導讀
提高出租率，這是一門綜合性系統工程，它與銷售渠道，續租率和定價三個維度有關。
導讀
提高出租率，這是一門綜合性系統工程，它與銷售渠道，續租率和定價三個維度有關。
導讀
提高出租率，這是一門綜合性系統工程，它與銷售渠道，續租率和定價三個維度有關。
進入2019年以來，各長租公寓運營商最頭痛的問題是出租率。造成出租率低的原因有兩點：
第一，宏觀經濟不理想，各企業裁員或者降薪，員工在租房開支上進行壓縮。第二長租公寓近兩年快速增長，尤其青年公寓，同質化嚴重，部分地方供過於求。
提高出租率，這是一門綜合性系統工程。從這個思維導圖可以看到，出租率與銷售渠道，續租率和定價三個維度有關。
導讀
提高出租率，這是一門綜合性系統工程，它與銷售渠道，續租率和定價三個維度有關。
進入2019年以來，各長租公寓運營商最頭痛的問題是出租率。造成出租率低的原因有兩點：
第一，宏觀經濟不理想，各企業裁員或者降薪，員工在租房開支上進行壓縮。第二長租公寓近兩年快速增長，尤其青年公寓，同質化嚴重，部分地方供過於求。
提高出租率，這是一門綜合性系統工程。從這個思維導圖可以看到，出租率與銷售渠道，續租率和定價三個維度有關。
線下渠道
線下渠道，具體有6個渠道。
導讀
提高出租率，這是一門綜合性系統工程，它與銷售渠道，續租率和定價三個維度有關。
進入2019年以來，各長租公寓運營商最頭痛的問題是出租率。造成出租率低的原因有兩點：
第一，宏觀經濟不理想，各企業裁員或者降薪，員工在租房開支上進行壓縮。第二長租公寓近兩年快速增長，尤其青年公寓，同質化嚴重，部分地方供過於求。
提高出租率，這是一門綜合性系統工程。從這個思維導圖可以看到，出租率與銷售渠道，續租率和定價三個維度有關。
線下渠道
線下渠道，具體有6個渠道。
①房地產中介
房地產中介是一個很重要的銷售渠道，與中介合作要注意2點：
A 注意返傭現象。有些同行50%以上的訂單都是來自於房地產中介，據說裡面有不少返傭現象。員工與中介私下合作，可以拿到50%的佣金。
造成返傭現象的原因是不同渠道賣房佣金不同。比如，員工成功簽約一套房提成才100-200元，而中介可以獲得1個月佣金。傻子都有想法，所以，應該提升自有渠道銷售的佣金，同時嚴格監管來自中介的訂單，堵住這個漏洞。
B不能跳單。跳單分惡意跳單和間接跳單。有些公寓運營方，尤其那種個人二房東確實不想支付佣金，想盡辦法跳單，主動要客人聯繫方式，然後跳過中介成交。另外一種是間接跳單，第一次中介帶客人過來看房當時沒有成交，第二次客人自己上門成交了。
你覺得這種情況要不要給佣金？肯定要給，雖然中介不知情，為了長期合作，也必須通知他們然後支付佣金。另外還有一種情況，如果兩個中介都帶過同一個客人，那麼佣金要給誰？平分？我覺得應該給實際成交的中介人員才合理。
②異業聯盟
與周邊的餐飲，健身房和美容院合作，合作有兩種形式。
A 最簡單的辦法就是雙方各做一個展示牌，上面有雙方的信息聯繫電話和微信二維碼，各自放在對方的前臺，達到互相引流的作用。
B另外可以為我們租客爭取福利，在我們這裡居住的租客可以到對方店鋪消費享受一定的優惠，這樣是雙贏的。
③ 公司客戶
如果公寓本身的硬件，位置和規模都不錯，可以去周邊掃樓，電話銷售。簽約一些公司協議客戶。具體就是給這家企業一個比較優惠的價格，只要是他們的員工就可以享受到優惠價格入住我們公寓。
④ 以老帶新
這個推薦房源的方式非常有效，我們約有10%的客戶來自於以老帶新的渠道。基於熟人之間的推薦，轉化率還是很高。具體方法大家也應該清楚，就是通過原租客推薦同事，朋友和親戚，只要成功簽約，我們支付一定佣金。
⑤ 發傳單
發傳單方式簡單直接，可以到地鐵站，車站人流大的地方發傳單，發傳單要注意，把傳單放在環保袋裡面，不然丟一地，城管會找麻煩。
⑥ 自有渠道
我們要培養員工銷售意識，許多管家是不懂銷售。所以，管家不單單只是與租客聯繫的服務人員，他同時還是一個銷售人員，好的管家會給我們爭取不少客戶。
另外，好的管家在有禮貌和熱情之外，還要學會一定的銷售技巧，並做好看房登記表。公司也要適當的放權，可以給與管家一定的價格空間。
導讀
提高出租率，這是一門綜合性系統工程，它與銷售渠道，續租率和定價三個維度有關。
進入2019年以來，各長租公寓運營商最頭痛的問題是出租率。造成出租率低的原因有兩點：
第一，宏觀經濟不理想，各企業裁員或者降薪，員工在租房開支上進行壓縮。第二長租公寓近兩年快速增長，尤其青年公寓，同質化嚴重，部分地方供過於求。
提高出租率，這是一門綜合性系統工程。從這個思維導圖可以看到，出租率與銷售渠道，續租率和定價三個維度有關。
線下渠道
線下渠道，具體有6個渠道。
①房地產中介
房地產中介是一個很重要的銷售渠道，與中介合作要注意2點：
A 注意返傭現象。有些同行50%以上的訂單都是來自於房地產中介，據說裡面有不少返傭現象。員工與中介私下合作，可以拿到50%的佣金。
造成返傭現象的原因是不同渠道賣房佣金不同。比如，員工成功簽約一套房提成才100-200元，而中介可以獲得1個月佣金。傻子都有想法，所以，應該提升自有渠道銷售的佣金，同時嚴格監管來自中介的訂單，堵住這個漏洞。
B不能跳單。跳單分惡意跳單和間接跳單。有些公寓運營方，尤其那種個人二房東確實不想支付佣金，想盡辦法跳單，主動要客人聯繫方式，然後跳過中介成交。另外一種是間接跳單，第一次中介帶客人過來看房當時沒有成交，第二次客人自己上門成交了。
你覺得這種情況要不要給佣金？肯定要給，雖然中介不知情，為了長期合作，也必須通知他們然後支付佣金。另外還有一種情況，如果兩個中介都帶過同一個客人，那麼佣金要給誰？平分？我覺得應該給實際成交的中介人員才合理。
②異業聯盟
與周邊的餐飲，健身房和美容院合作，合作有兩種形式。
A 最簡單的辦法就是雙方各做一個展示牌，上面有雙方的信息聯繫電話和微信二維碼，各自放在對方的前臺，達到互相引流的作用。
B另外可以為我們租客爭取福利，在我們這裡居住的租客可以到對方店鋪消費享受一定的優惠，這樣是雙贏的。
③ 公司客戶
如果公寓本身的硬件，位置和規模都不錯，可以去周邊掃樓，電話銷售。簽約一些公司協議客戶。具體就是給這家企業一個比較優惠的價格，只要是他們的員工就可以享受到優惠價格入住我們公寓。
④ 以老帶新
這個推薦房源的方式非常有效，我們約有10%的客戶來自於以老帶新的渠道。基於熟人之間的推薦，轉化率還是很高。具體方法大家也應該清楚，就是通過原租客推薦同事，朋友和親戚，只要成功簽約，我們支付一定佣金。
⑤ 發傳單
發傳單方式簡單直接，可以到地鐵站，車站人流大的地方發傳單，發傳單要注意，把傳單放在環保袋裡面，不然丟一地，城管會找麻煩。
⑥ 自有渠道
我們要培養員工銷售意識，許多管家是不懂銷售。所以，管家不單單只是與租客聯繫的服務人員，他同時還是一個銷售人員，好的管家會給我們爭取不少客戶。
另外，好的管家在有禮貌和熱情之外，還要學會一定的銷售技巧，並做好看房登記表。公司也要適當的放權，可以給與管家一定的價格空間。
線上平臺
銷售渠道分為線上和線下的。要做好線上渠道要遵從4點，廣撒網、好圖片、用心維護、捨得花錢。
① 廣撒網
租房OA平臺有不少。58同城，貝殼找房，蘑菇租房，巴樂兔，閒魚，豆瓣，安居客，房多多，房天下等，一堆平臺。
目前訂單比較集中在幾家頭部的平臺，但是我們不能偷懶，必須廣撒網，在風險的角度來說，不要把雞蛋放一個籃子裡。
②做好第一印象，拍好照片
每個平臺都要上傳室內的廳，臥室，洗手間，廚房和公區的裝修圖片，所以，圖片最好找專業的攝影師拍攝，我們可以看到下面兩張圖片的對比。
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提高出租率，這是一門綜合性系統工程，它與銷售渠道，續租率和定價三個維度有關。
進入2019年以來，各長租公寓運營商最頭痛的問題是出租率。造成出租率低的原因有兩點：
第一，宏觀經濟不理想，各企業裁員或者降薪，員工在租房開支上進行壓縮。第二長租公寓近兩年快速增長，尤其青年公寓，同質化嚴重，部分地方供過於求。
提高出租率，這是一門綜合性系統工程。從這個思維導圖可以看到，出租率與銷售渠道，續租率和定價三個維度有關。
線下渠道
線下渠道，具體有6個渠道。
①房地產中介
房地產中介是一個很重要的銷售渠道，與中介合作要注意2點：
A 注意返傭現象。有些同行50%以上的訂單都是來自於房地產中介，據說裡面有不少返傭現象。員工與中介私下合作，可以拿到50%的佣金。
造成返傭現象的原因是不同渠道賣房佣金不同。比如，員工成功簽約一套房提成才100-200元，而中介可以獲得1個月佣金。傻子都有想法，所以，應該提升自有渠道銷售的佣金，同時嚴格監管來自中介的訂單，堵住這個漏洞。
B不能跳單。跳單分惡意跳單和間接跳單。有些公寓運營方，尤其那種個人二房東確實不想支付佣金，想盡辦法跳單，主動要客人聯繫方式，然後跳過中介成交。另外一種是間接跳單，第一次中介帶客人過來看房當時沒有成交，第二次客人自己上門成交了。
你覺得這種情況要不要給佣金？肯定要給，雖然中介不知情，為了長期合作，也必須通知他們然後支付佣金。另外還有一種情況，如果兩個中介都帶過同一個客人，那麼佣金要給誰？平分？我覺得應該給實際成交的中介人員才合理。
②異業聯盟
與周邊的餐飲，健身房和美容院合作，合作有兩種形式。
A 最簡單的辦法就是雙方各做一個展示牌，上面有雙方的信息聯繫電話和微信二維碼，各自放在對方的前臺，達到互相引流的作用。
B另外可以為我們租客爭取福利，在我們這裡居住的租客可以到對方店鋪消費享受一定的優惠，這樣是雙贏的。
③ 公司客戶
如果公寓本身的硬件，位置和規模都不錯，可以去周邊掃樓，電話銷售。簽約一些公司協議客戶。具體就是給這家企業一個比較優惠的價格，只要是他們的員工就可以享受到優惠價格入住我們公寓。
④ 以老帶新
這個推薦房源的方式非常有效，我們約有10%的客戶來自於以老帶新的渠道。基於熟人之間的推薦，轉化率還是很高。具體方法大家也應該清楚，就是通過原租客推薦同事，朋友和親戚，只要成功簽約，我們支付一定佣金。
⑤ 發傳單
發傳單方式簡單直接，可以到地鐵站，車站人流大的地方發傳單，發傳單要注意，把傳單放在環保袋裡面，不然丟一地，城管會找麻煩。
⑥ 自有渠道
我們要培養員工銷售意識，許多管家是不懂銷售。所以，管家不單單只是與租客聯繫的服務人員，他同時還是一個銷售人員，好的管家會給我們爭取不少客戶。
另外，好的管家在有禮貌和熱情之外，還要學會一定的銷售技巧，並做好看房登記表。公司也要適當的放權，可以給與管家一定的價格空間。
線上平臺
銷售渠道分為線上和線下的。要做好線上渠道要遵從4點，廣撒網、好圖片、用心維護、捨得花錢。
① 廣撒網
租房OA平臺有不少。58同城，貝殼找房，蘑菇租房，巴樂兔，閒魚，豆瓣，安居客，房多多，房天下等，一堆平臺。
目前訂單比較集中在幾家頭部的平臺，但是我們不能偷懶，必須廣撒網，在風險的角度來說，不要把雞蛋放一個籃子裡。
②做好第一印象，拍好照片
每個平臺都要上傳室內的廳，臥室，洗手間，廚房和公區的裝修圖片，所以，圖片最好找專業的攝影師拍攝，我們可以看到下面兩張圖片的對比。
第一張出來的效果有沒有像恐怖片的感覺。第二張從軟裝搭配，美觀度來說很吸引人。我們在每個平臺搜索結果後，精美展示的主圖都會有更加多的瀏覽量，而訪問量跟成交量還是成正比的。
③ 用心維護各線上平臺
不是說把圖片上傳到所有平臺就萬事大吉了，必須要天天維護。每天查看後臺有沒有預約看房和留言，有留意要及時回覆，很多丟失的訂單就是沒有及時回覆。
然後瞭解每個平臺的特點，比如，蘑菇租房有一個蘑菇分，分數越高越容易被平臺優先推薦，那麼要按照平臺的要求提高分數；像豆瓣和閒魚屌絲客戶比較多，對價格非常敏感，我們就要多上一些低價房源。鹹魚要激活賬號，增加曝光量。
④對應重點平臺要捨得花錢
我們要獲得流量，必須花錢。58發佈信息，房源要置頂，要置頂費，不然很快沉底，要看到客戶的聯繫電話，一個25元；貝殼找房稍微好一點，但是不充值貝豆，你的房源信息也是排名靠後，這也影響到我們的成交。
兩個平臺就像黃世仁一樣，很暴力的向我們收費。我們又不可能不與這兩個黃世仁合作，暫時沒有替代品。
此外，線上線下營銷活動的聯動也是打造品牌熱度的一種方式。想要實現彎道超車，想要在新租賃時代脫穎而出，一定需要一個事件，一個意見領袖，或者一個話題熱度，從而提升企業品牌，得到同行業、客戶的認可。
用這種新媒體的方法去吸引千禧一代，是新租賃時代下新的拓客渠道。例如Airbnb進行跨界營銷，與宜家家居的店內夜宿體驗，與歐洲最大書店倫敦水石書店的讓你一次讀個夠活動。
社交媒體營銷，製造微博熱門話題，通過優質KOL引流，擴大傳播範圍；也可以利用目前比較火的直播平臺和短視頻平臺，邀請體驗達人直播或者錄製公寓短住小視頻，分享入住體驗，打造品牌熱度。比如現在有一些酒店就會邀請一些旅遊類主播入住直播，跟粉絲互動交流、分享入住心得。
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提高出租率，這是一門綜合性系統工程，它與銷售渠道，續租率和定價三個維度有關。
進入2019年以來，各長租公寓運營商最頭痛的問題是出租率。造成出租率低的原因有兩點：
第一，宏觀經濟不理想，各企業裁員或者降薪，員工在租房開支上進行壓縮。第二長租公寓近兩年快速增長，尤其青年公寓，同質化嚴重，部分地方供過於求。
提高出租率，這是一門綜合性系統工程。從這個思維導圖可以看到，出租率與銷售渠道，續租率和定價三個維度有關。
線下渠道
線下渠道，具體有6個渠道。
①房地產中介
房地產中介是一個很重要的銷售渠道，與中介合作要注意2點：
A 注意返傭現象。有些同行50%以上的訂單都是來自於房地產中介，據說裡面有不少返傭現象。員工與中介私下合作，可以拿到50%的佣金。
造成返傭現象的原因是不同渠道賣房佣金不同。比如，員工成功簽約一套房提成才100-200元，而中介可以獲得1個月佣金。傻子都有想法，所以，應該提升自有渠道銷售的佣金，同時嚴格監管來自中介的訂單，堵住這個漏洞。
B不能跳單。跳單分惡意跳單和間接跳單。有些公寓運營方，尤其那種個人二房東確實不想支付佣金，想盡辦法跳單，主動要客人聯繫方式，然後跳過中介成交。另外一種是間接跳單，第一次中介帶客人過來看房當時沒有成交，第二次客人自己上門成交了。
你覺得這種情況要不要給佣金？肯定要給，雖然中介不知情，為了長期合作，也必須通知他們然後支付佣金。另外還有一種情況，如果兩個中介都帶過同一個客人，那麼佣金要給誰？平分？我覺得應該給實際成交的中介人員才合理。
②異業聯盟
與周邊的餐飲，健身房和美容院合作，合作有兩種形式。
A 最簡單的辦法就是雙方各做一個展示牌，上面有雙方的信息聯繫電話和微信二維碼，各自放在對方的前臺，達到互相引流的作用。
B另外可以為我們租客爭取福利，在我們這裡居住的租客可以到對方店鋪消費享受一定的優惠，這樣是雙贏的。
③ 公司客戶
如果公寓本身的硬件，位置和規模都不錯，可以去周邊掃樓，電話銷售。簽約一些公司協議客戶。具體就是給這家企業一個比較優惠的價格，只要是他們的員工就可以享受到優惠價格入住我們公寓。
④ 以老帶新
這個推薦房源的方式非常有效，我們約有10%的客戶來自於以老帶新的渠道。基於熟人之間的推薦，轉化率還是很高。具體方法大家也應該清楚，就是通過原租客推薦同事，朋友和親戚，只要成功簽約，我們支付一定佣金。
⑤ 發傳單
發傳單方式簡單直接，可以到地鐵站，車站人流大的地方發傳單，發傳單要注意，把傳單放在環保袋裡面，不然丟一地，城管會找麻煩。
⑥ 自有渠道
我們要培養員工銷售意識，許多管家是不懂銷售。所以，管家不單單只是與租客聯繫的服務人員，他同時還是一個銷售人員，好的管家會給我們爭取不少客戶。
另外，好的管家在有禮貌和熱情之外，還要學會一定的銷售技巧，並做好看房登記表。公司也要適當的放權，可以給與管家一定的價格空間。
線上平臺
銷售渠道分為線上和線下的。要做好線上渠道要遵從4點，廣撒網、好圖片、用心維護、捨得花錢。
① 廣撒網
租房OA平臺有不少。58同城，貝殼找房，蘑菇租房，巴樂兔，閒魚，豆瓣，安居客，房多多，房天下等，一堆平臺。
目前訂單比較集中在幾家頭部的平臺，但是我們不能偷懶，必須廣撒網，在風險的角度來說，不要把雞蛋放一個籃子裡。
②做好第一印象，拍好照片
每個平臺都要上傳室內的廳，臥室，洗手間，廚房和公區的裝修圖片，所以，圖片最好找專業的攝影師拍攝，我們可以看到下面兩張圖片的對比。
第一張出來的效果有沒有像恐怖片的感覺。第二張從軟裝搭配，美觀度來說很吸引人。我們在每個平臺搜索結果後，精美展示的主圖都會有更加多的瀏覽量，而訪問量跟成交量還是成正比的。
③ 用心維護各線上平臺
不是說把圖片上傳到所有平臺就萬事大吉了，必須要天天維護。每天查看後臺有沒有預約看房和留言，有留意要及時回覆，很多丟失的訂單就是沒有及時回覆。
然後瞭解每個平臺的特點，比如，蘑菇租房有一個蘑菇分，分數越高越容易被平臺優先推薦，那麼要按照平臺的要求提高分數；像豆瓣和閒魚屌絲客戶比較多，對價格非常敏感，我們就要多上一些低價房源。鹹魚要激活賬號，增加曝光量。
④對應重點平臺要捨得花錢
我們要獲得流量，必須花錢。58發佈信息，房源要置頂，要置頂費，不然很快沉底，要看到客戶的聯繫電話，一個25元；貝殼找房稍微好一點，但是不充值貝豆，你的房源信息也是排名靠後，這也影響到我們的成交。
兩個平臺就像黃世仁一樣，很暴力的向我們收費。我們又不可能不與這兩個黃世仁合作，暫時沒有替代品。
此外，線上線下營銷活動的聯動也是打造品牌熱度的一種方式。想要實現彎道超車，想要在新租賃時代脫穎而出，一定需要一個事件，一個意見領袖，或者一個話題熱度，從而提升企業品牌，得到同行業、客戶的認可。
用這種新媒體的方法去吸引千禧一代，是新租賃時代下新的拓客渠道。例如Airbnb進行跨界營銷，與宜家家居的店內夜宿體驗，與歐洲最大書店倫敦水石書店的讓你一次讀個夠活動。
社交媒體營銷，製造微博熱門話題，通過優質KOL引流，擴大傳播範圍；也可以利用目前比較火的直播平臺和短視頻平臺，邀請體驗達人直播或者錄製公寓短住小視頻，分享入住體驗，打造品牌熱度。比如現在有一些酒店就會邀請一些旅遊類主播入住直播，跟粉絲互動交流、分享入住心得。
定價
關於價格方面，價格與出租率有莫大關係，定價的高低也影響到收益。所以，定價是有技巧的。定價與所在區位，交通，周邊配套，公寓本身的裝修與硬件，還有附近同類型公寓價格，拿房租金成本有關。
在分析完以上的因素以後，再做出合理的定價。一般來說，新的項目前期招商價格都有優惠，在出租率達到一定比率後，價格才往上調整。
如果運營了一段時間的項目，出租率還是沒有明顯提高怎麼辦？只能降價，那要怎麼降，降多少呢？
如果出租率是90%，那麼促銷的租金價格就打9折
出租率80%，就打8折
出租率70%，就打7折。
如果出租率低於60%，這個定律就失效。
如果運營了一段時間還是那麼低的出租率，那這個項目就沒必要做下去了，因為集中式公寓毛利也就40-60%，這意味這個項目到了盈虧平衡點，甚至虧損，做下去沒有意義了。
還有我們提高出租率最終目的是提高收益，我們可以在提高坪效方面做文章。如果你物業條件滿足，可以考慮通過長短租結合的方式做優化。
短租的租期一般是6個月以下，這種租期的需求場景還是很多的。例如項目外派出差或商務接待，另外房子裝修、準備考試、找工作、家人生病需要及時看護等都是短租的需求場景。
但是，一般公寓往往沒有針對這類需求做規劃，而是更多地考慮創客、青年創業者、白領；其次這些場景的租客住酒店的話，沒有廚房，沒有洗衣機也沒有晾晒環境，租住很不方便；再者單純做短租的話，需求場景比較零散，發展空間有限。
因此長租公寓結合這種短租需求，既可以解決自身空置率問題，也可以滿足短租場景的需求空白。
導讀
提高出租率，這是一門綜合性系統工程，它與銷售渠道，續租率和定價三個維度有關。
進入2019年以來，各長租公寓運營商最頭痛的問題是出租率。造成出租率低的原因有兩點：
第一，宏觀經濟不理想，各企業裁員或者降薪，員工在租房開支上進行壓縮。第二長租公寓近兩年快速增長，尤其青年公寓，同質化嚴重，部分地方供過於求。
提高出租率，這是一門綜合性系統工程。從這個思維導圖可以看到，出租率與銷售渠道，續租率和定價三個維度有關。
線下渠道
線下渠道，具體有6個渠道。
①房地產中介
房地產中介是一個很重要的銷售渠道，與中介合作要注意2點：
A 注意返傭現象。有些同行50%以上的訂單都是來自於房地產中介，據說裡面有不少返傭現象。員工與中介私下合作，可以拿到50%的佣金。
造成返傭現象的原因是不同渠道賣房佣金不同。比如，員工成功簽約一套房提成才100-200元，而中介可以獲得1個月佣金。傻子都有想法，所以，應該提升自有渠道銷售的佣金，同時嚴格監管來自中介的訂單，堵住這個漏洞。
B不能跳單。跳單分惡意跳單和間接跳單。有些公寓運營方，尤其那種個人二房東確實不想支付佣金，想盡辦法跳單，主動要客人聯繫方式，然後跳過中介成交。另外一種是間接跳單，第一次中介帶客人過來看房當時沒有成交，第二次客人自己上門成交了。
你覺得這種情況要不要給佣金？肯定要給，雖然中介不知情，為了長期合作，也必須通知他們然後支付佣金。另外還有一種情況，如果兩個中介都帶過同一個客人，那麼佣金要給誰？平分？我覺得應該給實際成交的中介人員才合理。
②異業聯盟
與周邊的餐飲，健身房和美容院合作，合作有兩種形式。
A 最簡單的辦法就是雙方各做一個展示牌，上面有雙方的信息聯繫電話和微信二維碼，各自放在對方的前臺，達到互相引流的作用。
B另外可以為我們租客爭取福利，在我們這裡居住的租客可以到對方店鋪消費享受一定的優惠，這樣是雙贏的。
③ 公司客戶
如果公寓本身的硬件，位置和規模都不錯，可以去周邊掃樓，電話銷售。簽約一些公司協議客戶。具體就是給這家企業一個比較優惠的價格，只要是他們的員工就可以享受到優惠價格入住我們公寓。
④ 以老帶新
這個推薦房源的方式非常有效，我們約有10%的客戶來自於以老帶新的渠道。基於熟人之間的推薦，轉化率還是很高。具體方法大家也應該清楚，就是通過原租客推薦同事，朋友和親戚，只要成功簽約，我們支付一定佣金。
⑤ 發傳單
發傳單方式簡單直接，可以到地鐵站，車站人流大的地方發傳單，發傳單要注意，把傳單放在環保袋裡面，不然丟一地，城管會找麻煩。
⑥ 自有渠道
我們要培養員工銷售意識，許多管家是不懂銷售。所以，管家不單單只是與租客聯繫的服務人員，他同時還是一個銷售人員，好的管家會給我們爭取不少客戶。
另外，好的管家在有禮貌和熱情之外，還要學會一定的銷售技巧，並做好看房登記表。公司也要適當的放權，可以給與管家一定的價格空間。
線上平臺
銷售渠道分為線上和線下的。要做好線上渠道要遵從4點，廣撒網、好圖片、用心維護、捨得花錢。
① 廣撒網
租房OA平臺有不少。58同城，貝殼找房，蘑菇租房，巴樂兔，閒魚，豆瓣，安居客，房多多，房天下等，一堆平臺。
目前訂單比較集中在幾家頭部的平臺，但是我們不能偷懶，必須廣撒網，在風險的角度來說，不要把雞蛋放一個籃子裡。
②做好第一印象，拍好照片
每個平臺都要上傳室內的廳，臥室，洗手間，廚房和公區的裝修圖片，所以，圖片最好找專業的攝影師拍攝，我們可以看到下面兩張圖片的對比。
第一張出來的效果有沒有像恐怖片的感覺。第二張從軟裝搭配，美觀度來說很吸引人。我們在每個平臺搜索結果後，精美展示的主圖都會有更加多的瀏覽量，而訪問量跟成交量還是成正比的。
③ 用心維護各線上平臺
不是說把圖片上傳到所有平臺就萬事大吉了，必須要天天維護。每天查看後臺有沒有預約看房和留言，有留意要及時回覆，很多丟失的訂單就是沒有及時回覆。
然後瞭解每個平臺的特點，比如，蘑菇租房有一個蘑菇分，分數越高越容易被平臺優先推薦，那麼要按照平臺的要求提高分數；像豆瓣和閒魚屌絲客戶比較多，對價格非常敏感，我們就要多上一些低價房源。鹹魚要激活賬號，增加曝光量。
④對應重點平臺要捨得花錢
我們要獲得流量，必須花錢。58發佈信息，房源要置頂，要置頂費，不然很快沉底，要看到客戶的聯繫電話，一個25元；貝殼找房稍微好一點，但是不充值貝豆，你的房源信息也是排名靠後，這也影響到我們的成交。
兩個平臺就像黃世仁一樣，很暴力的向我們收費。我們又不可能不與這兩個黃世仁合作，暫時沒有替代品。
此外，線上線下營銷活動的聯動也是打造品牌熱度的一種方式。想要實現彎道超車，想要在新租賃時代脫穎而出，一定需要一個事件，一個意見領袖，或者一個話題熱度，從而提升企業品牌，得到同行業、客戶的認可。
用這種新媒體的方法去吸引千禧一代，是新租賃時代下新的拓客渠道。例如Airbnb進行跨界營銷，與宜家家居的店內夜宿體驗，與歐洲最大書店倫敦水石書店的讓你一次讀個夠活動。
社交媒體營銷，製造微博熱門話題，通過優質KOL引流，擴大傳播範圍；也可以利用目前比較火的直播平臺和短視頻平臺，邀請體驗達人直播或者錄製公寓短住小視頻，分享入住體驗，打造品牌熱度。比如現在有一些酒店就會邀請一些旅遊類主播入住直播，跟粉絲互動交流、分享入住心得。
定價
關於價格方面，價格與出租率有莫大關係，定價的高低也影響到收益。所以，定價是有技巧的。定價與所在區位，交通，周邊配套，公寓本身的裝修與硬件，還有附近同類型公寓價格，拿房租金成本有關。
在分析完以上的因素以後，再做出合理的定價。一般來說，新的項目前期招商價格都有優惠，在出租率達到一定比率後，價格才往上調整。
如果運營了一段時間的項目，出租率還是沒有明顯提高怎麼辦？只能降價，那要怎麼降，降多少呢？
如果出租率是90%，那麼促銷的租金價格就打9折
出租率80%，就打8折
出租率70%，就打7折。
如果出租率低於60%，這個定律就失效。
如果運營了一段時間還是那麼低的出租率，那這個項目就沒必要做下去了，因為集中式公寓毛利也就40-60%，這意味這個項目到了盈虧平衡點，甚至虧損，做下去沒有意義了。
還有我們提高出租率最終目的是提高收益，我們可以在提高坪效方面做文章。如果你物業條件滿足，可以考慮通過長短租結合的方式做優化。
短租的租期一般是6個月以下，這種租期的需求場景還是很多的。例如項目外派出差或商務接待，另外房子裝修、準備考試、找工作、家人生病需要及時看護等都是短租的需求場景。
但是，一般公寓往往沒有針對這類需求做規劃，而是更多地考慮創客、青年創業者、白領；其次這些場景的租客住酒店的話，沒有廚房，沒有洗衣機也沒有晾晒環境，租住很不方便；再者單純做短租的話，需求場景比較零散，發展空間有限。
因此長租公寓結合這種短租需求，既可以解決自身空置率問題，也可以滿足短租場景的需求空白。
續租率
提高續租率等於提高出租率，還可以降低銷售成本。
續租率的降低有其客觀原因，從人口總量的角度看，我國的“少子化”、“老齡化”趨勢已毋庸置疑。90後比80後人口少3,100萬，00後又比90後少4,100萬，這是萬科在財報上公開的數據。
“需求量少了，供應量多了。我們所在的這個街道辦，跟去年同期相比，今年居住人口數量少了20萬。”一位從事長租公寓的創業者曾透露。
目前獲取一個新租客成本肯定高於續租一個老租客的成本。怎麼樣把老客戶留住呢？我們先從租客不續租的原因查看。
租客不續租的原因：
從這個圖表可以看到，有54%的租客因為工作變動原因，選擇不續租；42%因為租金上漲，38%因為硬件和服務的問題。這是租客不續租的三大原因。
第一個原因是租客的，我們沒辦法改變，我們不可能給他在附近找一份工作吧，而第二和第三個原因是我們公寓方自身原因，解決好是可以拉回一些客人。
導讀
提高出租率，這是一門綜合性系統工程，它與銷售渠道，續租率和定價三個維度有關。
進入2019年以來，各長租公寓運營商最頭痛的問題是出租率。造成出租率低的原因有兩點：
第一，宏觀經濟不理想，各企業裁員或者降薪，員工在租房開支上進行壓縮。第二長租公寓近兩年快速增長，尤其青年公寓，同質化嚴重，部分地方供過於求。
提高出租率，這是一門綜合性系統工程。從這個思維導圖可以看到，出租率與銷售渠道，續租率和定價三個維度有關。
線下渠道
線下渠道，具體有6個渠道。
①房地產中介
房地產中介是一個很重要的銷售渠道，與中介合作要注意2點：
A 注意返傭現象。有些同行50%以上的訂單都是來自於房地產中介，據說裡面有不少返傭現象。員工與中介私下合作，可以拿到50%的佣金。
造成返傭現象的原因是不同渠道賣房佣金不同。比如，員工成功簽約一套房提成才100-200元，而中介可以獲得1個月佣金。傻子都有想法，所以，應該提升自有渠道銷售的佣金，同時嚴格監管來自中介的訂單，堵住這個漏洞。
B不能跳單。跳單分惡意跳單和間接跳單。有些公寓運營方，尤其那種個人二房東確實不想支付佣金，想盡辦法跳單，主動要客人聯繫方式，然後跳過中介成交。另外一種是間接跳單，第一次中介帶客人過來看房當時沒有成交，第二次客人自己上門成交了。
你覺得這種情況要不要給佣金？肯定要給，雖然中介不知情，為了長期合作，也必須通知他們然後支付佣金。另外還有一種情況，如果兩個中介都帶過同一個客人，那麼佣金要給誰？平分？我覺得應該給實際成交的中介人員才合理。
②異業聯盟
與周邊的餐飲，健身房和美容院合作，合作有兩種形式。
A 最簡單的辦法就是雙方各做一個展示牌，上面有雙方的信息聯繫電話和微信二維碼，各自放在對方的前臺，達到互相引流的作用。
B另外可以為我們租客爭取福利，在我們這裡居住的租客可以到對方店鋪消費享受一定的優惠，這樣是雙贏的。
③ 公司客戶
如果公寓本身的硬件，位置和規模都不錯，可以去周邊掃樓，電話銷售。簽約一些公司協議客戶。具體就是給這家企業一個比較優惠的價格，只要是他們的員工就可以享受到優惠價格入住我們公寓。
④ 以老帶新
這個推薦房源的方式非常有效，我們約有10%的客戶來自於以老帶新的渠道。基於熟人之間的推薦，轉化率還是很高。具體方法大家也應該清楚，就是通過原租客推薦同事，朋友和親戚，只要成功簽約，我們支付一定佣金。
⑤ 發傳單
發傳單方式簡單直接，可以到地鐵站，車站人流大的地方發傳單，發傳單要注意，把傳單放在環保袋裡面，不然丟一地，城管會找麻煩。
⑥ 自有渠道
我們要培養員工銷售意識，許多管家是不懂銷售。所以，管家不單單只是與租客聯繫的服務人員，他同時還是一個銷售人員，好的管家會給我們爭取不少客戶。
另外，好的管家在有禮貌和熱情之外，還要學會一定的銷售技巧，並做好看房登記表。公司也要適當的放權，可以給與管家一定的價格空間。
線上平臺
銷售渠道分為線上和線下的。要做好線上渠道要遵從4點，廣撒網、好圖片、用心維護、捨得花錢。
① 廣撒網
租房OA平臺有不少。58同城，貝殼找房，蘑菇租房，巴樂兔，閒魚，豆瓣，安居客，房多多，房天下等，一堆平臺。
目前訂單比較集中在幾家頭部的平臺，但是我們不能偷懶，必須廣撒網，在風險的角度來說，不要把雞蛋放一個籃子裡。
②做好第一印象，拍好照片
每個平臺都要上傳室內的廳，臥室，洗手間，廚房和公區的裝修圖片，所以，圖片最好找專業的攝影師拍攝，我們可以看到下面兩張圖片的對比。
第一張出來的效果有沒有像恐怖片的感覺。第二張從軟裝搭配，美觀度來說很吸引人。我們在每個平臺搜索結果後，精美展示的主圖都會有更加多的瀏覽量，而訪問量跟成交量還是成正比的。
③ 用心維護各線上平臺
不是說把圖片上傳到所有平臺就萬事大吉了，必須要天天維護。每天查看後臺有沒有預約看房和留言，有留意要及時回覆，很多丟失的訂單就是沒有及時回覆。
然後瞭解每個平臺的特點，比如，蘑菇租房有一個蘑菇分，分數越高越容易被平臺優先推薦，那麼要按照平臺的要求提高分數；像豆瓣和閒魚屌絲客戶比較多，對價格非常敏感，我們就要多上一些低價房源。鹹魚要激活賬號，增加曝光量。
④對應重點平臺要捨得花錢
我們要獲得流量，必須花錢。58發佈信息，房源要置頂，要置頂費，不然很快沉底，要看到客戶的聯繫電話，一個25元；貝殼找房稍微好一點，但是不充值貝豆，你的房源信息也是排名靠後，這也影響到我們的成交。
兩個平臺就像黃世仁一樣，很暴力的向我們收費。我們又不可能不與這兩個黃世仁合作，暫時沒有替代品。
此外，線上線下營銷活動的聯動也是打造品牌熱度的一種方式。想要實現彎道超車，想要在新租賃時代脫穎而出，一定需要一個事件，一個意見領袖，或者一個話題熱度，從而提升企業品牌，得到同行業、客戶的認可。
用這種新媒體的方法去吸引千禧一代，是新租賃時代下新的拓客渠道。例如Airbnb進行跨界營銷，與宜家家居的店內夜宿體驗，與歐洲最大書店倫敦水石書店的讓你一次讀個夠活動。
社交媒體營銷，製造微博熱門話題，通過優質KOL引流，擴大傳播範圍；也可以利用目前比較火的直播平臺和短視頻平臺，邀請體驗達人直播或者錄製公寓短住小視頻，分享入住體驗，打造品牌熱度。比如現在有一些酒店就會邀請一些旅遊類主播入住直播，跟粉絲互動交流、分享入住心得。
定價
關於價格方面，價格與出租率有莫大關係，定價的高低也影響到收益。所以，定價是有技巧的。定價與所在區位，交通，周邊配套，公寓本身的裝修與硬件，還有附近同類型公寓價格，拿房租金成本有關。
在分析完以上的因素以後，再做出合理的定價。一般來說，新的項目前期招商價格都有優惠，在出租率達到一定比率後，價格才往上調整。
如果運營了一段時間的項目，出租率還是沒有明顯提高怎麼辦？只能降價，那要怎麼降，降多少呢？
如果出租率是90%，那麼促銷的租金價格就打9折
出租率80%，就打8折
出租率70%，就打7折。
如果出租率低於60%，這個定律就失效。
如果運營了一段時間還是那麼低的出租率，那這個項目就沒必要做下去了，因為集中式公寓毛利也就40-60%，這意味這個項目到了盈虧平衡點，甚至虧損，做下去沒有意義了。
還有我們提高出租率最終目的是提高收益，我們可以在提高坪效方面做文章。如果你物業條件滿足，可以考慮通過長短租結合的方式做優化。
短租的租期一般是6個月以下，這種租期的需求場景還是很多的。例如項目外派出差或商務接待，另外房子裝修、準備考試、找工作、家人生病需要及時看護等都是短租的需求場景。
但是，一般公寓往往沒有針對這類需求做規劃，而是更多地考慮創客、青年創業者、白領；其次這些場景的租客住酒店的話，沒有廚房，沒有洗衣機也沒有晾晒環境，租住很不方便；再者單純做短租的話，需求場景比較零散，發展空間有限。
因此長租公寓結合這種短租需求，既可以解決自身空置率問題，也可以滿足短租場景的需求空白。
續租率
提高續租率等於提高出租率，還可以降低銷售成本。
續租率的降低有其客觀原因，從人口總量的角度看，我國的“少子化”、“老齡化”趨勢已毋庸置疑。90後比80後人口少3,100萬，00後又比90後少4,100萬，這是萬科在財報上公開的數據。
“需求量少了，供應量多了。我們所在的這個街道辦，跟去年同期相比，今年居住人口數量少了20萬。”一位從事長租公寓的創業者曾透露。
目前獲取一個新租客成本肯定高於續租一個老租客的成本。怎麼樣把老客戶留住呢？我們先從租客不續租的原因查看。
租客不續租的原因：
從這個圖表可以看到，有54%的租客因為工作變動原因，選擇不續租；42%因為租金上漲，38%因為硬件和服務的問題。這是租客不續租的三大原因。
第一個原因是租客的，我們沒辦法改變，我們不可能給他在附近找一份工作吧，而第二和第三個原因是我們公寓方自身原因，解決好是可以拉回一些客人。
我們可以從兩方面來解決。
①提升服務
其實，我們很多同行公寓根本不叫公寓，只能叫睡寓，只能提供空間給你睡覺，一點服務都沒有。比如公區髒兮兮的，傢俱家電裝修壞了，不能提供維修服務，把鍋甩給租客。長租公寓其實沒有驚天動地的事情，只有換燈泡，通馬桶的這種瑣碎事情。
與長租相比，短租交易區別在於頻次高，租戶流動大，流動範圍廣。租戶在居住過程中體驗到的裝修風格、居住服務和其他服務，無形之中可以口口相傳。
愉悅舒適的居住體驗，會為平臺帶來良好的口碑，相當於免費為平臺打廣告。從而為品牌的傳播開拓了一個有效渠道。由於其租戶流動範圍廣，傳播的範圍也更為廣闊。
②控制價格
有一部分客人因為租金上漲的原因導致不續租的。所以，對於續租的客戶，我們可以給與一定的優惠。如果宏觀租金大的趨勢是在漲，我們可以漲幅小一些甚至按原價跟老租戶續約；如果當年大環境租金在下降或者不漲，可以按照原價續約並再給與優惠，甚至降價，儘量留住客戶。
另外，一定要跟租客提早一個月確認是否續簽，確定不續可以提早做預售，防止空房的出現。
對於租約的租期也是有技巧的。不一定要籤半年或者一年，可以半年15天，可以靈活一點，簽約的租期儘量跳過春節。
比如，明年2月10日過春節，租客希望籤半年到1月30日，這種情況怎麼辦？我們只能做經濟上的犧牲，要求對方籤7個月租期，免半個月租金，躲開春節超級淡季，一般客戶還是願意的。
文章來源： 綜合整理自 蜂趣公寓創始人 李裕彭、地產智庫、維C公寓傳媒