我們決定加速與天貓的合作，組建了登康電商事業部，專門跟天貓對接。此外，還成立了創新口腔研發部，致力於研發有趣、好玩、高品質的創新產品。
特別是在天貓高管訪廠時，給我們提出了一個品牌煥新計劃——圍繞“冷熱酸甜”為主題，推出不同風格的個性款牙膏，目前已經和小龍坎火鍋合作了火鍋牙膏；即將與馬迭爾合作雪糕牙膏，以及主動幫助我們與大白兔奶糖合作甜味牙膏等。革新很快產生了效果，2019年上半年，冷酸靈的線上銷售達到了3000萬GMV，與2018年全年的銷售額齊平。
今年也是重慶登康公司創立80週年。我們提出了電商倍增計劃，老字號也要有“新面孔”。未來，我們將與天貓繼續牽手合作下去，一起去創造更大的成功。
02 阿里教我如何做合格CEO
口述：歌瑞爾內衣創始人兼CEO 張翔
“這件事兒讓我反思了很久，我作為一個公司的CEO，都沒有一個小二沉著冷靜，遇事兒還沒努力就先想著放棄。這也許就是我性格中的缺陷，盲目自信、認不清自己。有了這個經歷，我開始試著每天反思自己、放低姿態傾聽別人的意見。”
“砍掉所有的外貿訂單，”我下定了決心，按下Enter鍵給我所有的合作伙伴發了郵件。
“瘋了、瘋了，張翔瘋了，”家人、員工、核心管理層，還有所有的合作伙伴，大家都覺得我瘋了。那是2009年，我入駐淘寶商城的第二年。當時我的外貿生意一年流水已經達到了三四億元，而淘寶商城上的店鋪卻只有幾百萬元的銷售額。
一下子我的員工少了一半，走了500多人。
對此，我不在乎。那時候，我是一個盲目自信、獨斷獨行的人，對生意有著自己的判斷。我20歲就踏上創業的大道，一直做女性內衣OEM生意，給不少世界知名品牌做過代工、有三萬多平方米的大廠房、一年流水數億元。創業經歷一帆風順、自覺經驗豐富，強勢、別人的意見也聽不進去。所以，當看到員工走了那麼多時，我內心並沒有什麼波瀾，更沒有加以勸阻。
做了這麼多年幕後、我想走到臺前試試，想做一個獨立的內衣品牌。2007年，我陪著朋友參加了一個淘寶商城的招商會，朋友不靠譜半途就走了，我卻熱血沸騰，義無反顧的要去做自己的品牌、入駐淘寶商城。
還真是初生牛犢不怕虎。從一開始連如何註冊品牌商標，什麼是UV、PV都不知道，甚至都不知道網店需要拍照片、做寶貝詳情頁。剛開始，我像做傳統外貿一樣，以為他們會直接採購，抱著一堆內衣樣品去阿里巴巴總部找小二、想去講我的設計理念。
由於沒能從傳統外貿的思維裡跳出來，很快，我就摔了跟頭。
因為參加了一場阿里媽媽“一夜成名”的營銷活動，我們的一款產品憑藉著設計感成為內衣類目第一名。當時的一名小二告訴我，可以免費給歌瑞爾一個首頁焦點的位置做推廣。首頁焦點在當時已經是商業化的產品，價格不菲，明碼標價是7萬元一天。
但我拒絕了。理由很簡單：這款內衣我只備貨了一萬件，準備留著未來半年慢慢銷售。要是上了首頁焦點，一天就賣完了、後面沒貨了怎麼辦？
這是典型的傳統外貿思維，工廠按部就班生產、每月定款定量，突然爆賣會讓工廠崩潰。後來，首頁焦點給了競品，銷售特別好。後悔也來不及了，但那次給了我一個深刻的教訓，我要做柔性供應鏈，讓數據提供決策。
送走了最後一批外貿訂單之後，我決定開始做柔性供應鏈建設。內衣是一個需要不斷上新、不斷迭代款式的品類。我就將整個生產線工人打散，然後所有新款都不做量產，先只做二三十件的樣板，賣得好就快速翻單、賣得不好就不再生產。
度過了剛入駐淘寶商城時候的青澀，公司也慢慢走向正軌，但我性格中的缺點並沒有得到改正。真正對我影響最大的，還是2013年的雙11。
這是一個令人咂舌的雙11：幾個小時的時間，就賣出去了幾百萬元，在當年這是一個看起來很誇張的數字。不過，興奮勁兒還沒過，我突然發現，所有的訂單信息上都缺失了尺碼。我當時就蒙了，這幾萬的訂單都沒有尺碼，怎麼辦？
我當時立馬慌了神，做了個現在看起來有些可笑、甚至衝動的決定，“貨品都下架吧，不賣了，今年雙11不賣了。”
天貓的類目小二也注意到了歌瑞爾店鋪的異常，立馬打電話給我，“你不要激動，雙11一年就一次，不要不賣。”
然後她一方面聯繫技術排查問題，一方面連續給了我十幾個建議。在她的建議下，我們先把沒有問題的商品置頂銷售，只下架了有尺碼問題的商品；然後第二天早上，再開始一一給消費者打電話，挨個確認尺碼。最終，事情終於得以解決。
這件事兒讓我反思了很久，我作為一個公司的CEO，都沒有一個小二沉著冷靜，遇事兒還沒努力就先想著放棄。這也許就是我性格中的缺陷，盲目自信、認不清自己。有了這個經歷，我開始試著每天反思自己、放低姿態傾聽別人的意見。可以說，這屆雙11，教會了我如何做一個合格的CEO。也正是這次教訓，讓我更加堅強，之後維多利亞的祕密、優衣庫等強勢品牌進入了天貓，甚至一段時間業績比歌瑞爾銷量都要好，我卻不再輕易被擊垮。
時光如白駒過隙，一晃已經做歌瑞爾十一年。還記得十年前在一次慶典showroom裡，馬雲經過歌瑞爾的攤位，問我一天能賣多少錢？我努努力在真實的數字之上又摻了些水，“八千多塊。”馬雲拍了拍我的肩膀，“未來你們一天能賣到8萬塊、80萬塊，加油。”
當天的我並不相信，心裡嘀咕著，八萬還有希望，八十萬一天對我來說就是遙遠的天文數字。現如今，歌瑞爾雙11一天銷售就突破1億元，一年線上銷售額超過5億元。感謝阿里，讓我有勇氣說，當初放棄外貿生意做歌瑞爾，我沒選錯。
03 電商紅利遠未結束
口述：三隻松鼠創始人 章燎原
“在活動現場，當聽到所有人都在呼喊新商業文明的時候，我真的被阿里人這種瘋狂所震撼，就像一束微光照進心裡，儘管我並不完全清晰，這束微光意味著什麼。”
“快遞能發完，公司就在；發不完，公司就不在了。”雙11後的第二天，我在緊急召集的會議上急了眼。
後來數據顯示，雙11當天湧進來了9萬多個訂單。按照天貓規定，這些訂單必須10天之內發完，否則店鋪就會被自動關閉。拼死拼活的忙了一天，只發出了6000多單。照這速度，怎麼算都來不及了。
那是2012年，三隻松鼠入駐天貓的第一年。沒有經驗照搬，籌備雙11期間，大家依次開了腦洞，足足先備了500萬元的貨物，心裡想著，怎麼著也夠了。
但真實情況還是狠狠地嚇了我們一跳。當年的雙11，三隻松鼠賣出了766萬元。在當時，按照線下傳統思路，一個新晉的創業公司，第一年不可能有這麼高的銷售額。不僅如此，因為客單價跟之前的預期完全不一樣，導致訂單數超出了準備的四五倍。
不管怎樣得把貨先發出去，我心裡想。於是，短會上，我號召大家，動員自己身邊能夠找到的人都來幫忙發快遞，勞務用戶、大學生、親戚朋友。快遞發了9天9夜，終於在臨界點前完成了所有快遞的寄送。
直到這一刻，我感覺內心的微光終於明亮了起來。三年前，我還在前東家詹氏食品，無意中拿到了一張阿里巴巴十週年慶典的活動。在活動現場，當聽到所有人都在現場呼喊新商業文明的時候，我真的被阿里人這種瘋狂所震撼，就像一束微光照進心裡，儘管我並不完全清晰，這束微光意味著什麼。
之後的三隻松鼠進入了發展的快車道，從一家蕪湖的小型電商企業迅速發展成全國性的知名企業。但危機也在潛伏。
2017年雙11，三隻松鼠的銷售為5.22億元，幾乎與2016年5.08億元持平，高速增長停止了。更可怕的是，2018年3月~5月，銷售甚至同比是下滑的。
焦慮、迷茫的情緒每天支配著我，讓我深深陷入反思：電商紅利結束了嗎？
但當我看向作為生態的阿里依然每年保持著高速增長時，我開始反思，人口紅利確實已經結束了，但電商所能提供的產品和服務，還有很大的升級空間。
想清楚了這些，我找到了拯救三隻松鼠的方案，要做超越消費者預期的產品和服務。2018年雙11，三隻松鼠恢復了增長，達到了6.82億元。
回頭來看，七年前的創業之初，我都沒想過可以成為一家百億企業，能夠登陸股市成為一家公眾企業。或許，一個企業的最大邊界，並不是業務的邊界， 而是團隊的認知邊界吧。
電商紅利遠沒有結束，故事還在繼續。
04 一不小心，我們走出了國門
口述：國朗科技 執行董事 張丹燕
“技術需要新的突破。為此，支付寶開發了雙離線技術：將記賬和扣費分解成兩個動作，不管手機有沒有網絡，都可以實現先記賬、後付費。這樣，速度就加快了。時間終於控制在了0.3秒，這是傳統公交卡刷卡響應的時間。”
“我們想跟中國一樣可以刷手機上車，”2017年年底，一家泰國的銀行通過中國銀聯輾轉找到了我。彼時，國朗科技與支付寶、杭州公交公司的合作還沒正式上線多久，但消息已經傳到了泰國。
這是國朗科技的海外第一單。此前，公交車機具市場都是歐美壟斷，中國企業連入場的機會都沒有。而現在，有了掃碼乘車這樣的“黑科技”，國朗科技順利走出國門。
這一轉變，還得從兩年前公司與支付寶的合作開始說起。
2015年，移動支付開始大範圍普及，無論是線上電商，還是線下打車、商超購物，移動支付已經開始大展身手。但作為城市公共交通系統之一的公交車，依然還是靠著最傳統的投幣或刷公交卡的原始方式進行。
刷卡還好，投幣就很讓公交公司頭疼：僅僅杭州一個城市就有大約1萬輛公交車、每天收到了的零錢超過170萬元。為了清點這些零錢，杭州公交每天都需要200人。這是公交公司的難處。與此同時，乘坐公交車高頻、剛需，是移動支付絕佳的機會。支付寶盯上了。
支付寶更擅長軟件開發，支付技術、安全性這一塊都非常成熟，但如果想在公交車上實現掃碼支付，就還需要機具等硬件設備，這些設備因為需要具備防電磁輻射、抗震動、防塵防水等特性，並不是支付寶所擅長的。
那時候，支付寶還不知道國朗科技，找了半天最後敲定了一家英國的公交車機具廠商準備合作。但一個問題是，這家公司的設備價格非常昂貴，一臺設備就要一千多英鎊。
幾乎同一時刻，我們已經開始探索掃碼支付的公交車機具設備，也正在跟杭州公交公司不斷進行合作。因為有此前的技術積累，所以進展很快。
機緣巧合。在杭州公交公司的撮合下，國朗科技和支付寶團隊見了面。支付寶有技術、我們有硬件和後臺運營能力，公交公司有移動支付的需求，就這樣，三方的撮合就成了。
也不是沒有困難。最核心的一點是，支付速度。
打開支付寶、掃碼、確認訂單、支付，這是一般場景下使用支付寶的流程。但是，對於公交車這一特殊場景，麻煩就出現了：打開支付寶、掃碼、支付，看上去連貫的動作其實消耗的時間起碼數秒以上，如果再遇上網絡信號不佳，乘客上車速度就會大大降低、公交公司並不買賬。
技術需要新的突破。為此，支付寶開發了雙離線技術：將記賬和扣費分解成兩個動作，不管手機有沒有網絡，都可以實現先記賬、後付費。這樣，速度就加快了。
時間終於控制在了0.3秒，這是傳統公交卡刷卡響應的時間。
2016年8月，經過了一年多的研發和設備磨合，第一臺測試車走上了杭州街頭。一年後，杭州公交車正式用上了刷支付寶上車的新設備。
文 | AI財經社 項也
編輯 | 陳芳
9月10日，阿里巴巴將迎來屬於她的二十歲生日。
1999年，杭州西子湖畔，馬雲帶著一直追隨的十八位羅漢，懷揣著籌集而來的50萬元和創辦一家電子商務公司的夢想，創辦了阿里巴巴。
二十年一晃而過。
這二十年，是中國經濟波瀾壯闊的二十年，也是電商從無到有、從有到繁榮的二十年。在這二十年裡，阿里巴巴已經成長為市值4659億美元、全球員工數量超過10萬人的巨型公司，業務線也從最開始的阿里巴巴B2B，延伸出淘寶、天貓、聚划算、支付寶、優酷、餓了麼、UC、高德、盒馬、大潤發、阿里雲等幾十個業態。
阿里的願景是，要做一家102年的企業。這麼算來，20歲剛是筋強骨壯、活力四射的年紀。
二十年來，阿里的生態已經形成。2003年成立淘寶網，支付寶、阿里旺旺等隨之出現，與此同時也帶動了物流的發展；2008年，區別於淘寶網的B2C商城淘寶商城（2012年更名為天貓）上線，為了吸引商家入駐於是誕生了第一批淘品牌，這其中，2007年成立的阿里媽媽發揮了重要的角色。
隨著商家和消費者越來越多，交易穩定性受到了重視，阿里雲有了雛形；與此同時，大數據的應用，讓金融業務有了可能性。此外，訂單的增多，物流協同變得重要，2013年，菜鳥網絡成立。
2014年之後，阿里通過資本化擴張，UC、高德、優酷、銀泰都進入了阿里的疆土。2015年，盒馬鮮生內部孵化成功，2016年新零售成了零售圈的標配；與此同時，入股lazada、天貓走向國際，全球化也提上了日程。
阿里生態裡不僅僅是業務，還有商家、消費者和員工。一批又一批商家在阿里巴巴平臺上茁壯成長，可以說沒有阿里就沒有他們的今天，沒有他們也沒有阿里的今天，兩者之間相輔相成。在阿里巴巴二十歲生日來臨之際，我們採訪了幾位商家和合作者，講述他們和阿里的故事。
01 老字號的新面孔
口述：重慶登康口腔護理用品股份有限公司（冷酸靈）董事長 鄧嶸
“很多品牌在天貓發展得更快速，我們看在眼裡急在心裡。市場趨勢猶如一匹駿馬，如果只在馬後面追，你永遠追不上，只有騎在這匹馬上，你才能夠一馬當先，馬到成功。”
重慶登康最早不叫登康，而是重慶牙膏廠。建國之初，全行業實施“公私合營”，重慶幾家小型的肥皂廠合併，組建了重慶牙膏廠。
上個世紀八十年代，市場經濟的春風吹遍了祖國大地，重慶牙膏廠的牙膏也結束了“統購統銷”的日子，開始尋求市場轉型。1987年，重慶牙膏廠推出了一款抗牙齒過敏的牙膏新品——冷酸靈，很快就打開了銷路。
冷酸靈推出的第三年，我從一名銷售內勤做起。三十年的時間，從基層銷售到董事長，從計劃經濟到市場經濟轉型，再到完全市場化競爭，可以說我見證了冷酸靈牙膏的發展史。按大的節點來說，冷酸靈歷史上有兩次大的轉變。
第一次是世紀之初的生死存亡時刻。
冷酸靈走的是農村包圍城市的路線，價格親民、產品好用，一句“冷熱酸甜，想吃就吃”的廣告火遍大江南北。尤其是在剛推出的那幾年，競爭壓力相對較小，發展得很不錯。
但危機已經潛伏。上個世紀九十年代初，寶潔、高露潔、聯合利華等國際大品牌紛紛進入中國。一開始，這些外企走的還是高端路線，定價貴，與冷酸靈競爭並不明顯，造成的衝擊也不大。1997年底，高露潔率先發難，牙膏從原本八元多降價到了3.9元/支，而我們冷酸靈的定價當時是3元/支，價格戰讓冷酸靈感受到了壓力。
2001年12月底，價格戰到達了高潮。此前選擇跟進的寶潔佳潔士牙膏，掀起了新一輪的降價，從零售價格3.9元每支降到了2.9元/支，直接衝進了國產牙膏的產品價格帶，冷酸靈第一次經歷了真正意義上的生與死的考驗。
同樣，這對於整個國產牙膏行業來說，幾乎也是滅頂之災。彼時，中國營銷行業才剛剛起步，當時國產牙膏企業還沒有市場部，對品牌運作、市場管理、戰略管理等現在看起最基本的市場常識都還處在探索學習中，而寶潔、聯合利華等成熟的日化公司有著成熟的市場營銷體系，國產牙膏在競爭中很快敗下陣來。此前排名前五位的國產牙膏，中華、兩面針、黑妹、六必治和冷酸靈，中華牙膏被聯合利華收購、其他品牌的市場份額也受到了很大的衝擊，外資品牌一度佔據中國市場份額高達70%以上。
冷酸靈堅持了下來，不斷地跟競爭對手學習：擴建銷售隊伍、進駐大賣場、強化品牌營銷、產品下沉到縣域和鄉鎮市場等。第一次危機度過了。
第二次大轉變則是渠道的變革。作為一個老字號品牌，冷酸靈對50後、60後、70後人群影響力較大，但在年青一代的消費者中，還沒有樹立起品牌美譽度和品牌影響力，與年輕消費者缺乏有效的溝通。
2012年，淘寶商城剛剛改名為天貓，我們就開通了冷酸靈天貓旗艦店。2012-2017年是我們打基礎的6年，沒有刻意追求營收，紮紮實實做好自己的事，天貓旗艦店的GMV從每年的一、二百萬元逐步增長到2000多萬元。
很多品牌在天貓發展得很快，我們也是看在眼裡、急在心裡。很多品牌在天貓發展得更快速，我們看在眼裡急在心裡。市場趨勢猶如一匹駿馬，如果只在馬後面追，你永遠追不上，只有騎在這匹馬上，你才能夠一馬當先，馬到成功。
2018年，我們決定加速與天貓的合作，組建了登康電商事業部，專門跟天貓對接。此外，還成立了創新口腔研發部，致力於研發有趣、好玩、高品質的創新產品。
特別是在天貓高管訪廠時，給我們提出了一個品牌煥新計劃——圍繞“冷熱酸甜”為主題，推出不同風格的個性款牙膏，目前已經和小龍坎火鍋合作了火鍋牙膏；即將與馬迭爾合作雪糕牙膏，以及主動幫助我們與大白兔奶糖合作甜味牙膏等。革新很快產生了效果，2019年上半年，冷酸靈的線上銷售達到了3000萬GMV，與2018年全年的銷售額齊平。
今年也是重慶登康公司創立80週年。我們提出了電商倍增計劃，老字號也要有“新面孔”。未來，我們將與天貓繼續牽手合作下去，一起去創造更大的成功。
02 阿里教我如何做合格CEO
口述：歌瑞爾內衣創始人兼CEO 張翔
“這件事兒讓我反思了很久，我作為一個公司的CEO，都沒有一個小二沉著冷靜，遇事兒還沒努力就先想著放棄。這也許就是我性格中的缺陷，盲目自信、認不清自己。有了這個經歷，我開始試著每天反思自己、放低姿態傾聽別人的意見。”
“砍掉所有的外貿訂單，”我下定了決心，按下Enter鍵給我所有的合作伙伴發了郵件。
“瘋了、瘋了，張翔瘋了，”家人、員工、核心管理層，還有所有的合作伙伴，大家都覺得我瘋了。那是2009年，我入駐淘寶商城的第二年。當時我的外貿生意一年流水已經達到了三四億元，而淘寶商城上的店鋪卻只有幾百萬元的銷售額。
一下子我的員工少了一半，走了500多人。
對此，我不在乎。那時候，我是一個盲目自信、獨斷獨行的人，對生意有著自己的判斷。我20歲就踏上創業的大道，一直做女性內衣OEM生意，給不少世界知名品牌做過代工、有三萬多平方米的大廠房、一年流水數億元。創業經歷一帆風順、自覺經驗豐富，強勢、別人的意見也聽不進去。所以，當看到員工走了那麼多時，我內心並沒有什麼波瀾，更沒有加以勸阻。
做了這麼多年幕後、我想走到臺前試試，想做一個獨立的內衣品牌。2007年，我陪著朋友參加了一個淘寶商城的招商會，朋友不靠譜半途就走了，我卻熱血沸騰，義無反顧的要去做自己的品牌、入駐淘寶商城。
還真是初生牛犢不怕虎。從一開始連如何註冊品牌商標，什麼是UV、PV都不知道，甚至都不知道網店需要拍照片、做寶貝詳情頁。剛開始，我像做傳統外貿一樣，以為他們會直接採購，抱著一堆內衣樣品去阿里巴巴總部找小二、想去講我的設計理念。
由於沒能從傳統外貿的思維裡跳出來，很快，我就摔了跟頭。
因為參加了一場阿里媽媽“一夜成名”的營銷活動，我們的一款產品憑藉著設計感成為內衣類目第一名。當時的一名小二告訴我，可以免費給歌瑞爾一個首頁焦點的位置做推廣。首頁焦點在當時已經是商業化的產品，價格不菲，明碼標價是7萬元一天。
但我拒絕了。理由很簡單：這款內衣我只備貨了一萬件，準備留著未來半年慢慢銷售。要是上了首頁焦點，一天就賣完了、後面沒貨了怎麼辦？
這是典型的傳統外貿思維，工廠按部就班生產、每月定款定量，突然爆賣會讓工廠崩潰。後來，首頁焦點給了競品，銷售特別好。後悔也來不及了，但那次給了我一個深刻的教訓，我要做柔性供應鏈，讓數據提供決策。
送走了最後一批外貿訂單之後，我決定開始做柔性供應鏈建設。內衣是一個需要不斷上新、不斷迭代款式的品類。我就將整個生產線工人打散，然後所有新款都不做量產，先只做二三十件的樣板，賣得好就快速翻單、賣得不好就不再生產。
度過了剛入駐淘寶商城時候的青澀，公司也慢慢走向正軌，但我性格中的缺點並沒有得到改正。真正對我影響最大的，還是2013年的雙11。
這是一個令人咂舌的雙11：幾個小時的時間，就賣出去了幾百萬元，在當年這是一個看起來很誇張的數字。不過，興奮勁兒還沒過，我突然發現，所有的訂單信息上都缺失了尺碼。我當時就蒙了，這幾萬的訂單都沒有尺碼，怎麼辦？
我當時立馬慌了神，做了個現在看起來有些可笑、甚至衝動的決定，“貨品都下架吧，不賣了，今年雙11不賣了。”
天貓的類目小二也注意到了歌瑞爾店鋪的異常，立馬打電話給我，“你不要激動，雙11一年就一次，不要不賣。”
然後她一方面聯繫技術排查問題，一方面連續給了我十幾個建議。在她的建議下，我們先把沒有問題的商品置頂銷售，只下架了有尺碼問題的商品；然後第二天早上，再開始一一給消費者打電話，挨個確認尺碼。最終，事情終於得以解決。
這件事兒讓我反思了很久，我作為一個公司的CEO，都沒有一個小二沉著冷靜，遇事兒還沒努力就先想著放棄。這也許就是我性格中的缺陷，盲目自信、認不清自己。有了這個經歷，我開始試著每天反思自己、放低姿態傾聽別人的意見。可以說，這屆雙11，教會了我如何做一個合格的CEO。也正是這次教訓，讓我更加堅強，之後維多利亞的祕密、優衣庫等強勢品牌進入了天貓，甚至一段時間業績比歌瑞爾銷量都要好，我卻不再輕易被擊垮。
時光如白駒過隙，一晃已經做歌瑞爾十一年。還記得十年前在一次慶典showroom裡，馬雲經過歌瑞爾的攤位，問我一天能賣多少錢？我努努力在真實的數字之上又摻了些水，“八千多塊。”馬雲拍了拍我的肩膀，“未來你們一天能賣到8萬塊、80萬塊，加油。”
當天的我並不相信，心裡嘀咕著，八萬還有希望，八十萬一天對我來說就是遙遠的天文數字。現如今，歌瑞爾雙11一天銷售就突破1億元，一年線上銷售額超過5億元。感謝阿里，讓我有勇氣說，當初放棄外貿生意做歌瑞爾，我沒選錯。
03 電商紅利遠未結束
口述：三隻松鼠創始人 章燎原
“在活動現場，當聽到所有人都在呼喊新商業文明的時候，我真的被阿里人這種瘋狂所震撼，就像一束微光照進心裡，儘管我並不完全清晰，這束微光意味著什麼。”
“快遞能發完，公司就在；發不完，公司就不在了。”雙11後的第二天，我在緊急召集的會議上急了眼。
後來數據顯示，雙11當天湧進來了9萬多個訂單。按照天貓規定，這些訂單必須10天之內發完，否則店鋪就會被自動關閉。拼死拼活的忙了一天，只發出了6000多單。照這速度，怎麼算都來不及了。
那是2012年，三隻松鼠入駐天貓的第一年。沒有經驗照搬，籌備雙11期間，大家依次開了腦洞，足足先備了500萬元的貨物，心裡想著，怎麼著也夠了。
但真實情況還是狠狠地嚇了我們一跳。當年的雙11，三隻松鼠賣出了766萬元。在當時，按照線下傳統思路，一個新晉的創業公司，第一年不可能有這麼高的銷售額。不僅如此，因為客單價跟之前的預期完全不一樣，導致訂單數超出了準備的四五倍。
不管怎樣得把貨先發出去，我心裡想。於是，短會上，我號召大家，動員自己身邊能夠找到的人都來幫忙發快遞，勞務用戶、大學生、親戚朋友。快遞發了9天9夜，終於在臨界點前完成了所有快遞的寄送。
直到這一刻，我感覺內心的微光終於明亮了起來。三年前，我還在前東家詹氏食品，無意中拿到了一張阿里巴巴十週年慶典的活動。在活動現場，當聽到所有人都在現場呼喊新商業文明的時候，我真的被阿里人這種瘋狂所震撼，就像一束微光照進心裡，儘管我並不完全清晰，這束微光意味著什麼。
之後的三隻松鼠進入了發展的快車道，從一家蕪湖的小型電商企業迅速發展成全國性的知名企業。但危機也在潛伏。
2017年雙11，三隻松鼠的銷售為5.22億元，幾乎與2016年5.08億元持平，高速增長停止了。更可怕的是，2018年3月~5月，銷售甚至同比是下滑的。
焦慮、迷茫的情緒每天支配著我，讓我深深陷入反思：電商紅利結束了嗎？
但當我看向作為生態的阿里依然每年保持著高速增長時，我開始反思，人口紅利確實已經結束了，但電商所能提供的產品和服務，還有很大的升級空間。
想清楚了這些，我找到了拯救三隻松鼠的方案，要做超越消費者預期的產品和服務。2018年雙11，三隻松鼠恢復了增長，達到了6.82億元。
回頭來看，七年前的創業之初，我都沒想過可以成為一家百億企業，能夠登陸股市成為一家公眾企業。或許，一個企業的最大邊界，並不是業務的邊界， 而是團隊的認知邊界吧。
電商紅利遠沒有結束，故事還在繼續。
04 一不小心，我們走出了國門
口述：國朗科技 執行董事 張丹燕
“技術需要新的突破。為此，支付寶開發了雙離線技術：將記賬和扣費分解成兩個動作，不管手機有沒有網絡，都可以實現先記賬、後付費。這樣，速度就加快了。時間終於控制在了0.3秒，這是傳統公交卡刷卡響應的時間。”
“我們想跟中國一樣可以刷手機上車，”2017年年底，一家泰國的銀行通過中國銀聯輾轉找到了我。彼時，國朗科技與支付寶、杭州公交公司的合作還沒正式上線多久，但消息已經傳到了泰國。
這是國朗科技的海外第一單。此前，公交車機具市場都是歐美壟斷，中國企業連入場的機會都沒有。而現在，有了掃碼乘車這樣的“黑科技”，國朗科技順利走出國門。
這一轉變，還得從兩年前公司與支付寶的合作開始說起。
2015年，移動支付開始大範圍普及，無論是線上電商，還是線下打車、商超購物，移動支付已經開始大展身手。但作為城市公共交通系統之一的公交車，依然還是靠著最傳統的投幣或刷公交卡的原始方式進行。
刷卡還好，投幣就很讓公交公司頭疼：僅僅杭州一個城市就有大約1萬輛公交車、每天收到了的零錢超過170萬元。為了清點這些零錢，杭州公交每天都需要200人。這是公交公司的難處。與此同時，乘坐公交車高頻、剛需，是移動支付絕佳的機會。支付寶盯上了。
支付寶更擅長軟件開發，支付技術、安全性這一塊都非常成熟，但如果想在公交車上實現掃碼支付，就還需要機具等硬件設備，這些設備因為需要具備防電磁輻射、抗震動、防塵防水等特性，並不是支付寶所擅長的。
那時候，支付寶還不知道國朗科技，找了半天最後敲定了一家英國的公交車機具廠商準備合作。但一個問題是，這家公司的設備價格非常昂貴，一臺設備就要一千多英鎊。
幾乎同一時刻，我們已經開始探索掃碼支付的公交車機具設備，也正在跟杭州公交公司不斷進行合作。因為有此前的技術積累，所以進展很快。
機緣巧合。在杭州公交公司的撮合下，國朗科技和支付寶團隊見了面。支付寶有技術、我們有硬件和後臺運營能力，公交公司有移動支付的需求，就這樣，三方的撮合就成了。
也不是沒有困難。最核心的一點是，支付速度。
打開支付寶、掃碼、確認訂單、支付，這是一般場景下使用支付寶的流程。但是，對於公交車這一特殊場景，麻煩就出現了：打開支付寶、掃碼、支付，看上去連貫的動作其實消耗的時間起碼數秒以上，如果再遇上網絡信號不佳，乘客上車速度就會大大降低、公交公司並不買賬。
技術需要新的突破。為此，支付寶開發了雙離線技術：將記賬和扣費分解成兩個動作，不管手機有沒有網絡，都可以實現先記賬、後付費。這樣，速度就加快了。
時間終於控制在了0.3秒，這是傳統公交卡刷卡響應的時間。
2016年8月，經過了一年多的研發和設備磨合，第一臺測試車走上了杭州街頭。一年後，杭州公交車正式用上了刷支付寶上車的新設備。
樣板打好之後，很快，我們就接到了浙江德清縣的邀請，“我們想做縣域裡面第一家實現公交車掃碼支付的地方。”此後，青島、南寧、綿陽等地的訂單紛至沓來。與此同時，來自泰國、印尼、緬甸、尼泊爾等國家的海外訂單諮詢也逐漸多了起來。
截止2019年上半年，國朗科技已經和國內138個城市的公交系統達成了合作。眼下，我正在籌備在新加坡合夥成立一個境外公司，下一步，已經瞄準海外。
05 淘寶直播讓我銷量翻了倍
口述：淘寶直播“那朵lily”主播 商麗莉
“直播已經變成我生活的一部分。如今，每天直播賣出一兩千件衣服已經是常態，而這在線下，花了我快十年的時間。”
早上6：30，架穩手機、接好麥克風。當大多數人還在睡夢之中時，我已開始一天的工作。
“xxx，早上好；xxx早呀，今天來的挺早......”每天早上一開始，我都會先暖場、問早。直播比較早，所以一開始並不會進來很多人，很多常來的粉絲我都能喊出名字。
儘管6：30有點早，不過，我所在的地方已經人流湧動。這裡是杭州四季青，全國最大的服裝批發市場之一，每天大概5點，四季青就已經開門迎客。說是批發市場，業內的人更願意叫它檔口。
這裡距離杭州錢塘江不到2公里，面積巨大，橫亙在秋石高架路的兩側。與一街之隔的、新興起的CBD和商務區不同的是，四季青已經有大約30年的歷史。2008年，我在四季青租下了人生中的第一個鋪位，那一年，我22歲。
“我身上的這款是今年最新款的、棉麻面料的罩衫，上身淺藍色，搭配白色褲子非常合適.....喜歡的寶寶們要趕緊下單了。”十幾分鍾之後，漸漸有些人進入直播間，我開了開嗓、稍微適應一下節奏。新一天的挑戰要開始了。
其實，我進入直播這一行沒多久。今年春節過後，已經復工的我閒來無事，在一個朋友的建議下，開了淘寶直播試了試——賣出一單是一單。春節之後是服裝檔口的一個“小淡季”：很多服裝零售門店都還在關門歇業，所以上游的檔口通常也就會有一小段銷量不多的時間。藉著這一空隙，我拿淘寶直播做了個嘗試。
我還清晰地記得，第一天的直播是2月25日。說是試試，但當攝像頭開始錄製的那一刻起，我還是非常緊張的。畢竟，印象中，別人家的主播都是膚白貌美大長腿。甚至心裡還打起了退堂鼓，真要有流量，就請一個專門的職業主播來賣貨。
文 | AI財經社 項也
編輯 | 陳芳
9月10日，阿里巴巴將迎來屬於她的二十歲生日。
1999年，杭州西子湖畔，馬雲帶著一直追隨的十八位羅漢，懷揣著籌集而來的50萬元和創辦一家電子商務公司的夢想，創辦了阿里巴巴。
二十年一晃而過。
這二十年，是中國經濟波瀾壯闊的二十年，也是電商從無到有、從有到繁榮的二十年。在這二十年裡，阿里巴巴已經成長為市值4659億美元、全球員工數量超過10萬人的巨型公司，業務線也從最開始的阿里巴巴B2B，延伸出淘寶、天貓、聚划算、支付寶、優酷、餓了麼、UC、高德、盒馬、大潤發、阿里雲等幾十個業態。
阿里的願景是，要做一家102年的企業。這麼算來，20歲剛是筋強骨壯、活力四射的年紀。
二十年來，阿里的生態已經形成。2003年成立淘寶網，支付寶、阿里旺旺等隨之出現，與此同時也帶動了物流的發展；2008年，區別於淘寶網的B2C商城淘寶商城（2012年更名為天貓）上線，為了吸引商家入駐於是誕生了第一批淘品牌，這其中，2007年成立的阿里媽媽發揮了重要的角色。
隨著商家和消費者越來越多，交易穩定性受到了重視，阿里雲有了雛形；與此同時，大數據的應用，讓金融業務有了可能性。此外，訂單的增多，物流協同變得重要，2013年，菜鳥網絡成立。
2014年之後，阿里通過資本化擴張，UC、高德、優酷、銀泰都進入了阿里的疆土。2015年，盒馬鮮生內部孵化成功，2016年新零售成了零售圈的標配；與此同時，入股lazada、天貓走向國際，全球化也提上了日程。
阿里生態裡不僅僅是業務，還有商家、消費者和員工。一批又一批商家在阿里巴巴平臺上茁壯成長，可以說沒有阿里就沒有他們的今天，沒有他們也沒有阿里的今天，兩者之間相輔相成。在阿里巴巴二十歲生日來臨之際，我們採訪了幾位商家和合作者，講述他們和阿里的故事。
01 老字號的新面孔
口述：重慶登康口腔護理用品股份有限公司（冷酸靈）董事長 鄧嶸
“很多品牌在天貓發展得更快速，我們看在眼裡急在心裡。市場趨勢猶如一匹駿馬，如果只在馬後面追，你永遠追不上，只有騎在這匹馬上，你才能夠一馬當先，馬到成功。”
重慶登康最早不叫登康，而是重慶牙膏廠。建國之初，全行業實施“公私合營”，重慶幾家小型的肥皂廠合併，組建了重慶牙膏廠。
上個世紀八十年代，市場經濟的春風吹遍了祖國大地，重慶牙膏廠的牙膏也結束了“統購統銷”的日子，開始尋求市場轉型。1987年，重慶牙膏廠推出了一款抗牙齒過敏的牙膏新品——冷酸靈，很快就打開了銷路。
冷酸靈推出的第三年，我從一名銷售內勤做起。三十年的時間，從基層銷售到董事長，從計劃經濟到市場經濟轉型，再到完全市場化競爭，可以說我見證了冷酸靈牙膏的發展史。按大的節點來說，冷酸靈歷史上有兩次大的轉變。
第一次是世紀之初的生死存亡時刻。
冷酸靈走的是農村包圍城市的路線，價格親民、產品好用，一句“冷熱酸甜，想吃就吃”的廣告火遍大江南北。尤其是在剛推出的那幾年，競爭壓力相對較小，發展得很不錯。
但危機已經潛伏。上個世紀九十年代初，寶潔、高露潔、聯合利華等國際大品牌紛紛進入中國。一開始，這些外企走的還是高端路線，定價貴，與冷酸靈競爭並不明顯，造成的衝擊也不大。1997年底，高露潔率先發難，牙膏從原本八元多降價到了3.9元/支，而我們冷酸靈的定價當時是3元/支，價格戰讓冷酸靈感受到了壓力。
2001年12月底，價格戰到達了高潮。此前選擇跟進的寶潔佳潔士牙膏，掀起了新一輪的降價，從零售價格3.9元每支降到了2.9元/支，直接衝進了國產牙膏的產品價格帶，冷酸靈第一次經歷了真正意義上的生與死的考驗。
同樣，這對於整個國產牙膏行業來說，幾乎也是滅頂之災。彼時，中國營銷行業才剛剛起步，當時國產牙膏企業還沒有市場部，對品牌運作、市場管理、戰略管理等現在看起最基本的市場常識都還處在探索學習中，而寶潔、聯合利華等成熟的日化公司有著成熟的市場營銷體系，國產牙膏在競爭中很快敗下陣來。此前排名前五位的國產牙膏，中華、兩面針、黑妹、六必治和冷酸靈，中華牙膏被聯合利華收購、其他品牌的市場份額也受到了很大的衝擊，外資品牌一度佔據中國市場份額高達70%以上。
冷酸靈堅持了下來，不斷地跟競爭對手學習：擴建銷售隊伍、進駐大賣場、強化品牌營銷、產品下沉到縣域和鄉鎮市場等。第一次危機度過了。
第二次大轉變則是渠道的變革。作為一個老字號品牌，冷酸靈對50後、60後、70後人群影響力較大，但在年青一代的消費者中，還沒有樹立起品牌美譽度和品牌影響力，與年輕消費者缺乏有效的溝通。
2012年，淘寶商城剛剛改名為天貓，我們就開通了冷酸靈天貓旗艦店。2012-2017年是我們打基礎的6年，沒有刻意追求營收，紮紮實實做好自己的事，天貓旗艦店的GMV從每年的一、二百萬元逐步增長到2000多萬元。
很多品牌在天貓發展得很快，我們也是看在眼裡、急在心裡。很多品牌在天貓發展得更快速，我們看在眼裡急在心裡。市場趨勢猶如一匹駿馬，如果只在馬後面追，你永遠追不上，只有騎在這匹馬上，你才能夠一馬當先，馬到成功。
2018年，我們決定加速與天貓的合作，組建了登康電商事業部，專門跟天貓對接。此外，還成立了創新口腔研發部，致力於研發有趣、好玩、高品質的創新產品。
特別是在天貓高管訪廠時，給我們提出了一個品牌煥新計劃——圍繞“冷熱酸甜”為主題，推出不同風格的個性款牙膏，目前已經和小龍坎火鍋合作了火鍋牙膏；即將與馬迭爾合作雪糕牙膏，以及主動幫助我們與大白兔奶糖合作甜味牙膏等。革新很快產生了效果，2019年上半年，冷酸靈的線上銷售達到了3000萬GMV，與2018年全年的銷售額齊平。
今年也是重慶登康公司創立80週年。我們提出了電商倍增計劃，老字號也要有“新面孔”。未來，我們將與天貓繼續牽手合作下去，一起去創造更大的成功。
02 阿里教我如何做合格CEO
口述：歌瑞爾內衣創始人兼CEO 張翔
“這件事兒讓我反思了很久，我作為一個公司的CEO，都沒有一個小二沉著冷靜，遇事兒還沒努力就先想著放棄。這也許就是我性格中的缺陷，盲目自信、認不清自己。有了這個經歷，我開始試著每天反思自己、放低姿態傾聽別人的意見。”
“砍掉所有的外貿訂單，”我下定了決心，按下Enter鍵給我所有的合作伙伴發了郵件。
“瘋了、瘋了，張翔瘋了，”家人、員工、核心管理層，還有所有的合作伙伴，大家都覺得我瘋了。那是2009年，我入駐淘寶商城的第二年。當時我的外貿生意一年流水已經達到了三四億元，而淘寶商城上的店鋪卻只有幾百萬元的銷售額。
一下子我的員工少了一半，走了500多人。
對此，我不在乎。那時候，我是一個盲目自信、獨斷獨行的人，對生意有著自己的判斷。我20歲就踏上創業的大道，一直做女性內衣OEM生意，給不少世界知名品牌做過代工、有三萬多平方米的大廠房、一年流水數億元。創業經歷一帆風順、自覺經驗豐富，強勢、別人的意見也聽不進去。所以，當看到員工走了那麼多時，我內心並沒有什麼波瀾，更沒有加以勸阻。
做了這麼多年幕後、我想走到臺前試試，想做一個獨立的內衣品牌。2007年，我陪著朋友參加了一個淘寶商城的招商會，朋友不靠譜半途就走了，我卻熱血沸騰，義無反顧的要去做自己的品牌、入駐淘寶商城。
還真是初生牛犢不怕虎。從一開始連如何註冊品牌商標，什麼是UV、PV都不知道，甚至都不知道網店需要拍照片、做寶貝詳情頁。剛開始，我像做傳統外貿一樣，以為他們會直接採購，抱著一堆內衣樣品去阿里巴巴總部找小二、想去講我的設計理念。
由於沒能從傳統外貿的思維裡跳出來，很快，我就摔了跟頭。
因為參加了一場阿里媽媽“一夜成名”的營銷活動，我們的一款產品憑藉著設計感成為內衣類目第一名。當時的一名小二告訴我，可以免費給歌瑞爾一個首頁焦點的位置做推廣。首頁焦點在當時已經是商業化的產品，價格不菲，明碼標價是7萬元一天。
但我拒絕了。理由很簡單：這款內衣我只備貨了一萬件，準備留著未來半年慢慢銷售。要是上了首頁焦點，一天就賣完了、後面沒貨了怎麼辦？
這是典型的傳統外貿思維，工廠按部就班生產、每月定款定量，突然爆賣會讓工廠崩潰。後來，首頁焦點給了競品，銷售特別好。後悔也來不及了，但那次給了我一個深刻的教訓，我要做柔性供應鏈，讓數據提供決策。
送走了最後一批外貿訂單之後，我決定開始做柔性供應鏈建設。內衣是一個需要不斷上新、不斷迭代款式的品類。我就將整個生產線工人打散，然後所有新款都不做量產，先只做二三十件的樣板，賣得好就快速翻單、賣得不好就不再生產。
度過了剛入駐淘寶商城時候的青澀，公司也慢慢走向正軌，但我性格中的缺點並沒有得到改正。真正對我影響最大的，還是2013年的雙11。
這是一個令人咂舌的雙11：幾個小時的時間，就賣出去了幾百萬元，在當年這是一個看起來很誇張的數字。不過，興奮勁兒還沒過，我突然發現，所有的訂單信息上都缺失了尺碼。我當時就蒙了，這幾萬的訂單都沒有尺碼，怎麼辦？
我當時立馬慌了神，做了個現在看起來有些可笑、甚至衝動的決定，“貨品都下架吧，不賣了，今年雙11不賣了。”
天貓的類目小二也注意到了歌瑞爾店鋪的異常，立馬打電話給我，“你不要激動，雙11一年就一次，不要不賣。”
然後她一方面聯繫技術排查問題，一方面連續給了我十幾個建議。在她的建議下，我們先把沒有問題的商品置頂銷售，只下架了有尺碼問題的商品；然後第二天早上，再開始一一給消費者打電話，挨個確認尺碼。最終，事情終於得以解決。
這件事兒讓我反思了很久，我作為一個公司的CEO，都沒有一個小二沉著冷靜，遇事兒還沒努力就先想著放棄。這也許就是我性格中的缺陷，盲目自信、認不清自己。有了這個經歷，我開始試著每天反思自己、放低姿態傾聽別人的意見。可以說，這屆雙11，教會了我如何做一個合格的CEO。也正是這次教訓，讓我更加堅強，之後維多利亞的祕密、優衣庫等強勢品牌進入了天貓，甚至一段時間業績比歌瑞爾銷量都要好，我卻不再輕易被擊垮。
時光如白駒過隙，一晃已經做歌瑞爾十一年。還記得十年前在一次慶典showroom裡，馬雲經過歌瑞爾的攤位，問我一天能賣多少錢？我努努力在真實的數字之上又摻了些水，“八千多塊。”馬雲拍了拍我的肩膀，“未來你們一天能賣到8萬塊、80萬塊，加油。”
當天的我並不相信，心裡嘀咕著，八萬還有希望，八十萬一天對我來說就是遙遠的天文數字。現如今，歌瑞爾雙11一天銷售就突破1億元，一年線上銷售額超過5億元。感謝阿里，讓我有勇氣說，當初放棄外貿生意做歌瑞爾，我沒選錯。
03 電商紅利遠未結束
口述：三隻松鼠創始人 章燎原
“在活動現場，當聽到所有人都在呼喊新商業文明的時候，我真的被阿里人這種瘋狂所震撼，就像一束微光照進心裡，儘管我並不完全清晰，這束微光意味著什麼。”
“快遞能發完，公司就在；發不完，公司就不在了。”雙11後的第二天，我在緊急召集的會議上急了眼。
後來數據顯示，雙11當天湧進來了9萬多個訂單。按照天貓規定，這些訂單必須10天之內發完，否則店鋪就會被自動關閉。拼死拼活的忙了一天，只發出了6000多單。照這速度，怎麼算都來不及了。
那是2012年，三隻松鼠入駐天貓的第一年。沒有經驗照搬，籌備雙11期間，大家依次開了腦洞，足足先備了500萬元的貨物，心裡想著，怎麼著也夠了。
但真實情況還是狠狠地嚇了我們一跳。當年的雙11，三隻松鼠賣出了766萬元。在當時，按照線下傳統思路，一個新晉的創業公司，第一年不可能有這麼高的銷售額。不僅如此，因為客單價跟之前的預期完全不一樣，導致訂單數超出了準備的四五倍。
不管怎樣得把貨先發出去，我心裡想。於是，短會上，我號召大家，動員自己身邊能夠找到的人都來幫忙發快遞，勞務用戶、大學生、親戚朋友。快遞發了9天9夜，終於在臨界點前完成了所有快遞的寄送。
直到這一刻，我感覺內心的微光終於明亮了起來。三年前，我還在前東家詹氏食品，無意中拿到了一張阿里巴巴十週年慶典的活動。在活動現場，當聽到所有人都在現場呼喊新商業文明的時候，我真的被阿里人這種瘋狂所震撼，就像一束微光照進心裡，儘管我並不完全清晰，這束微光意味著什麼。
之後的三隻松鼠進入了發展的快車道，從一家蕪湖的小型電商企業迅速發展成全國性的知名企業。但危機也在潛伏。
2017年雙11，三隻松鼠的銷售為5.22億元，幾乎與2016年5.08億元持平，高速增長停止了。更可怕的是，2018年3月~5月，銷售甚至同比是下滑的。
焦慮、迷茫的情緒每天支配著我，讓我深深陷入反思：電商紅利結束了嗎？
但當我看向作為生態的阿里依然每年保持著高速增長時，我開始反思，人口紅利確實已經結束了，但電商所能提供的產品和服務，還有很大的升級空間。
想清楚了這些，我找到了拯救三隻松鼠的方案，要做超越消費者預期的產品和服務。2018年雙11，三隻松鼠恢復了增長，達到了6.82億元。
回頭來看，七年前的創業之初，我都沒想過可以成為一家百億企業，能夠登陸股市成為一家公眾企業。或許，一個企業的最大邊界，並不是業務的邊界， 而是團隊的認知邊界吧。
電商紅利遠沒有結束，故事還在繼續。
04 一不小心，我們走出了國門
口述：國朗科技 執行董事 張丹燕
“技術需要新的突破。為此，支付寶開發了雙離線技術：將記賬和扣費分解成兩個動作，不管手機有沒有網絡，都可以實現先記賬、後付費。這樣，速度就加快了。時間終於控制在了0.3秒，這是傳統公交卡刷卡響應的時間。”
“我們想跟中國一樣可以刷手機上車，”2017年年底，一家泰國的銀行通過中國銀聯輾轉找到了我。彼時，國朗科技與支付寶、杭州公交公司的合作還沒正式上線多久，但消息已經傳到了泰國。
這是國朗科技的海外第一單。此前，公交車機具市場都是歐美壟斷，中國企業連入場的機會都沒有。而現在，有了掃碼乘車這樣的“黑科技”，國朗科技順利走出國門。
這一轉變，還得從兩年前公司與支付寶的合作開始說起。
2015年，移動支付開始大範圍普及，無論是線上電商，還是線下打車、商超購物，移動支付已經開始大展身手。但作為城市公共交通系統之一的公交車，依然還是靠著最傳統的投幣或刷公交卡的原始方式進行。
刷卡還好，投幣就很讓公交公司頭疼：僅僅杭州一個城市就有大約1萬輛公交車、每天收到了的零錢超過170萬元。為了清點這些零錢，杭州公交每天都需要200人。這是公交公司的難處。與此同時，乘坐公交車高頻、剛需，是移動支付絕佳的機會。支付寶盯上了。
支付寶更擅長軟件開發，支付技術、安全性這一塊都非常成熟，但如果想在公交車上實現掃碼支付，就還需要機具等硬件設備，這些設備因為需要具備防電磁輻射、抗震動、防塵防水等特性，並不是支付寶所擅長的。
那時候，支付寶還不知道國朗科技，找了半天最後敲定了一家英國的公交車機具廠商準備合作。但一個問題是，這家公司的設備價格非常昂貴，一臺設備就要一千多英鎊。
幾乎同一時刻，我們已經開始探索掃碼支付的公交車機具設備，也正在跟杭州公交公司不斷進行合作。因為有此前的技術積累，所以進展很快。
機緣巧合。在杭州公交公司的撮合下，國朗科技和支付寶團隊見了面。支付寶有技術、我們有硬件和後臺運營能力，公交公司有移動支付的需求，就這樣，三方的撮合就成了。
也不是沒有困難。最核心的一點是，支付速度。
打開支付寶、掃碼、確認訂單、支付，這是一般場景下使用支付寶的流程。但是，對於公交車這一特殊場景，麻煩就出現了：打開支付寶、掃碼、支付，看上去連貫的動作其實消耗的時間起碼數秒以上，如果再遇上網絡信號不佳，乘客上車速度就會大大降低、公交公司並不買賬。
技術需要新的突破。為此，支付寶開發了雙離線技術：將記賬和扣費分解成兩個動作，不管手機有沒有網絡，都可以實現先記賬、後付費。這樣，速度就加快了。
時間終於控制在了0.3秒，這是傳統公交卡刷卡響應的時間。
2016年8月，經過了一年多的研發和設備磨合，第一臺測試車走上了杭州街頭。一年後，杭州公交車正式用上了刷支付寶上車的新設備。
樣板打好之後，很快，我們就接到了浙江德清縣的邀請，“我們想做縣域裡面第一家實現公交車掃碼支付的地方。”此後，青島、南寧、綿陽等地的訂單紛至沓來。與此同時，來自泰國、印尼、緬甸、尼泊爾等國家的海外訂單諮詢也逐漸多了起來。
截止2019年上半年，國朗科技已經和國內138個城市的公交系統達成了合作。眼下，我正在籌備在新加坡合夥成立一個境外公司，下一步，已經瞄準海外。
05 淘寶直播讓我銷量翻了倍
口述：淘寶直播“那朵lily”主播 商麗莉
“直播已經變成我生活的一部分。如今，每天直播賣出一兩千件衣服已經是常態，而這在線下，花了我快十年的時間。”
早上6：30，架穩手機、接好麥克風。當大多數人還在睡夢之中時，我已開始一天的工作。
“xxx，早上好；xxx早呀，今天來的挺早......”每天早上一開始，我都會先暖場、問早。直播比較早，所以一開始並不會進來很多人，很多常來的粉絲我都能喊出名字。
儘管6：30有點早，不過，我所在的地方已經人流湧動。這裡是杭州四季青，全國最大的服裝批發市場之一，每天大概5點，四季青就已經開門迎客。說是批發市場，業內的人更願意叫它檔口。
這裡距離杭州錢塘江不到2公里，面積巨大，橫亙在秋石高架路的兩側。與一街之隔的、新興起的CBD和商務區不同的是，四季青已經有大約30年的歷史。2008年，我在四季青租下了人生中的第一個鋪位，那一年，我22歲。
“我身上的這款是今年最新款的、棉麻面料的罩衫，上身淺藍色，搭配白色褲子非常合適.....喜歡的寶寶們要趕緊下單了。”十幾分鍾之後，漸漸有些人進入直播間，我開了開嗓、稍微適應一下節奏。新一天的挑戰要開始了。
其實，我進入直播這一行沒多久。今年春節過後，已經復工的我閒來無事，在一個朋友的建議下，開了淘寶直播試了試——賣出一單是一單。春節之後是服裝檔口的一個“小淡季”：很多服裝零售門店都還在關門歇業，所以上游的檔口通常也就會有一小段銷量不多的時間。藉著這一空隙，我拿淘寶直播做了個嘗試。
我還清晰地記得，第一天的直播是2月25日。說是試試，但當攝像頭開始錄製的那一刻起，我還是非常緊張的。畢竟，印象中，別人家的主播都是膚白貌美大長腿。甚至心裡還打起了退堂鼓，真要有流量，就請一個專門的職業主播來賣貨。
就這樣，戰戰兢兢堅持了一週，效果比我期望中的要好很多。
“這是我個人比較喜歡的一件，有喜歡的寶寶們趕緊拍哈，數量不多了。”上午8點多，進入直播間的消費者越來越多，我終於拿出了個人最喜歡的一件。果不其然，在我賣力介紹的同時，訂單量蹭蹭蹭的往上漲，不一會這一款衣服就賣出去了一百多件，上午累計售出了近五百件衣服。
我逐漸適應了這樣的成績，儘管我開直播不過只有六個月多的時間。
發現真正的機會是在直播第一週。本來就是抱著試試的心態，但當開播一週左右，我就發現有些不對勁：訂單上來了。從幾十件到三四百件，數字還在往上漲。儘管，幾百單對於線下檔口來說並不算什麼多大的數字，但不斷翻倍上漲的趨勢讓我意識到，我挖到寶了。
這不是我第一次有這種感覺。我沒有讀過大學，高中一畢業，我就開始在舅舅的服裝檔口裡幫忙，逐漸瞭解服裝檔口這門生意。比起一件件零售，檔口的批發通常單款單色都是5件、10件起步，一次採購上百件的客戶很多。量大、來錢快，這是我對檔口的認知。
直播讓我又一次感受到了商機。從那以後，我開始全職直播。線下檔口的生意都交給了老公處理，自己只負責線上的選款和直播。
“今天的新款已經快上完了，還沒下單的寶寶們要抓緊啦。”上午十點半，我感到有些疲倦，此時距離開播已經4個小時。但真正的考驗才剛剛開始。
直播是一個體力活兒。與秀場直播不一樣的是，賣貨直播需要不斷展示自己的商品，不僅全程站著介紹，還得不斷地穿衣服、脫衣服。我簡單算過，每天上新40款、每款4種顏色，每款基本都會穿2次以上，這樣算下來，一天光換衣服就得有400次。一天下來，嗓子沙啞、腰痠背痛。
更慘的是，直播還讓我差點被閨蜜踢出群。因為直播是一週六場，從週一到週六每天都有，生活時間就被嚴重擠壓。之前每年都會跟閨蜜定期去度假，而現在，偶爾能一起逛街，聚餐的機會都寥寥。
下午一點，6個多小時的直播終於迎來了尾聲，我長舒一口氣，接下來還有發貨、與工廠溝通以及準備明天的選款。
現在，直播已經變成我生活的一部分。如今，每天直播賣出一兩千件衣服已經是常態，而這在線下，花了我快十年的時間。甚至，在傳統最淡季的7月，因為直播的原因，今年的總體銷售額已經是去年的兩倍。
是淘寶直播，讓我見識到了“風口”的力量。
06 商業智能是我的信仰
口述：韓都衣舍創始人、董事長兼CEO 趙迎光
“一路堅持下來並不容易。我想說一聲感謝：感謝阿里，給了韓都衣舍一個能夠跟世界頂級的選手同臺競技的機會，這在傳統線下幾乎不可想象。”
2009年，當我得知我是全場認購資源費最高的兩位之一時，我幾乎沒有意外。
整整300萬，這並不是一筆小數目。十年前，韓都衣舍全部收入也才不過1200萬元，一個資源費就要花掉了1/4。
但我鐵了心，就是要成為KA商家。彼時，淘寶商城剛剛創立不久，區別於淘寶網的C2C，淘寶商城更偏向品牌商。一開始，線下品牌商的招募並不太順利，所以，培養一批有潛力的優質商家作為示範的事情就提上了阿里的日程。
作為淘寶網最早的商戶之一，我篤信互聯網的力量，阿里的扶持計劃對我來說是一個絕好的機會。2003年，當淘寶網剛一出現的時候，我就註冊成為了商家，做代購韓國化妝品的生意。
300萬元沒白交。從品牌企業參訪，到淘寶大學培訓，再到專家智囊團指點，阿里三管齊下，很快我們就有了起色。2010年，韓都衣舍的銷售額達到了8700萬元，2011年更是激增到2.8億元。靚麗的銷售數據讓不少風險投資機構關注到了我們，同年，韓都衣舍順利拿到了IDG資本千萬美元投資。
轉變正在發生。我們開始從一個賣貨公司，轉變成一個品牌公司，韓都衣舍也成為了最早一批的淘品牌之一。
文 | AI財經社 項也
編輯 | 陳芳
9月10日，阿里巴巴將迎來屬於她的二十歲生日。
1999年，杭州西子湖畔，馬雲帶著一直追隨的十八位羅漢，懷揣著籌集而來的50萬元和創辦一家電子商務公司的夢想，創辦了阿里巴巴。
二十年一晃而過。
這二十年，是中國經濟波瀾壯闊的二十年，也是電商從無到有、從有到繁榮的二十年。在這二十年裡，阿里巴巴已經成長為市值4659億美元、全球員工數量超過10萬人的巨型公司，業務線也從最開始的阿里巴巴B2B，延伸出淘寶、天貓、聚划算、支付寶、優酷、餓了麼、UC、高德、盒馬、大潤發、阿里雲等幾十個業態。
阿里的願景是，要做一家102年的企業。這麼算來，20歲剛是筋強骨壯、活力四射的年紀。
二十年來，阿里的生態已經形成。2003年成立淘寶網，支付寶、阿里旺旺等隨之出現，與此同時也帶動了物流的發展；2008年，區別於淘寶網的B2C商城淘寶商城（2012年更名為天貓）上線，為了吸引商家入駐於是誕生了第一批淘品牌，這其中，2007年成立的阿里媽媽發揮了重要的角色。
隨著商家和消費者越來越多，交易穩定性受到了重視，阿里雲有了雛形；與此同時，大數據的應用，讓金融業務有了可能性。此外，訂單的增多，物流協同變得重要，2013年，菜鳥網絡成立。
2014年之後，阿里通過資本化擴張，UC、高德、優酷、銀泰都進入了阿里的疆土。2015年，盒馬鮮生內部孵化成功，2016年新零售成了零售圈的標配；與此同時，入股lazada、天貓走向國際，全球化也提上了日程。
阿里生態裡不僅僅是業務，還有商家、消費者和員工。一批又一批商家在阿里巴巴平臺上茁壯成長，可以說沒有阿里就沒有他們的今天，沒有他們也沒有阿里的今天，兩者之間相輔相成。在阿里巴巴二十歲生日來臨之際，我們採訪了幾位商家和合作者，講述他們和阿里的故事。
01 老字號的新面孔
口述：重慶登康口腔護理用品股份有限公司（冷酸靈）董事長 鄧嶸
“很多品牌在天貓發展得更快速，我們看在眼裡急在心裡。市場趨勢猶如一匹駿馬，如果只在馬後面追，你永遠追不上，只有騎在這匹馬上，你才能夠一馬當先，馬到成功。”
重慶登康最早不叫登康，而是重慶牙膏廠。建國之初，全行業實施“公私合營”，重慶幾家小型的肥皂廠合併，組建了重慶牙膏廠。
上個世紀八十年代，市場經濟的春風吹遍了祖國大地，重慶牙膏廠的牙膏也結束了“統購統銷”的日子，開始尋求市場轉型。1987年，重慶牙膏廠推出了一款抗牙齒過敏的牙膏新品——冷酸靈，很快就打開了銷路。
冷酸靈推出的第三年，我從一名銷售內勤做起。三十年的時間，從基層銷售到董事長，從計劃經濟到市場經濟轉型，再到完全市場化競爭，可以說我見證了冷酸靈牙膏的發展史。按大的節點來說，冷酸靈歷史上有兩次大的轉變。
第一次是世紀之初的生死存亡時刻。
冷酸靈走的是農村包圍城市的路線，價格親民、產品好用，一句“冷熱酸甜，想吃就吃”的廣告火遍大江南北。尤其是在剛推出的那幾年，競爭壓力相對較小，發展得很不錯。
但危機已經潛伏。上個世紀九十年代初，寶潔、高露潔、聯合利華等國際大品牌紛紛進入中國。一開始，這些外企走的還是高端路線，定價貴，與冷酸靈競爭並不明顯，造成的衝擊也不大。1997年底，高露潔率先發難，牙膏從原本八元多降價到了3.9元/支，而我們冷酸靈的定價當時是3元/支，價格戰讓冷酸靈感受到了壓力。
2001年12月底，價格戰到達了高潮。此前選擇跟進的寶潔佳潔士牙膏，掀起了新一輪的降價，從零售價格3.9元每支降到了2.9元/支，直接衝進了國產牙膏的產品價格帶，冷酸靈第一次經歷了真正意義上的生與死的考驗。
同樣，這對於整個國產牙膏行業來說，幾乎也是滅頂之災。彼時，中國營銷行業才剛剛起步，當時國產牙膏企業還沒有市場部，對品牌運作、市場管理、戰略管理等現在看起最基本的市場常識都還處在探索學習中，而寶潔、聯合利華等成熟的日化公司有著成熟的市場營銷體系，國產牙膏在競爭中很快敗下陣來。此前排名前五位的國產牙膏，中華、兩面針、黑妹、六必治和冷酸靈，中華牙膏被聯合利華收購、其他品牌的市場份額也受到了很大的衝擊，外資品牌一度佔據中國市場份額高達70%以上。
冷酸靈堅持了下來，不斷地跟競爭對手學習：擴建銷售隊伍、進駐大賣場、強化品牌營銷、產品下沉到縣域和鄉鎮市場等。第一次危機度過了。
第二次大轉變則是渠道的變革。作為一個老字號品牌，冷酸靈對50後、60後、70後人群影響力較大，但在年青一代的消費者中，還沒有樹立起品牌美譽度和品牌影響力，與年輕消費者缺乏有效的溝通。
2012年，淘寶商城剛剛改名為天貓，我們就開通了冷酸靈天貓旗艦店。2012-2017年是我們打基礎的6年，沒有刻意追求營收，紮紮實實做好自己的事，天貓旗艦店的GMV從每年的一、二百萬元逐步增長到2000多萬元。
很多品牌在天貓發展得很快，我們也是看在眼裡、急在心裡。很多品牌在天貓發展得更快速，我們看在眼裡急在心裡。市場趨勢猶如一匹駿馬，如果只在馬後面追，你永遠追不上，只有騎在這匹馬上，你才能夠一馬當先，馬到成功。
2018年，我們決定加速與天貓的合作，組建了登康電商事業部，專門跟天貓對接。此外，還成立了創新口腔研發部，致力於研發有趣、好玩、高品質的創新產品。
特別是在天貓高管訪廠時，給我們提出了一個品牌煥新計劃——圍繞“冷熱酸甜”為主題，推出不同風格的個性款牙膏，目前已經和小龍坎火鍋合作了火鍋牙膏；即將與馬迭爾合作雪糕牙膏，以及主動幫助我們與大白兔奶糖合作甜味牙膏等。革新很快產生了效果，2019年上半年，冷酸靈的線上銷售達到了3000萬GMV，與2018年全年的銷售額齊平。
今年也是重慶登康公司創立80週年。我們提出了電商倍增計劃，老字號也要有“新面孔”。未來，我們將與天貓繼續牽手合作下去，一起去創造更大的成功。
02 阿里教我如何做合格CEO
口述：歌瑞爾內衣創始人兼CEO 張翔
“這件事兒讓我反思了很久，我作為一個公司的CEO，都沒有一個小二沉著冷靜，遇事兒還沒努力就先想著放棄。這也許就是我性格中的缺陷，盲目自信、認不清自己。有了這個經歷，我開始試著每天反思自己、放低姿態傾聽別人的意見。”
“砍掉所有的外貿訂單，”我下定了決心，按下Enter鍵給我所有的合作伙伴發了郵件。
“瘋了、瘋了，張翔瘋了，”家人、員工、核心管理層，還有所有的合作伙伴，大家都覺得我瘋了。那是2009年，我入駐淘寶商城的第二年。當時我的外貿生意一年流水已經達到了三四億元，而淘寶商城上的店鋪卻只有幾百萬元的銷售額。
一下子我的員工少了一半，走了500多人。
對此，我不在乎。那時候，我是一個盲目自信、獨斷獨行的人，對生意有著自己的判斷。我20歲就踏上創業的大道，一直做女性內衣OEM生意，給不少世界知名品牌做過代工、有三萬多平方米的大廠房、一年流水數億元。創業經歷一帆風順、自覺經驗豐富，強勢、別人的意見也聽不進去。所以，當看到員工走了那麼多時，我內心並沒有什麼波瀾，更沒有加以勸阻。
做了這麼多年幕後、我想走到臺前試試，想做一個獨立的內衣品牌。2007年，我陪著朋友參加了一個淘寶商城的招商會，朋友不靠譜半途就走了，我卻熱血沸騰，義無反顧的要去做自己的品牌、入駐淘寶商城。
還真是初生牛犢不怕虎。從一開始連如何註冊品牌商標，什麼是UV、PV都不知道，甚至都不知道網店需要拍照片、做寶貝詳情頁。剛開始，我像做傳統外貿一樣，以為他們會直接採購，抱著一堆內衣樣品去阿里巴巴總部找小二、想去講我的設計理念。
由於沒能從傳統外貿的思維裡跳出來，很快，我就摔了跟頭。
因為參加了一場阿里媽媽“一夜成名”的營銷活動，我們的一款產品憑藉著設計感成為內衣類目第一名。當時的一名小二告訴我，可以免費給歌瑞爾一個首頁焦點的位置做推廣。首頁焦點在當時已經是商業化的產品，價格不菲，明碼標價是7萬元一天。
但我拒絕了。理由很簡單：這款內衣我只備貨了一萬件，準備留著未來半年慢慢銷售。要是上了首頁焦點，一天就賣完了、後面沒貨了怎麼辦？
這是典型的傳統外貿思維，工廠按部就班生產、每月定款定量，突然爆賣會讓工廠崩潰。後來，首頁焦點給了競品，銷售特別好。後悔也來不及了，但那次給了我一個深刻的教訓，我要做柔性供應鏈，讓數據提供決策。
送走了最後一批外貿訂單之後，我決定開始做柔性供應鏈建設。內衣是一個需要不斷上新、不斷迭代款式的品類。我就將整個生產線工人打散，然後所有新款都不做量產，先只做二三十件的樣板，賣得好就快速翻單、賣得不好就不再生產。
度過了剛入駐淘寶商城時候的青澀，公司也慢慢走向正軌，但我性格中的缺點並沒有得到改正。真正對我影響最大的，還是2013年的雙11。
這是一個令人咂舌的雙11：幾個小時的時間，就賣出去了幾百萬元，在當年這是一個看起來很誇張的數字。不過，興奮勁兒還沒過，我突然發現，所有的訂單信息上都缺失了尺碼。我當時就蒙了，這幾萬的訂單都沒有尺碼，怎麼辦？
我當時立馬慌了神，做了個現在看起來有些可笑、甚至衝動的決定，“貨品都下架吧，不賣了，今年雙11不賣了。”
天貓的類目小二也注意到了歌瑞爾店鋪的異常，立馬打電話給我，“你不要激動，雙11一年就一次，不要不賣。”
然後她一方面聯繫技術排查問題，一方面連續給了我十幾個建議。在她的建議下，我們先把沒有問題的商品置頂銷售，只下架了有尺碼問題的商品；然後第二天早上，再開始一一給消費者打電話，挨個確認尺碼。最終，事情終於得以解決。
這件事兒讓我反思了很久，我作為一個公司的CEO，都沒有一個小二沉著冷靜，遇事兒還沒努力就先想著放棄。這也許就是我性格中的缺陷，盲目自信、認不清自己。有了這個經歷，我開始試著每天反思自己、放低姿態傾聽別人的意見。可以說，這屆雙11，教會了我如何做一個合格的CEO。也正是這次教訓，讓我更加堅強，之後維多利亞的祕密、優衣庫等強勢品牌進入了天貓，甚至一段時間業績比歌瑞爾銷量都要好，我卻不再輕易被擊垮。
時光如白駒過隙，一晃已經做歌瑞爾十一年。還記得十年前在一次慶典showroom裡，馬雲經過歌瑞爾的攤位，問我一天能賣多少錢？我努努力在真實的數字之上又摻了些水，“八千多塊。”馬雲拍了拍我的肩膀，“未來你們一天能賣到8萬塊、80萬塊，加油。”
當天的我並不相信，心裡嘀咕著，八萬還有希望，八十萬一天對我來說就是遙遠的天文數字。現如今，歌瑞爾雙11一天銷售就突破1億元，一年線上銷售額超過5億元。感謝阿里，讓我有勇氣說，當初放棄外貿生意做歌瑞爾，我沒選錯。
03 電商紅利遠未結束
口述：三隻松鼠創始人 章燎原
“在活動現場，當聽到所有人都在呼喊新商業文明的時候，我真的被阿里人這種瘋狂所震撼，就像一束微光照進心裡，儘管我並不完全清晰，這束微光意味著什麼。”
“快遞能發完，公司就在；發不完，公司就不在了。”雙11後的第二天，我在緊急召集的會議上急了眼。
後來數據顯示，雙11當天湧進來了9萬多個訂單。按照天貓規定，這些訂單必須10天之內發完，否則店鋪就會被自動關閉。拼死拼活的忙了一天，只發出了6000多單。照這速度，怎麼算都來不及了。
那是2012年，三隻松鼠入駐天貓的第一年。沒有經驗照搬，籌備雙11期間，大家依次開了腦洞，足足先備了500萬元的貨物，心裡想著，怎麼著也夠了。
但真實情況還是狠狠地嚇了我們一跳。當年的雙11，三隻松鼠賣出了766萬元。在當時，按照線下傳統思路，一個新晉的創業公司，第一年不可能有這麼高的銷售額。不僅如此，因為客單價跟之前的預期完全不一樣，導致訂單數超出了準備的四五倍。
不管怎樣得把貨先發出去，我心裡想。於是，短會上，我號召大家，動員自己身邊能夠找到的人都來幫忙發快遞，勞務用戶、大學生、親戚朋友。快遞發了9天9夜，終於在臨界點前完成了所有快遞的寄送。
直到這一刻，我感覺內心的微光終於明亮了起來。三年前，我還在前東家詹氏食品，無意中拿到了一張阿里巴巴十週年慶典的活動。在活動現場，當聽到所有人都在現場呼喊新商業文明的時候，我真的被阿里人這種瘋狂所震撼，就像一束微光照進心裡，儘管我並不完全清晰，這束微光意味著什麼。
之後的三隻松鼠進入了發展的快車道，從一家蕪湖的小型電商企業迅速發展成全國性的知名企業。但危機也在潛伏。
2017年雙11，三隻松鼠的銷售為5.22億元，幾乎與2016年5.08億元持平，高速增長停止了。更可怕的是，2018年3月~5月，銷售甚至同比是下滑的。
焦慮、迷茫的情緒每天支配著我，讓我深深陷入反思：電商紅利結束了嗎？
但當我看向作為生態的阿里依然每年保持著高速增長時，我開始反思，人口紅利確實已經結束了，但電商所能提供的產品和服務，還有很大的升級空間。
想清楚了這些，我找到了拯救三隻松鼠的方案，要做超越消費者預期的產品和服務。2018年雙11，三隻松鼠恢復了增長，達到了6.82億元。
回頭來看，七年前的創業之初，我都沒想過可以成為一家百億企業，能夠登陸股市成為一家公眾企業。或許，一個企業的最大邊界，並不是業務的邊界， 而是團隊的認知邊界吧。
電商紅利遠沒有結束，故事還在繼續。
04 一不小心，我們走出了國門
口述：國朗科技 執行董事 張丹燕
“技術需要新的突破。為此，支付寶開發了雙離線技術：將記賬和扣費分解成兩個動作，不管手機有沒有網絡，都可以實現先記賬、後付費。這樣，速度就加快了。時間終於控制在了0.3秒，這是傳統公交卡刷卡響應的時間。”
“我們想跟中國一樣可以刷手機上車，”2017年年底，一家泰國的銀行通過中國銀聯輾轉找到了我。彼時，國朗科技與支付寶、杭州公交公司的合作還沒正式上線多久，但消息已經傳到了泰國。
這是國朗科技的海外第一單。此前，公交車機具市場都是歐美壟斷，中國企業連入場的機會都沒有。而現在，有了掃碼乘車這樣的“黑科技”，國朗科技順利走出國門。
這一轉變，還得從兩年前公司與支付寶的合作開始說起。
2015年，移動支付開始大範圍普及，無論是線上電商，還是線下打車、商超購物，移動支付已經開始大展身手。但作為城市公共交通系統之一的公交車，依然還是靠著最傳統的投幣或刷公交卡的原始方式進行。
刷卡還好，投幣就很讓公交公司頭疼：僅僅杭州一個城市就有大約1萬輛公交車、每天收到了的零錢超過170萬元。為了清點這些零錢，杭州公交每天都需要200人。這是公交公司的難處。與此同時，乘坐公交車高頻、剛需，是移動支付絕佳的機會。支付寶盯上了。
支付寶更擅長軟件開發，支付技術、安全性這一塊都非常成熟，但如果想在公交車上實現掃碼支付，就還需要機具等硬件設備，這些設備因為需要具備防電磁輻射、抗震動、防塵防水等特性，並不是支付寶所擅長的。
那時候，支付寶還不知道國朗科技，找了半天最後敲定了一家英國的公交車機具廠商準備合作。但一個問題是，這家公司的設備價格非常昂貴，一臺設備就要一千多英鎊。
幾乎同一時刻，我們已經開始探索掃碼支付的公交車機具設備，也正在跟杭州公交公司不斷進行合作。因為有此前的技術積累，所以進展很快。
機緣巧合。在杭州公交公司的撮合下，國朗科技和支付寶團隊見了面。支付寶有技術、我們有硬件和後臺運營能力，公交公司有移動支付的需求，就這樣，三方的撮合就成了。
也不是沒有困難。最核心的一點是，支付速度。
打開支付寶、掃碼、確認訂單、支付，這是一般場景下使用支付寶的流程。但是，對於公交車這一特殊場景，麻煩就出現了：打開支付寶、掃碼、支付，看上去連貫的動作其實消耗的時間起碼數秒以上，如果再遇上網絡信號不佳，乘客上車速度就會大大降低、公交公司並不買賬。
技術需要新的突破。為此，支付寶開發了雙離線技術：將記賬和扣費分解成兩個動作，不管手機有沒有網絡，都可以實現先記賬、後付費。這樣，速度就加快了。
時間終於控制在了0.3秒，這是傳統公交卡刷卡響應的時間。
2016年8月，經過了一年多的研發和設備磨合，第一臺測試車走上了杭州街頭。一年後，杭州公交車正式用上了刷支付寶上車的新設備。
樣板打好之後，很快，我們就接到了浙江德清縣的邀請，“我們想做縣域裡面第一家實現公交車掃碼支付的地方。”此後，青島、南寧、綿陽等地的訂單紛至沓來。與此同時，來自泰國、印尼、緬甸、尼泊爾等國家的海外訂單諮詢也逐漸多了起來。
截止2019年上半年，國朗科技已經和國內138個城市的公交系統達成了合作。眼下，我正在籌備在新加坡合夥成立一個境外公司，下一步，已經瞄準海外。
05 淘寶直播讓我銷量翻了倍
口述：淘寶直播“那朵lily”主播 商麗莉
“直播已經變成我生活的一部分。如今，每天直播賣出一兩千件衣服已經是常態，而這在線下，花了我快十年的時間。”
早上6：30，架穩手機、接好麥克風。當大多數人還在睡夢之中時，我已開始一天的工作。
“xxx，早上好；xxx早呀，今天來的挺早......”每天早上一開始，我都會先暖場、問早。直播比較早，所以一開始並不會進來很多人，很多常來的粉絲我都能喊出名字。
儘管6：30有點早，不過，我所在的地方已經人流湧動。這裡是杭州四季青，全國最大的服裝批發市場之一，每天大概5點，四季青就已經開門迎客。說是批發市場，業內的人更願意叫它檔口。
這裡距離杭州錢塘江不到2公里，面積巨大，橫亙在秋石高架路的兩側。與一街之隔的、新興起的CBD和商務區不同的是，四季青已經有大約30年的歷史。2008年，我在四季青租下了人生中的第一個鋪位，那一年，我22歲。
“我身上的這款是今年最新款的、棉麻面料的罩衫，上身淺藍色，搭配白色褲子非常合適.....喜歡的寶寶們要趕緊下單了。”十幾分鍾之後，漸漸有些人進入直播間，我開了開嗓、稍微適應一下節奏。新一天的挑戰要開始了。
其實，我進入直播這一行沒多久。今年春節過後，已經復工的我閒來無事，在一個朋友的建議下，開了淘寶直播試了試——賣出一單是一單。春節之後是服裝檔口的一個“小淡季”：很多服裝零售門店都還在關門歇業，所以上游的檔口通常也就會有一小段銷量不多的時間。藉著這一空隙，我拿淘寶直播做了個嘗試。
我還清晰地記得，第一天的直播是2月25日。說是試試，但當攝像頭開始錄製的那一刻起，我還是非常緊張的。畢竟，印象中，別人家的主播都是膚白貌美大長腿。甚至心裡還打起了退堂鼓，真要有流量，就請一個專門的職業主播來賣貨。
就這樣，戰戰兢兢堅持了一週，效果比我期望中的要好很多。
“這是我個人比較喜歡的一件，有喜歡的寶寶們趕緊拍哈，數量不多了。”上午8點多，進入直播間的消費者越來越多，我終於拿出了個人最喜歡的一件。果不其然，在我賣力介紹的同時，訂單量蹭蹭蹭的往上漲，不一會這一款衣服就賣出去了一百多件，上午累計售出了近五百件衣服。
我逐漸適應了這樣的成績，儘管我開直播不過只有六個月多的時間。
發現真正的機會是在直播第一週。本來就是抱著試試的心態，但當開播一週左右，我就發現有些不對勁：訂單上來了。從幾十件到三四百件，數字還在往上漲。儘管，幾百單對於線下檔口來說並不算什麼多大的數字，但不斷翻倍上漲的趨勢讓我意識到，我挖到寶了。
這不是我第一次有這種感覺。我沒有讀過大學，高中一畢業，我就開始在舅舅的服裝檔口裡幫忙，逐漸瞭解服裝檔口這門生意。比起一件件零售，檔口的批發通常單款單色都是5件、10件起步，一次採購上百件的客戶很多。量大、來錢快，這是我對檔口的認知。
直播讓我又一次感受到了商機。從那以後，我開始全職直播。線下檔口的生意都交給了老公處理，自己只負責線上的選款和直播。
“今天的新款已經快上完了，還沒下單的寶寶們要抓緊啦。”上午十點半，我感到有些疲倦，此時距離開播已經4個小時。但真正的考驗才剛剛開始。
直播是一個體力活兒。與秀場直播不一樣的是，賣貨直播需要不斷展示自己的商品，不僅全程站著介紹，還得不斷地穿衣服、脫衣服。我簡單算過，每天上新40款、每款4種顏色，每款基本都會穿2次以上，這樣算下來，一天光換衣服就得有400次。一天下來，嗓子沙啞、腰痠背痛。
更慘的是，直播還讓我差點被閨蜜踢出群。因為直播是一週六場，從週一到週六每天都有，生活時間就被嚴重擠壓。之前每年都會跟閨蜜定期去度假，而現在，偶爾能一起逛街，聚餐的機會都寥寥。
下午一點，6個多小時的直播終於迎來了尾聲，我長舒一口氣，接下來還有發貨、與工廠溝通以及準備明天的選款。
現在，直播已經變成我生活的一部分。如今，每天直播賣出一兩千件衣服已經是常態，而這在線下，花了我快十年的時間。甚至，在傳統最淡季的7月，因為直播的原因，今年的總體銷售額已經是去年的兩倍。
是淘寶直播，讓我見識到了“風口”的力量。
06 商業智能是我的信仰
口述：韓都衣舍創始人、董事長兼CEO 趙迎光
“一路堅持下來並不容易。我想說一聲感謝：感謝阿里，給了韓都衣舍一個能夠跟世界頂級的選手同臺競技的機會，這在傳統線下幾乎不可想象。”
2009年，當我得知我是全場認購資源費最高的兩位之一時，我幾乎沒有意外。
整整300萬，這並不是一筆小數目。十年前，韓都衣舍全部收入也才不過1200萬元，一個資源費就要花掉了1/4。
但我鐵了心，就是要成為KA商家。彼時，淘寶商城剛剛創立不久，區別於淘寶網的C2C，淘寶商城更偏向品牌商。一開始，線下品牌商的招募並不太順利，所以，培養一批有潛力的優質商家作為示範的事情就提上了阿里的日程。
作為淘寶網最早的商戶之一，我篤信互聯網的力量，阿里的扶持計劃對我來說是一個絕好的機會。2003年，當淘寶網剛一出現的時候，我就註冊成為了商家，做代購韓國化妝品的生意。
300萬元沒白交。從品牌企業參訪，到淘寶大學培訓，再到專家智囊團指點，阿里三管齊下，很快我們就有了起色。2010年，韓都衣舍的銷售額達到了8700萬元，2011年更是激增到2.8億元。靚麗的銷售數據讓不少風險投資機構關注到了我們，同年，韓都衣舍順利拿到了IDG資本千萬美元投資。
轉變正在發生。我們開始從一個賣貨公司，轉變成一個品牌公司，韓都衣舍也成為了最早一批的淘品牌之一。
不過，銷量的增長很快也帶來了新問題。2010年雙11，因為沒有預料到能賣很多，結果租用的第三方軟件系統結結實實地使了個絆兒——直接崩潰了。大家也都是頭一回遇見，頓時整個公司亂成一鍋粥，客戶退款、投訴、員工人手短缺、發貨不及時等，各種問題集中爆發。
那時候我就下定決心，互聯網公司必須建設自己的、高效的IT系統。2010年，韓都衣舍組建了第一支IT團隊，並把之前的利潤和融資款都投向了這個團隊。
起初，自建IT系統並不被看好。畢竟在當時的服裝領域裡，並沒有企業組建自己技術部門的先例。果不其然，到2013年，IT系統已經接連兩次上線失敗，陰霾籠罩之下，整個IT部門幾乎全員辭職。
但我始終堅信，互聯網和人工智能可以改造產業，而韓都衣舍要做的就是紮根服裝產業，做商業智能的服務商。為此，我不僅沒停止項目，反而還加大了投入。代價是，2014年，韓都衣舍首次出現了年度虧損，虧損8400萬元。
但功夫不負有心人。2014年，這一系統終於第一次艱難上線，之後不斷磨合，再加上阿里達摩院的協助，終於有了一個相對成熟的版本。2018年雙11，這一系統迎來了“大閱兵”：韓都衣舍共計350萬個的訂單，僅用三天時間就發貨完成。而2010年的雙11，僅僅幾萬訂單就讓整個公司亂成一鍋粥。
有了這一系統的根基和磨練，韓都衣舍在技術方向的探索更加多元：利用阿里達摩院的NLP技術對韓都衣舍430萬客戶評論進行標籤化處理、首批接入人工智能客服機器人“店小蜜”，以及開發設計師輔助機器人——機器人每天抓取全球最新發布的新款服裝，並通過標籤化和機器學習的方式，將潮流趨勢告訴設計師。
一路堅持下來並不容易。我想說一聲感謝：感謝阿里，給了韓都衣舍一個能夠跟世界頂級的選手同臺競技的機會，這在傳統線下幾乎不可想象。同樣，說一聲抱歉，對家人說一聲抱歉，因為已經很久沒有跟家人一塊過生日了——阿里的生日是每年的9月10日，而我的生日是9月9日，通常這個時候，我都在趕往杭州的路上。
07 時刻考慮消費者體驗
口述：綾致時裝中國聯合創始人Dan Friis
“回望與阿里合作的10年，公司內部的工作流程變得越來越數字化，這對我們而言是最為重要的。阿里彷彿在數字經濟領域播下了一顆種子，作為品牌商家，我們從數字經濟收益良多。”
這是我來中國的第23年。
1996年，我離開丹麥來到中國這片陌生的土地，與同鄉Allan Warburg、丹麥綾致集團共同創建了綾致時裝中國有限公司。
說到綾致時裝，很多人或許會稍微有一絲遲疑，綾致是誰？不過，當我說，ONLY、VERO MODA、JACK & JONES、SELECTED，相信每一箇中國年輕人都會知道。
文 | AI財經社 項也
編輯 | 陳芳
9月10日，阿里巴巴將迎來屬於她的二十歲生日。
1999年，杭州西子湖畔，馬雲帶著一直追隨的十八位羅漢，懷揣著籌集而來的50萬元和創辦一家電子商務公司的夢想，創辦了阿里巴巴。
二十年一晃而過。
這二十年，是中國經濟波瀾壯闊的二十年，也是電商從無到有、從有到繁榮的二十年。在這二十年裡，阿里巴巴已經成長為市值4659億美元、全球員工數量超過10萬人的巨型公司，業務線也從最開始的阿里巴巴B2B，延伸出淘寶、天貓、聚划算、支付寶、優酷、餓了麼、UC、高德、盒馬、大潤發、阿里雲等幾十個業態。
阿里的願景是，要做一家102年的企業。這麼算來，20歲剛是筋強骨壯、活力四射的年紀。
二十年來，阿里的生態已經形成。2003年成立淘寶網，支付寶、阿里旺旺等隨之出現，與此同時也帶動了物流的發展；2008年，區別於淘寶網的B2C商城淘寶商城（2012年更名為天貓）上線，為了吸引商家入駐於是誕生了第一批淘品牌，這其中，2007年成立的阿里媽媽發揮了重要的角色。
隨著商家和消費者越來越多，交易穩定性受到了重視，阿里雲有了雛形；與此同時，大數據的應用，讓金融業務有了可能性。此外，訂單的增多，物流協同變得重要，2013年，菜鳥網絡成立。
2014年之後，阿里通過資本化擴張，UC、高德、優酷、銀泰都進入了阿里的疆土。2015年，盒馬鮮生內部孵化成功，2016年新零售成了零售圈的標配；與此同時，入股lazada、天貓走向國際，全球化也提上了日程。
阿里生態裡不僅僅是業務，還有商家、消費者和員工。一批又一批商家在阿里巴巴平臺上茁壯成長，可以說沒有阿里就沒有他們的今天，沒有他們也沒有阿里的今天，兩者之間相輔相成。在阿里巴巴二十歲生日來臨之際，我們採訪了幾位商家和合作者，講述他們和阿里的故事。
01 老字號的新面孔
口述：重慶登康口腔護理用品股份有限公司（冷酸靈）董事長 鄧嶸
“很多品牌在天貓發展得更快速，我們看在眼裡急在心裡。市場趨勢猶如一匹駿馬，如果只在馬後面追，你永遠追不上，只有騎在這匹馬上，你才能夠一馬當先，馬到成功。”
重慶登康最早不叫登康，而是重慶牙膏廠。建國之初，全行業實施“公私合營”，重慶幾家小型的肥皂廠合併，組建了重慶牙膏廠。
上個世紀八十年代，市場經濟的春風吹遍了祖國大地，重慶牙膏廠的牙膏也結束了“統購統銷”的日子，開始尋求市場轉型。1987年，重慶牙膏廠推出了一款抗牙齒過敏的牙膏新品——冷酸靈，很快就打開了銷路。
冷酸靈推出的第三年，我從一名銷售內勤做起。三十年的時間，從基層銷售到董事長，從計劃經濟到市場經濟轉型，再到完全市場化競爭，可以說我見證了冷酸靈牙膏的發展史。按大的節點來說，冷酸靈歷史上有兩次大的轉變。
第一次是世紀之初的生死存亡時刻。
冷酸靈走的是農村包圍城市的路線，價格親民、產品好用，一句“冷熱酸甜，想吃就吃”的廣告火遍大江南北。尤其是在剛推出的那幾年，競爭壓力相對較小，發展得很不錯。
但危機已經潛伏。上個世紀九十年代初，寶潔、高露潔、聯合利華等國際大品牌紛紛進入中國。一開始，這些外企走的還是高端路線，定價貴，與冷酸靈競爭並不明顯，造成的衝擊也不大。1997年底，高露潔率先發難，牙膏從原本八元多降價到了3.9元/支，而我們冷酸靈的定價當時是3元/支，價格戰讓冷酸靈感受到了壓力。
2001年12月底，價格戰到達了高潮。此前選擇跟進的寶潔佳潔士牙膏，掀起了新一輪的降價，從零售價格3.9元每支降到了2.9元/支，直接衝進了國產牙膏的產品價格帶，冷酸靈第一次經歷了真正意義上的生與死的考驗。
同樣，這對於整個國產牙膏行業來說，幾乎也是滅頂之災。彼時，中國營銷行業才剛剛起步，當時國產牙膏企業還沒有市場部，對品牌運作、市場管理、戰略管理等現在看起最基本的市場常識都還處在探索學習中，而寶潔、聯合利華等成熟的日化公司有著成熟的市場營銷體系，國產牙膏在競爭中很快敗下陣來。此前排名前五位的國產牙膏，中華、兩面針、黑妹、六必治和冷酸靈，中華牙膏被聯合利華收購、其他品牌的市場份額也受到了很大的衝擊，外資品牌一度佔據中國市場份額高達70%以上。
冷酸靈堅持了下來，不斷地跟競爭對手學習：擴建銷售隊伍、進駐大賣場、強化品牌營銷、產品下沉到縣域和鄉鎮市場等。第一次危機度過了。
第二次大轉變則是渠道的變革。作為一個老字號品牌，冷酸靈對50後、60後、70後人群影響力較大，但在年青一代的消費者中，還沒有樹立起品牌美譽度和品牌影響力，與年輕消費者缺乏有效的溝通。
2012年，淘寶商城剛剛改名為天貓，我們就開通了冷酸靈天貓旗艦店。2012-2017年是我們打基礎的6年，沒有刻意追求營收，紮紮實實做好自己的事，天貓旗艦店的GMV從每年的一、二百萬元逐步增長到2000多萬元。
很多品牌在天貓發展得很快，我們也是看在眼裡、急在心裡。很多品牌在天貓發展得更快速，我們看在眼裡急在心裡。市場趨勢猶如一匹駿馬，如果只在馬後面追，你永遠追不上，只有騎在這匹馬上，你才能夠一馬當先，馬到成功。
2018年，我們決定加速與天貓的合作，組建了登康電商事業部，專門跟天貓對接。此外，還成立了創新口腔研發部，致力於研發有趣、好玩、高品質的創新產品。
特別是在天貓高管訪廠時，給我們提出了一個品牌煥新計劃——圍繞“冷熱酸甜”為主題，推出不同風格的個性款牙膏，目前已經和小龍坎火鍋合作了火鍋牙膏；即將與馬迭爾合作雪糕牙膏，以及主動幫助我們與大白兔奶糖合作甜味牙膏等。革新很快產生了效果，2019年上半年，冷酸靈的線上銷售達到了3000萬GMV，與2018年全年的銷售額齊平。
今年也是重慶登康公司創立80週年。我們提出了電商倍增計劃，老字號也要有“新面孔”。未來，我們將與天貓繼續牽手合作下去，一起去創造更大的成功。
02 阿里教我如何做合格CEO
口述：歌瑞爾內衣創始人兼CEO 張翔
“這件事兒讓我反思了很久，我作為一個公司的CEO，都沒有一個小二沉著冷靜，遇事兒還沒努力就先想著放棄。這也許就是我性格中的缺陷，盲目自信、認不清自己。有了這個經歷，我開始試著每天反思自己、放低姿態傾聽別人的意見。”
“砍掉所有的外貿訂單，”我下定了決心，按下Enter鍵給我所有的合作伙伴發了郵件。
“瘋了、瘋了，張翔瘋了，”家人、員工、核心管理層，還有所有的合作伙伴，大家都覺得我瘋了。那是2009年，我入駐淘寶商城的第二年。當時我的外貿生意一年流水已經達到了三四億元，而淘寶商城上的店鋪卻只有幾百萬元的銷售額。
一下子我的員工少了一半，走了500多人。
對此，我不在乎。那時候，我是一個盲目自信、獨斷獨行的人，對生意有著自己的判斷。我20歲就踏上創業的大道，一直做女性內衣OEM生意，給不少世界知名品牌做過代工、有三萬多平方米的大廠房、一年流水數億元。創業經歷一帆風順、自覺經驗豐富，強勢、別人的意見也聽不進去。所以，當看到員工走了那麼多時，我內心並沒有什麼波瀾，更沒有加以勸阻。
做了這麼多年幕後、我想走到臺前試試，想做一個獨立的內衣品牌。2007年，我陪著朋友參加了一個淘寶商城的招商會，朋友不靠譜半途就走了，我卻熱血沸騰，義無反顧的要去做自己的品牌、入駐淘寶商城。
還真是初生牛犢不怕虎。從一開始連如何註冊品牌商標，什麼是UV、PV都不知道，甚至都不知道網店需要拍照片、做寶貝詳情頁。剛開始，我像做傳統外貿一樣，以為他們會直接採購，抱著一堆內衣樣品去阿里巴巴總部找小二、想去講我的設計理念。
由於沒能從傳統外貿的思維裡跳出來，很快，我就摔了跟頭。
因為參加了一場阿里媽媽“一夜成名”的營銷活動，我們的一款產品憑藉著設計感成為內衣類目第一名。當時的一名小二告訴我，可以免費給歌瑞爾一個首頁焦點的位置做推廣。首頁焦點在當時已經是商業化的產品，價格不菲，明碼標價是7萬元一天。
但我拒絕了。理由很簡單：這款內衣我只備貨了一萬件，準備留著未來半年慢慢銷售。要是上了首頁焦點，一天就賣完了、後面沒貨了怎麼辦？
這是典型的傳統外貿思維，工廠按部就班生產、每月定款定量，突然爆賣會讓工廠崩潰。後來，首頁焦點給了競品，銷售特別好。後悔也來不及了，但那次給了我一個深刻的教訓，我要做柔性供應鏈，讓數據提供決策。
送走了最後一批外貿訂單之後，我決定開始做柔性供應鏈建設。內衣是一個需要不斷上新、不斷迭代款式的品類。我就將整個生產線工人打散，然後所有新款都不做量產，先只做二三十件的樣板，賣得好就快速翻單、賣得不好就不再生產。
度過了剛入駐淘寶商城時候的青澀，公司也慢慢走向正軌，但我性格中的缺點並沒有得到改正。真正對我影響最大的，還是2013年的雙11。
這是一個令人咂舌的雙11：幾個小時的時間，就賣出去了幾百萬元，在當年這是一個看起來很誇張的數字。不過，興奮勁兒還沒過，我突然發現，所有的訂單信息上都缺失了尺碼。我當時就蒙了，這幾萬的訂單都沒有尺碼，怎麼辦？
我當時立馬慌了神，做了個現在看起來有些可笑、甚至衝動的決定，“貨品都下架吧，不賣了，今年雙11不賣了。”
天貓的類目小二也注意到了歌瑞爾店鋪的異常，立馬打電話給我，“你不要激動，雙11一年就一次，不要不賣。”
然後她一方面聯繫技術排查問題，一方面連續給了我十幾個建議。在她的建議下，我們先把沒有問題的商品置頂銷售，只下架了有尺碼問題的商品；然後第二天早上，再開始一一給消費者打電話，挨個確認尺碼。最終，事情終於得以解決。
這件事兒讓我反思了很久，我作為一個公司的CEO，都沒有一個小二沉著冷靜，遇事兒還沒努力就先想著放棄。這也許就是我性格中的缺陷，盲目自信、認不清自己。有了這個經歷，我開始試著每天反思自己、放低姿態傾聽別人的意見。可以說，這屆雙11，教會了我如何做一個合格的CEO。也正是這次教訓，讓我更加堅強，之後維多利亞的祕密、優衣庫等強勢品牌進入了天貓，甚至一段時間業績比歌瑞爾銷量都要好，我卻不再輕易被擊垮。
時光如白駒過隙，一晃已經做歌瑞爾十一年。還記得十年前在一次慶典showroom裡，馬雲經過歌瑞爾的攤位，問我一天能賣多少錢？我努努力在真實的數字之上又摻了些水，“八千多塊。”馬雲拍了拍我的肩膀，“未來你們一天能賣到8萬塊、80萬塊，加油。”
當天的我並不相信，心裡嘀咕著，八萬還有希望，八十萬一天對我來說就是遙遠的天文數字。現如今，歌瑞爾雙11一天銷售就突破1億元，一年線上銷售額超過5億元。感謝阿里，讓我有勇氣說，當初放棄外貿生意做歌瑞爾，我沒選錯。
03 電商紅利遠未結束
口述：三隻松鼠創始人 章燎原
“在活動現場，當聽到所有人都在呼喊新商業文明的時候，我真的被阿里人這種瘋狂所震撼，就像一束微光照進心裡，儘管我並不完全清晰，這束微光意味著什麼。”
“快遞能發完，公司就在；發不完，公司就不在了。”雙11後的第二天，我在緊急召集的會議上急了眼。
後來數據顯示，雙11當天湧進來了9萬多個訂單。按照天貓規定，這些訂單必須10天之內發完，否則店鋪就會被自動關閉。拼死拼活的忙了一天，只發出了6000多單。照這速度，怎麼算都來不及了。
那是2012年，三隻松鼠入駐天貓的第一年。沒有經驗照搬，籌備雙11期間，大家依次開了腦洞，足足先備了500萬元的貨物，心裡想著，怎麼著也夠了。
但真實情況還是狠狠地嚇了我們一跳。當年的雙11，三隻松鼠賣出了766萬元。在當時，按照線下傳統思路，一個新晉的創業公司，第一年不可能有這麼高的銷售額。不僅如此，因為客單價跟之前的預期完全不一樣，導致訂單數超出了準備的四五倍。
不管怎樣得把貨先發出去，我心裡想。於是，短會上，我號召大家，動員自己身邊能夠找到的人都來幫忙發快遞，勞務用戶、大學生、親戚朋友。快遞發了9天9夜，終於在臨界點前完成了所有快遞的寄送。
直到這一刻，我感覺內心的微光終於明亮了起來。三年前，我還在前東家詹氏食品，無意中拿到了一張阿里巴巴十週年慶典的活動。在活動現場，當聽到所有人都在現場呼喊新商業文明的時候，我真的被阿里人這種瘋狂所震撼，就像一束微光照進心裡，儘管我並不完全清晰，這束微光意味著什麼。
之後的三隻松鼠進入了發展的快車道，從一家蕪湖的小型電商企業迅速發展成全國性的知名企業。但危機也在潛伏。
2017年雙11，三隻松鼠的銷售為5.22億元，幾乎與2016年5.08億元持平，高速增長停止了。更可怕的是，2018年3月~5月，銷售甚至同比是下滑的。
焦慮、迷茫的情緒每天支配著我，讓我深深陷入反思：電商紅利結束了嗎？
但當我看向作為生態的阿里依然每年保持著高速增長時，我開始反思，人口紅利確實已經結束了，但電商所能提供的產品和服務，還有很大的升級空間。
想清楚了這些，我找到了拯救三隻松鼠的方案，要做超越消費者預期的產品和服務。2018年雙11，三隻松鼠恢復了增長，達到了6.82億元。
回頭來看，七年前的創業之初，我都沒想過可以成為一家百億企業，能夠登陸股市成為一家公眾企業。或許，一個企業的最大邊界，並不是業務的邊界， 而是團隊的認知邊界吧。
電商紅利遠沒有結束，故事還在繼續。
04 一不小心，我們走出了國門
口述：國朗科技 執行董事 張丹燕
“技術需要新的突破。為此，支付寶開發了雙離線技術：將記賬和扣費分解成兩個動作，不管手機有沒有網絡，都可以實現先記賬、後付費。這樣，速度就加快了。時間終於控制在了0.3秒，這是傳統公交卡刷卡響應的時間。”
“我們想跟中國一樣可以刷手機上車，”2017年年底，一家泰國的銀行通過中國銀聯輾轉找到了我。彼時，國朗科技與支付寶、杭州公交公司的合作還沒正式上線多久，但消息已經傳到了泰國。
這是國朗科技的海外第一單。此前，公交車機具市場都是歐美壟斷，中國企業連入場的機會都沒有。而現在，有了掃碼乘車這樣的“黑科技”，國朗科技順利走出國門。
這一轉變，還得從兩年前公司與支付寶的合作開始說起。
2015年，移動支付開始大範圍普及，無論是線上電商，還是線下打車、商超購物，移動支付已經開始大展身手。但作為城市公共交通系統之一的公交車，依然還是靠著最傳統的投幣或刷公交卡的原始方式進行。
刷卡還好，投幣就很讓公交公司頭疼：僅僅杭州一個城市就有大約1萬輛公交車、每天收到了的零錢超過170萬元。為了清點這些零錢，杭州公交每天都需要200人。這是公交公司的難處。與此同時，乘坐公交車高頻、剛需，是移動支付絕佳的機會。支付寶盯上了。
支付寶更擅長軟件開發，支付技術、安全性這一塊都非常成熟，但如果想在公交車上實現掃碼支付，就還需要機具等硬件設備，這些設備因為需要具備防電磁輻射、抗震動、防塵防水等特性，並不是支付寶所擅長的。
那時候，支付寶還不知道國朗科技，找了半天最後敲定了一家英國的公交車機具廠商準備合作。但一個問題是，這家公司的設備價格非常昂貴，一臺設備就要一千多英鎊。
幾乎同一時刻，我們已經開始探索掃碼支付的公交車機具設備，也正在跟杭州公交公司不斷進行合作。因為有此前的技術積累，所以進展很快。
機緣巧合。在杭州公交公司的撮合下，國朗科技和支付寶團隊見了面。支付寶有技術、我們有硬件和後臺運營能力，公交公司有移動支付的需求，就這樣，三方的撮合就成了。
也不是沒有困難。最核心的一點是，支付速度。
打開支付寶、掃碼、確認訂單、支付，這是一般場景下使用支付寶的流程。但是，對於公交車這一特殊場景，麻煩就出現了：打開支付寶、掃碼、支付，看上去連貫的動作其實消耗的時間起碼數秒以上，如果再遇上網絡信號不佳，乘客上車速度就會大大降低、公交公司並不買賬。
技術需要新的突破。為此，支付寶開發了雙離線技術：將記賬和扣費分解成兩個動作，不管手機有沒有網絡，都可以實現先記賬、後付費。這樣，速度就加快了。
時間終於控制在了0.3秒，這是傳統公交卡刷卡響應的時間。
2016年8月，經過了一年多的研發和設備磨合，第一臺測試車走上了杭州街頭。一年後，杭州公交車正式用上了刷支付寶上車的新設備。
樣板打好之後，很快，我們就接到了浙江德清縣的邀請，“我們想做縣域裡面第一家實現公交車掃碼支付的地方。”此後，青島、南寧、綿陽等地的訂單紛至沓來。與此同時，來自泰國、印尼、緬甸、尼泊爾等國家的海外訂單諮詢也逐漸多了起來。
截止2019年上半年，國朗科技已經和國內138個城市的公交系統達成了合作。眼下，我正在籌備在新加坡合夥成立一個境外公司，下一步，已經瞄準海外。
05 淘寶直播讓我銷量翻了倍
口述：淘寶直播“那朵lily”主播 商麗莉
“直播已經變成我生活的一部分。如今，每天直播賣出一兩千件衣服已經是常態，而這在線下，花了我快十年的時間。”
早上6：30，架穩手機、接好麥克風。當大多數人還在睡夢之中時，我已開始一天的工作。
“xxx，早上好；xxx早呀，今天來的挺早......”每天早上一開始，我都會先暖場、問早。直播比較早，所以一開始並不會進來很多人，很多常來的粉絲我都能喊出名字。
儘管6：30有點早，不過，我所在的地方已經人流湧動。這裡是杭州四季青，全國最大的服裝批發市場之一，每天大概5點，四季青就已經開門迎客。說是批發市場，業內的人更願意叫它檔口。
這裡距離杭州錢塘江不到2公里，面積巨大，橫亙在秋石高架路的兩側。與一街之隔的、新興起的CBD和商務區不同的是，四季青已經有大約30年的歷史。2008年，我在四季青租下了人生中的第一個鋪位，那一年，我22歲。
“我身上的這款是今年最新款的、棉麻面料的罩衫，上身淺藍色，搭配白色褲子非常合適.....喜歡的寶寶們要趕緊下單了。”十幾分鍾之後，漸漸有些人進入直播間，我開了開嗓、稍微適應一下節奏。新一天的挑戰要開始了。
其實，我進入直播這一行沒多久。今年春節過後，已經復工的我閒來無事，在一個朋友的建議下，開了淘寶直播試了試——賣出一單是一單。春節之後是服裝檔口的一個“小淡季”：很多服裝零售門店都還在關門歇業，所以上游的檔口通常也就會有一小段銷量不多的時間。藉著這一空隙，我拿淘寶直播做了個嘗試。
我還清晰地記得，第一天的直播是2月25日。說是試試，但當攝像頭開始錄製的那一刻起，我還是非常緊張的。畢竟，印象中，別人家的主播都是膚白貌美大長腿。甚至心裡還打起了退堂鼓，真要有流量，就請一個專門的職業主播來賣貨。
就這樣，戰戰兢兢堅持了一週，效果比我期望中的要好很多。
“這是我個人比較喜歡的一件，有喜歡的寶寶們趕緊拍哈，數量不多了。”上午8點多，進入直播間的消費者越來越多，我終於拿出了個人最喜歡的一件。果不其然，在我賣力介紹的同時，訂單量蹭蹭蹭的往上漲，不一會這一款衣服就賣出去了一百多件，上午累計售出了近五百件衣服。
我逐漸適應了這樣的成績，儘管我開直播不過只有六個月多的時間。
發現真正的機會是在直播第一週。本來就是抱著試試的心態，但當開播一週左右，我就發現有些不對勁：訂單上來了。從幾十件到三四百件，數字還在往上漲。儘管，幾百單對於線下檔口來說並不算什麼多大的數字，但不斷翻倍上漲的趨勢讓我意識到，我挖到寶了。
這不是我第一次有這種感覺。我沒有讀過大學，高中一畢業，我就開始在舅舅的服裝檔口裡幫忙，逐漸瞭解服裝檔口這門生意。比起一件件零售，檔口的批發通常單款單色都是5件、10件起步，一次採購上百件的客戶很多。量大、來錢快，這是我對檔口的認知。
直播讓我又一次感受到了商機。從那以後，我開始全職直播。線下檔口的生意都交給了老公處理，自己只負責線上的選款和直播。
“今天的新款已經快上完了，還沒下單的寶寶們要抓緊啦。”上午十點半，我感到有些疲倦，此時距離開播已經4個小時。但真正的考驗才剛剛開始。
直播是一個體力活兒。與秀場直播不一樣的是，賣貨直播需要不斷展示自己的商品，不僅全程站著介紹，還得不斷地穿衣服、脫衣服。我簡單算過，每天上新40款、每款4種顏色，每款基本都會穿2次以上，這樣算下來，一天光換衣服就得有400次。一天下來，嗓子沙啞、腰痠背痛。
更慘的是，直播還讓我差點被閨蜜踢出群。因為直播是一週六場，從週一到週六每天都有，生活時間就被嚴重擠壓。之前每年都會跟閨蜜定期去度假，而現在，偶爾能一起逛街，聚餐的機會都寥寥。
下午一點，6個多小時的直播終於迎來了尾聲，我長舒一口氣，接下來還有發貨、與工廠溝通以及準備明天的選款。
現在，直播已經變成我生活的一部分。如今，每天直播賣出一兩千件衣服已經是常態，而這在線下，花了我快十年的時間。甚至，在傳統最淡季的7月，因為直播的原因，今年的總體銷售額已經是去年的兩倍。
是淘寶直播，讓我見識到了“風口”的力量。
06 商業智能是我的信仰
口述：韓都衣舍創始人、董事長兼CEO 趙迎光
“一路堅持下來並不容易。我想說一聲感謝：感謝阿里，給了韓都衣舍一個能夠跟世界頂級的選手同臺競技的機會，這在傳統線下幾乎不可想象。”
2009年，當我得知我是全場認購資源費最高的兩位之一時，我幾乎沒有意外。
整整300萬，這並不是一筆小數目。十年前，韓都衣舍全部收入也才不過1200萬元，一個資源費就要花掉了1/4。
但我鐵了心，就是要成為KA商家。彼時，淘寶商城剛剛創立不久，區別於淘寶網的C2C，淘寶商城更偏向品牌商。一開始，線下品牌商的招募並不太順利，所以，培養一批有潛力的優質商家作為示範的事情就提上了阿里的日程。
作為淘寶網最早的商戶之一，我篤信互聯網的力量，阿里的扶持計劃對我來說是一個絕好的機會。2003年，當淘寶網剛一出現的時候，我就註冊成為了商家，做代購韓國化妝品的生意。
300萬元沒白交。從品牌企業參訪，到淘寶大學培訓，再到專家智囊團指點，阿里三管齊下，很快我們就有了起色。2010年，韓都衣舍的銷售額達到了8700萬元，2011年更是激增到2.8億元。靚麗的銷售數據讓不少風險投資機構關注到了我們，同年，韓都衣舍順利拿到了IDG資本千萬美元投資。
轉變正在發生。我們開始從一個賣貨公司，轉變成一個品牌公司，韓都衣舍也成為了最早一批的淘品牌之一。
不過，銷量的增長很快也帶來了新問題。2010年雙11，因為沒有預料到能賣很多，結果租用的第三方軟件系統結結實實地使了個絆兒——直接崩潰了。大家也都是頭一回遇見，頓時整個公司亂成一鍋粥，客戶退款、投訴、員工人手短缺、發貨不及時等，各種問題集中爆發。
那時候我就下定決心，互聯網公司必須建設自己的、高效的IT系統。2010年，韓都衣舍組建了第一支IT團隊，並把之前的利潤和融資款都投向了這個團隊。
起初，自建IT系統並不被看好。畢竟在當時的服裝領域裡，並沒有企業組建自己技術部門的先例。果不其然，到2013年，IT系統已經接連兩次上線失敗，陰霾籠罩之下，整個IT部門幾乎全員辭職。
但我始終堅信，互聯網和人工智能可以改造產業，而韓都衣舍要做的就是紮根服裝產業，做商業智能的服務商。為此，我不僅沒停止項目，反而還加大了投入。代價是，2014年，韓都衣舍首次出現了年度虧損，虧損8400萬元。
但功夫不負有心人。2014年，這一系統終於第一次艱難上線，之後不斷磨合，再加上阿里達摩院的協助，終於有了一個相對成熟的版本。2018年雙11，這一系統迎來了“大閱兵”：韓都衣舍共計350萬個的訂單，僅用三天時間就發貨完成。而2010年的雙11，僅僅幾萬訂單就讓整個公司亂成一鍋粥。
有了這一系統的根基和磨練，韓都衣舍在技術方向的探索更加多元：利用阿里達摩院的NLP技術對韓都衣舍430萬客戶評論進行標籤化處理、首批接入人工智能客服機器人“店小蜜”，以及開發設計師輔助機器人——機器人每天抓取全球最新發布的新款服裝，並通過標籤化和機器學習的方式，將潮流趨勢告訴設計師。
一路堅持下來並不容易。我想說一聲感謝：感謝阿里，給了韓都衣舍一個能夠跟世界頂級的選手同臺競技的機會，這在傳統線下幾乎不可想象。同樣，說一聲抱歉，對家人說一聲抱歉，因為已經很久沒有跟家人一塊過生日了——阿里的生日是每年的9月10日，而我的生日是9月9日，通常這個時候，我都在趕往杭州的路上。
07 時刻考慮消費者體驗
口述：綾致時裝中國聯合創始人Dan Friis
“回望與阿里合作的10年，公司內部的工作流程變得越來越數字化，這對我們而言是最為重要的。阿里彷彿在數字經濟領域播下了一顆種子，作為品牌商家，我們從數字經濟收益良多。”
這是我來中國的第23年。
1996年，我離開丹麥來到中國這片陌生的土地，與同鄉Allan Warburg、丹麥綾致集團共同創建了綾致時裝中國有限公司。
說到綾致時裝，很多人或許會稍微有一絲遲疑，綾致是誰？不過，當我說，ONLY、VERO MODA、JACK & JONES、SELECTED，相信每一箇中國年輕人都會知道。
2009年4月，在北京的一個辦公室裡，我第一次見到了張勇。他先講述了阿里的願景和互聯網的巨大機會，併力邀我們入駐，這時候，我們在中國線下擁有了數千家門店。
我覺得他是一個對商業有獨到見解的人，也是一個很好的團隊領導者。於是當年10月，我就把JACK & JONES搬上了淘寶商城，幾乎是最早一批入駐淘寶商城的國際化品牌之一。
回頭來看，我想我的決定是對的。第一年的雙11，JACK & JONES銷量就達到了522萬元，2012年雙11，更是成為了當時淘寶商城第一家單日破億元的店鋪，用時僅僅18個小時15分鐘。這讓我看到，中國消費者和消費生活已經高度數字化了。
我越來越成為數字經濟的擁躉。例如，在衣服設計方面，傳統服裝領域都是依賴設計師的靈感和創意。但現在，電商團隊會通過技術手段收集用戶的喜好，比如喜歡的款式、購買的渠道等指標給到設計師參考。20多年過去了，綾致旗下的服裝品牌依然能夠受到年輕消費者歡迎，一個很重要的原因就是我們時刻考慮到消費者的體驗。
同樣，早在2014年，我們就開始探索線上新下聯動。當年的雙11，我們有7000多家門店都支持當天線上下單門店發貨。後來，我們開始研發電商專款，併成立專屬電商部門的設計師和買手創意團隊。
截至2018年底，綾致時裝已經在中國開出7800家直營門店，線上銷售額佔到20%左右的營收份額。目前我們擁有1000人的電商團隊，專注於線上運營、設計生產與消費者服務。
回望與阿里合作的10年，公司內部的工作流程變得越來越數字化，例如供應鏈的數字化、雲端數據系統等，這對我們而言是最為重要的。阿里彷彿在數字經濟領域播下了一顆種子，作為品牌商家，我們從數字經濟收益良多。
祝賀阿里成立20年，我希望能跟阿里繼續保持緊密的合作。我很喜歡中國，我覺得我已經愛上了這裡的川菜和特有的辣味了。