珠寶銷售技巧:顧客聽到你這樣說,會不會想知道,到底是什麼樣的款式那麼吸引人呢?
珠寶銷售技巧:顧客聽到你這樣說,會不會想知道,到底是什麼樣的款式那麼吸引人呢?
珠寶銷售案例:
顧客進店防備心比較重,不管是聊天還是聊產品,就是一直不理你。這種顧客我該怎樣快速打開話題呢?
珠寶銷售技巧1:顧客心理
首先,聊一下顧客剛進店的心理。
顧客進店不說話,一般有三種情況:
第一種,就像你說的,防備心比較重,怕被強硬推銷。這類顧客可能有明確需求,但是希望有自己看貨的空間,而不是銷售一上來就說一大堆。
第二種,顧客沒有明確需求,但是有潛在需求。為什麼說是潛在需求?因為她自己也不知道要選什麼樣的,就想先看看有沒有自己喜歡的款式。
第三種,目前沒有需求,就只是先進來看看。你問顧客想找什麼,她就想看看而已,說不一定轉一圈就出去了。
要是遇到那種真的什麼也不說的顧客,
你應該調整好心態,不要想著成交每個進店的顧客,只要做好自己的本分就行。
我的想法很簡單,
銷售已經不是簡單賣貨,同時也要注重服務,既然“進門都是客”,斟茶倒水、請客入座,這些都是基本的服務。再來,通過閒聊開場,或者指引貨品位置的方式打開話題。
正常情況下,顧客會跟你說一兩句話。
如果真的一點反應也沒有,我會讓顧客自己逛,不會太過在意。就算她逛一圈就走了,也無所謂。顧客和銷售,本來就應該是平等的地位,不是非得強買強賣。
銷售之所以會那麼在意這種“難搞”的顧客,本質是因為:
缺業績。
能做好業績的銷售,關注焦點不會是這種問題。
珠寶銷售技巧:顧客聽到你這樣說,會不會想知道,到底是什麼樣的款式那麼吸引人呢?
珠寶銷售案例:
顧客進店防備心比較重,不管是聊天還是聊產品,就是一直不理你。這種顧客我該怎樣快速打開話題呢?
珠寶銷售技巧1:顧客心理
首先,聊一下顧客剛進店的心理。
顧客進店不說話,一般有三種情況:
第一種,就像你說的,防備心比較重,怕被強硬推銷。這類顧客可能有明確需求,但是希望有自己看貨的空間,而不是銷售一上來就說一大堆。
第二種,顧客沒有明確需求,但是有潛在需求。為什麼說是潛在需求?因為她自己也不知道要選什麼樣的,就想先看看有沒有自己喜歡的款式。
第三種,目前沒有需求,就只是先進來看看。你問顧客想找什麼,她就想看看而已,說不一定轉一圈就出去了。
要是遇到那種真的什麼也不說的顧客,
你應該調整好心態,不要想著成交每個進店的顧客,只要做好自己的本分就行。
我的想法很簡單,
銷售已經不是簡單賣貨,同時也要注重服務,既然“進門都是客”,斟茶倒水、請客入座,這些都是基本的服務。再來,通過閒聊開場,或者指引貨品位置的方式打開話題。
正常情況下,顧客會跟你說一兩句話。
如果真的一點反應也沒有,我會讓顧客自己逛,不會太過在意。就算她逛一圈就走了,也無所謂。顧客和銷售,本來就應該是平等的地位,不是非得強買強賣。
銷售之所以會那麼在意這種“難搞”的顧客,本質是因為:
缺業績。
能做好業績的銷售,關注焦點不會是這種問題。
珠寶銷售技巧2:顧客類型
再說一下,不同顧客類型。
A、男士進店
一般男士屬於理性消費,進店會直奔需要的產品櫃檯,銷售適合聊一些比較專業的話題。
比如,
之前文章寫過的,原本顧客只是說隨便看看,停留在鑽戒櫃檯,可以通過普及一些鑽石方面的專業知識來打開話題。
很簡單的一句開場白:
你對鑽石有了解嗎?可以給你簡單講一下,到時候要買也大概知道怎麼選。
B、女士進店
一般女士進店看產品,有三種可能:
一是,準備送禮;
二是,買結婚飾品;
三是,自己平時戴的。
女士剛好和男士相反,大部分偏向於感性消費。也就是說,只要顧客有相應的消費能力,款式也喜歡,你跟她聊得好的話,成交的可能性比較大。
這類顧客,比較容易切入話題的點,可以從她的穿衣配飾開始。
比如,
之前成交一個顧客,買了3000多的鑽石吊墜,屬於可買可不買的類型,進店也是不說話。當時看到她手上戴著一個大牌的手鐲,開場白是這樣說的:
你手上戴的手鐲是不是在某個大牌買的啊?工藝看起來很精緻啊,價格應該不便宜吧?
接著,顧客開始給我講這個手鐲的故事,那一次,我就像一個忠實的聽眾。
顧客說著說著,自己轉去看吊墜了,接下來自然有話聊。
珠寶銷售技巧:顧客聽到你這樣說,會不會想知道,到底是什麼樣的款式那麼吸引人呢?
珠寶銷售案例:
顧客進店防備心比較重,不管是聊天還是聊產品,就是一直不理你。這種顧客我該怎樣快速打開話題呢?
珠寶銷售技巧1:顧客心理
首先,聊一下顧客剛進店的心理。
顧客進店不說話,一般有三種情況:
第一種,就像你說的,防備心比較重,怕被強硬推銷。這類顧客可能有明確需求,但是希望有自己看貨的空間,而不是銷售一上來就說一大堆。
第二種,顧客沒有明確需求,但是有潛在需求。為什麼說是潛在需求?因為她自己也不知道要選什麼樣的,就想先看看有沒有自己喜歡的款式。
第三種,目前沒有需求,就只是先進來看看。你問顧客想找什麼,她就想看看而已,說不一定轉一圈就出去了。
要是遇到那種真的什麼也不說的顧客,
你應該調整好心態,不要想著成交每個進店的顧客,只要做好自己的本分就行。
我的想法很簡單,
銷售已經不是簡單賣貨,同時也要注重服務,既然“進門都是客”,斟茶倒水、請客入座,這些都是基本的服務。再來,通過閒聊開場,或者指引貨品位置的方式打開話題。
正常情況下,顧客會跟你說一兩句話。
如果真的一點反應也沒有,我會讓顧客自己逛,不會太過在意。就算她逛一圈就走了,也無所謂。顧客和銷售,本來就應該是平等的地位,不是非得強買強賣。
銷售之所以會那麼在意這種“難搞”的顧客,本質是因為:
缺業績。
能做好業績的銷售,關注焦點不會是這種問題。
珠寶銷售技巧2:顧客類型
再說一下,不同顧客類型。
A、男士進店
一般男士屬於理性消費,進店會直奔需要的產品櫃檯,銷售適合聊一些比較專業的話題。
比如,
之前文章寫過的,原本顧客只是說隨便看看,停留在鑽戒櫃檯,可以通過普及一些鑽石方面的專業知識來打開話題。
很簡單的一句開場白:
你對鑽石有了解嗎?可以給你簡單講一下,到時候要買也大概知道怎麼選。
B、女士進店
一般女士進店看產品,有三種可能:
一是,準備送禮;
二是,買結婚飾品;
三是,自己平時戴的。
女士剛好和男士相反,大部分偏向於感性消費。也就是說,只要顧客有相應的消費能力,款式也喜歡,你跟她聊得好的話,成交的可能性比較大。
這類顧客,比較容易切入話題的點,可以從她的穿衣配飾開始。
比如,
之前成交一個顧客,買了3000多的鑽石吊墜,屬於可買可不買的類型,進店也是不說話。當時看到她手上戴著一個大牌的手鐲,開場白是這樣說的:
你手上戴的手鐲是不是在某個大牌買的啊?工藝看起來很精緻啊,價格應該不便宜吧?
接著,顧客開始給我講這個手鐲的故事,那一次,我就像一個忠實的聽眾。
顧客說著說著,自己轉去看吊墜了,接下來自然有話聊。
珠寶銷售技巧3:特殊情況
前面說的兩大類顧客,只是大部分情況是這樣子,當然也會有特殊情況。
比如,
男士進店看黃金手鐲,你不一定要講專業知識,假如顧客在意的是價格和款式,你講專業的的東西,他可能聽不進去,可以試著從產品賣點切入。
話術:我拿個款式給你看一下,質感挺好的,女士戴在手上看起來也貴氣的,一般你在其它店很少看到這種精緻的手鐲。
顧客聽到你這樣說,會不會想知道,到底是什麼樣的款式那麼吸引人呢?
不過,要注意的是:
如果你要用這種話術做開場白,首先必須對店裡的貨品比較熟悉,而且,你推薦的款式也必須要有對應的賣點。
不然,你前面說得那麼好,結果顧客看到款式覺得一般,他對你的信任就會打折。
再比如,
女士買東西,也會有理性消費的類型。
不知道你有沒有碰到過一種顧客,在她出來看產品之前,已經在網上了解很多信息了,感覺比銷售更懂產品?
就像買鑽石和翡翠玉石的顧客,如果你的專業水平不夠強,想成交他們,還真有點難。
珠寶銷售技巧:顧客聽到你這樣說,會不會想知道,到底是什麼樣的款式那麼吸引人呢?
珠寶銷售案例:
顧客進店防備心比較重,不管是聊天還是聊產品,就是一直不理你。這種顧客我該怎樣快速打開話題呢?
珠寶銷售技巧1:顧客心理
首先,聊一下顧客剛進店的心理。
顧客進店不說話,一般有三種情況:
第一種,就像你說的,防備心比較重,怕被強硬推銷。這類顧客可能有明確需求,但是希望有自己看貨的空間,而不是銷售一上來就說一大堆。
第二種,顧客沒有明確需求,但是有潛在需求。為什麼說是潛在需求?因為她自己也不知道要選什麼樣的,就想先看看有沒有自己喜歡的款式。
第三種,目前沒有需求,就只是先進來看看。你問顧客想找什麼,她就想看看而已,說不一定轉一圈就出去了。
要是遇到那種真的什麼也不說的顧客,
你應該調整好心態,不要想著成交每個進店的顧客,只要做好自己的本分就行。
我的想法很簡單,
銷售已經不是簡單賣貨,同時也要注重服務,既然“進門都是客”,斟茶倒水、請客入座,這些都是基本的服務。再來,通過閒聊開場,或者指引貨品位置的方式打開話題。
正常情況下,顧客會跟你說一兩句話。
如果真的一點反應也沒有,我會讓顧客自己逛,不會太過在意。就算她逛一圈就走了,也無所謂。顧客和銷售,本來就應該是平等的地位,不是非得強買強賣。
銷售之所以會那麼在意這種“難搞”的顧客,本質是因為:
缺業績。
能做好業績的銷售,關注焦點不會是這種問題。
珠寶銷售技巧2:顧客類型
再說一下,不同顧客類型。
A、男士進店
一般男士屬於理性消費,進店會直奔需要的產品櫃檯,銷售適合聊一些比較專業的話題。
比如,
之前文章寫過的,原本顧客只是說隨便看看,停留在鑽戒櫃檯,可以通過普及一些鑽石方面的專業知識來打開話題。
很簡單的一句開場白:
你對鑽石有了解嗎?可以給你簡單講一下,到時候要買也大概知道怎麼選。
B、女士進店
一般女士進店看產品,有三種可能:
一是,準備送禮;
二是,買結婚飾品;
三是,自己平時戴的。
女士剛好和男士相反,大部分偏向於感性消費。也就是說,只要顧客有相應的消費能力,款式也喜歡,你跟她聊得好的話,成交的可能性比較大。
這類顧客,比較容易切入話題的點,可以從她的穿衣配飾開始。
比如,
之前成交一個顧客,買了3000多的鑽石吊墜,屬於可買可不買的類型,進店也是不說話。當時看到她手上戴著一個大牌的手鐲,開場白是這樣說的:
你手上戴的手鐲是不是在某個大牌買的啊?工藝看起來很精緻啊,價格應該不便宜吧?
接著,顧客開始給我講這個手鐲的故事,那一次,我就像一個忠實的聽眾。
顧客說著說著,自己轉去看吊墜了,接下來自然有話聊。
珠寶銷售技巧3:特殊情況
前面說的兩大類顧客,只是大部分情況是這樣子,當然也會有特殊情況。
比如,
男士進店看黃金手鐲,你不一定要講專業知識,假如顧客在意的是價格和款式,你講專業的的東西,他可能聽不進去,可以試著從產品賣點切入。
話術:我拿個款式給你看一下,質感挺好的,女士戴在手上看起來也貴氣的,一般你在其它店很少看到這種精緻的手鐲。
顧客聽到你這樣說,會不會想知道,到底是什麼樣的款式那麼吸引人呢?
不過,要注意的是:
如果你要用這種話術做開場白,首先必須對店裡的貨品比較熟悉,而且,你推薦的款式也必須要有對應的賣點。
不然,你前面說得那麼好,結果顧客看到款式覺得一般,他對你的信任就會打折。
再比如,
女士買東西,也會有理性消費的類型。
不知道你有沒有碰到過一種顧客,在她出來看產品之前,已經在網上了解很多信息了,感覺比銷售更懂產品?
就像買鑽石和翡翠玉石的顧客,如果你的專業水平不夠強,想成交他們,還真有點難。
小結:
思考一個問題:
你有沒有想過,不同類型顧客要用不同的接待方式?
我是羅賓,專注於珠寶銷售和管理培訓。本人原創作品,轉發請備註出處【賣鑽石的羅賓】。我已加入“維權騎士”(rightknights.com)的版權保護計劃。
如果你有珠寶銷售技巧或管理的相關問題,歡迎關注。