他花3.5億買下大樓，獲IDG投資後做成國內辦公空間“隱形冠軍”

2015年，是樓劍俊夢碎的一年。

他在距離阿里巴巴杭州濱江園區1.8公里的地方花3.5個億買下三幢大樓，本想招人託管後安心做房東，但寫字樓租賃的複雜性超過他的預期，樓沒租出去，幾乎空置了一整年。

收租夢破滅後，做過城市規劃設計、房地產開發的樓劍俊決定自己來盤活三幢大樓。位於杭州市副中心的這三幢大樓被命名為IX-WORK園區，為了把樓租出去，樓劍俊的做法是把乙級寫字樓IX-WORK按照甲級標準進行升級。

一方面樓劍俊懂設計，能讓大樓的整體規劃上更符合企業需求；另一方面為了避免業主、租戶被那些一錘子買賣的服務商“宰割”，樓劍俊通過與專業的裝修、物業公司建立合資公司，為租戶提供專業服務。目前已有200多家企業，6000多名員工入駐IX-WORK京崎園區。

IX-WORK的成功讓樓劍俊想要把模式複製到更多城市。2017年3月，樓劍俊成立辦公連鎖品牌玖維客（近期宣佈品牌升級為JWK）， 瞄準一二線城市副中心寫字樓，通過對物業的承租改造，以“高頻私密，低頻共享”的模式為15-1000人規模的企業提供全生命週期的辦公解決方案。

據JWK透露，截至目前JWK在杭州、上海的10棟樓盤累計運營管理服務面積150萬平米，規模為行業第一。

在融資方面，2018年JWK獲IDG資本3000萬元天使輪投資。

瞄準城市副中心

樓劍俊本想買下3棟大樓之後當甩手掌櫃，結果招人託管時才發現寫字樓租賃並不是他想的那麼簡單。

一開始樓劍俊找到辦公租賃行業最權威的五大代理行，代理行會先通過市場調研給出全套解決方案，隨後再找專業公司做設計、施工，聯繫物業、招商、運營。但跟五大行合作除了每月需要繳納10萬元，還要拿租金的25%作為抽成。

樓劍俊盤算後覺得不划算，於是決定自己幹。

當時樓劍俊用一年時間做了市場調研，發現辦公租賃行業痛點明顯：一方面市場供大於求，目前北上廣深寫字樓空置率達到20-25%，新一線城市中重慶達到50%，杭州和成都的空置率達到30%，且每年寫字樓還會有增量；另一方面，從寫字樓的定位、設計、裝修到招商、運營、物業，所有環節裡都是各自為政，催生的各種二房東和中介導致效率極低。

“對於業主來說，僅施工到招商完成，就至少需要3年。”所以樓劍俊決定把寫字樓租賃所涉及的所有環節都由自己全程把控，讓各環節流轉起來的效率更高。

並且樓劍俊瞄準的是中國企業中佔比的大頭——中小企業。因為有專業設計能力和懂房地產開發，樓劍俊能讓大樓在設計和配套設施上更符合中小企業的辦公需求，比如大樓內引進美食廣場解決員工就餐問題，通過共享會議室讓中小企業節省辦公空間的面積，降低辦公成本。

另一方面對於租戶而言，傳統模式下一旦入住或是簽訂合同，煩惱和問題就會逐步顯現。比如“中間商”在水電、網絡、消防更改等費用上溢價。所以樓劍俊通過與專業的裝修公司、物業運營公司建立合資公司，給租戶提供物業、人力資源、社群運營等增值服務，讓租戶入駐後避免被一錘子買賣的服務公司“宰割”。目前僅一個園區，就有200多家企業，6000多名員工入駐IX-WORK。

既然自家大樓用這套模式可以走得通，那麼整租下其他大樓是不是也能把IX-WORK的模式複製過去？

2017年3月，樓劍俊成立JWK開始進行模式擴張。4月，JWK簽約杭州香溢大廈開始運營。

在選址上，相較於其他聯合辦公品牌大多位於一二線城市核心商圈，JWK主要選在城市副中心。因為對初創公司員工來說，核心商圈的交通、生活成本都很高，極易造成員工流失。而城市副中心重在性價比，“在核心商務區工作員工被迫租的偏遠，而副中心地段租房等生活成本要低很多，員工可就近居住。”

樓劍俊買下大樓的2015年也被稱作聯合辦公元年，但經歷了近兩年資本催熟後，聯合辦公增速明顯放緩。VCSaaS數據顯示，從2018年至2019年3月，聯合辦公品牌減少約40家，發展緩慢、瀕臨破產倒閉狀態的聯合辦公空間品牌佔總數的28.1%。樓劍俊認為原因在於聯合辦公不能滿足中國絕大部分中小企業的辦公需求，而中國有70%為中小企業。

因此在目標用戶上，目前聯合辦公主流產品還是隻適合0-15人的早期創業公司，“這些企業不確定性很強，導致聯合辦公空間的招商、運營成本都非常高，經常要實現90%以上的出租率才能盈利”。所以JWK主要瞄準辦公人數在15-200人之間，辦公面積需求在100-3000平米不等的中小企業。

更大的辦公面積帶來的是更穩定的租期。“聯合辦公是賓館，而JWK要做長租公寓。”

據樓劍俊透露，相比於聯合辦公租戶平均租期不到六個月，JWK的平均租期為2-3年，長租期和更大的市場需求讓JWK招商成本更低，與聯合辦公招商成本為年租金25%相比，JWK的成本在4%左右。

而和業主的合作模式方面，JWK會滲透到業主“選址—施工—招商—運營”的各個環節。招商之後，如果大樓平均出租率低於60%，JWK不收取費用，如果出租率高於60%，JWK則拿到超出部分收益的80%作為抽傭。”這樣的合作模式對業主來說風險很低。

高頻私密+低頻共享

對業主來說，合作風險降低了。但是對於JWK來說就要想方設法滿足企業和員工的訴求來提高出租率。

樓劍俊給人打過工也做過老闆，深知雙方的痛點：企業想找性價比高的辦公室，員工更在意通勤的便捷性和工作環境。

因此JWK採用“高頻私密+低頻共享”的模式，以每100平方米為基礎單位，為企業提供不同規格的空間產品，對於高頻的辦公需求企業可以獨享，除了提供基礎的辦公區之外還包括一間CEO辦公室、一間財務室和一間小的會議洽談室。

同時在JWK的部分大樓中也設置了聯合辦公空間幫助需要擴充的企業過渡。所以一家千人以下規模的公司整個生命週期中的辦公需求都能在JWK中實現。相比於聯合辦公65%的出租率，JWK能做到95%。

“低頻共享”則是指在整租模式下，JWK會在每一棟樓裡拿出6%-10%的面積作為“第三空間”，滿足那些低頻卻必要的辦公需求，比如商務類空間的大會議室，休閒服務區的母嬰室、健身房、餐飲區等等。共享的會議室按時收費，150元/小時，比如30人的公司一週開個兩小時的例會，300塊就搞定。

“低頻共享”還能讓入駐的中小企業員工享受大公司才有的待遇。“一家15人的公司有孕產婦時，公司很難單獨為她劃出一間哺乳室。但如果一棟寫字樓有幾十家中小企業，就會有超過20位孕產婦，寫字樓就有必要滿足她們的需求。”

同時，由於JWK的租客畫像以80後、90後為主，JWK會零租金吸引樂刻這樣健身品牌入駐，還會在地下室拿出一塊閒置區域作為員工服務區，員工除了可以收發快遞外，還有就餐和休閒的空間”。

JWK有一支60多人的團隊負責打通承租、裝修、運營等各個環節，因此租戶簽約後，JWK可以在15天內實現精裝修交付。據樓劍俊透露，目前JWK二次改造的成本控制在600元/平方米以內，施工工期60天，JWK一次改造項目造價控制在1000元/平方米以內，施工工期90天。

在成本方面，由於JWK是對大樓進行整租改造，面積在2萬平米以上，因此成本比2000-10000平米的聯合辦公低20%-30%。

目前，JWK入租公司包括連連科技、交工集團、興達證券、澳託貓汽服、中科三建等，目前在營項目平均出租率均超過95%，最高的出租率常年在98%以上。

此外，JWK在杭州、上海的10棟樓盤累計運營管理服務面積150萬平米。“JWK今年下半年準備進入成都市場，2019年計劃完成3個城市的目標，到2020年打入6個城市。”

對於未來發展，樓劍俊考慮隨著JWK運營體量的增大以及品牌效應的形成，未來會和業主通過聯合運營的模式運作，JWK只需要輸出產品和服務體系，不再需要投入租賃和裝修成本，輕模式下能JWK能更快地佔領市場。