珠寶銷售技巧：解讀銷售高手，背後的成交思維……

珠寶銷售案例：

今天有個感觸。一位阿姨，是我們店的老顧客，過來想買一對黃金耳釘，正好大家都在忙，所以就是我接待的，因為阿姨耳垂比較大，所以推薦了大花款，阿姨一開始嫌小，但款式是真心好看，鼓勵試戴後，阿姨非常滿意，就決定就要這對了。

然後又看上了我們家一款八吉祥的吊墜牌，想配她自己的一條黃金素鏈戴，但是又覺得磨砂工藝顯暗，給阿姨講了工藝寓意一大堆，又拿我們店裡的項鍊比對給阿姨看效果。

最終阿姨還是想下次把自己的項鍊帶來，試試再買。我挺理解阿姨的，畢竟六千多塊錢的東西，也沒再強推。

這時候我們主管來了，這個阿姨應該是她的老顧客，一見面就很熟絡的樣子，我們主管跟阿姨細說了八吉祥的內容，並告訴阿姨這款只有這一件了，既然喜歡不如今天就拿著，黃金總是買不錯的。

然後跟阿姨說，它的工藝這麼複雜精緻，手工費才三百多，您看看傳承，同樣做工的手工費要兩千多，您說您買的多值。您今天不買，明天就不保證還能有了，既然您喜歡，證明有緣，聽我的您就拿著。這麼著，就把阿姨說動了，當場付了現金。

學員總結：

通過這個案例，我覺得：

第一，我們主管首先專業知識很強，八吉祥都有哪八種，我們這個班的銷售包括店長，只有她自己能說得全面。

第二，她能夠從不同的角度營造產品的超值感，稀缺感和搶手感，讓顧客覺得我買這件是佔便宜撿漏了，而且我不買就會馬上被別人搶走，造成了顧客的緊迫感。

第三，就是老師昨天答疑說的那個問題，原本可以現場成交的顧客，如果換成我接待，就變成意向顧客了。做銷售的韌性和判斷力還是不夠。以後慢慢積累經驗。

珠寶銷售技巧：總結點評

先思考3個問題：

為什麼你認為只能後期跟進，別人卻可以現場成交？

為什麼同一個顧客，不在你手上買，卻跑去別家買了？

為什麼你跟進顧客很難，別人卻可以讓顧客主動回來買？

這3個問題直接決定你的業績高低，必須先想明白。

上次有學員跟我說，

她的業績有70%是跟進成交的，當場直接成交的很少，雖然已經做到全店第一，但是總感覺缺少一點東西，還可以怎樣提升業績？

我的建議是，先去算算自己的接待轉化率是多少。

為什麼要算轉化率？

留給你思考。

顧客對比完回來找你買，或者能把顧客再次邀約進店，說明你在第一次接待做得比較好。對顧客的需求和喜好比較清楚，又或者，顧客對你的感覺挺好，後期跟進比較順利。

可是，並不是跟進成交的比例越高越好。

比如，

就像這個案例一樣，顧客是可以現場成交的，只是銷售習慣的接待方式，不想當場逼顧客成交，所以定義為後期跟進。

但是，主管過來繼續談單，卻可以讓顧客直接付款。

這就是差別。

其實，現場逼單不是你逼著顧客買，而是看你，能不能給顧客有吸引力的購買理由。

就拿這個訂單來說，成交的主要原因有哪些？

1、主管跟老顧客很熟，見面就聊起來了，說明這個主管在情感銷售方面挺好，顧客對她的感覺不錯。首先在防備心這方面，直接解除。

2、接著，細說產品的賣點和寓意，雖然不知道她具體是怎麼說的，但是我相信，她的話術差不到哪裡去。因為全店只有她一個人能說得那麼全面，說明銷售基本功很好。

3、逼單環節，善於塑造稀缺性和緊迫感，這款只有一件，建議今天就好。

我覺得這點應該說一下，

平時銷售也會說，“只有一件了，現在不買可能隨便被其他顧客買走”。但是，為什麼顧客就是不買呢？

因為問題出在，顧客對你沒有信任感。你這樣說，她覺得是銷售套路，可是這個主管這樣說，顧客卻相信了。

這個差別在於，

前期的情感鋪墊，前期的產品賣點介紹，還有她的專業能力毋庸置疑，她的服務得到顧客的認可，而且還懂得抓住顧客的心理。

很多時候，你的做法跟別人是一樣的，卻達不到那種效果，是因為你學到的只是表面做法，而別人是一連串的銷售動作，疊加一起，才能實現成交。

這也是你不能理解的。

4、主管對產品的研究比較深入，一般銷售只會說款式工藝的賣點好，而她卻細化到了，工費上的對比。

為什麼要對比工費？

因為顧客買東西在意兩個方面，一方面是款式，另一方面是價格。既然款式塑造好了，需要在價格上再推一把，於是有了這個說法：

同樣的工藝品質，另一款的工費要兩千多，而這款工費才三百多。

如果你是顧客，聽完覺得劃不划算呢？

這個是有價值的案例，裡面還有很多值得你挖掘的做法和思維，值得反覆推敲。如果這個訂單放到後期跟進，結果就不一樣了。

小結：

思考一個問題：

怎樣讓老顧客記住你，並且相信你？

我是羅賓，專注於珠寶銷售和管理培訓。本人原創作品，轉發請備註出處【賣鑽石的羅賓】。我已加入“維權騎士”（rightknights.com）的版權保護計劃。

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