珠寶銷售技巧：只要把這些問題想明白，不管是你的成交率，還是你們全店的業績，又或者後期的老顧客業績，都會有一個質的提升。

珠寶銷售案例：

今天比較成功的賣出一套結婚用品，實付金額30800元，11000元的古法金手鐲、18000的鑽戒，1800的彩金項鍊，整個流程下來都比較順利。

事情是這樣的：大概上午11點的樣子，兩位女生和一位帥哥進店，是店裡的同事接待的，大概十幾分鐘的樣子就走了，我也沒問什麼情況。

到了一點多的時候，她們三人又再次回到店裡，此刻是我去接待的，我瞭解一下情況，原來她們是想買婚慶類型的，一個是閨蜜，我心裡在想，閨蜜比父母要更加的好說話，但是女孩子說日期真的還沒選，我說沒關係，先了解一下。

我給她選了兩款手鐲都試戴了上去，兩個女孩子都說好看，無法抉擇，我就告訴她一款是精緻的，一款是大氣的，先戴著不急，等一下看完其它再決定吧！結果就這樣戴著兩款手鐲去看鑽戒啦！

根據她的手型，幫她選了戒壁帶小細鑽的輕奢款，戴上去之後閨蜜和她本人都很喜歡呢！不過之前也給她試戴了一款感覺一般般，我說多對比，產品有對比才會發現哪種更加適合自己呢！這時候我給她算了一下價格，再選一款精緻點的小項鍊剛剛好。

過程聊的非常開心，閨蜜也說和我眼光差不多，她日後結婚也會來找我噢！

這一切我都沒有想過要當場成交，只是想給她們留個好印象，因為她們一直告訴我婚期還沒選。最後也順理成章的挑好了項鍊，既然這麼順利，我就說過來收銀臺吧！她們說價格要便宜點噢！我說那是必須的，就這樣成交了。

在我送他們出門口的時候，聽見她們說手鐲晚上要不要戴上去啊，我連忙問，你們是晚上訂婚嗎？女孩說：晚上只是隨便吃個飯，不送錢，就見個面而已！我說當然戴上去啊，你戴上去婆婆覺得有面子啊，兩個女孩子很贊同我說的話，於是戴上手鐲項鍊鑽戒…

走的時候再問她們對老鳳祥的品牌怎麼看，她們說款式多可以多點選擇空間，還附帶了一句，對我的服務提一下意見吧！兩個女孩子說：什麼毛病都沒有，店長人很好，給我們選的東西也喜歡，以後有需要還會找你哦！這句話是我最願意聽見的。（不過我有送她小禮物的呢）這單生意就這樣不知不覺的成交了。

珠寶銷售技巧1：總結點評

1、顧客是再次回店才成交的，第一次是銷售接待，第二次是店長接待。同樣一批顧客，為什麼前後的結果不一樣呢？

可能你會說，因為顧客去對比過才回來的，有第一次接待的鋪墊。確實是這樣，但是有沒有顧客出去對比後，沒有回來的呢？

肯定有。

顧客會再次回店，一定是因為你們某方面比較好，可能是因為品牌，可能是因為服務，可能是因為款式。所以，你可以瞭解一下，第一次接待的同事是怎麼做的，看看他們哪方面做得好。

2、這個訂單之所以能成交，關鍵點在於，店長的接待方式。

整個接待的過程，能跟顧客聊得非常開心，這也是因為你發揮了自己的優勢，在情感銷售方面聊得很好，也懂得為顧客著想。不管顧客是不是今天買都無所謂，關鍵在於，你能不能給顧客留下一個好的印象。

顧客對你印象好，就算當場沒買的，下次再回來找你的可能性比較大。甚至以後的再次消費或者轉介紹，都會主動找你。

試戴的環節，除了幫顧客推薦以外，也會考慮到她閨蜜的意見。每一次接待，只要有第三方在場，都不可忽視。如果你能她也認可你，會提高你的成交率，比較常用的方式是抬高和誇讚。

之前文章有寫過，怎樣讓培養相信你並且幫你做註銷。而你，只需要做輔銷就好。

3、你可以不用想著現場成交顧客，但是，要把每個顧客都當作是現場成交類型接待。

很多銷售經常問我的一個問題，

顧客不著急買，第一次看完沒買，後面應該怎樣跟進或者維護？

這個問題主要在於，

銷售第一次接待對顧客的需求，有沒有了解清楚。以及，你知不知道顧客對你的推薦怎麼想。如果這兩個方面缺少其中一個，當場沒成交的顧客，後期就會很難跟進回來。

這個案例裡面，還有很多值得借鑑的做法：

為什麼讓顧客戴著兩個手鐲去選鑽戒？

為什麼要了解顧客對你們品牌怎麼看？

為什麼又要讓顧客對你的服務做評價？

……

只要把這些問題想明白，不管是你的成交率，還是你們全店的業績，又或者後期的老顧客業績，都會有一個質的提升。

小結：

思考一個問題：

為什麼顧客婚期還沒定，但是今天會買？

我是羅賓，專注於珠寶銷售和管理培訓。本人原創作品，轉發請備註出處【賣鑽石的羅賓】。我已加入“維權騎士”（rightknights.com）的版權保護計劃。

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