​珠寶銷售技巧：話術就說到這裡，你能看出來，這個解決方案有幾個人受益嗎？

珠寶銷售案例：

今天接了一個買鑽戒的情侶，準備結婚用，我的同事是主銷，我是副銷，顧客來試婚戒，男士防備心特別強，他們倆個20出頭一點特別年輕。

在選戒指的同時，男士一直打電話，給他媽媽打電話，解中得知，男方不想花太多錢，就想買個戒指，但女方的媽媽一直強烈要求再買個項鍊，女方媽媽沒來，也一直和女方通話中。

我的同事是個老員工，特別厲害，想和女方溝通，就買個戒指，後期條件好了，再慢慢買，但是男方一直糾結買了戒指都不買項鍊了，最後女方生氣說不買走了，然後我追出去。

我的同事特別厲害，送了一串瑪瑙手串，讓當成禮物給丈母孃，讓男方刷卡買了鑽戒6100元，整個銷售過程我的同事特別厲害，先是說服女方買一個鑽戒，然後又成功說服男方，消除了他的顧慮。

我的同事不愧是我們店銷售第一的員工，反應快，特別厲害。

珠寶銷售技巧：總結點評

這篇總結是一個新人寫的，進群學習第5天。她跟我說，之前接待顧客經常跑單，我讓她平時多聽聽業績好的同事，是怎麼談單的，再用心學一下。

挺好，簡單聽話照做了。

我猜她寫這篇總結的時候，心情肯定特別激動，就好像發現新大陸一樣。

怎麼看出來的？

這個訂單能成交，她用4個“特別厲害”，來表達自己對同事的仰慕之情。我也原封不動把她的總結搬上來，裡面還有錯別字。

其實，每個店都會有那麼一兩個業績做得好的同事，他們是你需要用心去讀的“書”，而且還是活生生的。你需要學的，不只是看他怎麼談單，怎麼成交顧客。

更重要的是，

你得把她的具體做法提煉出來。

怎樣才算具體？

具體到，你可以直接模仿照做的動作，可以直接照搬去說的話術。而不是把這個成交過程，當作看電影一樣，看得很過癮。但是結束之後呢，你還是你，電影還只是電影。

對你自己的能力來說，又學會了什麼呢？

所以，要記住一點：

不管看書，還是聽高手談單，一定要學會提煉他們的具體做法，不然就要吃虧了。

下面，解讀一下這個案例。

平時接待顧客，偶爾會遇到這樣情況：

買鑽戒的時候，美女想要大一點的，帥哥覺得沒必要花那麼多錢，於是意見分歧。

買三金的時候，美女想買多幾件配套，帥哥說沒那麼多錢，然後當場鬧矛盾，甚至不買走人。

這時候銷售很為難，

想順著美女的意思多挑幾件，業績也會多一些，可是付款人不樂意。要是付款人生氣了，別說挑多幾件，有可能最後連一件都成不了。

但是，要是順著付款人的預算去選，美女又不開心了。這結婚飾品本來就是女方戴的，要是她不選，你又怎麼賣呢？

所以說，我們做銷售也不容易啊。

這個時候，銷售一定是充當中間人的角色，俗稱“和事佬”，兩辺都得討好。如果是我接待，可能會跟他們這樣說。

話術：

美女，我看你男朋友挺有心的，能陪你在這慢慢挑。上次我有個顧客，自己一個人過來買三斤，挑了兩個小時。我問她，男朋友怎麼沒陪你來啊？她說，男朋友很忙，給錢讓我自己買。

當時我就沒說話了。

其實，結婚飾品不是說要買多貴的，也不是說要買多買少，主要是代表對方一份心意。以後經濟條件好了，多買條項鍊又算得了什麼呢？我相信他每逢節日都會送你禮物，項鍊、手鍊、耳環、戒指、吊墜，啥都給你“佩奇”。

只是現在準備結婚，樣樣都得花錢，前期稍微省一點，後面肯定要給你補回來的，對吧？

帥哥，你說呢？

但是口說無憑也不好，美女也怕你以後把這事給忙忘了。要不這樣吧，我借你一張紙，帥哥把答應美女的事寫下來，明年這個時候，記得要送她一條項鍊。

我做你們的見證人，到時候你再帶美女過來，順便把這張紙條也還我，這樣不就挺好嗎？

至於丈母孃那邊呢，你寫了書面承諾也算是有個交代。但是誠意還不夠，我送你個瑪瑙手鍊，下次見面你可以送給她。

紅瑪瑙有調和氣血的作用，經常戴的人，氣色都會變好。送這個給丈母孃，也算是祝願她年年身體健康，順心如意。

美女，到時候你媽媽看到男朋友這麼用心，肯定也會理解的。

你覺得呢？

話術就說到這裡，你能看出來，這個解決方案有幾個人受益嗎？

小結：

思考一個問題：

怎樣能把話，說到對方心裡去？

我是羅賓，專注於珠寶銷售和管理培訓。本人【賣鑽石的羅賓】原創作品，未經授權，禁止轉載。我已加入“維權騎士”（rightknights.com）版權保護計劃。

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