'中國SaaS企業的生存圖鑑'
隨著消費互聯網發展勢頭已經放緩，C端的天花板隱約可見。各大巨頭開始把目光瞄向to B 領域，“SaaS”這個名詞又開始頻繁出現在媒體視線中。
最直觀的表現就是SaaS企業們開始受資本追捧，融資事件數及金額近年來均一路飆升。IT桔子數據顯示，2019年1-4月，國內SaaS行業共發生52起融資，其中戰略投資達17起。
但是中國的SaaS企業與已經擁有成熟的美國截然不同，相比Salesforce、Workday、Hubspot……市值破百億美元的SaaS企業，至今中國卻鮮有在市值上能與他們抗衡的企業。
隨著消費互聯網發展勢頭已經放緩，C端的天花板隱約可見。各大巨頭開始把目光瞄向to B 領域，“SaaS”這個名詞又開始頻繁出現在媒體視線中。
最直觀的表現就是SaaS企業們開始受資本追捧，融資事件數及金額近年來均一路飆升。IT桔子數據顯示，2019年1-4月，國內SaaS行業共發生52起融資，其中戰略投資達17起。
但是中國的SaaS企業與已經擁有成熟的美國截然不同，相比Salesforce、Workday、Hubspot……市值破百億美元的SaaS企業，至今中國卻鮮有在市值上能與他們抗衡的企業。
此外，所謂“人紅是非多”關於SaaS的各種言論甚囂塵上，有人看好：“SaaS市場得大客戶者得天下”，也有人唱衰：“SaaS已死，下一個”。中國的SaaS宛若薛定諤的貓，但孰是孰非，暫且不下定論，今日，只想沿著中國SaaS企業的發展軌跡，一探它們的生存圖鑑。
以目前來看，中國SaaS行業的已經形成了涇渭分明的陣營，包括創業公司、互聯網巨頭和傳統軟件轉型三類。
單體營收能力最強的傳統軟件廠商
傳統軟件廠商因為從事企業信息化時間最久，客戶基礎和業務積累最為深厚，它們重點服務於中大型以及超大型企業，無論是將原有軟件產品轉化為SaaS，還是針對新模式、高性能的業務需求推出的全新SaaS產品，都有助於快速激活高端市場中的存量客戶，從而填補2C互聯網巨頭和SaaS創業公司較難觸及的領域空白。
如用友網絡，從2000年開始學習美國的另一SaaS巨頭Workday，進入漫長的轉型期。用友的SaaS服務種類較為齊全，得益於此前的積累，擁有專業開發團隊，當初很快就產生了SaaS服務收入，增速快，但是總金額不高，佔比不大。據公司披露的2019半年報顯示，用友90%以上收入由中大型客戶貢獻，SaaS收入2.86 億元，增長133.6%。
隨著消費互聯網發展勢頭已經放緩，C端的天花板隱約可見。各大巨頭開始把目光瞄向to B 領域，“SaaS”這個名詞又開始頻繁出現在媒體視線中。
最直觀的表現就是SaaS企業們開始受資本追捧，融資事件數及金額近年來均一路飆升。IT桔子數據顯示，2019年1-4月，國內SaaS行業共發生52起融資，其中戰略投資達17起。
但是中國的SaaS企業與已經擁有成熟的美國截然不同，相比Salesforce、Workday、Hubspot……市值破百億美元的SaaS企業，至今中國卻鮮有在市值上能與他們抗衡的企業。
此外，所謂“人紅是非多”關於SaaS的各種言論甚囂塵上，有人看好：“SaaS市場得大客戶者得天下”，也有人唱衰：“SaaS已死，下一個”。中國的SaaS宛若薛定諤的貓，但孰是孰非，暫且不下定論，今日，只想沿著中國SaaS企業的發展軌跡，一探它們的生存圖鑑。
以目前來看，中國SaaS行業的已經形成了涇渭分明的陣營，包括創業公司、互聯網巨頭和傳統軟件轉型三類。
單體營收能力最強的傳統軟件廠商
傳統軟件廠商因為從事企業信息化時間最久，客戶基礎和業務積累最為深厚，它們重點服務於中大型以及超大型企業，無論是將原有軟件產品轉化為SaaS，還是針對新模式、高性能的業務需求推出的全新SaaS產品，都有助於快速激活高端市場中的存量客戶，從而填補2C互聯網巨頭和SaaS創業公司較難觸及的領域空白。
如用友網絡，從2000年開始學習美國的另一SaaS巨頭Workday，進入漫長的轉型期。用友的SaaS服務種類較為齊全，得益於此前的積累，擁有專業開發團隊，當初很快就產生了SaaS服務收入，增速快，但是總金額不高，佔比不大。據公司披露的2019半年報顯示，用友90%以上收入由中大型客戶貢獻，SaaS收入2.86 億元，增長133.6%。
而另一家老牌ERP企業金蝶軟件在2005年就開始涉足SaaS。隨後開始投入很大的研發力量進行SaaS產品架構的搭建。
在2007年6月，IBM公司與雷曼兄弟注資金蝶，IBM並對金蝶提供技術支持，半年後，金蝶旗下全程電子商務及企業SaaS服務平臺———“友商網”正式上線。而經過十多年的發展，曾經的友商網已經改名為“金蝶精鬥雲”，成為了一個面向小微企業的財務管理雲服務平臺。剛發佈的中期業績報告顯示，2019年上半年金蝶雲服務業務大增54.9%，雲服務收入佔集團整體收入的37%。
日前，IDC（國際數據公司）發佈最新的《中國半年度企業級SaaS ERM應用軟件市場跟蹤報告（2018年下半年）》顯示，2018年下半年，在中國企業級SaaS ERM（企業資源管理）軟件應用領域，金蝶國際軟件集團（簡稱金蝶）市場佔有率從2017年的14%上升至2018年的15.2%，連續3年排名第一。
儘管金蝶和用友軟件作為老牌廠商在SaaS領域取得了不錯的成績，但是用友市值80億美元，金蝶市值36億美元。這兩家公司的市值加起來，才勉強趕上美國軟件巨頭Salesforce市值的1/10。
互聯網巨頭的B計劃
相比傳統廠商轉型SaaS,互聯網隨著消費紅利見頂加之雲服務整體產業趨向成熟，它們紛紛向To B行業靠攏，除釘釘、企業微信等入口級產品來勢洶洶外，巨頭們更是積極展開投資併購與生態合作，斥重金搭建自身的企業服務生態。
比起直接的市場競爭，巨頭的生態思路通常更加側重平臺技術和能力的輸出，幫助合作伙伴快速形成解決方案共同服務於客戶；藉助巨頭的品牌和流量優勢，其合作伙伴也能夠實現高效的客戶觸達。巨頭們的高調向市場釋放產業互聯網時機已來的信號，對數字化轉型重視程度的提高有助於加速SaaS市場教育；而以投資或扶持計劃名義投入市場的資金，也將激勵中小創業公司開發出更優質的SaaS產品。
作為阿里的親兒子釘釘，如今已經併入了阿里雲，經過五年的發展，交出了亮眼的成績單，最新數據顯示，釘釘平臺上已有 20 萬開發者入駐，企業應用數達 30 萬，用戶數超 2 億、企業組織 1000 萬、服務企業組織數 500 萬，以及 800% 增長的優質 ISV。
隨著消費互聯網發展勢頭已經放緩，C端的天花板隱約可見。各大巨頭開始把目光瞄向to B 領域，“SaaS”這個名詞又開始頻繁出現在媒體視線中。
最直觀的表現就是SaaS企業們開始受資本追捧，融資事件數及金額近年來均一路飆升。IT桔子數據顯示，2019年1-4月，國內SaaS行業共發生52起融資，其中戰略投資達17起。
但是中國的SaaS企業與已經擁有成熟的美國截然不同，相比Salesforce、Workday、Hubspot……市值破百億美元的SaaS企業，至今中國卻鮮有在市值上能與他們抗衡的企業。
此外，所謂“人紅是非多”關於SaaS的各種言論甚囂塵上，有人看好：“SaaS市場得大客戶者得天下”，也有人唱衰：“SaaS已死，下一個”。中國的SaaS宛若薛定諤的貓，但孰是孰非，暫且不下定論，今日，只想沿著中國SaaS企業的發展軌跡，一探它們的生存圖鑑。
以目前來看，中國SaaS行業的已經形成了涇渭分明的陣營，包括創業公司、互聯網巨頭和傳統軟件轉型三類。
單體營收能力最強的傳統軟件廠商
傳統軟件廠商因為從事企業信息化時間最久，客戶基礎和業務積累最為深厚，它們重點服務於中大型以及超大型企業，無論是將原有軟件產品轉化為SaaS，還是針對新模式、高性能的業務需求推出的全新SaaS產品，都有助於快速激活高端市場中的存量客戶，從而填補2C互聯網巨頭和SaaS創業公司較難觸及的領域空白。
如用友網絡，從2000年開始學習美國的另一SaaS巨頭Workday，進入漫長的轉型期。用友的SaaS服務種類較為齊全，得益於此前的積累，擁有專業開發團隊，當初很快就產生了SaaS服務收入，增速快，但是總金額不高，佔比不大。據公司披露的2019半年報顯示，用友90%以上收入由中大型客戶貢獻，SaaS收入2.86 億元，增長133.6%。
而另一家老牌ERP企業金蝶軟件在2005年就開始涉足SaaS。隨後開始投入很大的研發力量進行SaaS產品架構的搭建。
在2007年6月，IBM公司與雷曼兄弟注資金蝶，IBM並對金蝶提供技術支持，半年後，金蝶旗下全程電子商務及企業SaaS服務平臺———“友商網”正式上線。而經過十多年的發展，曾經的友商網已經改名為“金蝶精鬥雲”，成為了一個面向小微企業的財務管理雲服務平臺。剛發佈的中期業績報告顯示，2019年上半年金蝶雲服務業務大增54.9%，雲服務收入佔集團整體收入的37%。
日前，IDC（國際數據公司）發佈最新的《中國半年度企業級SaaS ERM應用軟件市場跟蹤報告（2018年下半年）》顯示，2018年下半年，在中國企業級SaaS ERM（企業資源管理）軟件應用領域，金蝶國際軟件集團（簡稱金蝶）市場佔有率從2017年的14%上升至2018年的15.2%，連續3年排名第一。
儘管金蝶和用友軟件作為老牌廠商在SaaS領域取得了不錯的成績，但是用友市值80億美元，金蝶市值36億美元。這兩家公司的市值加起來，才勉強趕上美國軟件巨頭Salesforce市值的1/10。
互聯網巨頭的B計劃
相比傳統廠商轉型SaaS,互聯網隨著消費紅利見頂加之雲服務整體產業趨向成熟，它們紛紛向To B行業靠攏，除釘釘、企業微信等入口級產品來勢洶洶外，巨頭們更是積極展開投資併購與生態合作，斥重金搭建自身的企業服務生態。
比起直接的市場競爭，巨頭的生態思路通常更加側重平臺技術和能力的輸出，幫助合作伙伴快速形成解決方案共同服務於客戶；藉助巨頭的品牌和流量優勢，其合作伙伴也能夠實現高效的客戶觸達。巨頭們的高調向市場釋放產業互聯網時機已來的信號，對數字化轉型重視程度的提高有助於加速SaaS市場教育；而以投資或扶持計劃名義投入市場的資金，也將激勵中小創業公司開發出更優質的SaaS產品。
作為阿里的親兒子釘釘，如今已經併入了阿里雲，經過五年的發展，交出了亮眼的成績單，最新數據顯示，釘釘平臺上已有 20 萬開發者入駐，企業應用數達 30 萬，用戶數超 2 億、企業組織 1000 萬、服務企業組織數 500 萬，以及 800% 增長的優質 ISV。
回到2015年，雖然釘釘切的企業級社交市場，是當時騰訊的盲區；釘釘發佈的時間，也比企業微信1.0版本的發佈時間（2016年4月）早了一年有餘。可在C端巨大流量的流量面前，騰訊還是習慣於認為沒有自己打不贏的仗。
在當時面對10億用戶；微信支付接入的商戶多如牛毛；互聯網企業幾乎都有自己的公眾號……無數優勢讓企業微信確信，即便是後發，自己也有信心先至。
但企業微信並沒有擊垮釘釘。讓企業微信失望的是，即便當時以10億用戶作為根基，企業微信在2016-2019三年間的增長還是遠遠落後於釘釘。
據企業微信披露的最新數據顯示：企業微信的活躍用戶則剛剛超過3000萬，企業組織只有150萬家。
夾縫中求生存的創業公司
目前互聯網巨頭用釘釘、企業微信等產品強勢佔領功能型SaaS市場，而老牌IT廠商金蝶、用友等雲化轉型，佔據行業型SaaS頭部。在這種格局下，中小SaaS創業公司更趨向於另闢蹊徑，在垂直行業型SaaS上進行深度挖掘，而並非通用的功能型SaaS，這樣才會避免因面對來自釘釘、企業微信等巨頭的直接競爭而失敗。
然而擺在創業SaaS企業面前的問題是產品難做、產品難賣和產品難用。此外，對於小公司來講，動輒數萬甚至幾十萬的支出又是一筆沉重的財務壓力，於是，在過去十年，對於創業SaaS企業一直不慍不火。
舉個例子，一個採購需求，傳統軟件報價40萬的項目，SaaS公司報價15萬一年。客戶簽約及首次實施完成後，由“客戶成功部（CSM）”接手服務。對此客戶經理有非常明確的目標，那就是讓客戶用好，這樣12個月後客戶才會續費。
此前在接受ToB行業頭條（微信ID：wwwqifu）採訪時，快法務CTO佟劍表示“SaaS本質是續費，是客戶成功。說得通俗一點，SaaS軟件的核心是給客戶創造價值。”
從這個角度出發，中國的SaaS創業其實是一個漫長週期的過程，實力差的中小企業難以承受較大的時間週期、成本週期及結賬週期，往往一個項目還沒有完成，很多企業就倒閉了。
結語
總的來說，SaaS是一場持久戰，而各個企業由於有不同的重心、節拍、策略，如果能順勢而為，成功的機率也許會上升一些，成敗有時就在一慮之間，在“軟件即服務是未來”的這個大方向中，望各位SaaS從業的同行們都能走好走穩，共同迎來中國SaaS行業最絢爛的朝陽時刻。