珠寶銷售技巧：700字話術，教你怎樣建立信任……

珠寶銷售案例：

顧客婚期沒定，在店裡看了30分，F-G，VVS的款式，覺得還可以，他們對比了很多家，同行告訴他鑽戒要買就選這個等級的，但是說我們金價貴了。顧客說每家說法不一樣，都不知道聽誰的，後來也沒買，怎樣讓顧客相信我呢？

珠寶銷售技巧1：購買時間

顧客婚期還沒定，一般銷售會認為，顧客最近應該不會買，屬於長線跟進的類型。其實，也不一定，有可能看好就買了。

在16個問題裡面，其中有3個問題：

1、顧客婚期在什麼時候？

2、顧客打算什麼時候買？

3、顧客什麼時候要用戒指？

當你瞭解到顧客婚期不著急，接著一定要再進一步瞭解，顧客是不是哪天要用戒指？

比如，

婚期沒定，但是想戴著自己的戒指拍婚紗照；

婚期沒定，但是準備買三金給女方家訂婚；

婚期沒定，但是男士準備先買戒指求婚。

另外，不著急買的顧客，也要了解他們有沒有打算什麼時候買？

銷售不要主觀認為，年底婚期的顧客，就一定是在年底或者國慶才會買。不要聽到顧客說不著急買，就斷定顧客近期也不會買。

不然，你會損失很多可能成交的訂單。

珠寶銷售技巧2：

就拿這個顧客來說，

婚期沒定，如果只是先了解行情，簡單看看就好，也不用那麼認真每家去對比。說明顧客還是有購買意向的，只是你還沒獲取顧客的信任，他沒有告訴你真實的想法。

這類顧客，你第一次接待重點應該放在：

跟顧客建立關係，讓他相信你，覺得你這個銷售和別人不一樣，儘可能瞭解顧客的真實想法，而不是以主推產品為主。

站在顧客角度思考，他們對行情不懂，對產品不懂，對價格也不瞭解，所以對比很多家之後，一定是懵的。

公說公有理，婆說婆有理，到底誰說的才是真的，不知道。

所以，接待前期，我會按顧客的要求給他找相應的產品試戴，選好款式之後嘗試成交，測試顧客購買意願。

假如顧客還是說，婚期沒定不著急買，接下來我會做的，不是繼續帶他看產品，而是聊天。

話術：

沒關係啊，反正你們婚期還沒定，不著急，今天也不用在我們家買。

我覺得，你們今天就先看到這裡吧，不用再去對比了，因為對比越多，你就會越懵。但是，給你個建議，回去之後可以想想，今天看了哪些品牌，每個品牌看了哪些產品，款式怎麼樣的，價格多少，等等。

給自己梳理一下，這樣就不會那麼亂了。

最主要的一點，買東西要結合自己的預算，不一定聽銷售說哪個好就選哪個。

高等級的鑽戒當然好，那也要看看價位是不是符合自己的想法。如果顧客不差錢的話，我會建議他們選一克拉以上，D色，完美無瑕的鑽石，價格在二三十萬，這才是最好的。

但是，不現實嘛。

預算不是很高的情況下，鑽戒的選法主要有兩種：

要麼，鑽石不用選那麼大，但是品質選好一點；

要麼，鑽石往大選，品質過得去就行，畢竟別人第一眼看到的是鑽石大小。

如果哪個銷售直接跟你說，鑽戒一定要選F-G，VVS色以上的，我覺得，這話還挺不負責任的。

另外，你也看到了我們家的金價比較高，確實，你前面看的那幾家金價應該都比我們便宜，但是，我相信，應該沒有哪個銷售會像我一樣，跟你說這些話。他們只會建議你，買這個買那個的。

我們的金價高一點，主要是因為百年品牌，質量有保障，而不是用廉價的產品來吸引顧客。你想一想，要是便宜的東西買完發現有問題，你是賺了還是虧了？

還有就是，我們銷售的專業度還是可以的，至少會站在顧客角度去說一些問題，就像我剛才跟你說的這些，應該算是比較實在的。

我主要看你有哪方面不懂的，可以給你說說。至於最後對比完想去哪家買，你們自己決定就好，沒關係的。我手上有很多老顧客，他們都很相信我，因為我會為他們著想。

對你們也是一樣的。

你們今天看那麼多家了，有什麼不懂，或者不明白的嗎？

小結：

思考一個問題：

顧客為什麼願意相信你？

我是羅賓，專注於珠寶銷售和管理培訓。本人原創作品，轉發請備註出處【賣鑽石的羅賓】。我已加入“維權騎士”（rightknights.com）的版權保護計劃。

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