文/馮啟明 編輯/單一

不想做資管平臺的設計師不是好的創業者。

今天，在JWK的杭州濱江總部，JWK玖維客創始人兼CEO樓劍俊宣佈了玖維客戰略和品牌的升級，並將旗下所有樓宇更名為“JWK”。

不論是曾用名，亦或是新名字，對大部分人而言都有些陌生。但實際上，憑藉150萬平方的在營面積，95%的出租率，JWK已經實現了全盈利。

在辦公連鎖品牌領域，JWK已經成了行業的隱形冠軍。

從5年前誤打誤撞邁出進軍辦公領域，到現在摘得行業桂冠，對樓劍俊來說，頗具有幾分意外性和戲劇性。

2015年，樓劍俊拿出3億現金，在距離阿里巴巴杭州濱江園區1.8公里之外的濱安路650號，買下三幢寫字樓。

“躺著收錢”，樓劍俊當時想得並不複雜，招人託管運營，自己安心當個房東。

樓劍俊在媒體懇談會上演講

寫字樓確實是“現金牛”。不僅能夠提供穩定的租金回報，未來這些固定資產也還有升值的空間，當時距離杭州G20已經很近了。按照三幢寫字樓10萬平方左右的體量，每年至少能有3000萬的毛租金收入。

當然，這樣的構想也只是理論上的。

雖然沒有資金壓力，但嘗試招商、運營等一些的委外託管之後，項目的運營和盈利情況，並沒有達到樓劍俊的預期。

買下寫字樓的兩年後，34歲的樓劍俊決定做自己的辦公連鎖品牌IX-Work，這也是JWK玖維客的前身。在號稱“資本寒冬”的2018年，JWK也完成了IDG領投的Pre-A輪投資。

樓劍俊和JWK所做的“辦公連鎖品牌”，在辦公領域或許是一個全新的物種。

誤闖辦公連鎖新賽道

2017年，他以手裡的三幢寫字樓作為實驗品，創立辦公連鎖專業運營品牌JWK。

但是在業務和模式上，JWK能夠對標的參照物幾乎沒有。

“大家會因為酒店的品牌，在挑選酒店時優先考慮，比如萬豪、華住旗下的品牌等等。不管在本地，還是去外地出差，這些酒店的品牌都會是消費者選擇。”樓劍俊說，長租公寓也有連鎖品牌，但辦公領域還沒有出現。

萬豪酒店

雖然樓劍俊並不把辦公連鎖品牌和聯合辦公畫上等號，但他認為，聯合辦公還是給行業帶來了一些啟發。

“大家開始有辦公連鎖品牌的意識了。”樓劍俊說。

2015年樓劍俊買下杭州的三幢寫字樓時，共享辦公的理念開始在中國流行。

“如果2015年被稱為共享辦公的元年，那2016年可以算爆發之年，2017年就要叫裂變之年。”有媒體寫道。

2017年，據說在“鯨準”APP上搜索共享辦公，能顯示166個項目。高力國際當年的數據，僅北京就有超過860家共享辦公中心。

到2018年頭部聯合辦公品牌開始集體發力。

2018年1月氪空間宣佈完成 6 億元 Pre-B輪融資，創下聯合辦公最大單筆融資紀錄；2018年11月，優客工場宣佈完成2億美元的D輪融資；2018年10月，ATLAS寰圖完成了數億元人民幣的A2輪融資；2018年6月，納什空間完成近5億元B+輪融資……

共享辦公空間

但2018年的廝殺，並沒有讓行業看到未來。

VCSaaS的數據顯示，從2018年至2019年3月，聯合辦公品牌減少約40家，發展緩慢、瀕臨破產倒閉狀態的聯合辦公空間品牌佔總數的28.1%。

而如果倒閉和裁員還只讓從業者焦慮，那麼，軟銀對WeWork的投資，從160億美元下調至20億美元，才真正讓人開始擔心聯合辦公的未來。

“聯合辦公現在的模式不能支撐起完整的生態。”樓劍俊分析，一方面，核心商圈的物業成本太高，大部分中小企業，無法負擔這樣經營成本，同時，對於員工來說，核心商圈的生活成本也較城市副中心高出不少，比如房租、餐飲等；另一方面，聯合辦公更像是樓宇經濟和生態的一個部分，而並非獨立的業態。

JWK玖維客的目標物業都在一二線城市的泛中心，地鐵交通便利的位置，同時，物業體量是聯合辦公的3-5倍。在3.0的產品中，JWK玖維客和物業簽約的最小面積在2萬平方，按照一層寫字樓3000平米左右計算，大約是6-8層。杭州萬塘匯氪空間的面積大概就在3000平，大概只有JWK的1/6。

正是因為有了體量的支撐，JWK能夠為企業提供的服務和生態遠遠要比聯合辦公多。同時，也解決了聯合辦公無法解決的痛點。

緩解辦公之“痛”

IX-WORK園區，有這樣一家“元老”級的奇葩企業。

2015年底入園時這家公司的辦公面積在400多平方米，但到了今年已經拓展到1600多平方米，一共租下了16層和18層的四間辦公室。

可能因為發展順利，老闆覺得園區和辦公室的風水好，所以公司一直“賴著不走”。

“中小企業的成長和發展有一個過程，不同環節對於辦公的需求是不一樣的。”樓劍俊在分享和採訪中反覆提到的一個詞是“服務企業的全生命流程”。

JWK玖維客服務的對象是國內的中小企業，公司人數在15-1000人之間，面積需求在100-5000平方不等。單個產品最小面積在100平米左右，能夠滿足至少20人的辦公需求，現有團隊15人及預留5個辦公位置。

樓劍俊認為，辦公連鎖品牌服務企業，其實是在幫企業提升員工的待遇。員工需要舒適的辦公環境，但並不見得願意要因為工作，付出更高的時間和金錢成本。

“員工、老闆、房東，三種角色我都嘗試過。回想起來這應該算不是我第一次創業。”樓劍俊說，中小企業員工的痛點在於通勤和工作壓力，辦公環境、裝修風格和社群活動，並不是他們第一位考慮的事情。

早年做設計工作室的時候，他曾和當時的合夥人一起在杭州租房子創業。他回憶起，租的第一間辦公室大概120平，白天在外面的空間幹活，晚上下了班就到裡面的房間睡覺。

當時除了出去開會和見客戶，幾乎所有的時間，他都在辦公室裡度過。

兩年後，公司經營順利，人員擴張，才從當時的商住樓搬到了寫字樓裡。因為擔心搬得太遠，員工容易流失，所以新辦公室的場地距離之前的商住樓，不到3公里。

JWK起家的三棟大樓

不過，這並不是說配套服務不重要。

“低頻共享”是樓劍俊對於JWK玖維客產品中公共空間的定位。目前，JWK的每個項目都會擇取6%-10%的面積作為辦公第三空間。

他舉例，比如當15人的企業出現一名孕婦時，企業很難為孕婦單獨劃出場地，滿足例如排奶、哺乳等需求。但如果在一棟寫字樓中，有超過20名孕婦時，JWK玖維客認為，這樣的需求應該被重視和滿足。

在最新的產品中，JWK不僅設計了哺乳室，還在嘗試增加“小郵局”，更大更合理的快遞收發室，以解決雙十一、618等電商大促活動時，辦公樓堆滿快遞的問題。

對於入駐企業來說，原先可能需要租賃1500平米的場地，才能夠滿足所有員工工作、生活等需求，現在只需要1000平米的場地就能解決，且單位面積的裝修成本還比從前更低。以杭州為例，常見聯合辦公20人空間，定價大概在每月3萬-5萬，而JWK的產品，大概每月價格在1.2萬左右。

好消息是，辦公連鎖品牌的天花板，至少看起來比聯合辦公更高一些。更重要的是，JWK解決了傳統寫字樓租賃市場，業務方和租賃方之間看不見的矛盾。

“二房東”終結者

今年年初深圳寫字樓出現大量空置，同時，有不少寫字樓開始打折出售。

不過這些寫字樓的出租方，並不是直接的物業持有方，而是包租客。

包租俗稱“二房東”，這種寫字樓租賃形式在深圳並不難找，行業裡最常用的兩個套路——“低使用率”和“高槓杆”。

“低使用率”，又稱偷面積，即實際使用面積非常低。根據業內人士透露，這在深圳是一個潛規則，即合同面積不需要對應房產證的實際建築面積。按照重點照明大廈二房東項目的合同顯示，二房東的成本是32萬，實收51萬，除去簡易的裝修和材料費，月利潤59%。

另一個套路則是“高槓杆”，這和之前爆倉長租公寓類似，都是二房東通過租賃合約找銀行貸款，先收回租金，再讓租客簽訂貸款協議，以月租形式按月還貸。

看起來這是一本萬利的生意。不過，一旦大環境出現變動，包租客就開始著急了，隨著去年開始的P2P、現金貸和區塊鏈公司的大規模倒閉，二房東手裡的物業成了燙手的山芋，於是就有了開頭打折出售的消息。

對於寫字樓類資產持有者來說，從施工完成到完成招商計劃實現至少需要3年的過程，且無法保證盈利。而寫字樓從定位、設計、裝修、招商、運營、物業，都是由不同單位獨立完成，很難保持項目持久運營效率。

對於沒有經驗的寫字樓物業持有者來說，上述每一個環節都有被“坑”，甚至被坑慘的可能。

“這裡的每一個環節都可能有坑，不趟過，是不會知道其中的問題的。”樓劍俊的在辦公室領域的經驗，也不是光靠想象得來的。

作為物業託管方，JWK的服務集成了產業鏈上所有公司的職能，能夠服務物業從“項目選址—產品實施—項目施工—項目招商—項目運營”的全流程。

JWK辦公場地

以更為常見的二房東賺差價的現象為例。

“中間商”在水電、網絡、消防更改等費用的溢價更是簡單粗暴。比如通過提升水電費的單價，來賺取差價，或是網絡必須找指定的網絡運營商來賺取返傭等。

樓劍俊提到，之前自己最早幫園區裡的客戶查看施工質量時，實際不到600元每平米的材料費，客戶所找的施工單位，報價單上赫然寫著3000元每平米。

“這樣的做法太反人性”。他認為，傳統模式中，物業方、企業主和企業員工，都沒有因為中間商的存在真正享受到好的服務。

“我們服務的目標客戶是中小企業，不細分行業或者領域，唯一共同的特性是，企業家和企業員工可能都是80、90後。”樓劍俊認為，服務企業最終是幫助企業服務員工，除了便利的交通，和相對較低的生活成本，中小企業的員工也希望能夠體驗在BAT大廠的待遇。

經過兩年的時間，最初經營不佳的IX-WORK園區，已經有200多家企業入駐，有近6000名員工在園區裡辦公。根據JWK方面透露，園區裡的星巴克一年能賣500萬的營業額。

當問到問到“JWK有沒有對標企業時”，樓劍俊給出的答案是“萬豪酒店”。

“不同的產品對應不同的公司的需求，就像萬豪旗下有眾多酒店品牌一樣。但如果用戶人群的話，可能會更像華住旗下的亞朵輕居，受到80、90後的喜愛。”樓劍俊說。

1000萬方新目標

事實上，與聯合辦公可見的潛在規模相比，JWK所服務的一二線城市的寫字樓市場要大得多得多。

根據世邦魏理仕的研究數據，上海超甲級、甲級以及乙級寫字樓總體量約為1400萬平方米，而聯合辦公產品總體量僅為85.7萬平方米，聯合辦公總體量與優質寫字樓總體量的比例達到6%。北京和深圳也維持在6%的比例，而成都、杭州這一比例為3%，廣州、南京為2%。

由此可見，即便是“共享辦公”的概念被炒的火熱，滲透率也依舊極低，傳統辦公形式依舊佔據主流。

戴德樑行北中國區寫字樓部主管李世春在今年2月的採訪中表示，截止2018年第四季度，戴德樑行全國監控的18個主要城市中甲級寫字樓總存量是5554萬平方米。整體看，一二線城市大約50%的存量寫字樓有改造和升級的價值，大概是甲級寫字樓的3-5倍左右。

樓劍俊也告訴鋅財經：“除去頭部的甲級、超甲級寫字樓，以及尾部20年以上的老舊物業，一二線城市大概有50%的寫字樓市場是我們的目標物業。”

但眼下的辦公市場行情卻並沒有那麼樂觀。由於寫字樓的超量供給，入駐率普遍開始下降，業主方面臨更大的招租壓力。

目前來看，2019年一線城市租金大幅下降，空置率小幅增加；二線城市租金小幅上漲，空置率大幅增加。存量規模增大，同時空置率上升，未來寫字樓租賃市場將逐漸從賣方市場轉向買方市場。對於物業持有方來說，需要考慮更多精細化的運作來實現增效降本。

JWK旗下辦公場地

而這恰恰是給了JWK整合行業的機會。

“未來的目標是希望能夠做到1000萬平方的運營體量，這樣的體量也會帶給我們更大的優勢。”樓劍俊在採訪中表示，目前辦公領域缺少連鎖品牌，能夠讓企業像挑選酒店一樣挑選辦公空間。

一旦上述目標達成，JWK的運營模式也可能發生變化。

目前，JWK和物業方的合作形式仍然以，“先租賃，後改造，再招商，最後運營”的模式展開，雖然有較長的免租期，且全部實現盈利，但是JWK玖維客仍然需要投入裝修成本。

隨著運營體量的增大以及品牌效應的形成，這一模式也有可能轉變成聯合運營的模式。屆時，JWK玖維客只需要輸出產品和服務體系，不再需要投入租賃和裝修成本。

“希望未來在相同工資，甚至工資稍低的情況下，員工更願意選擇在JWK的企業。”樓劍俊認為，這是他和JWK最終希望打造的品牌價值。