總結-1
今天培訓印象最深的就是屏幕上的四百多個總結，一千多問題的解答和一千多篇文章的稿件截圖，成功沒有偶然的這句話更深刻體會到了，之前也有看公眾號的文章，覺得肯定是老師銷售能力比較厲害技巧多，沒想到這後面的付出在我看來是驚人的，收集起來的問題很多都是相似的，不光是我們公司，其他珠寶銷售和我們是一樣的問題和困擾。
核心問題也就是老轉渠道轉化，異業轉化，一次進店講單，二次跟單，老師給的思路非常清晰，而且也有我們平時用到的方法，只不過我們沒更深入的總結歸納，甚至由於工作時間久思維固化，其實是自己的問題卻不愛在自己身上找原因，顧客不買不看都是顧客的原因，要麼就是對手強對手價格便宜，銷售自身的本領卻沒有在加強。
我覺得今天的分享最大的收益是我找回了一些狀態，談單問題時的換位思考，站在顧客回覆考慮問題，自己想被怎麼對待就怎麼對待顧客，讓我想到了幾件我自己作為顧客買東西時的場景；異業接待問題時解決防備心和信任的思路也講了很多，我直接想到我們倒水的問題，只量戒指時不倒水，顧客看戒指我們才給顧客倒水，反過來想如果顧客量戒指時我們就把水拿上去，顧客會不會因此坐下來或坐的久點就有機會講單了。
我們其實潛意識是挑顧客的，是在響應每個顧客進店都講單，但有時候講完之後自己也會說真是講不下去了，為了講單而講單也算無用功了；競品問題是每個珠寶店都會遇到的，兄弟店的問題根據老師的思路我也想出來一些話術，對我們自己一樣有用。
老師給思路自己不延展就不會變成自己的東西，而且一個解答問題的話術方法不能應對所有顧客，而且問題不可能一下子全都解決，每個顧客都應該也值得拿出來當案例大家一起分析學習，包括每個顧問身上的優勢都值得學習和開發，不應該覺得是老員工了彼此都瞭解知道了就不互相學習了，期待接下來幾天的分享學習，我覺得我們店還有很大的進步空間。
總結-2
之前就看過老師的文章，覺得和實際銷售過程中遇到的問題很貼近，案例分析和話術對我們來說很實用，昨天老師來到店面看實際情況和溝通問題，今天給我們一一解答。
第一項自我介紹，讓我們分析自身優缺點，以及特別想要解決的問題，讓我靜下心去思考分析我的工作中的機會點，之後該怎麼提升。老師幫我們梳理思路，讓我清楚認知店長的職責：幫助員工提升能力，解決問題，有付出才會被認可。
第二項競品的問題是我們銷售過程中頭疼的問題。經常被顧客牽著鼻子走，繞到最討厭的價格的問題。成與不成都很不開心。而老師的差異化的做法核心：放大自身優勢，放大競品劣勢，轉變顧客思維，不止在想法上幫我們梳理，也在今後調研上有啟發和幫助。
最後老師針對我們店提出的畢業轉化率低的問題， 做了很詳細的講解，這個對於我來說是目前困擾很大的問題，針對這個我們進行了分析。老師給與的提示是：銷售意識不要太強。這個是我們所忽視的問題，還有對於顧客的分析不夠，沒有運用好16個問題，尤其是間接提問的方式被我們遺忘了。
這堂課讓我們清楚的知道了：為什麼這麼做？和怎麼做？接下來就是堅持做下去養成好習慣了。我堅信沒有比腳更長的路！
感謝老師的辛苦付出，老師在培訓課堂上能準確的稱呼每個人的姓名，暖暖的。體會老師所說的：我不是以老師的心態再給你們上課！
總結-3
通過羅老師一天的講解以及分享，讓我知道原來銷售可以做的很細緻，做了8年銷售雖然經驗很多，遇到的過各種各樣的顧客，有過分析，有過總結，但卻缺少羅老師所講的細緻。
通過今天的羅老師講到的建立信心，誇讚顧客，讓顧客放下戒備，打開心扉，也讓我看到了自己身上的不足。所有的銷售環節，跟蹤回訪、以及轉介紹，我都以為後期好好跟進就可以。
今天通過羅老師所講，知道和顧客的第一次接觸，留下的第一印象比跟蹤回訪重要的多！做好銷售羅老師講的三點：
1專業、2瞭解顧客需求、3就是知己知彼，也就是市場行情。我覺得還應該有第4點就是不斷的學習並且把所學的運用起來，不斷的反覆的運用，把所學到的變成自己的優點。
羅老師所提出的16個問題，雖然每天都在運用，但是說話方式和技巧運用的不好，有時候過於直接，而且急於求成，雖然當場成單的機率較高，但是轉介紹少了很多。
通過今天的學習，看到自己身上很多的不足，接下來努力提高自己，不斷學習，不斷總結，堅持做到目標細分！和組內人員共同進步！感謝羅老師今天的分享，期待明天更多的收穫！
總結-4
通過一天的學習，我感觸最深的是老師教我們解決問題八字方針，目標細分，單點爆破。
以前我做店面總結的時候數據分析也做了，但是不夠透徹，不夠深入，業績下滑的原因因此就找不到，以後做數據分析的時候也要按照八字方針，做好業績來源分析，每一部分業績的佔比，每一部分的成交率等，這樣以後看到哪個數據下滑就可以針對性的去解決這個問題，有助於發現每個員工的問題。當業績高的時候也要總結分析這個月為什麼業績高，從而學習這個月做的好的地方，如果下滑就找出下滑的方面逐一擊破。
在競品方面不要一味的和顧客一起鑽到低價的圈子裡出不來，這樣都圍繞低價對自身很沒有優勢，我們要放大自身的優勢，放大競品的劣勢，轉變顧客思維，從低價格的戰爭拉到自身優勢上，運用自身優勢讓顧客產生信任，產生情感共鳴，讓顧客放下戒備心，通過“講故事”的技巧讓顧客更容易接受這次銷售過程。
老顧客或者跟進做的不好都與第一次接待顧客和顧客交流的好壞有直接關係，要做好第一次接待，提升自己及品牌在顧客心中的好感度，通過16個問題了解顧客需求，如果沒有解除顧客防備心，那就間接提問找出顧客顧慮點，獲取顧客反饋之後一一解決，做到跟顧客拉近距離，建立情感溝通，做好第一次接待，對以後的跟進及成交之後的老顧客維護都有很大的幫助，一天的學習收穫很多，感謝老師，期待明天的學習分享。
總結-5
通過今天一天的學習瞭解了自身的不足，通過羅老師分享的自身案例，以及兩個故事告訴了我們如何有耐心的與顧客溝通，讓顧客對我們有足夠的信任。
前期首次接待起著至關重要的作用，溝通過程中給顧客留下好印象，如果前期沒有做好鋪墊，後期是很難讓顧客信任，壓單也會非常吃力，面對不同的顧客要選擇不同的方式對待，多站在顧客的角度瞭解顧客的需求，轉變顧客的思維，讓顧客快速解除防備心理，奔著一個大的方向做到目標細分，單點爆破。
作為一名銷售要有很強的觀察力，和很好的溝通能力，能在適當的時機去誇獎顧客，主動找話題來建立與顧客溝通的橋樑，在最快的時間讓顧客認可自己。
我們主要的客源來源於轉介紹，都是老顧客特別的認可我們的品牌，才會把品牌推向自己的朋友親人，轉介紹一直以來是我的劣勢，之前不知道怎麼開口和老顧客傳導轉介紹。
通過今天的學習，讓我更深入的瞭解到，只有把顧客當成自己的朋友，以善待人，要讓他知道我可以讓您花最少的錢買到最合適的東西。
從今天的學習還讓我瞭解到，你的專業知識，對產品的熟知程度，還有行情至關重要，從現在開始要把所學習到的運用起來，把別人的優點變成自己的優點。雖然16個常見問題在銷售中很常見，但是從未細化的去分析過，從現在開始要不斷的學習，有著不放棄的精神，讓自己足夠強大。
總結-6
在沒有培訓之前我覺得自己的銷售技巧還可以，也能瞭解顧客的心裡，專業知識也知道，但是經過老師的講解，突然意識到自己之前學到的太少，從來沒深入細化過，包括什麼是最專業的銷售，不僅僅是專業知識，顧客的心裡，還有行情，對這個市場的瞭解。
之前我們大家都市調過，有的走過很多遍，其他區域的店面也都瞭解過，但還是有不足，今天也學到了一個詞“FABEDS”是什麼意思。對於其他品牌競爭也學到了如何更好的更全面的去幫顧客分析對比，保持一個空杯的心態。然後放大自身的優勢，要讓顧客對我們卸下防備心裡，更加信任，我們個人的優勢其實更大於品牌的優勢，因為顧客是因為認可你這個人才會在你這裡選購，其他的品牌，產品都是我們個人優勢的輔助。對於其他品牌的劣勢也要放大化，去延伸，我們不要惡意去抨擊，保證我們說的都是事實，我們只是讓顧客更瞭解其他品牌。
肄業方面要提升親和力，對顧客真誠的誇讚，體現自我的價值，要讓顧客知道我會給她有價值的信息，然後銷售意識不要太強烈，先讓顧客看，讓顧客瞭解鑽石，不是一定非要讓顧客買，希望經過我的諒解也會對顧客有所幫助，對顧客以後選購鑽石也有好處，不會朋友一問選的什麼級別的就只會回覆不知道，不瞭解，只知道大小价格。
然後不要一直聊產品，可以聊一些非銷售話題，比如婚紗照拍了麼？家裡東西選的怎麼樣了？房子裝沒裝修呢？找一個聊天的切入點，顧客跟你聊的多就證明對你越來越信任了，然後更應該站在顧客的角度想問題，不要逼單，顧客對你認可後期是可以追蹤回來的，不要急於求成，讓顧客知道我們不僅僅是給她省錢，我們還能給她更有用信息，對我們卸下防備心裡。
感謝羅老師的精彩諒解，辛苦了！
總結-1
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最後老師針對我們店提出的畢業轉化率低的問題， 做了很詳細的講解，這個對於我來說是目前困擾很大的問題，針對這個我們進行了分析。老師給與的提示是：銷售意識不要太強。這個是我們所忽視的問題，還有對於顧客的分析不夠，沒有運用好16個問題，尤其是間接提問的方式被我們遺忘了。
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總結-3
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通過今天的羅老師講到的建立信心，誇讚顧客，讓顧客放下戒備，打開心扉，也讓我看到了自己身上的不足。所有的銷售環節，跟蹤回訪、以及轉介紹，我都以為後期好好跟進就可以。
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1專業、2瞭解顧客需求、3就是知己知彼，也就是市場行情。我覺得還應該有第4點就是不斷的學習並且把所學的運用起來，不斷的反覆的運用，把所學到的變成自己的優點。
羅老師所提出的16個問題，雖然每天都在運用，但是說話方式和技巧運用的不好，有時候過於直接，而且急於求成，雖然當場成單的機率較高，但是轉介紹少了很多。
通過今天的學習，看到自己身上很多的不足，接下來努力提高自己，不斷學習，不斷總結，堅持做到目標細分！和組內人員共同進步！感謝羅老師今天的分享，期待明天更多的收穫！
總結-4
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以前我做店面總結的時候數據分析也做了，但是不夠透徹，不夠深入，業績下滑的原因因此就找不到，以後做數據分析的時候也要按照八字方針，做好業績來源分析，每一部分業績的佔比，每一部分的成交率等，這樣以後看到哪個數據下滑就可以針對性的去解決這個問題，有助於發現每個員工的問題。當業績高的時候也要總結分析這個月為什麼業績高，從而學習這個月做的好的地方，如果下滑就找出下滑的方面逐一擊破。
在競品方面不要一味的和顧客一起鑽到低價的圈子裡出不來，這樣都圍繞低價對自身很沒有優勢，我們要放大自身的優勢，放大競品的劣勢，轉變顧客思維，從低價格的戰爭拉到自身優勢上，運用自身優勢讓顧客產生信任，產生情感共鳴，讓顧客放下戒備心，通過“講故事”的技巧讓顧客更容易接受這次銷售過程。
老顧客或者跟進做的不好都與第一次接待顧客和顧客交流的好壞有直接關係，要做好第一次接待，提升自己及品牌在顧客心中的好感度，通過16個問題了解顧客需求，如果沒有解除顧客防備心，那就間接提問找出顧客顧慮點，獲取顧客反饋之後一一解決，做到跟顧客拉近距離，建立情感溝通，做好第一次接待，對以後的跟進及成交之後的老顧客維護都有很大的幫助，一天的學習收穫很多，感謝老師，期待明天的學習分享。
總結-5
通過今天一天的學習瞭解了自身的不足，通過羅老師分享的自身案例，以及兩個故事告訴了我們如何有耐心的與顧客溝通，讓顧客對我們有足夠的信任。
前期首次接待起著至關重要的作用，溝通過程中給顧客留下好印象，如果前期沒有做好鋪墊，後期是很難讓顧客信任，壓單也會非常吃力，面對不同的顧客要選擇不同的方式對待，多站在顧客的角度瞭解顧客的需求，轉變顧客的思維，讓顧客快速解除防備心理，奔著一個大的方向做到目標細分，單點爆破。
作為一名銷售要有很強的觀察力，和很好的溝通能力，能在適當的時機去誇獎顧客，主動找話題來建立與顧客溝通的橋樑，在最快的時間讓顧客認可自己。
我們主要的客源來源於轉介紹，都是老顧客特別的認可我們的品牌，才會把品牌推向自己的朋友親人，轉介紹一直以來是我的劣勢，之前不知道怎麼開口和老顧客傳導轉介紹。
通過今天的學習，讓我更深入的瞭解到，只有把顧客當成自己的朋友，以善待人，要讓他知道我可以讓您花最少的錢買到最合適的東西。
從今天的學習還讓我瞭解到，你的專業知識，對產品的熟知程度，還有行情至關重要，從現在開始要把所學習到的運用起來，把別人的優點變成自己的優點。雖然16個常見問題在銷售中很常見，但是從未細化的去分析過，從現在開始要不斷的學習，有著不放棄的精神，讓自己足夠強大。
總結-6
在沒有培訓之前我覺得自己的銷售技巧還可以，也能瞭解顧客的心裡，專業知識也知道，但是經過老師的講解，突然意識到自己之前學到的太少，從來沒深入細化過，包括什麼是最專業的銷售，不僅僅是專業知識，顧客的心裡，還有行情，對這個市場的瞭解。
之前我們大家都市調過，有的走過很多遍，其他區域的店面也都瞭解過，但還是有不足，今天也學到了一個詞“FABEDS”是什麼意思。對於其他品牌競爭也學到了如何更好的更全面的去幫顧客分析對比，保持一個空杯的心態。然後放大自身的優勢，要讓顧客對我們卸下防備心裡，更加信任，我們個人的優勢其實更大於品牌的優勢，因為顧客是因為認可你這個人才會在你這裡選購，其他的品牌，產品都是我們個人優勢的輔助。對於其他品牌的劣勢也要放大化，去延伸，我們不要惡意去抨擊，保證我們說的都是事實，我們只是讓顧客更瞭解其他品牌。
肄業方面要提升親和力，對顧客真誠的誇讚，體現自我的價值，要讓顧客知道我會給她有價值的信息，然後銷售意識不要太強烈，先讓顧客看，讓顧客瞭解鑽石，不是一定非要讓顧客買，希望經過我的諒解也會對顧客有所幫助，對顧客以後選購鑽石也有好處，不會朋友一問選的什麼級別的就只會回覆不知道，不瞭解，只知道大小价格。
然後不要一直聊產品，可以聊一些非銷售話題，比如婚紗照拍了麼？家裡東西選的怎麼樣了？房子裝沒裝修呢？找一個聊天的切入點，顧客跟你聊的多就證明對你越來越信任了，然後更應該站在顧客的角度想問題，不要逼單，顧客對你認可後期是可以追蹤回來的，不要急於求成，讓顧客知道我們不僅僅是給她省錢，我們還能給她更有用信息，對我們卸下防備心裡。
感謝羅老師的精彩諒解，辛苦了！
總結-7
通過一天的學習，更深的瞭解自己還有很多要學習進步的東西，有的東西感覺都知道，真到拿出來說的時候又不知道怎麼細說，更具體的分析利用到實戰當中。
1、異業的接待，我的轉化不是更好，再有這樣的顧客一定要有親和力，像和自己朋友一樣的聊天，第一次進店的異業顧客，本身就是來領取免費禮品的，她們本身就怕有隱形消費，你在推銷產品就會特別反感，所以一定要先聊其它和鑽戒無關的話題，聊天氣或者婚紗照解除防備，在間接的問關於鑽戒的問題，比如說你們婚紗照都定了，你老公是不是跟你求婚啦？是不是單膝跪地給你帶的鑽戒啊，也是給她製造一個浪漫的求婚場景，如果顧客說沒有，那就可以試著給女生拿出一款鑽戒開玩笑的說讓你老公先給你帶一下先找找感覺，能給女生有試戴感啦，這樣感覺就能更好的在進行下一步了，還要把買不買都可以說出來，這樣顧客會更沒有防備的看鑽戒。
2、談單問題，不要一位的把自己的想法強加給顧客，要站在顧客的角度去想問題，換位思考，一定要給顧客一些有價值的信息，去引導顧客，給建議，一定要學會用間接提問去和顧客聊天，這樣也能聊出顧客真實的想法和預算，把情感銷售和專業銷售作用到一起講單。
3、競品問題，一定是要先了解對手，知己知彼，要學會放大，放大自身的優點，和放大競品的劣勢，自己家的東西好，為什麼好，好在哪，也要知道對手那個貨品有什麼缺點，去放大的說，也要學會講故事，我有個顧客就在那買的，她怎麼怎麼說的這個東西不太好，這樣給顧客感覺是別人說的，不是你說別人家不好，造成反感。
今天學到好多，主要知道的自身的缺點在哪，對顧客不會間接提問，自己性子太急，要學會慢，穩一些，不要感覺顧客比價或者今天不買就不願講單，一定要保持一個好的心態，就是顧客一次不成單，只要一次講的好，以後也會回來找你成單，也會給你介紹顧客。
總結-8
通過這一天的培訓，首先讓我感受最深的是思維上的轉變，還有銷售思路更加開闊，不會像以前一樣用固有的思維方式去跟顧客溝通，在銷售過程中有時候目的性太強，沒有了解清楚顧客真正的需求點，就急著談成交，是沒有足夠的信任度的，前期沒有做好鋪墊，所以壓單的時候會有些吃力，不能一針見血的去解決顧客的疑慮，所以需要改進方式方法。
其次是肄業接待還有自己心態問題，肄業接待的時候很容易受顧客影響，挑顧客，不會去改變自己的想法，對於聊不來的顧客沒有真正的去打開他們的心門，讓顧客願意說出自己的需求，有時候不夠耐心也不夠熱情了，通過老師分享的換位思考覺得服務意識和服務態度很重要，讓顧客舒服，才能卸下防備心理，也才能更快的熟絡起來，打開話題！
最後是跟進這個問題，平時跟進顧客只針對產品和價格方面，沒有更好的找到那個點跟顧客產生共鳴，所以有些顧客不願意回覆我，不會拉近情感，缺乏親和力，也不太擅長塑造給顧客帶來的價值感。
老師的案例分享讓我感觸最深的是，不管顧客是什麼類型的，是否能不能立馬購買，都要先給顧客提供有價值的信息，還有細節上的作為給予顧客提供幫助然後瞭解他真正的想法，這樣會讓接下來的銷售更容易些進行！
雖然16個問題平時很常見，但是我沒有更好的去針對性的分析解決，需要自己努力改進！
總結-9
首先老師講解了面對所有的問題，需要解決的方法，大的方向就是目標細分 單點爆破，樹立自己的目標，或者需要解決的問題，然後再一一擊退這些困難。這個大方向很重要否則我們平時，就會對一些銷售的問題很雜亂，不知道從何處下手。
今天講解的競品差異化和談單技巧，印象很深刻。
首先競品差異化的做法核心 1.放大自身優勢，把自己的專業性 和親和力 跟顧客的溝通能夠快速的建立起來 讓顧客認可自己 也是銷售自己的一個過程，再一個是品牌的優勢 款式的優勢等等。2，放大競品的劣勢 ，不要主動去攻擊對方，藉助講故事的方式 講述對方品牌其他顧客不愉快的經歷 這樣更有說服力。3，轉變顧客的思維，這個需要在跟顧客建立良好的心靈溝通之後進行的 ，客觀的站在顧客的角度上 幫他分析問題 使顧客更信任你。
第二個受益匪淺的部分是談單技巧。
談單的基本流程我們本身就比較熟悉 但是可能以前忽視了第一次和顧客接觸的重要性，想要跟顧客建立一個良好的關係，開場白很重要 要讓顧客感受到不一樣的銷售感覺 以及不一樣的誇讚方式，一定要做到對點和真誠 這些方面平時要多加練習。
然後談單問題裡的談單心態，以前可能更多的是急於求成 或者銷售痕跡太明顯。老師教給我們，要抱著不一定要當場成交，更注重的是與顧客的溝通 知道顧客的需求。讓顧客快速解除防備心理，跟顧客直接說 今天不買也沒關係 或者不一定要在我家買 可以多對比。把顧客當成朋友，給他儘可能多的有價值的東西 ，並不是一定要快速的讓他成交。
並且面對不說話的顧客 溝通的過程中可以多說一些非銷的話題 促進與他的共鳴 只要建立了信任找到了聊天的切入點 接下來的銷售 才會更輕鬆顧客的感受也會很好。
溝通了之後在知道顧客需求後，通過測試的方式 知道顧客的預算 通過間接提問的方式 讓顧客把自己真實的想法沒有戒備的表達出來。整個銷售基本上就完成的很好了。
一天下來， 收穫很多，期待明天的繼續學習。
總結-10
通過老師一天的講解，更細化的總結了之前做的工作裡出現的一些問題。
1、接待顧客心態，發心，把顧客當作朋友對待，從剛接觸的態度到後來聊天過程中，不能夠太利益化，應該站在對方的角度考慮，看看顧客需要什麼，能幫到他什麼，幫助顧客在同樣預算內選到最好的，像朋友一樣相處。
2、同行業競爭中，應該放大自己優勢，不該總從對方優勢，自己的劣勢方面考慮問題，從服務，品牌，產品，工藝，強大庫存，個人魅力各方面擴大自己優勢，顧客的思維都是受銷售影響，能夠轉變顧客思維，有說服力才贏得顧客信任，促進成交。一切的外界因素更多也都是自己給自己的枷鎖。
3、肄業接待轉化，珂蘭的主要業績來源就是肄業，面對肄業防備心理轉換難的問題一直很難解決，通過學習更加了解肄業不能只是單純的講鑽接待，更多的應該是生活路線，聊一些與產品無關的話題，親和力打消防備心理後再進一步講單，講單過程中儘量給予顧客有價值信息，說大概價格時明確數字化，顧客對性價比這種形容詞沒有概念，真實的數字更能加深記憶，試戴款式講解款式設計寓意也會加深印象。當成不成交，通過這種方式後期跟單也能有話可說。
最後一直說的十六個問題，不論針對哪類顧客，瞭解的越全面，肯定更好贏取信任，更容易促進成交，之前也知道只是沒堅持運用.之後要堅持運用這些問題了解顧客需求，找問題的同時找方法，方法總比困難多！態度決定一切，堅持堅持！
總結-11
通過老師一天的課程講解提升了很多銷售方面平時做的不完善的地方：
第一，銷售技巧
整個的談單過程當中呢，開場白起到了一個非常重要的步驟，首先要讓顧客能信賴你，不要擔心顧客提出一些談價格或者是一些其他的問題，凡事都要以顧客為中心，不一定要爭取當場馬上成交，應該首先從瞭解顧客的需求為主，然後找到他的疑慮點然後去幫他解決。
整個銷售過程，不斷的有意識的建立顧客和顧問之間的信任感，可以先聊一些非專業性的話題，從不同的切入點，打開顧客的心門，取得顧客的信任要學會換位思考，多去想顧客需要什麼自己怎樣做才好？
以朋友的心態出發，先去解除顧客的疑慮，多站在顧客的角度上考慮問題用專業的有效的知識給顧客解答，消除他們的疑慮。有些顧客不會直接的闡明自己的疑慮，這時候要學會用測試的方式來判斷顧客的疑慮點究竟在哪裡，找到問題的關鍵點。然後從根本上解決，最終取得顧客的信任，為成交做好準備也為日後轉介紹做好鋪墊 。
第二，競品差異化
首先放大自身的優勢，從品牌影響力產品優勢，售前售後以及服務，以及銷售顧問的人格魅力，給顧客營造一個良好的購物感受，讓顧客從心底裡認可這個品牌 。然後放大競品的劣勢 找到對手的優勢把優勢轉變成劣勢，最後轉變顧客的思維。
有時候競爭品牌會打一些價格戰，可以把側重點轉移運用講故事的方式，委婉的轉變顧客之前的想法。講故事要真誠要讓顧客覺得我們是從他的角度出發，為他考慮的比較周全的解決方式 。
一天的課程雖然結束了，但學習不會停止，多充電讓自己變得更強大。
總結-1
今天培訓印象最深的就是屏幕上的四百多個總結，一千多問題的解答和一千多篇文章的稿件截圖，成功沒有偶然的這句話更深刻體會到了，之前也有看公眾號的文章，覺得肯定是老師銷售能力比較厲害技巧多，沒想到這後面的付出在我看來是驚人的，收集起來的問題很多都是相似的，不光是我們公司，其他珠寶銷售和我們是一樣的問題和困擾。
核心問題也就是老轉渠道轉化，異業轉化，一次進店講單，二次跟單，老師給的思路非常清晰，而且也有我們平時用到的方法，只不過我們沒更深入的總結歸納，甚至由於工作時間久思維固化，其實是自己的問題卻不愛在自己身上找原因，顧客不買不看都是顧客的原因，要麼就是對手強對手價格便宜，銷售自身的本領卻沒有在加強。
我覺得今天的分享最大的收益是我找回了一些狀態，談單問題時的換位思考，站在顧客回覆考慮問題，自己想被怎麼對待就怎麼對待顧客，讓我想到了幾件我自己作為顧客買東西時的場景；異業接待問題時解決防備心和信任的思路也講了很多，我直接想到我們倒水的問題，只量戒指時不倒水，顧客看戒指我們才給顧客倒水，反過來想如果顧客量戒指時我們就把水拿上去，顧客會不會因此坐下來或坐的久點就有機會講單了。
我們其實潛意識是挑顧客的，是在響應每個顧客進店都講單，但有時候講完之後自己也會說真是講不下去了，為了講單而講單也算無用功了；競品問題是每個珠寶店都會遇到的，兄弟店的問題根據老師的思路我也想出來一些話術，對我們自己一樣有用。
老師給思路自己不延展就不會變成自己的東西，而且一個解答問題的話術方法不能應對所有顧客，而且問題不可能一下子全都解決，每個顧客都應該也值得拿出來當案例大家一起分析學習，包括每個顧問身上的優勢都值得學習和開發，不應該覺得是老員工了彼此都瞭解知道了就不互相學習了，期待接下來幾天的分享學習，我覺得我們店還有很大的進步空間。
總結-2
之前就看過老師的文章，覺得和實際銷售過程中遇到的問題很貼近，案例分析和話術對我們來說很實用，昨天老師來到店面看實際情況和溝通問題，今天給我們一一解答。
第一項自我介紹，讓我們分析自身優缺點，以及特別想要解決的問題，讓我靜下心去思考分析我的工作中的機會點，之後該怎麼提升。老師幫我們梳理思路，讓我清楚認知店長的職責：幫助員工提升能力，解決問題，有付出才會被認可。
第二項競品的問題是我們銷售過程中頭疼的問題。經常被顧客牽著鼻子走，繞到最討厭的價格的問題。成與不成都很不開心。而老師的差異化的做法核心：放大自身優勢，放大競品劣勢，轉變顧客思維，不止在想法上幫我們梳理，也在今後調研上有啟發和幫助。
最後老師針對我們店提出的畢業轉化率低的問題， 做了很詳細的講解，這個對於我來說是目前困擾很大的問題，針對這個我們進行了分析。老師給與的提示是：銷售意識不要太強。這個是我們所忽視的問題，還有對於顧客的分析不夠，沒有運用好16個問題，尤其是間接提問的方式被我們遺忘了。
這堂課讓我們清楚的知道了：為什麼這麼做？和怎麼做？接下來就是堅持做下去養成好習慣了。我堅信沒有比腳更長的路！
感謝老師的辛苦付出，老師在培訓課堂上能準確的稱呼每個人的姓名，暖暖的。體會老師所說的：我不是以老師的心態再給你們上課！
總結-3
通過羅老師一天的講解以及分享，讓我知道原來銷售可以做的很細緻，做了8年銷售雖然經驗很多，遇到的過各種各樣的顧客，有過分析，有過總結，但卻缺少羅老師所講的細緻。
通過今天的羅老師講到的建立信心，誇讚顧客，讓顧客放下戒備，打開心扉，也讓我看到了自己身上的不足。所有的銷售環節，跟蹤回訪、以及轉介紹，我都以為後期好好跟進就可以。
今天通過羅老師所講，知道和顧客的第一次接觸，留下的第一印象比跟蹤回訪重要的多！做好銷售羅老師講的三點：
1專業、2瞭解顧客需求、3就是知己知彼，也就是市場行情。我覺得還應該有第4點就是不斷的學習並且把所學的運用起來，不斷的反覆的運用，把所學到的變成自己的優點。
羅老師所提出的16個問題，雖然每天都在運用，但是說話方式和技巧運用的不好，有時候過於直接，而且急於求成，雖然當場成單的機率較高，但是轉介紹少了很多。
通過今天的學習，看到自己身上很多的不足，接下來努力提高自己，不斷學習，不斷總結，堅持做到目標細分！和組內人員共同進步！感謝羅老師今天的分享，期待明天更多的收穫！
總結-4
通過一天的學習，我感觸最深的是老師教我們解決問題八字方針，目標細分，單點爆破。
以前我做店面總結的時候數據分析也做了，但是不夠透徹，不夠深入，業績下滑的原因因此就找不到，以後做數據分析的時候也要按照八字方針，做好業績來源分析，每一部分業績的佔比，每一部分的成交率等，這樣以後看到哪個數據下滑就可以針對性的去解決這個問題，有助於發現每個員工的問題。當業績高的時候也要總結分析這個月為什麼業績高，從而學習這個月做的好的地方，如果下滑就找出下滑的方面逐一擊破。
在競品方面不要一味的和顧客一起鑽到低價的圈子裡出不來，這樣都圍繞低價對自身很沒有優勢，我們要放大自身的優勢，放大競品的劣勢，轉變顧客思維，從低價格的戰爭拉到自身優勢上，運用自身優勢讓顧客產生信任，產生情感共鳴，讓顧客放下戒備心，通過“講故事”的技巧讓顧客更容易接受這次銷售過程。
老顧客或者跟進做的不好都與第一次接待顧客和顧客交流的好壞有直接關係，要做好第一次接待，提升自己及品牌在顧客心中的好感度，通過16個問題了解顧客需求，如果沒有解除顧客防備心，那就間接提問找出顧客顧慮點，獲取顧客反饋之後一一解決，做到跟顧客拉近距離，建立情感溝通，做好第一次接待，對以後的跟進及成交之後的老顧客維護都有很大的幫助，一天的學習收穫很多，感謝老師，期待明天的學習分享。
總結-5
通過今天一天的學習瞭解了自身的不足，通過羅老師分享的自身案例，以及兩個故事告訴了我們如何有耐心的與顧客溝通，讓顧客對我們有足夠的信任。
前期首次接待起著至關重要的作用，溝通過程中給顧客留下好印象，如果前期沒有做好鋪墊，後期是很難讓顧客信任，壓單也會非常吃力，面對不同的顧客要選擇不同的方式對待，多站在顧客的角度瞭解顧客的需求，轉變顧客的思維，讓顧客快速解除防備心理，奔著一個大的方向做到目標細分，單點爆破。
作為一名銷售要有很強的觀察力，和很好的溝通能力，能在適當的時機去誇獎顧客，主動找話題來建立與顧客溝通的橋樑，在最快的時間讓顧客認可自己。
我們主要的客源來源於轉介紹，都是老顧客特別的認可我們的品牌，才會把品牌推向自己的朋友親人，轉介紹一直以來是我的劣勢，之前不知道怎麼開口和老顧客傳導轉介紹。
通過今天的學習，讓我更深入的瞭解到，只有把顧客當成自己的朋友，以善待人，要讓他知道我可以讓您花最少的錢買到最合適的東西。
從今天的學習還讓我瞭解到，你的專業知識，對產品的熟知程度，還有行情至關重要，從現在開始要把所學習到的運用起來，把別人的優點變成自己的優點。雖然16個常見問題在銷售中很常見，但是從未細化的去分析過，從現在開始要不斷的學習，有著不放棄的精神，讓自己足夠強大。
總結-6
在沒有培訓之前我覺得自己的銷售技巧還可以，也能瞭解顧客的心裡，專業知識也知道，但是經過老師的講解，突然意識到自己之前學到的太少，從來沒深入細化過，包括什麼是最專業的銷售，不僅僅是專業知識，顧客的心裡，還有行情，對這個市場的瞭解。
之前我們大家都市調過，有的走過很多遍，其他區域的店面也都瞭解過，但還是有不足，今天也學到了一個詞“FABEDS”是什麼意思。對於其他品牌競爭也學到了如何更好的更全面的去幫顧客分析對比，保持一個空杯的心態。然後放大自身的優勢，要讓顧客對我們卸下防備心裡，更加信任，我們個人的優勢其實更大於品牌的優勢，因為顧客是因為認可你這個人才會在你這裡選購，其他的品牌，產品都是我們個人優勢的輔助。對於其他品牌的劣勢也要放大化，去延伸，我們不要惡意去抨擊，保證我們說的都是事實，我們只是讓顧客更瞭解其他品牌。
肄業方面要提升親和力，對顧客真誠的誇讚，體現自我的價值，要讓顧客知道我會給她有價值的信息，然後銷售意識不要太強烈，先讓顧客看，讓顧客瞭解鑽石，不是一定非要讓顧客買，希望經過我的諒解也會對顧客有所幫助，對顧客以後選購鑽石也有好處，不會朋友一問選的什麼級別的就只會回覆不知道，不瞭解，只知道大小价格。
然後不要一直聊產品，可以聊一些非銷售話題，比如婚紗照拍了麼？家裡東西選的怎麼樣了？房子裝沒裝修呢？找一個聊天的切入點，顧客跟你聊的多就證明對你越來越信任了，然後更應該站在顧客的角度想問題，不要逼單，顧客對你認可後期是可以追蹤回來的，不要急於求成，讓顧客知道我們不僅僅是給她省錢，我們還能給她更有用信息，對我們卸下防備心裡。
感謝羅老師的精彩諒解，辛苦了！
總結-7
通過一天的學習，更深的瞭解自己還有很多要學習進步的東西，有的東西感覺都知道，真到拿出來說的時候又不知道怎麼細說，更具體的分析利用到實戰當中。
1、異業的接待，我的轉化不是更好，再有這樣的顧客一定要有親和力，像和自己朋友一樣的聊天，第一次進店的異業顧客，本身就是來領取免費禮品的，她們本身就怕有隱形消費，你在推銷產品就會特別反感，所以一定要先聊其它和鑽戒無關的話題，聊天氣或者婚紗照解除防備，在間接的問關於鑽戒的問題，比如說你們婚紗照都定了，你老公是不是跟你求婚啦？是不是單膝跪地給你帶的鑽戒啊，也是給她製造一個浪漫的求婚場景，如果顧客說沒有，那就可以試著給女生拿出一款鑽戒開玩笑的說讓你老公先給你帶一下先找找感覺，能給女生有試戴感啦，這樣感覺就能更好的在進行下一步了，還要把買不買都可以說出來，這樣顧客會更沒有防備的看鑽戒。
2、談單問題，不要一位的把自己的想法強加給顧客，要站在顧客的角度去想問題，換位思考，一定要給顧客一些有價值的信息，去引導顧客，給建議，一定要學會用間接提問去和顧客聊天，這樣也能聊出顧客真實的想法和預算，把情感銷售和專業銷售作用到一起講單。
3、競品問題，一定是要先了解對手，知己知彼，要學會放大，放大自身的優點，和放大競品的劣勢，自己家的東西好，為什麼好，好在哪，也要知道對手那個貨品有什麼缺點，去放大的說，也要學會講故事，我有個顧客就在那買的，她怎麼怎麼說的這個東西不太好，這樣給顧客感覺是別人說的，不是你說別人家不好，造成反感。
今天學到好多，主要知道的自身的缺點在哪，對顧客不會間接提問，自己性子太急，要學會慢，穩一些，不要感覺顧客比價或者今天不買就不願講單，一定要保持一個好的心態，就是顧客一次不成單，只要一次講的好，以後也會回來找你成單，也會給你介紹顧客。
總結-8
通過這一天的培訓，首先讓我感受最深的是思維上的轉變，還有銷售思路更加開闊，不會像以前一樣用固有的思維方式去跟顧客溝通，在銷售過程中有時候目的性太強，沒有了解清楚顧客真正的需求點，就急著談成交，是沒有足夠的信任度的，前期沒有做好鋪墊，所以壓單的時候會有些吃力，不能一針見血的去解決顧客的疑慮，所以需要改進方式方法。
其次是肄業接待還有自己心態問題，肄業接待的時候很容易受顧客影響，挑顧客，不會去改變自己的想法，對於聊不來的顧客沒有真正的去打開他們的心門，讓顧客願意說出自己的需求，有時候不夠耐心也不夠熱情了，通過老師分享的換位思考覺得服務意識和服務態度很重要，讓顧客舒服，才能卸下防備心理，也才能更快的熟絡起來，打開話題！
最後是跟進這個問題，平時跟進顧客只針對產品和價格方面，沒有更好的找到那個點跟顧客產生共鳴，所以有些顧客不願意回覆我，不會拉近情感，缺乏親和力，也不太擅長塑造給顧客帶來的價值感。
老師的案例分享讓我感觸最深的是，不管顧客是什麼類型的，是否能不能立馬購買，都要先給顧客提供有價值的信息，還有細節上的作為給予顧客提供幫助然後瞭解他真正的想法，這樣會讓接下來的銷售更容易些進行！
雖然16個問題平時很常見，但是我沒有更好的去針對性的分析解決，需要自己努力改進！
總結-9
首先老師講解了面對所有的問題，需要解決的方法，大的方向就是目標細分 單點爆破，樹立自己的目標，或者需要解決的問題，然後再一一擊退這些困難。這個大方向很重要否則我們平時，就會對一些銷售的問題很雜亂，不知道從何處下手。
今天講解的競品差異化和談單技巧，印象很深刻。
首先競品差異化的做法核心 1.放大自身優勢，把自己的專業性 和親和力 跟顧客的溝通能夠快速的建立起來 讓顧客認可自己 也是銷售自己的一個過程，再一個是品牌的優勢 款式的優勢等等。2，放大競品的劣勢 ，不要主動去攻擊對方，藉助講故事的方式 講述對方品牌其他顧客不愉快的經歷 這樣更有說服力。3，轉變顧客的思維，這個需要在跟顧客建立良好的心靈溝通之後進行的 ，客觀的站在顧客的角度上 幫他分析問題 使顧客更信任你。
第二個受益匪淺的部分是談單技巧。
談單的基本流程我們本身就比較熟悉 但是可能以前忽視了第一次和顧客接觸的重要性，想要跟顧客建立一個良好的關係，開場白很重要 要讓顧客感受到不一樣的銷售感覺 以及不一樣的誇讚方式，一定要做到對點和真誠 這些方面平時要多加練習。
然後談單問題裡的談單心態，以前可能更多的是急於求成 或者銷售痕跡太明顯。老師教給我們，要抱著不一定要當場成交，更注重的是與顧客的溝通 知道顧客的需求。讓顧客快速解除防備心理，跟顧客直接說 今天不買也沒關係 或者不一定要在我家買 可以多對比。把顧客當成朋友，給他儘可能多的有價值的東西 ，並不是一定要快速的讓他成交。
並且面對不說話的顧客 溝通的過程中可以多說一些非銷的話題 促進與他的共鳴 只要建立了信任找到了聊天的切入點 接下來的銷售 才會更輕鬆顧客的感受也會很好。
溝通了之後在知道顧客需求後，通過測試的方式 知道顧客的預算 通過間接提問的方式 讓顧客把自己真實的想法沒有戒備的表達出來。整個銷售基本上就完成的很好了。
一天下來， 收穫很多，期待明天的繼續學習。
總結-10
通過老師一天的講解，更細化的總結了之前做的工作裡出現的一些問題。
1、接待顧客心態，發心，把顧客當作朋友對待，從剛接觸的態度到後來聊天過程中，不能夠太利益化，應該站在對方的角度考慮，看看顧客需要什麼，能幫到他什麼，幫助顧客在同樣預算內選到最好的，像朋友一樣相處。
2、同行業競爭中，應該放大自己優勢，不該總從對方優勢，自己的劣勢方面考慮問題，從服務，品牌，產品，工藝，強大庫存，個人魅力各方面擴大自己優勢，顧客的思維都是受銷售影響，能夠轉變顧客思維，有說服力才贏得顧客信任，促進成交。一切的外界因素更多也都是自己給自己的枷鎖。
3、肄業接待轉化，珂蘭的主要業績來源就是肄業，面對肄業防備心理轉換難的問題一直很難解決，通過學習更加了解肄業不能只是單純的講鑽接待，更多的應該是生活路線，聊一些與產品無關的話題，親和力打消防備心理後再進一步講單，講單過程中儘量給予顧客有價值信息，說大概價格時明確數字化，顧客對性價比這種形容詞沒有概念，真實的數字更能加深記憶，試戴款式講解款式設計寓意也會加深印象。當成不成交，通過這種方式後期跟單也能有話可說。
最後一直說的十六個問題，不論針對哪類顧客，瞭解的越全面，肯定更好贏取信任，更容易促進成交，之前也知道只是沒堅持運用.之後要堅持運用這些問題了解顧客需求，找問題的同時找方法，方法總比困難多！態度決定一切，堅持堅持！
總結-11
通過老師一天的課程講解提升了很多銷售方面平時做的不完善的地方：
第一，銷售技巧
整個的談單過程當中呢，開場白起到了一個非常重要的步驟，首先要讓顧客能信賴你，不要擔心顧客提出一些談價格或者是一些其他的問題，凡事都要以顧客為中心，不一定要爭取當場馬上成交，應該首先從瞭解顧客的需求為主，然後找到他的疑慮點然後去幫他解決。
整個銷售過程，不斷的有意識的建立顧客和顧問之間的信任感，可以先聊一些非專業性的話題，從不同的切入點，打開顧客的心門，取得顧客的信任要學會換位思考，多去想顧客需要什麼自己怎樣做才好？
以朋友的心態出發，先去解除顧客的疑慮，多站在顧客的角度上考慮問題用專業的有效的知識給顧客解答，消除他們的疑慮。有些顧客不會直接的闡明自己的疑慮，這時候要學會用測試的方式來判斷顧客的疑慮點究竟在哪裡，找到問題的關鍵點。然後從根本上解決，最終取得顧客的信任，為成交做好準備也為日後轉介紹做好鋪墊 。
第二，競品差異化
首先放大自身的優勢，從品牌影響力產品優勢，售前售後以及服務，以及銷售顧問的人格魅力，給顧客營造一個良好的購物感受，讓顧客從心底裡認可這個品牌 。然後放大競品的劣勢 找到對手的優勢把優勢轉變成劣勢，最後轉變顧客的思維。
有時候競爭品牌會打一些價格戰，可以把側重點轉移運用講故事的方式，委婉的轉變顧客之前的想法。講故事要真誠要讓顧客覺得我們是從他的角度出發，為他考慮的比較周全的解決方式 。
一天的課程雖然結束了，但學習不會停止，多充電讓自己變得更強大。
總結-12
首次接待至關重要，推薦產品的同時更是銷售自己，讓顧客喜歡和認可，之前有困惑怎麼樣給顧客留下深刻印象，這樣如果一次不成交，後期跟單困難如果解決，怎樣避免這樣的問題。
首先問候時就要留下好的印象，誇獎和讚美要切合實際，真實，滿足客戶虛榮心，以此更好的拉進彼此距離，要先提供有意義的內容讓顧客降低防禦心理，這樣可以讓一些不愛說話的，不愛表達的，牴觸心裡強的客戶更能接受銷售自己，所以第一步解除顧客防備心裡就要提供有價值的信息。
推薦產品時，也不要單一介紹產品基本信息，講好寓意，營造好的氛圍，內心不要以銷售身份去接觸客戶，跟客戶介紹產品，站在顧客立場上去分享經驗，考慮顧客考慮的問題，能更好的瞭解客戶需求，以此更進一步達到成單結果。
有顧客喜歡其他店面的款式難轉變，如何更好解決競品問題，找出差異化，分析自家優勢找出並放大化自身優勢，找出出競品劣勢，不要像之前一句帶過，只簡單的闡述劣勢，應具體仔細的分析，講一些小故事把顧客帶入進去，重點是故事情節要和客戶情況相符，增加代入感，信服度，謹記老師提出的FABEDS銷售法。
在銷售過程中，瞭解客戶預算至關重要，測試預算，要合理運用16個問題，採用間接提問方式更能瞭解客戶心理，促進成單結果。
感謝羅老師的精彩分享！
總結-13
今日培訓上午在自我介紹時瞭解到自身的問題，也關注到了大家身上值得學習的地方，在羅老師的培訓中學習到了以下幾個方面是我之後在工作中需要堅持與調整的。
第一方面競品問題， 要找到競品的差異化 放大我們的自身優勢，學到要靈活轉換參數，瞭解自身款式的優缺點，要更好的提升自身的價值找到顧客的關注點，學會講故事證明自己能給顧客帶來好處
第二方面肄業接待 要讓顧客放下防備心，在開場拉去切入點要學會誇獎要注意找對點和真誠 更要注意細節，完善自己的接待流程，把服務售後做好！
第三方面談單問題 首先調整自己的接待心態，不要被個別案例所影響，心態的出發點不要太急於成交，瞭解顧客需求和想法為主，在品牌價值固有條件下提升自己的價值在服務和顧客感覺中更加用心站在對方角度考慮！在介紹產品中要對新產品提前瞭解熟悉尋找賣點，把16個問題了（間接提問和測試）代入到接下來的接待流程中！
今天的學習過程中讓我調整好自身的心態和意願，以一個自身空杯心態分析自己，總結自己！感謝羅老師，明天繼續學習
總結-14
一，原本做銷售習慣了一套自己的模式，潛意識的形成了一套固有的銷售模式和風格，通過今天的學習認識到了思維外放的重要性，把思維打開，把以前常問的話題和問題有意識的往更深層次的向下延伸和間接問問題的必要性。
稍微有點敏感或者有可能讓顧客有防備心理的問題儘量含蓄的或者間接的問一下，讓他們沒有防備心理，可以聊一些周邊的事情，婚期幾月，在哪辦酒席，彩禮之類的或者瞭解他們要什麼產品，什麼時候買，以及情侶間的決定權，切入一些無關的話題，聊的久一點從而留下更好的更深的第一印象，即使第一次沒有成單在以後跟單的時候也不至於尷尬或者聊幾句沒話了。
二，放大的自身的優勢，不要單一的說這個產品怎麼好，要營造出與其他產品的不同，強調你想要推的產品的賣點 設計亮點，放大產品的最大價值化，講產品的同時說一下同行間類似的產品和自家的區別，我們的優勢是什麼，他的劣勢是什麼。
三，情感代入一直做的很差，可以說鑽戒或者戒託的寓意，代表著什麼，為什麼要買鑽戒，為什麼你推薦的就是好的？就是合適的？要從不同的角度來講，講出你與別人家說的不同的地方，讓他感到除了你很專業以外，你和別的銷售不一樣，讓他更加的信任你所推薦的產品和鑽石。可以給顧客描繪一下不同的場景，讓他對產品有好奇心和佩戴後的憧憬，也可以讓她想象多年的場景。
我是羅賓，專注於珠寶銷售和管理培訓。本人【賣鑽石的羅賓】原創作品，未經授權，禁止轉載。我已加入“維權騎士”（rightknights.com）版權保護計劃。
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