"企業因流程而成功，而不是技術，技術簡單地幫助他們採用更好的流程。
企業因流程而成功，而不是技術，技術簡單地幫助他們採用更好的流程。
在過去幾年中，作為企業對企業（B2B）產品經理，我瞭解到B2B產品的成功，過程比技術更重要。
究竟是什麼意思？
我的意思是，用戶完成結果的方式比他們用來完成結果的工具要重要得多。擁有卓越流程和低級工具的企業，通常會擊敗擁有低級流程和卓越工具的企業。
這種認知是違反直覺的，畢竟，對於消費者產品，無論用戶的現有流程如何，“如果你把這個流程構建出來，用戶就會買單”。
這是因為消費者產品可以自由設置全新的流程和行為。
例如：讓我們來看看Facebook。在Facebook之前，人們通常會通過電話，電子郵件，在線群組論壇和線下聚會了解他們的朋友最近在忙什麼。
然後，Facebook推出了朋友動態的功能。突然之間，人們將他們的行為轉向通過刷朋友動態以瞭解他們的朋友，而不是維持他們的舊流程。
因此，許多產品經理認為，只要他們的產品設計合理，他們就會發現適合產品的市場，不考慮他們的產品是B2B還是B2C（企業對消費者），因此忘記考慮用戶進程在產品採用方面發揮的作用。
那麼為什麼過程對B2B產品如此重要呢？
B2B產品為何與眾不同？
在我們研究B2B產品之前，讓我們更加深入地瞭解B2C產品作為基準。
B2C產品通常旨在創造淨新行為，例如：讓我們看看Instacart。Instacart產品旨在推動新客戶行為，相比開車到超市，您只需通過應用程序訂購您的雜貨。或者，讓我們看看Instagram，您不是通過Instagram為自己拍照，而是通過分享圖片的形式向您的粉絲展示自我。
因此，B2C產品注重新穎性：令人愉悅的設計，微妙的線索，友好的互動，B2C就是介紹新的用例和行為。
在B2C中，用戶可以改變他們的行為。但是對於B2B產品，您的用戶群對改變他們的行為不感興趣，他們想把經營企業作為他們的首要任務。
由於企業正在使用的特定技術，最成功的企業也有可能不再成功。他們之所以成功是因為他們圍繞他們選擇的任何技術建立了最好的流程。
讓我們深入瞭解為什麼會這樣。
流程在企業中的作用
在B2B中，客戶的使命是運營業務，客戶的目標是獲得特定的結果。
大多數時候，B2B產品都是生產力產品。該產品的目標是使特定的一組用戶能夠以比以前以更有效和更高效的方式完成特定的結果。
讓我們來談談QuickBooks作為生產力產品的典型例子。
所有企業都需要處理會計問題，只要他們能夠掌握自己的財務狀況，他們就會感到安心。我見過許多成功的企業使用紙質分類帳或Excel電子表格而不是使用QuickBooks。
我從未見過一個企業僅僅因為使用QuickBooks或使用任何特定工具而擊敗競爭對手。如果是這樣的話，為什麼QuickBooks是如此成功的B2B產品呢？
這是因為QuickBooks使企業能夠採用比以前更高效的流程。擁有一個強大、自動化、完善的會計系統可以比使用筆和紙更有效。但是，只有在強大流程的支撐下，使用該系統才會更有意義。
流程是核心業務的差異化因素。擁有強大流程的企業可以同時服務好現有客戶、吸引新客戶、降低成本並實現內部協作。
成熟的企業構建流程是因為流程可以降低成本，從而節省投入差異化中的資源。流程不僅可降低培訓成本並降低出錯的可能性，還可以減少產出質量的可變性和產出所需結果的預期時間。
在和各地商家構建流程的過程中，可以看看他們手頭上有什麼技術。
這是一個熟悉的例子，有些餐館仍然不接受信用卡，他們只接受現金，你也仍然可以從老式收銀臺領取收據，所以他們不想切換到接受信用卡的終端。
為什麼會這樣？因為這些餐館已經圍繞現金交易建立了一個強大的、經過驗證的流程。他們認為不需要在信用卡和借記卡周圍引入新流程，因為引入新流程會讓人頭疼。
無論如何，業務用戶都在嘗試完成某項任務，並且他們已經圍繞他們目前掌握的任何工具構建了完整的流程。
B2B的創新與顛覆
假設您已經創建了一個新的B2B產品，您的B2B產品旨在消除大量低效率，讓用戶更快樂，併為企業提供更高的客戶滿意度。
但出於某種原因，沒有人採用你的產品，這是為什麼？
因為您的產品具有破壞性。我並不是說“這會改變一個行業”這樣的具有破壞性，我的意思是“這個產品給用戶使用後，就給他們的經理和決策者帶來了新的麻煩”這樣具有破壞性。
這樣的企業最好的選擇不是保持原本的業務進程不進行任何改變，他們最好的選擇是一個被證明有效的過程，他們已經使用了他們當前的流程多年，他們也仍在經營，顯然他們正在做正確的事情。
你打算如何進入並改變產品的流程？
我已經看到很多B2B產品以“你做錯了”的方式打開了他們的宣傳，從表面上看，這並不是一個糟糕的策略，因為它引人注目。然而，我通常發現這些產品通過這種方式獲得的長期牽引力很小，因為他們的目標客戶有相當多的證據（證明他們並沒有做錯）。
畢竟，他們的目標客戶仍在營業，那為什麼要修復沒有被破壞的流程呢？
流程和變更管理
在B2B中，您不僅僅是推進產品，您也是在推進一個新流程。
我的觀點並不是您需要自己掌握變更管理，而是需要和知道如何更改流程的目標客戶合作。
誰是推動流程變革的最佳人選？
您應該關注兩個特定的角色：執行發起人和一線領軍人。
- 執行發起人將向其他高管提出一個案例，即通過使用您的產品，他們將獲得比依靠現有流程更高的投資回報。
- 一線領軍人將向員工提出一個案例，即您的產品將使他們的日常生活更輕鬆、更愉快、更高效。
沒有得到這兩個人的支持，你就無法推動流程變革。請記住，產品的質量並不是最重要的。您的產品僅在人們使用時才有意義。
因此，當您銷售B2B產品時，您有2個主要任務。
首先，您需要向執行發起人確定您的產品的商業利益，並且您需要確定您的產品給一線員工帶來的價值。這種教育可以通過對話、文檔、客戶證明資料或輔助資料的形式出現。
然後，您需要和他們一起工作並創建一組新的流程，這些流程將帶來特別的收益，您的產品將成為這一系列新流程中不可替代的一部分。
我們來談談Salesforce，它們是市場上最成功的B2B產品之一，這是為什麼？
因為他們非常擅長確定執行發起人和一線領軍人，然後使用驅動過程變化的適當工具來武裝他們。
CMO（首席營銷官）是否在尋找推動全渠道營銷活動的方法？Salesforce將提供專門針對CMO的白皮書，介紹如何採用新流程作為利用Salesforce的一部分，以及推動投資回報率。
不僅如此，Salesforce還將到現場給一線領軍人和營銷經理進行培訓，培訓如何通過強大的潛在客戶捕獲和基於規則的自動化營銷活動，通過Salesforce讓所有營銷同事的工作更加輕鬆。
CIO（首席信息官）是否試圖找到單一的事實來源？Salesforce將整合其深層集成列表並將其發送給CIO，向她展示如何在Salesforce中運行所有業務分析。
不僅如此，Salesforce還將到現場培訓一線領軍人和分析經理，培訓如何將數據提取到Salesforce中，並確保只有一個單一的事實來源，以及如何減少混亂並提高整個公司的效率。
Salesforce瞭解到他們的產品非常靈活且非常強大，以至於任何人都幾乎不可能採用開箱即用的產品。這就是為什麼他們將這麼多資源用於培訓，特別是以特定類型的執行發起人和一線領軍人為中心。這就是為什麼他們是一個占主導地位的平臺的原因。
總結
企業因流程而成功，而不是技術，技術簡單地幫助他們採用更好的流程。
即使B2B產品可以提供更好的流程，該產品也不可避免地會在購買它們的企業中引入痛苦的流程變化。
能夠幫助客戶有效駕馭此流程變更的產品經理更有可能通過他們的產品取得成功，另一方面，未能考慮流程變化的產品經理幾乎只能實現低於標準的結果。
原文作者：Clement Kao
原文鏈接：Why Process Matters for B2B Products
譯者：MadPecker
本文由 @MadPecker 翻譯發佈於人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載
題圖來自Unsplash，基於CC0協議
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